リードジェネレーション

リードジェネレーションとは?5つのリード獲得手法を徹底解説!

事業を存続、発展させるには取引先を確保するための営業活動が不可欠です。特に最初のステップとなる見込み客を獲得するリードジェネレーションを効果的に実施できるかによって全体的な営業効率も決まってきます。この記事ではリードジェネレーションの目的や重要さを説明したうえで、効率よく見込み客を獲得できる5つの方法をご紹介します。

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リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得して売り上げを増やすことを目的としたマーケティング活動のことです。見込み顧客とは、自社の商品やサービスに関心がある個人や法人を指します。

具体的な営業手法としては、イベント会場や企業セミナーでの名刺交換を実施し、webサイト広告を展開して企業ホームページ上へのアクセスを促すといったものがあります。

 

リードジェネレーションはマーケティング活動の一つ

リードジェネレーションは契約につながる見込み客を獲得するのが目的であり、自社の商品やサービスに興味や関心を持ってもらうことで将来的な取引先候補とすることが主な目的です。最初から具体的な営業を行うのではなく、概要を説明したうえでリード(見込み客)から名刺や連絡先を取得することが重要です。

 

ただし、見込み客を獲得するのは売上を得ることが目的であり、達成したい売り上げ目標に対してリードを増やしすぎると営業効率が低下したり、人員が追いつかずに放置したりする案件が出てくる要因になるので注意が必要です。

 

必要なリードの数は、目標とする売上額と客単価によって決まります。客単価を見るには過去の売り上げ実績が必要です。顧客の業種や地域などを併せてチェックすることで、優先的にアプローチを行う対象を変更し、顧客リストの件数を増減させるといった見直し作業を行うことも可能です。市場動向や顧客のニーズは頻繁に変動するもので、リードジェネレーションの施策は時代に合わせて継続的に改良していくことが重要です。

 

リードジェネレーションの重要性

リードが多ければ将来的な取引数も増える見込みが高いと言えます。特に、アプローチから契約まで1年単位で時間が掛かるような商品を取り扱っている場合、見込み客リストの件数や品質は重要です。リードジェネレーションは営業活動の起点となる取り組みであり、有用な顧客リストを作成するには不可欠なプロセスです。

 

現代ではIT技術の普及が進み、顧客は多くの選択肢から商品やサービスを選べる環境が構築されています。優れた商品を提供している企業でも、潜在顧客へのアプローチを能動的に実施していかなければリードを獲得できない可能性があります。

 

契約につながるアポイントを多く獲得するには、リードジェネレーションで有効な見込み客を確保する必要があります。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションと似たような言葉として、リードナーチャリングというものがあります。リードナーチャリングとは、収集した見込み客のデータをリスト化してアプローチを行い、見込み客からニーズや課題を引き出しながら契約を目指していく過程を指します。

 

リードナーチャリングは見込み客を確保してから顧客にするまでが主な目的であり、リードジェネレーションは見込み客を確保するまでの過程を指します。

 

つまり、リードナーチャリングを実施するには見込み客のデータを収集するリードジェネレーションを先に実施する必要があります。

 

5つのリードジェネレーション・ナーチャリング手法

リードジェネレーション、及びナーチャリングは複数の施策を組み合わせることでより多くの見込み客や顧客を獲得する手法です。ここでは、効率よくリードを獲得できる施策を5つに分けて紹介します。

 

セミナー・展示会

展示会やセミナーはリードジェネレーションで多く用いられる手法です。展示会は特定の施設内に企業がブースを出展して、訪問者に対して名刺交換や簡易的なアンケートを実施するイベントです。展示会は業種や職種などでジャンル分けされている場合が多く、訪問者は自社の商品やサービスに対して幾らかの関心があることが多いので、見込み客を探す段階では有効な営業手法の一つです。

 

セミナーは自社が保有する事業ノウハウを共有する場を設けて、セミナーの過程で商品やサービスに関するプレゼンを実施するものです。自社に対する関心度合いが高い見込み客が集まりやすいというメリットがありますが、開催場所の確保や日程調整、集客に必要な宣伝広告などは全て自力で実施する必要があります。

 

また、近年ではweb上で実施するセミナーである「ウェビナー」というオンライン営業も登場しており、通常のセミナーに比べて気軽に開催、参加できる環境が整ってきています。

 

DM(ダイレクトメール)・電話

手軽に実施できる営業手段として、DMやテレアポは有効な手法です。DMは郵送やFAXなどで顧客リスト内の相手へ商品やサービスの案内、セミナー日程などを直接送付する手法です。DMは展示会やセミナーに合わせて送付し、読まれやすいように内容を工夫するといった対策を行うことで見込み客からリアクションを得られる可能性を高くできます。

 

テレアポは特定の企業へ直接電話を掛けて、見込み客を獲得する方法です。低コストで実施できるのがメリットであり、トーク内容を工夫することでアポイントに繋がる確率を引き上げることも可能です。

 

新規顧客の開拓以外にも、既存顧客に対するフォローとして定期的に電話を掛けることは収益維持に有効な手段です。販売した商品やサービスに改良を加えた時や、契約してから一定期間が経過した時などにフォローアップを実施することで顧客満足度が向上しやすくなります。


飛び込み営業

飛び込み営業とは、約束なしに企業や個人宅のお客様を訪問して自社の商品やサービスの営業を行う事を指します。新人教育にも取り入れられる営業スタイルなので、営業職の方であれば一度は経験があるのではないでしょうか。

この飛び込み営業のメリットは、担当者と直接会って関係性を構築できる点です。対面で商品の説明を出来るのは、飛び込み営業の大きな強みです。キーマンが居れば、1回の訪問で大きく話を進展させる事も可能でしょう。

しかし、飛び込み営業をリード獲得手法としてはお勧めできません。理由としては、飛び込み営業は極めて効率が悪いからです。移動に時間もお金もかかる上、お客様に話を聞いてもらえる保証はありません。成果も個人のスキルに大きく依存し、リスクの高い手法と言えます。

 

【オンライン】リードジェネレーションの手法5選

飛び込み営業は効率が悪いことをお伝えしました。飛び込み営業よりも費用対効果が高い営業方法として、オンラインでのアプローチが挙げられます。この章では、リードジェネレーションを行うために効果的な5つの方法をご紹介します。

 

SEO対策・コンテンツマーケティング

SEO対策とは、自社webサイトの作り方を工夫して検索エンジンによる検索結果の上位に表示されるように様々な工夫を施すことです。SEO対策は成果が分かるまでに数カ月程度の時間を要しますが、Googleを始めとした大手検索エンジンで上位に出てくるwebサイトは潜在的な顧客から信用されやすく、同様の状態をキープし続けることで投資に見合った集客が可能となります。以前は外部業者から

 

保有しているニーズが顕在化していない潜在顧客に対しては、コンテンツマーケティングが有効です。企業側から有益な情報を発信することで見込み顧客を探し出し、具体的なニーズの把握から契約、フォローアップまでを目指すというマーケティング手法です。

 

コンテンツマーケティングは総合的な営業手法であり、SEO対策、SNS運用、ビジネスブログ、web広告といった手法を組み合わせて行うことが特徴です。

 

Web広告

web上に広告を出稿する場合、自社商品への関心度合いが高いユーザーをある程度選んで広告を表示可能であり、予算と目的に応じて出稿する期間を調節できるので、短期間で効率よく集客を図りたい時に有効です。

 

web広告には、検索エンジンの上部や左右に表示されるリスティング広告や、ページ内の広告スペースに表示されるバナー広告、動画サイトやSNSなどで表示される動画広告などの種類があります。

 

自社商品やサービスの市場需要をある程度把握している必要はありますが、高い確率で見込み客を獲得できることはメリットです。

 

SNS運用

ソーシャルメディアを利用したマーケティングは多数の見込み客とコミュニケーションを取りやすく、適切に活用できれば会社名やブランド名などを短期間で広く周知できるメリットが得られます。

 

とくに有名なSNSとしては、Facebook、Twitter、LINEなどが挙げられます。ソーシャルメディアごとにユーザーの年齢層や有効なプレゼン方式は異なるので、自社の特徴を活かせるSNSを選択する工夫が必要です。

 

例えばTwitter広告である場合、対象とする地域、業種、カテゴリーを選択して広告を配信することができます。ユーザーの性別や使用言語、使用端末などに合わせてターゲティングができ、成果が得られた場合のみ経費が発生する成功報酬制である事が主なメリットであると言えます。

 

Webセミナー(ウェビナー)

Webセミナーとは、インターネットを活用して行うセミナーや講演会、研修などの事を指します。「ウェブ」と「セミナー」を合わせてウェビナーと呼ばれることもあれば、Eラーニング、オンラインセミナーと呼ばれる事もあります。

近年このWebセミナーを開催する企業が増加しています。それはWebセミナーが以下のようなメリットを持つからです。

 

・場所や人数に制約がない

インターネット上でセミナーが開催場所される為、場所に物理的な制約がありません。PCやスマホがあればどこからでもセミナーに参加できます。

 

・コストがほとんどかからない

大きな会場を予約する必要もないので、セミナー開催に費用はほとんど必要ありません。

 

・準備に手間がかからない

普通のセミナーであれば、人の手配や会場の設営などの準備で大変です。そのような手間もWebセミナーなら最小限に抑えられます。

このようにWebセミナーは費用対効果の高い手法と言えます。上手にWebセミナーを活用してリードを獲得しましょう。

 

メールマーケティング

数あるリード獲得手法の中でも、特にお勧めしたいのがメールマーケティングです。メールマーケティングとは、メールを活用したマーケティング手法を指します。自社の営業リストや企業の問い合わせフォームに対してメール配信を行い、商品のアピールや集客、ファンの育成からリピーターの醸成などを行います。PCとインターネット環境さえあれば誰でも開始できるリード獲得手法です。

ではなぜメールマーケティングがお勧めなのか、その理由を解説します。

 

・投資対効果が高い

メールマーケティングは投資対効果が高く、初期投資をほとんど必要とせずに、大多数のお客様に情報発信が可能です。リードへの接触効率を考えると飛び込み営業とは比較になりません。より効率を重視して高い効果を求めるのであれば、後ほどご紹介するツールの導入がお勧めです。

 

・お客様に合わせた情報配信が可能

例えば、年齢・性別・趣味などのセグメントを設定して、そのセグメントに相応しい情報を配信できます。お客様にとっても自分にマッチした情報が送られてくるので、リードの質が高まります。

 

・効果検証も容易

ツールを活用すれば、お客様がどのくらいメールを開いているかを表す開封率もすぐに把握できます。効果を検証して次のアクションをすぐに起こせるので、テンポ良く営業を行えます。

このようにメールマーケティングにはメリットが沢山あります。リード獲得手法で迷った際は、メールマーケティングにチャレンジしてみましょう。

 

リードジェネレーションで効果を出すポイント

リードジェネレーションを実施していても効果を実感できないケースは多くみられます。効果が一時的であるケースも多く、長期的に実績を上げていくには具体的な目標に基づいて施策を展開することと、継続的にPDCAサイクルを回してリードジェネレーションの質を向上させていく必要があります。

 

ツール・サービスを活用する

商品やサービスに対する関心度合いは見込み客ごとに異なります。直接問い合わせる以外にも、相手の購買意欲に合わせたユーザー側からのアプローチ手段を複数用意しておくことでより多くの見込み客を獲得することができます。
企業のwebサイトを初訪問した人向けに、商品を分かりやすく説明するためのランディングページを設け、「よくある質問」のページに直接アクセスできるボタンをサイト内に設置する等の対策を講じることで、より多くの見込み客を得られる可能性があります。

また、リードジェネレーションをサポートしてくれるサービスを活用することで、短期間で効果的な営業活動を実施できます。

 

ターゲットを明確にする

リードの獲得において、ターゲティングは全ての土台であり重要なポイントです。まずターゲティングとは、自社商品やサービスを市場に展開していく際に、どの顧客層を標的にするか決める事を指します。
どんな課題を抱えている人のニーズに応えられるのか、どんな人に商品を広めて世の中を変えたいか、最初によく検討する必要があります。

 

ここでターゲットの選定が曖昧なままに、いたずらにリード数を増やしてしまうと問題も生じます。自社とお客様の目的が一致していないために、リードの質が低下してしまうのです。そうするとリードから顧客化に結びつかないリスクが高まり、営業の効率も低下してしまいます。そうならないためにも、まずはターゲットを明確にする事からはじめましょう。

 

タイミングを見極める

お客様にアプローチするタイミングもよく見極めるようにしましょう。
お客様が情報を欲しているタイミングを見極めて、タイミングよく情報を発信する必要があります。旬な時期を逃すと、同じ情報でもお客様の心には刺さりません。自社の商品が映える時間帯と時期をよく考えて、お客様にもアプローチしましょう。

 

またリード獲得の手法によっては、お客様に迷惑になる時間帯もあります。例えば電話営業の場合、朝の始業開始直後などは避けるべきです。
そんな時間帯に無理な営業をすれば、自社のイメージを損なうでしょう。メール営業の場合でも無駄に配信回数が多いようであれば、迷惑メールとして扱われる恐れがあります。相手の立場に立って考えて、適切なタイミングで営業をしましょう。 

 

施策のPDCAを回す

獲得したいリードの数を決めたら、リード獲得に向けて営業活動を開始することになります。
事前に取り決めた施策を実行して経過を見守るばかりではなく、宣伝対象の反応を定期的に確認して、より良い成果を得られるように施策を改善することが重要です。計画から見直しまでのPDCAサイクルをキッチリ回していくことで、リードジェネレーションによる成果を伸ばしていくことができます。

 

PDCAとは、Plan、Do、Check、Actionの頭文字を取った言葉です。計画、実行、成果確認、見直しまでの過程を1セットにして考えます。リードジェネレーションが重要であることを把握している企業は増加しつつありますが、入念に計画を練って、実行した後のことまでは考えていないというケースは少なからずあります。

 

自社サイトやテレアポなどは成果や反応をリアルタイムで確認できるので、改善するポイントがあった場合は随時見直しをすることで営業の効率を上げていくことができます。

 

手間をかけずにリードジェネレーションができるツールとは?

リードジェネレーションは手間暇がかかるものと思っていませんか?実は手間をかけずにリードジェネレーションができるツールがあるのです。

 

APOLLO SALES(アポロセールス)

APOLLO SALESは、潜在顧客リストの作成からアポイント獲得までを自動で実施してくれる営業支援ツールです。
アプローチの手法はメールおよび問い合わせフォーム営業で、数十万件に及ぶ顧客リストから売り込みたい商品・サービスに見合ったターゲットを自動で抽出してくれる機能を備えています。
過去の営業実績を基により高い成約率が見込めるターゲットを抽出できるように自動学習する機能も備えている、新規開拓を効率的に行えるメールアプローチツールです。

 

導入メリット

新規顧客の獲得数が伸び悩んでいる、メールアプローチの実施効率が上がらないといった時にAPOLLO SALESは効果を発揮します。

 

アプローチを図りたい企業の業種や地域を指定すると、自動で潜在顧客リストが作成されるので、情報収集にかかる時間を大幅にカットする事ができます。
抽出されたリストからアプローチを実施したい対象を営業担当者が選ぶことも可能であり、任意の対象へ一斉にアプローチを実施できます。実行結果は数値としてフィードバックされるので、次回以降の営業効率を向上させるデータを確実に得ることができます。

 

営業活動に係る時間と費用、および人員を大きく節約できるので、中小企業や新規立ち上げのベンチャー企業といった新規営業を多く実施する企業をサポートするツールとして、APOLLO SALESは充実したサポートを提供できる営業支援ツールです。

 

まとめ

リードジェネレーションは営業活動の初期段階で実施するものであり、直接商談を実施するリードナーチャリングの前準備となる取り組みです。
アプローチ手法は展示会、テレアポ、自社webサイトなど多岐にわたるので、必要に応じて複数の施策を並行して実施していくことが良質な見込み客を多く確保するキーポイントになります。市場のニーズは頻繁に変化することを把握し、リードジェネレーションの見直しと改善を常に実施することが効率よく業績を上げていく近道です。

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