リードジェネレーション

BtoB企業においてリードジェネレーションは最重要!実践方法までご紹介

企業対企業の取引において、最初のきっかけとなるのがリードジェネレーションです。

沢山の企業の中から、関心を持ってくれる企業を探し出したり、リストから抽出したりします。その手法には、さまざまなものがあり、これまでのマーケティングや営業でのやり方では、大変手間暇かかるものでした。今、そんなリードジェネレーションに新しい手法が参入しつつあります。

ここでは、従来のリードジェネレーションの解説と、新しいリードジェネレーションの取得方法をお話したいと思います。

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リードジェネレーションとは?

マーケティング用語におけるリードとは、「見込み顧客」の事を指しています。

今現在は取引をしていないが、将来的に取引が発生する可能性がある顧客の事をいいます。

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するためのマーケティング活動の事を指します。不特定多数のお客ではなく、自社の製品・サービスに関心を示してくれそうな個人や企業の情報を取得することを示します。

 

例えば、展示会で自社のブースを出店したり、セミナーを開催したりして、それに足を運んでくれる人と名刺交換をするのもリードジェネレーションです。

或いはWebサイトでのキャンペーンや資料請求フォーム等を使っても見込み顧客を見つけることができます。

 

リードジェネレーションの手法は大きく分けて2種類

リードジェネレーションの手法は2つに分類されます。オンライン手法とオフライン手法です。

オンライン手法とは、パソコン上で展開される広告、宣伝、集客の手法です。オフライン手法とは、人対人とで、商談がやりとりされる従来の営業の手法です。それぞれを見てゆきましょう。

 

オンライン手法

インターネット、Web

自社のWebサイトから情報を発信し、訪れた見込み客の情報を獲得する手段です。通常、Webサイトを閲覧しただけでは、見込み客にはなりません。

そうするためには、企業名や連絡先などのコンタクト情報が必要になります。

コンタクト情報を得るには、ホワイトペーパー(市場環境や技術動向の分析、導入事例の解説、他社製品との比較等)の配布が有効です。ホワイトペーパーの内容は、ユーザーが関心を持つと思われるテーマであることが大切です。顧客情報と引き換えにダウンロード・送付されることが多く、その後の営業の足がかりとなります。

 

メルマガ

新製品情報や催し物(セミナーや展示会)、商品、技術情報などをメールで一斉送信する手法です。送信先は、過去のセミナーや展示会の参加者、商品のユーザー、大学や公の研究所など、メールアドレスを教えてくれている見込み客です。

メルマガを送れば、顧客がWebサイトを頻繁に見なくても情報が得られるので、顧客にとっても気軽な伝達方法と言えるでしょう。ただ、開封されず削除されることもありますし、開封してもさらっと読み流される場合もあります。相手に負担をかけない分、返ってくる反応も少ない場合があります。ただ、何千件と送信すれば、その中には、必ず問い合わせをしてくる顧客がいるものです。それが商売のきっかけになるケースもあります。

 

ネット広告

ネット広告の中には、色々な種類があります。

 

・リスティング広告

・ディスプレイネットワーク広告

・ソーシャルメディア広告

 

インターネット広告は少額で出稿できるものが多いので、費用対効果も測定しやすいという利点があります。事業目標達成のためには、インターネット広告を有効に活用しましょう。

 

オフライン手法

オフライン手法には主だったもので以下のようなものがあります。

 

展示会

同業他社が集まる展示会に自社のブースを出店し、製品やサービスを展示します。

展示会は、新製品や新しいサービスをお披露目する場でもあります。

 

展示会は、大勢の人が来場するため、見込み客となりえる人と多く名刺交換をすることができます。展示品への興味度、予算額、他社製品のユーザーか、製品の使い道などをヒアリングし、購入予定時期(すぐに購入したいのか、来期か、予算がついたらなのか、参考程度に見に来ているだけなのか)を把握することで、商談のきっかけを掴むことができます。

通常は、自社名やロゴが入ったノベルティグッズを用意し、それを来場者に渡して名刺をもらい、アンケートに答えてもらいます。

 

自社セミナー

見込み顧客が興味を持ちそうなテーマでセミナーを開催するという方法です。

展示会と同様、新製品のお披露目が行われる場合もあります。

セミナーの聴講と引き換えに参加者から、連絡先や商品やサービスの購入予定などの情報を提供してもらいます。セミナー終了後、帰り際にアンケートを書いてもらうというのが一般的な流れです。アンケートの内容は展示会に使うものとほぼ同じで、顧客の連絡先や、購入予定などです。

 

展示会と比べてセミナーの良い所は、参加者数が限定されるため、セミナー内で質疑応答の時間が設けられ、商品についての質問を個人的にすることができる点です。

展示会ほど大規模ではありませんが、購入意欲が高い顧客を集めることができるのがセミナーの特長です。

 

テレフォンスクリーニング

過去の展示会やセミナーへの参加者、商品のユーザー、大学や公の研究所、競合他社のユーザーなどに直接電話をかけて、潜在顧客を見つけ出すのがテレフォンスクリーニングです。自社製品のユーザーであれば、新製品への更新を勧め、見込み客に反応があれば、「近くへ行った際にご訪問してもいいですか?」とアポを取る事もできます。電話をかけることで、営業マンが直接見込み客と話ができること、PRのための訪問アポを取りやすくなることがテレフォンスクリーニングの特長です。

 

ダイレクトメール

ダイレクトメール(DM)は、受け手が時間のある時に見られるので、テレフォンスクリーニングより相手の時間を割かなくてすみます。テレフォンスクリーニングした相手にDMを送ることにより、新製品やセミナーの案内などを知らせることができます。自社のホームページにも勿論こうした情報は載せていますが、相手がホームページを開いてくれないと情報が伝達できないので、DMは本人に直接届くという点で有効な手段です。

 

なぜBtoB企業はリードジェネレーションが重要?

そもそも、ビジネスでは、まずリードを増やすことが、取引増加につながっていくと言われています。さまざまなチャンネルで得たリードを有効活用して、次の段階のリードナーチャリングに持ち込むためです。

とにかく、分母を増やす事がビジネスチャンスにつながっていきますので、少しでも興味を持ってくれた顧客を大事にし、自社のファンになってもらう、長いスパンで見て製品を購入してくれるような方向にもってゆきましょう。

 

リードジェネレーションへの取り組み方

自ら管理し訴求する

自社で、見込み客を集め、管理し、購買意欲を持たせる、これは、これまで多くの企業が培ってきた集客の方法です。しかし、これは、完全なるマニュアル作業で、時間や経費が膨大にかかります。ずらっと並んだ顧客リストを見ながら一件、一件電話を入れたり、大学・公の研究所をアポ無しで訪問したりといった昔ながらの営業スタイルです。

 

時代は変わっています。あらゆる分野で、マニュアル作業からデジタル化が進んでいる昨今、このような方法は、手間ばかりかかってしまい、最近推奨されている働き方改革に逆行してしまいます。そろそろこうした手法を見直してみませんか?それが、自社内で全てを管理するのではなく、外部の助けを借りて効率が上がるとしたら。検討しない手はありません。

 

代行してもらう

こうした見込み客や引き合い、商談の発掘・整理・データ化を他社に代行してもらうというやり方があります。使いやすいビジネス向けソフトウェアを会社に導入する、名刺リーダーを使って名刺上の情報をデータ化する、コンタクトを取りたい企業の情報収集をする等、これらを他社に代行してもらう。すると、自社のマーケティング部や営業部は、時間に余裕ができます。時間ができた分、他の業務に専念することができるのです。

これまでマニュアル作業で行ってきたリードジェネレーションを、外部に委託し、機械化することで、あっという間に、リードのリストが出来あがってきます。これは検討するに値するシステムだと思います。

 

ツールを使う

最近では、代行企業に、名刺や、展示会やセミナーで集めた顧客からのアンケートなどを預け、エクセルやCSVファイル等のリストにしてもらう事が可能になりました。

また、紙の顧客リストをスキャンしてデータベース化することも可能になってきました。

 

こうしたツールを積極的に活用して、効率のよい営業活動を行うためには、専門の企業に任せるのがおすすめです。自社内で行うには手間がかかりすぎる作業でも、専門業者に任せれば短時間でリードのデータが上がってきます。営業ツールの一つとして、こうした専門業者を考えてみてはいかがでしょうか?

 

ツールならこれ!「APOLLO SALES」

こうしたビジネスツールを展開・提供しているのがAPOLLO SALESという会社です。

APOLLO SALESでは、誰もが使いやすい、わかりやすいインターフェースを提供してくれます。手間のかかるリスト作りや、非効率な営業活動はもうやめましょうというコンセプトのもと、一流の営業マンに負けない効率の良い営業を提案してくれる会社です。

APOLLO SALESは、見込み客を抽出し、自動でアプローチし、アポイントを獲得する新しいサービスを得意としています。アポロセールスのデータベースには、数十万件の法人リストがあり、業種別や媒体別でセグメントをかけてリストを抽出することができます。

抽出したリストからメールアプローチができるので、リストを探している企業にとっても非常に便利な機能といえます。

 

「APOLLOSALES」とは?

APOLLO SALESの特徴は、以下の通りです。

 

営業リストの作成

攻めたい企業の条件を指定すると、ネット上にある企業情報からリストを作成。

自動で企業リストの収集を行います。

 

営業リストに自動アプローチ

営業リストに、自動でメール送信、お問い合わせフォーム投稿できます。

アポを取り、アポローチ結果をスコア化し、テレアポの効果を向上させます。

 

人材不足を解消

人材不足、営業経験がない、これから営業を始めたい・強化したい、こうした企業をサポートしてくれます。導入サポートが充実しているので、新規営業が容易になります。

 

既存の営業リストを活用

既存の企業リストをCSV形式でインポートが可能です。

インポート後は、APOLLO SALESが自動で企業情報を取得し、従来の営業活動との連携をスムーズに行います。

 

データベースは日々アップデート

常に最新の情報で営業リストを作成できます。

 

実際のユーザーの声

APOLLO SALESを実際導入した企業の声を聞いてみましょう。

 

・株式会社ジャックアンドビーンズ

リスティング広告を主軸にした会社です。以前は、たった1人でテレアポをしていました。月に200コールから400コールほどしていました。正直、断れ続けるとしんどくて諦めモードでした。

ですが、APOLLO SALESを導入してから、リード数、アポ数が増えました。毎月、コンスタントに積み上げができるようになっています。APOLLO SALESには、60万件入っているデータベースがあり、その営業リストに対して、自動でメール配信ができるシステムです。毎日、待っていればアポが入ってきます。導入したきっかけは、弊社の顧客からの口コミです。最近、RPAという言葉をよく聞きますが、今まさにそういう時代なのです。

 

まとめ

APOLLO SALESの導入によって、時間がかかる作業を自動化できるだけでなく、ターゲットを明確化し、効率良いリードジェネレーションを行うことができるようになります。

派遣社員やパートを使って、何千、何万件というテレフォンスクリーニングをしている企業も現在たくさんあります。電話ではなく、メール配信なら受ける方も時間がある時に開封すればいいので、忙しい時間を煩わされることはありません。APOLLO SALESは、送り手と受け手と両方にメリットがあるシステムです。今後、導入する企業が増えていくのではないでしょうか。

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会社概要
会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F

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