リードジェネレーション 2019.07.31

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは？

近年、日本の企業の中で、リードジェネレーションとリードナーチャリングという2つのマーケティング手法が注目されています。
新たな取引先の開拓に効果的だとされているリードジェネレーションとリードナーチャリングですが、いったいどのようなもので、どのような効果があるのでしょうか。
本記事では、今注目されている、リードジェネレーションとリードナーチャリングとはどのようなものなのか、リードジェネレーションとリードナーチャリングは何が違うのか、効率的なリードジェネレーションを行うために便利なアポ獲得ツールとはどのようなものなのかをご紹介します。

 

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リードジェネレーションについて

リードジェネレーションは、新規の顧客を開拓する目的で行うマーケティング活動です。今まで取引のない企業の中から、自社の商品に興味を持つ企業を選び出し、さまざまな手法でアプローチすることで、将来自社の商品を購入してくれる顧客の増加を見込みます。

 

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社の商品に興味や関心があり、将来顧客になる可能性がある企業を開拓し、開拓した企業の情報を獲得することです。

顧客になる可能性がある企業のことを、BtoBマーケティングでは見込み顧客と呼びます。リードジェネレーションで新規の見込み顧客を開拓することは、新しい顧客の獲得につながります。このため、多くの企業がリードジェネレーションを導入しているのです。

リードジェネレーションで獲得した、見込み顧客に関する情報は、マーケティングを効果的に行う上でとても重要です。獲得した情報から、見込み顧客が抱えている問題や、商品に求めているものを読み取ることで、マーケティング担当者は、相手が求めているものに近い自社商品をマーケティングすることができます。相手のニーズに合った商品をマーケティングできるので、商品の購入につながりやすく、新規顧客の獲得が期待できます。

 

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法には、展示会やセミナーなどのオフラインで行うものや、最新情報や役立つ情報の配信、診断コンテンツやメディア広告、オンラインセミナーなどを利用して行うオンラインのものがあります。

 

オフラインで行うリードジェネレーション

オフラインで行う手法としてよく使われるのが、展示会への出展やセミナーの開催です。展示会では、特定の業種や業界向けのものが多いため、顧客になる可能性が高い見込み顧客を獲得できます。また、名刺交換などで相手企業の情報を得ることができるため、効果的なリードジェネレーションにつながります。

 

リードジェネレーションを目的としたセミナーでは、見込み顧客が興味を持ちそうなテーマを選びます。セミナーを開催することで、企業はセミナー参加者の情報を得ることができるほか、セミナー終了後にアンケートを実施することで、見込み顧客が商品に求めているもの知ることができます。

 

オンラインで行うリードジェネレーション

オンラインで行う手法には、業界の最新情報や業務に役立つ情報を、eBookやホワイトペーパーなどで提供する手法や、オンラインでセミナーを開催する手法、診断コンテンツやメディア広告などを利用して行う手法があります。

eBookやホワイトペーパーなど、無料で情報を提供する手法では、ダウンロードの際にメールアドレスや企業名などの情報を入力してもらうことで、見込み顧客の情報を獲得します。

オンラインセミナーは、eBookやホワイトペーパーによる情報提供に比べると、費用もかかり、準備も必要になります。しかし、オンラインセミナーの参加者は、セミナーを企画した企業の商品に興味や関心を持っていることが多く、取引につながる可能性が高い見込み顧客の情報を獲得しやすいというメリットがあります。

オンライン見積もりや商品選択ナビゲーションなど、条件を入力することで希望に近い商品を表示するコンテンツを、診断コンテンツと呼びます。診断コンテンツを利用する際には、企業名やメールアドレスなどの情報を入力します。コンテンツを提供する企業は、入力された情報を取得し、見込み顧客を獲得します。

メディア広告を使う手法では、メディアにメールやバナーなどを掲載し、リンク先の広告ページに移動させることで、問い合わせをしてくる見込み顧客の情報を獲得します。リードジェネレーションの目的で広告を掲載する場合は、会員登録が必要なメディアに広告を掲載する必要があります。

 

そのほかの手法

オフラインやオンライン以外でリードジェネレーションを行うには、過去の営業活動で交換した名刺の活用、見込み顧客リストを入手しテレマーケティングを行う、ダイレクトメールやFAXを配信する、といった手法があります。

 

おすすめはオンライン

オフラインで行うセミナーや展示会への出展には、多くの費用と人員が必要です。しかし、リードジェネレーションのための予算や人員には限りがあります。このため、オフラインの手法を使いたいけれど、実施が困難だという企業は多いのです。

オンラインの手法は、オフラインの手法よりも少ない費用でリードジェネレーションを行うことが可能、少ない人員でもリードジェネレーションを行うことができる、比較的簡単に導入することができるなどのメリットがあります。このため、多くの企業がオンラインでのリードジェネレーションを利用しているという背景があります。

 

リードナーチャリングについて

日本でも取り入れる企業が増えてきたリードナーチャリングは、アメリカ発祥のマーケティング手法です。新規の見込み顧客を開拓するだけではなく、見込み顧客を、商品を購入してくれる顧客へと育成することが、リードナーチャリングの目的です。では、リードナーチャリングとはどんなものなのか、リードナーチャリングを行うためのプロセスとはどのようなものなのかをご説明します。

 

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育てることで自社の商品の購入につなげるマーケティングの手法やプロセスです。

今までの営業では、獲得した見込み顧客の情報から相手の求めているものを読み取ることで、商品をマーケティングするという方法が一般的でした。

リードナーチャリングは、見込み顧客にとって有益な情報を、長期に渡って提供し続けることで購買意欲を高め、自社の商品の購入につなげます。

 

リードナーチャリングのプロセス

リードナーチャリングを効果的に行うには、次の4つのプロセスを行うことが大切です。

 

見込み顧客の情報をまとめる

獲得した見込み顧客の情報を集約して、リードナーチャリングに必要な情報をまとめます。まとめた情報は、リードナーチャリングの全プロセスの基盤となります。

 

商品購入までのプロセスを把握する

見込み顧客に自社商品をアプローチするには、すでに取引のある顧客が、どのような流れで商品を購入したのかを知ることが大切です。実際に商品を購入するまでのプロセスを把握することで、効果的に顧客の購入意欲を刺激するアプローチ方法がわかります。購入までのプロセスを把握する際には、カスタマージャーニーマップも作成しましょう。カスタマージャーニーマップは、見込み顧客をランク分けする際に使用します。

 

見込み顧客をランク分けする

作成したカスタマージャーニーマップを使い、見込み顧客をランク分けします。スコアリングを利用して、見込み顧客がとった行動を点数化することで、見込み顧客がカスタマージャーニーマップのどの位置にいるかを判断します。

スコアリングは、購入意欲が高い顧客、商品に強い関心を持っている顧客の点数が高くなるようになっています。これにより、商品の購入につながりやすい見込み顧客を割り出すことができます。

 

見込み顧客のランクに合ったアプローチをする

スコアリングとカスタマージャーニーマップにより、見込み顧客をランク分けすることができたら、ランクに合わせたアプローチを見込み顧客に行います。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングの大きな違いは、リードジェネレーションが、新規の見込み顧客を獲得するための活動であるのに対して、リードナーチャリングは獲得した新規の見込み顧客を、商品を購入してくれる顧客へと育てる手法やプロセスのことだという点です。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、リードナーチャリングで顧客に育てて、商品の購入につなげることが、企業の売り上げの向上につながります。

 

アポ獲得ツールでリードジェネレーションを効率化！

リードジェネレーションの効率化は、企業の見込み顧客獲得のために大切です。アポ獲得ツールは、時間のかかる企業のリスト化や、営業メールの配信などを自動化できるため、リードジェネレーションの効率化が期待できます。

 

アポ獲得ツールとは？

アポ獲得ツールは、リードジェネレーションを効率的に行うための補助ツールです。見込み顧客になる可能性がある企業を自動でリスト化し、自動でメールを送付することができます。指定した条件に当てはまる企業をリスト化するため、見込み顧客を獲得しやすくなるほか、営業の時間短縮にも繋がります。

 

なぜアポ獲得ツールがおすすめ？

なぜアポ獲得ツールがおすすめなのでしょうか。アポ獲得ツールを利用するメリットとして次のようなものがあげられます。

 

営業の効率化ができる

営業先の企業情報を自動で収集、リスト化してくれるため、今までリスト作成にかかっていた時間や手間が減り、効率的に営業を行うことができます。

 

見込み顧客を獲得しやすい

指定した条件に当てはまる企業をリスト化するので、自社の商品に興味を持ってくれる可能性が高く、見込み顧客を獲得しやすくなります。

 

効率的なアプローチが可能

自動でメールを送付したり、お問い合わせフォームに投稿したりすることができるので、効率的なアプローチが可能になります。

 

営業活動がしやすくなる

アポ獲得ツールを利用し、業務を効率化することで、少ない人材でも営業活動が可能になります。

 

おすすめアポ獲得ツール「APOLLO SALES」！

APOLLO SALESは、企業の新規見込み顧客の獲得をサポートするアポ獲得ツールです。

営業活動に役立つさまざまな機能と充実したサポートで、APOLLO SALESは企業のリードジェネレーションを支援します。

 

おすすめな理由1　常に最新の企業情報

APOLLO SALESでは、リスト化する企業のデータベースを日々アップデートしています。これにより、常に最新の企業情報を提供することができます。

 

おすすめな理由2　使いやすいインターフェイス

既存のビジネス向けソフトウェアの使いにくさを解消するため、使いやすいインターフェイスを新たに設計しました。

 

おすすめな理由3　アプローチ結果を可視化

自動配信した営業メールの配信結果を測定して、可視化することができます。可視化したデータを元に、営業メールの内容を改善することで、より効果的なアプローチが可能になります。

 

おすすめな理由4　サポートも充実

APOLLO SALESでは、専任担当者による導入コンサルティングを行っています。操作方法の説明から効果的な営業メールの提案まで、充実したサポートで企業のリードジェネレーションを支援します。

 

まとめ

本記事では、今注目されている、リードジェネレーションとリードナーチャリングについてご紹介しました。リードジェネレーションで、顧客になる可能性がある企業の開拓と、企業の情報の獲得を行い、リードナーチャリングで、獲得した見込み顧客を育成し、商品の購入につなげるという、2つの違いをご理解いただけましたか。

アポ獲得ツールAPOLLO SALESは、リードジェネレーションの効率化のための、さまざまな機能を備えています。見込み顧客の獲得をサポートするAPOLLO SALESを導入してみてはいかがでしょうか。

 

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