リードジェネレーション

費用対効果が高く、質の高いリード獲得ができる方法とは?

リード獲得に悪戦苦闘している営業職の方は多いのではないでしょうか。
リードという言葉に馴染みのない方もいらっしゃるはずなので、簡単に説明すると、リードとは営業における「見込み客」を指します。

営業で成績を上げるためにリードは大切な存在で、リード獲得は営業の基本ともいえます。そんなリードですが、どんなリードでも欲しいでしょうか。
営業経験が長い方から、「質の高いリード」が欲しい!との意見が挙がってきそうです。今回はそんなリードについて詳しくご紹介します。

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質の高いリードを獲得するためには?

冒頭でも少し出てきましたが、「質の高いリード」とは一体何なのでしょうか。普通のリードとは何が違うのでしょうか。営業職の方がこぞって欲しがる、「質の高いリード」について詳しく迫ります。

 

「質の高いリード」の定義とは

改めてリードとは見込み客を指していますが、同じ見込み客といっても様々なパターンがあるはずです。企業によっても定義が異なるかもしれませんが、中には受注につながる見込の低いリードも含まれているはずです。
例えば、まだ情報収集に専念している方や今後の勉強のために話を聞いている方がそれに該当します。一方で質の高いリードはというと、「受注に繋がる見込みの高いリード」を指します。具体的には、商品の購入意欲がとても高い、アポイントが取りやすく話が進展しやすいお客様が該当します。

 

リード獲得数が多くても、質が低いと非効率

仮にリードの質にとらわれず、とにかくリード数の獲得だけを目標に営業活動をしたらどうでしょうか。リードはたくさん獲得できるかもしれませんが、それでは営業の最終的なゴールに辿り着いていません。営業職なので商品を販売してはじめて成績につながります。

新規のアポイント取りにヒアリング、提案やクロージングさらには既存のお客様のフォローなど、多岐に渡る営業活動において、なるべく効率的に契約まで持っていきたいと誰しもが考えるはずです。そうすると必然的に「質の高いリード」を数多く獲得する事が大変重要になってきます。「受注に繋がる見込みの高いリード」に稼働を集中できれば、費用対効果も高くなります。

 

質の高いリードを獲得する方法

まずは現状を綿密に分析するのが大切です。現状の質の高いリードはどういった経路で獲得したのか、また受注率の高いセグメントは何かを把握しましょう。例えばメール送付から質の高いリードの獲得率が高いのであれば、そこにより注力すればより営業の効率は高まります。セグメントは少なくとも業界業種、企業規模、担当者の部署・役職に分けてリード獲得の傾向をみてみましょう。自社の強みを把握して戦略を立てると良いです。

 

さまざまなリード獲得の方法

ではリードを獲得するにはどの様な方法が考えられるでしょうか。営業職の方にはお馴染みな方法が並んでいるはずですが、改めてみていきましょう。

 

イベントへの出展

自社の取り組みや新商品などをアピールする場です。イベントによってはかなりの来場者数が予想されます。イベントの場合、自社だけではなく複数の会社が同時に出店している場合がほとんどのはずです。

自社を目当てにしているお客様もいれば、他社を目的にしている方もいます。その両方のお客様に対して商品をアピールできるチャンスがある場所なので、新規のリードの獲得にも期待ができます。リードの質には注意が必要ですが、お客様と会話をする中で細かく見極めておくと良いでしょう。

 

テレアポ、飛び込み営業

営業といえば真っ先に思い浮かぶのがこの2つの方法ではないでしょうか。
電話を使うか物理的に訪問するかの違いはありますが、どちらも営業リストを頼りにひたすらアプローチする点は共通しています。

とにかく量を稼げば、成果につながる可能性も増えるので侮れない営業方法です。ちょうど商品の購入を検討していたというお客様に運良く出会えてしまうケースもあります。しかし、営業リストに頼っている方法なので、未対応のリストがなくなってしまったら営業活動が止まってしまう点は注意しましょう。

 

WebサイトのSEO対策

まずSEOについて念のため簡単に解説します。
「Search Engine Optimization」の頭文字を取った略称で、具体的には検索エンジンの最適化を指しています。続いてSEO対策についてですが、何か調べ物をしていてウェブサイトを見るときは、検索上位にあるサイトを閲覧する機会が多いはずです。

そこに自社のホームページが表示される様に様々な工夫をするのをSEO対策と呼びます。例えばコンテンツを追加し、サイトの改修をしてサイトの最適化をします。検索エンジンが発達した現代においては、有効なマーケティング手法と言えます。

 

Web広告

Web広告もインターネットがなくてはならない今の世の中では、対策をしておきたい営業手法です。単にWeb広告といっても様々な種類があり、代表的な手法にはリスティング広告やアフィリエイト広告、アドネットワーク広告などがあります。
古くから親しまれているのは純広告やバナー広告でしょう。自社の商品のターゲットを明確にした上で、どの様な広告を出すべきか慎重に検討すると良いです。

 

メール送信、フォームアプローチ

費用対効果が高く、質の高いリードが獲得できる方法として、多くの企業が用いているのがメール送信、フォームアプローチです。
インターネットの発達により情報の伝達手段としては、メールを用いるのが手紙よりも一般的になっています。豪華な見た目のチラシが届くよりも、心のこもった文章で相手のニーズにマッチしたメールが届く方が、お客様の心は大きく動きます。

それはフォームアプローチも同様で、文面を工夫すれば、キーマンまで想いは届けられます。営業手法の改善を図りたい、さらなる強化を行いたいと検討されているならば、まずはメール送信、フォームアプローチの見直しをお勧めします。

 

メール送信、フォームアプローチが優れたリード獲得方法である理由

メール送信、フォームアプローチですが、他の方法よりもリード獲得に優れています。どんなポイントが優れているのでしょうか。早速みていきましょう。

 

反応が得られやすく、費用対効果が高い

他の営業手法と比べて、メール送信、フォームアプローチはどんな特徴があるでしょうか。
例えば飛び込み営業は物理的な移動が必要ですが、メール送信、フォームアプローチはPCがあればどこでも行えます。WebサイトのSEO対策は専門的な技術力や場合によっては費用もかかりますが、メール送信、フォームアプローチはどちらも必要ありません。
ではお客様からの反応はどうかというと、メッセージの構成にもよりますが、良い返答が得られるケースが多いです。そして一度、手応えの得られた文面は簡単にコピーして流用できます。メール送信、フォームアプローチは費用対効果の高い営業手法であると言えます。

 

送信先は業種・地域などの選定が可能

簡単に送れるメールやフォームアプローチですが、闇雲に相手にメッセージを送りつけても効率は良くありません。
場合によっては相手から悪い印象を持たれるおそれもあります。しかしあまり心配することはありません。
なぜなら、メッセージの送信先は業種や地域などから選定が容易に可能だからです。メール送付やフォームアプローチを行う際に、企業名しか情報を持っていないという方はまずいないと思います。住所や職種、事業規模などいくつかの情報を持っているはずです。

その情報よりターゲットを選択してあげれば、無駄なくメール送信とフォームアプローチを行えます。営業方針が変われば、それをターゲットの選択に反映させれば良いので簡単です。

 

結果をもとに改善しやすい

メール送信もフォームアプローチもどちらポイントとなるのは文章と宛先です。
もし、メール送信、フォームアプローチにて営業をしているのに思う様に結果が出ない場合は、そのどちらかに原因があると考えられます。
では改善を行おうとした際、手間はかかるでしょうか。
工夫は必要ですが、どちらも大掛かりな手間はかかりません。営業経験が長い方であれば、すぐにでも手直しできてしまうのではないでしょうか。臨機応変に対応できるのも、メール送信、フォームアプローチの優れている点と言えます。

 

メール送信、フォームアプローチ実施のポイントとは

最後にメール送信、フォームアプローチを実施する際のポイントをお伝えします。より効果的にメール送信、フォームアプローチを行うための参考にしてみてください。

 

ポイント①作業の効率

手軽で費用対効果の高いのが、メール送信、フォームアプローチだとお伝えしましたが、現状の方法の見直しは行っていますか。
日々の習慣が当たり前になっていると、非効率的なアクションをしていても気づきにくくなります。例えばリストの収集からメールの送付まで、全て手動で行っているという方もいるのではないでしょうか。

以前まではそれも普通の光景でしたが、昨今では大変便利なツールが数多く出ています。ツールによってできる業務は様々ですが、リストの収集からメールの送付まで全て自動で行ってくれるツールもあります。一定の費用はかかりますが、より作業効率をアップさせたい方はツールの導入を検討してみても良いでしょう。

 

ポイント②ターゲット選定の自由度

メール送信もフォームアプローチも共通した特徴として、ターゲット選定の自由度が高い点が挙げられます。
例えば中小規模の会社をターゲットに営業活動をしていたとして、営業方針が大きく変わったとします。ターゲットが大規模の会社に変わったとしても、そこまで苦労せずに大企業向けの営業に切り替えられるはずです。

なぜなら、送付先を変更して、メッセージの文面を変更すれば良いからです。他の手法であれば、ターゲットの選定に応じてそれなりの準備が必要ですが、メール送信、フォームアプローチの場合はそれが必要ありません。この自由度を最大限に活用して営業活動をしてみましょう。

 

オススメは『APOLLO SALES』

営業活動をもっと効率的に行いたいと考えている方に朗報です。営業活動を心強くサポートする、おすすめのツールがあります。それは「APOLLO SALES」というツールです。既に多くの企業に導入されているAPOLLO SALESですが、それには訳があります。APOLLO SALESの3つの特徴をまとめてみました。

 

特徴1:自動でリスト作成を実行

APOLLO SALESはインターネット上の情報から企業リストを自動生成します。アナログで時間のかかるリスト作成作業はもう必要ありません。条件のみ指定して、あとはAPOLLO SALESにお任せです。

 

特徴2:メールアプローチも自動でできる

APOLLO SALESは企業リストに対して、自動でメールアプローチも行えます。手動で1件1件メールを送る手間はもう省略できます。さらにAPOLLO SALESが一元的にお客様にメール送付するので、アプローチ結果を分析するのも簡単です。

 

特徴3:扱いやすいインターフェイス

APOLLO SALESに難しい要素はありませ。扱うのもとても簡単です。きっとAPOLLO SALESの画面は、説明書を見なくても誰もがすぐに理解できてしまえるはずです。パソコンが苦手な方もAPOLLO SALESなら安心です。

 

是非、営業活動の改善を図りたい方は、APOLLO SALESの導入を検討してみて下さい。

 

5.ツールを活用して、メール・フォームアプローチを実践しましょう

さて今回は質の高いリードを獲得出来る方法について詳しくご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。様々なアプローチ方法がありましたが、費用対効果が高く改善も行いやすい方法はメール送信やフォームアプローチと言えそうでしたね。

営業活動の効率を更にアップさせて、良質なリード獲得を目指すならメール送信やフォームアプローチができるツールを導入するなどして工夫してみると良さそうです。そんな営業活動を心強くサポートする「APOLLO SALES」もあるので、上手く活用しましょう。APOLLO SALESが気になった方はHPで更なる情報を入手してみて下さいね。

 

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代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
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