リードジェネレーション

リードジェネレーションは営業代行サービスに依頼したほうが効率的?

売上を伸ばすためには、新規開拓営業は欠かすことができません。昨今では、見込み客獲得の営業手活動をリードジェネレーションと呼び、様々な手法が開発されています。リードジェネレーションを実践したくても、どの手法が効率的なのか分からず、何から始めたらよいか分からず、お困りの方もいるでしょう。

この記事では、リードジェネレーションの基礎知識と手法、営業代行サービス及び営業支援ツールとおすすめのツールAPOLLO SALES(アポロセールス)について紹介します。

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強い営業組織を作るなら「リードジェネレーション」 

潜在的な見込み顧客を獲得する手法として最近注目されているリードジェネレーション。ここではリード獲得の手法やポイントなどについて紹介します。

 

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションは、リード(見込み顧客)を獲得する為のマーケティング活動を指します。リードとは、自社の製品やサービスに関心を持った潜在的な見込み客のことです。

具体的な活動としては、見込み顧客を獲得する為に自社の製品やサービスを展示会に出展して様々な人と名刺の交換を行ったり、ネット広告を出して自社サービスが顧客の目に留まるようにしたりと、様々な施策があります。

このような活動を通し、潜在的な見込み顧客を獲得することをリードジェネレーションと言います。

 

リードナーチャリングとの違い

リードナーチャリングとは、リード(lead)を育成する(nutruing)という語源からも分かる通り、リードジェネレーションで獲得し、蓄積したリード(見込み顧客)に対して見込み度合いを上げるための活動を指します。

リードジェネレーションによって、見込み顧客がゼロの状態から見込み顧客を創出し、リードナーチャリングで獲得した見込み客にアプローチし、最終的には顧客にして売上へと繋げていきます。

 

リード獲得の基本的な流れ 

リードを獲得するために、まず「見込み顧客リスト」を集めることが必要です。既存の顧客リストに加え、最近コンタクトした顧客の名刺情報や、インターネットで検索してヒットした会社の中から顧客になりそうな会社・人を追加していきます。

一通りリストができ上がったら、その中からより顧客になる可能性が高い会社・人に絞り込み、リストの質を高めていきます。

 

リードジェネレーションの手法  

リードジェネレーションの具体的な手法としては、オンライン手法と、オフライン手法の2つに大別できます。ここでは代表的な手法をご紹介します。

 

オンライン手法 

・オウンドメディア

インターネットが広く普及した今日、ブログやWebメディアを用いたオウンドメディアのニーズが増えています。オウンドメディアは、本来は自社サイトを指しますが、マーケティングでは自社で情報発信するブログのようなサイトを指すことが多いです。

広告などを掲載する他社のサイトであるペイドメディア、FacebookやTwitterなど自社の情報発信を行うソーシャルメディアと組み合わせて運用することで、幅広いユーザーに訴求することができます。

 

・ホワイトペーパー、eBook

原則として無料で配布されるホワイトペーパーやeBookは、メールアドレスや個人情報を入力することが登録の条件になっていることが殆どです。製品やサービスに関心がある企業にとって有益な情報を提供することで、リード獲得の可能性が高まります。また、アンケートを実施してその結果を公表するという手法もありますので、掲載内容の選択肢が広いのも特徴です。

 

・ブログ、SNS

ソーシャル運用の一つである、ブログやSNSなどのメディアは、アーンドメディアと呼ばれています。SNS最大の特徴は情報の拡散によって見込み客を増やせる点です。SNSは今やビジネス、プライベートを問わず、生活と切り離せないほど普及していますので、今後益々リードジェネレーションに必須のツールとなるでしょう。

 

オフライン手法 

・セミナー・イベント

セミナーやイベントは、オフラインでリストを獲得する為に最も用いられているリードジェネレーションです。参加者は自社のサービスや製品に関心や興味がある可能性が高く、獲得したリストのうち25%は即アプローチ可能なリスト、残りの75%は2年以内にアクションを起こすと言われています。

 

・DM(ダイレクトメール)、ファックス

DMやファックスを用いたマーケティングは、本人に直接届くので、リードジェネレーションの中でも訴求力が強いです。ただし、開封して読んでもらえなければ意味がないので、読んでもらえるような工夫を行うことが肝要です。

 

・テレビ、ラジオ、雑誌、新聞

テレビ、ラジオ、雑誌、新聞などのメディアを用いたオフライン広告は、広範囲に広告ができるというメリットがあります。しかし、一般的にコストが嵩むのがデメリットです。

 

営業代行サービスについて 

自社の人的リソースが限られていて、営業に十分なリソースが投入できない場合、営業代行サービスの利用も一つの手です。ここでは、営業代行サービスの内容、メリット・デメリットについて記します。

 

営業代行サービスとは 

営業代行サービスとは、製品やサービスを売り込む為の営業活動や、それにまつわる業務などの一部または全てを代行してくれる便利なサービスのことです。電話で顧客に営業を行うテレマーケティングから、出掛けて行って実際に顧客と会って営業を行う対面営業まで、様々なタイプの営業代行サービスがあります。

 

代表的な営業代行サービスの内容 

・テレマーケティング

テレアポとも呼ばれています。電話で顧客とコンタクトを取り、商品やサービスの販売促進をします。

 

・見込み客との連絡・商談

見込み客に対して継続的にコンタクトしたり、商談を行ったりして顧客を獲得するチャンスを生み出します。また、徹底したリサーチを行うことで、決定権を持つキーマンとのアポイントを獲得します。

 

・既存客へのアフターサービス

自社の商品やサービスを購入してくれている顧客に対して、商品・サービスを継続的に購入してもらえるように定期的に連絡を取り、アフターフォローをします。

 

営業代行サービスのメリット・デメリット 

営業代行会社を活用するにしても、メリットとデメリットをよく理解しておくことが重要です。特にデメリットに関しては、その点を自社でカバーできるような対策を取る必要があります。

 

メリット 

・営業の仕事を丸投げできる

営業の仕事を丸投げできるのが営業代行サービスの最大のメリットであり、特徴です。

営業代行サービスの多くは丸投げのサービスに対応していますが、キャパシティーオーバーになりそうな所だけを任せるなど、自社に合った活用方法を選ぶことができます。

 

・採用や教育の為のコストが掛からない

営業経験が豊富な人材を採用したくても、スキルに見合う給料を出すことが難しい場合もあるでしょう。また、営業未経験の新卒などを採用しても、一人前になるまでに相応の時間が掛かります。

しかし、営業代行サービスを利用すれば、コストは掛かるものの、社員1人を雇うよりは低コストに抑えることができます。さらに、営業はプロが担当するので、コストパフォーマンスが非常に高いサービスと言えます。

 

デメリット 

・営業のスキルが身につかない

営業活動を外注に依頼し続けると、企業で働く社員たちは営業経験を積むことができず、営業スキルを身につけることができません。そういった不安を解消するために、営業関連の研修サービスを提供している会社もあるので、いずれは自社の営業マンで営業を行おうと考えている企業は受講を検討してみましょう。

 

・外部へ情報が流出する恐れがある

営業サービス代行を依頼する際は、営業活動のために自社の情報を渡さなければなりません。よって情報流出などのリスクがあることを理解して依頼しましょう。

 

・営業代行を中止すると売上高に影響が出る

リピーター顧客の中には、営業の人柄が気に入ってお付き合いをしてくれている方もいます。営業マンが辞めてしまうと顧客も離れてしまい、売上減になる恐れがあります。

 

営業代行サービスより効率的?「営業支援ツール」 

インターネットが広く普及した現代、Webを用いた様々な営業支援ツールが存在します。ここでは営業支援ツールの種類と、メリット・デメリットについてご紹介します。

 

営業支援ツールとは 

営業支援ツールとは、各営業マンに分散しがちな情報やノウハウ、進捗などの情報をデータ化し、組織で活用できるシステムです。営業支援ツールの導入により、業務の効率化と生産性の向上が期待できます。

 

営業支援ツールには様々な種類がありますが、代表的なものとして、SFA(sales Force Automation)とRPA(Robotic Process Automation)が挙げられます。

SFAとは、目標達成状況を確認できる予実管理機能、営業活動の記録、報告機能が備わっている営業支援システムのことです。

RPAとは、AIが営業マンに代わってアポイントメントを獲得するなど、業務を代行・自動処理する営業支援システムです。

 

営業支援ツールのメリット・デメリット 

営業支援ツールは万能ではありません。メリット・デメリットをよく理解した上で、自社に最も適した営業支援ツールを採用することが大切です。

         

メリット 

・情報資産を共有・活用できる

営業活動をする過程で得た人脈や事例などの情報は、企業にとって大切な資産です。しかし、営業担当者がそれらを個別に管理していては、その資産を十分に活用しているとは言えません。営業支援ツールを導入すれば、営業情報資産を共有・活用することができます。

 

・営業プロセスが最適なものへ改善可能になる

営業活動を改善していくためには、営業プロセスの可視化が必要不可欠です。しかし、従来のように口頭や書類上で業務報告を行っていては、プロセスを含んだ細かな情報の共有・活用、タイムリーな情報更新ができないという課題があります。営業支援ツールを導入すれば、毎日の営業情報を蓄積し、細かなプロセスを含んだ多種多様なデータを効率よく保存できるようになります。

 

・情報の収集及び分析

日々の営業業活動で的確な判断を下すためには、正確な情報の把握と分析は欠かせません。営業支援ツールには、膨大な営業情報の収集や分析が行えるものもあります。分析結果を元に、素早く効果的なアクションを起こして商談に繋げたり、報告資料作成の手間が省けたりと様々な場面で活用できます。

 

デメリット 

・ITコストが掛かる

システムの導入にはどうしてもコストが掛かってしまいます。無駄なコストを掛けないためにも、導入前に自社の問題点を洗い出し、必要な機能を絞り込むことで、最もコストパフォーマンスの高いシステムを選ぶことができます。

営業支援ツールの中には無料トライアルができるものもあります。営業支援ツールを導入した後で使いこなせない、コストが掛かりすぎるといった失敗をしないためにも、よく検討してから導入しましょう。

 

・入力作業に時間が掛かる

営業情報を事細かく入力しようとすると時間が掛かります。特に導入し始めの頃は、入力作業に慣れるまで時間が掛かるため、余計に業務が増える恐れもあります。

 

おすすめ営業支援ツールは『APOLLO SALES(アポロセールス)』 

業務効率化の営業支援ツールなら、APOLLO SALESがおすすめです。
APOLLO SALESは、リードジェネレーションで工数の掛かるリスト作りや、営業の手間から解放してくれます。ここではAPOLLO SALESの特徴と導入したユーザーの声をご紹介します。

 

APOLLO SALESとは 

APOLLO SALESとは、営業リスト作成からメール配信、問い合わせフォームの入力までを自動で行ってくれる営業支援ツールです。

 

APOLLO SALESは、3つの画面の簡単な操作だけでリスト作成から分析までを実行できます。

「リスト検索」画面で、数十万件にも上る膨大な法人リストから、業種や地域別の検索結果に基づいて営業リストを作成します。

次に、「キャンペーン作成」画面で完成したリストの企業に対し、APOLLO SALESがメール配信や問い合わせフォームへの入力、配信予約の設定を行います。

最後は、「効果測定」画面でメールの開封率やURLのクリック率などの分析結果を表示します。

さらにAPOLLO SALESは、施策を重ねることでAI機能が学習し、より自社サービスや商品を求めている企業のリストを作成することができます。

また、サポート体制も万全で、使い方はもちろん、営業文章の作成ノウハウや、リスト作成のポイントまで専任のサポート担当者がしっかり教えてくれます。

 

APOLLO SALESユーザーの声 

APOLLO SALESの導入により、最小限の工数で大きな成果を出した会社の事例をご紹介します。

この会社は新規顧客開拓を紹介営業に頼っていましたが、新規事業の立ち上げにあたって、新卒の新入社員を1名営業担当にアサインしました。この担当者は1か月で300件以上電話を掛けて営業を行いましたが、成約どころかアポイントにすら至らず、新規開拓営業の限界に行き詰っていました。

そんな中、クライアントからAPOLLO SALESを紹介され、費用対効果が高いとの評判を聞き、導入を決めました。
APOLLO SALESを導入後、300件の電話営業をしても取れなかったアポイントを複数取ることができ、成約にも至っています。APOLLO SALES導入前は広告原価比率が35%だったのが、導入後は4%と激減しました。

 

まとめ 

リードジェネレーションの手法、営業代行サービス、営業支援ツールとおすすめの営業支援ツールAPOLLO SALESについてご紹介しました。

今まで効果的にリードジェネレーションを行うことができていなかった企業は、ぜひAPOLLO SALESを導入し、効率的に見込み客を獲得しましょう。きっと満足のいく結果が得られるはずです。

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会社概要
会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F

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