リードジェネレーション 2020.03.31

リードジェネレーションにおいて『KPI』の重要性とは？

営業マンの仕事は、業種や会社の規模を問わず、見込み客を見つけて契約や受注につなげていくことです。営業マンの成果次第で会社の受注額、売上額は変動するため、会社が成長できるかどうかは営業マンの手腕にかかっていると言っても過言ではありません。

営業活動のフローを好循環させるには、リードジェネレーションにおけるKPIというものについて考えることが重要です。

ここでは、リードジェネレーションにおけるKPIの重要性と設定方法をご紹介します。そして、KPI達成に役立つツールも併せてご紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

用語の基礎知識

近年、「リードジェネレーション」や「KPI」という言葉はビジネスにおいて頻繁に使用される用語の1つです。ここでは、2つの用語の定義や意味について解説します。

 

「リードジェネレーション」とは？

「リード」とは、営業やマーケティングの領域では「見込み顧客」という意味で使われています。見込み顧客とは、企業や製品・サービスに何かしらの形で興味を示している人を意味します。「リードジェネレーション」とは、一言で言えば「リードを獲得することとそのプロセス」です。

企業にとってリードを増やすということは、営業やマーケティングを好循環させるために欠かせない目標の1つです。受注に繋がる可能性が高いリードを獲得することが、最終的には企業の成長に繋がります。したがって、リードを継続的かつ効率的に増やしていければ、企業の経営は安定します。逆に見込み客が増えなければ、企業の業績や未来は不安定なものになってしまいます。

リードジェネレーションの手法は、オフラインとオンライン手法に大別することができます。オフライン手法は、飛び込み営業やテレアポ営業、展示会への出展などが代表的な手法です。一方、オンライン手法はWeb上でリードジェネレーションを行う手法で、代表的な手法にはメール営業やWeb広告、コンテンツマーケティングなどがあります。

近年は働き方改革や人手不足に伴い、オフライン手法よりも広範囲かつ多くの顧客にアプローチできるオンラインでのリードジェネレーションに注目が集まっています。また、従来のオフライン手法のような営業マン個人のスキルに売上の成果が依存しないため、気軽に取り入れられる手法としても人気が高まっています。

 

「KPI」とは？

「KPI」は「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指標と訳されます。目的を達成までの過程を計測する定量的な中間目標で、ビジネスの状態を示す重要な指標です。

似たような表現に「KGI」という言葉があります。KGIは「Key Goal Indicator」の略で、最終目標が達成されているかを計測するための定量的な目標です。

しかし、KGIを設定しただけではいつまでに何をどのように行うべきか、具体的なことが分かりません、そこで、KPIを設定することによりKGIを達成するためのプロセスが滞りなく実施されているか評価して、KGIの達成を確実なものにします。

例えば、年間12億円の受注を上げるというKGIを掲げたとします。目標を達成するためには、見込み客リストの中から毎日20件のテレフォンスクリーニングをする、展示会場で受注確率の高いリードを営業マン1人が40件獲得する、というように具体的に数字で表せる中間目標をKPIで設定します。

 

リードジェネレーションにおけるKPIの重要性

リードジェネレーションにおいて最も重要なことは、効率よく見込み客を獲得することです。リードジェネレーションの施策を効率よく機能させるためには、日々検証して改善していくことが必要です。

KPIを設定して日々の活動・施策を可視化すれば、施策が効果的に運用できているか、KGI達成のための進捗に遅れはないかなどを初期段階で把握することができます。

細かくビジネスの状況を把握できることは、早期に何らかの対処を行うことが可能になるため、軌道修正が容易になります。

KPIは改善可能なプロセスを対象に設定しましょう。KPIで定量的に進捗を把握しても、努力や施策を打ち出すことで改善可能なプロセスでなければ計測する意味がありません。

また、最終的な目標であるKGIを達成するためには、期限付きのKPIを立てて実践することが大切です。期限がないと、いつまで経っても目標が達成できない、改善が行えないといったネガティブな影響を及ぼします。

 

リードジェネレーションのKPI指標例

リードの獲得を目的としたWebサイトは、近年はリードジェネレーションの手法として多くの企業が取り入れている手法です。

ここでは、リードジェネレーションサイトで多くのリードを入手するために設定すべきKPIとして、コンバージョン数、コンバージョン率、セッション数について解説します。

 

CV（コンバージョン）数

CV(conversion)とは、Webサイトにおける最終的な成果のことを指します。

具体的に言うと、商品購入、お問い合わせ、資料請求、会員登録、メルマガ登録などが完了した数で、コンバージョン数を大きくすることが、リード数を増やすことに繋がります。

 

CVR（コンバージョン率）

CVR(conversion rate)とは、Webサイトへ来訪したユーザー全体の内、何割の人がCVに至ったかを指します。Webサイトにおいてはアクセス数が多いことが必ずしも良いというわけではなく、いくらアクセス数が多くてもCVに至る割合が低ければ売上をアップさせることができません。

アクセス数は多くCVRが低い場合は、問い合わせや購入などへの導線が分かりづらい、必須の入力項目が多くCVのハードルが高いといったことが考えられます。一方、アクセス数は低くCVRが高い場合は、リスティング広告やSEO対策によって露出を高めることでアクセス数を増加させることができます。

 

セッション数

セッション数とは、Webサイトに顧客が来訪した回数を指し、サイト来訪数、訪問数とも呼ばれます。リードジェネレーションを成功させるためには、第一に多くのユーザーにWebサイトを訪れてもらう必要があります。一般的には、リスティング広告やSEO、SNSなどでの拡散を利用してセッション数を増やしていきます。

さらに、セッション数を継続的に増やしていくには、既にリードとして獲得しているユーザーや既存顧客による再来訪と、リードにはなっていない潜在顧客とを分けて考え、それぞれに有効なコンテンツやアプローチを考える必要があります。

どちらに対して重点的に施策を打つべきか検討するためには、全体のセッション数だけでなく、再来訪ユーザーと新規来訪ユーザーの割合を定期的にチェックしておきましょう。

 

リードジェネレーションのKPIは「SMART」であるべき！

正しいKPIを設定する際は、「SMART」に留意しながら設定すると目標達成に効果的なKPIを策定することができます。SMARTとは、「Specific」「Measurable」「Achievable」「Related」「Time-bounded」の頭文字を取った目標達成の確度を高めるための法則。ここではそれぞれの要素について解説します。

 

S：Specific（具体的な）

SMARTのＳは、「Specific」という単語の頭文字を取ったものです。「具体的な」という意味が示すように、内容に具体性を持たせることが必要です。

抽象的な表現だと関係者が同一の認識のもとに目標へ向かっていくことができません。例えば「優秀な営業マン」になるという目標を立てた場合は、社内で優秀の定義を定めて共有するようにしましょう。

 

M：Measurable（計測可能な）

SMARTのMは「Measurable」の頭文字で、「計測可能な」という意味を持ちます。「今より売上金額を上げる」という漠然とした目標よりは、「売上金額を500万円上げる」というように数値目標を置きましょう。

数値目標にすることで、目標に対する進捗具合を把握することができ、目標に届かない場合は早期に対策を講じるなどPDCAサイクルが回しやすくなります。

 

A：Achievable（達成可能な）

SMARTのAは「Achievable」の頭文字で、「達成可能な」という意味が示す通り、現実的に達成することが可能な目標を設定することです。

達成が不可能な目標は、モチベーションの低下を招いてしまいます。特に、さらに売上を伸ばしたいがために、役員や上司が部下に押し付ける形で立てたKPIはうまくいきません。

程よい目標を立てるためには、実際に目標を達成することに関わる人物と合意のうえでKPIを立てることが重要です。達成可能な目標である根拠などを明確にしたうえで、モチベーションアップに繋がるような目標を立てるようにしましょう。

 

R：Related（関連した）

SMARTのRは「Related」あるいは「Relevant」で「関連した、関連性」の頭文字です。例えば「売上を3,000万円アップする」という目標があった場合、この目標単体だけでは達成は難しいでしょう。より効果的にKPIを運用していくためには、売上をアップするための具体的な施策の目標など、相互に関連した目標を設定することが重要です。

300万円の契約を10件獲得するのか、1,000万円の契約を3件獲得するのかによってアプローチの仕方やターゲットが大きく異なります。

目標が最終的に何に繋がっているかを常に意識し、モチベーションを高めていけるような好循環をもたらすKPIを設定しましょう。

 

T：Time-bounded（期限がある）

SMARTのTは「Time-bounded」で「期限を定めた」という意味を示します。「リード獲得数を今の120%にする」という目標だけでは、いつまでに達成することを目指しているのかが分かりません。「3か月以内に」というように、期限の設定が必要になってきます。期限を定めないと、目標達成が困難になります。

 

リードジェネレーションのKPI達成に役立つツール

リードジェネレーションのKPI達成を成功させるには、人が工夫をすれば達成できるものと、人力では改善が難しいものがあります。人力での改善が難しい場合は、ツールを導入することで目標を達成してみてはいかがでしょうか。ここでは、KPI達成に役立つツールとして、「APOLLO SALES」をご紹介します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESは、興味がある見込み客リストの抽出、アプローチ、分析までを自動で行ってくれる営業支援ツールです。APOLLO SALESを導入すれば、営業リストの作成やメールの送信などの単純かつ手間のかかる作業に時間を割く必要はなくなります。

APOLLO SALESは、アポを取るという視点から独自に収集したデータを有し、ターゲットとなる企業の条件を指定すれば自動でリストを作成してくれます。

データベースには常に最新の情報が反映されているため、面倒な営業リストの更新からも解放してくれて精度の高い営業リストをもとに営業活動が行えます。

また、APOLLO SALESを使い込むほど、AIが学習してより確度の高いリストを作成できるようになります。既存の営業リストもCSV形式でインポートできるので、従来の活動と円滑に連携することができます。

そして、作成した営業リストに、自動でメール送信、またはお問い合わせフォーム投稿でアプローチができます。メールは配信予約設定ができるので、時間に縛られることなく実施できます。また、メールの送信結果は開封率やURLのクリック率などを集計してくれるため、改善点の把握が容易となります。

さらに、APOLLO SALESを導入すると、専任のサポートスタッフがつくため、導入時のサポートはもちろん、アポ獲得に効果的なリストの作成方法や文章の書き方まで丁寧にサポートしてくれます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

実際にAPOLLO SALESを導入した事例をご紹介します。

従業員が2名の小さな人材紹介会社であるA社は、新規開拓に課題を抱えていました。APOLLO SALESを導入した当初もすぐには効果を実感できていませんでした。

しかし、APOLLO SALESの手厚いサポートのおかげで新規顧客へのアプローチ数が増加し、過去4年間の実績をたったの4ヶ月で上回ってしまいました。そのため、新規営業はAPOLLO SALESにかなり依存しているそうです。

まとめ

この記事ではリードジェネレーションにおけるKPIの重要性と、KPIを効果的なものにするための考え方として「SMARTの法則」をご紹介しました。

昨今は人手不足のため、少人数で効率的に業務を行っていく必要性が高まっています。目標を立ててクリアしていくことで成長していくことはできますが、全ての業務を人が行って改善していくには限界があります。

また、単純作業であっても人が実施するとどこかにヒューマンエラーが起きてしまうため、ミスを取り戻す工数も発生してしまいます。

そこで、これまでのように工数のかかるやり方ばかりではなく、新しい手法を採り入れるのが効果的です。

新しい手法としてAPOLLO SALESを取り入れることで、その分の時間を他の作業に回せます。また、自分でコツコツと引き合いを探すよりも、より多くのビジネスチャンスをAPOLLO SALESは短時間で見つけてくれます。

効率的にKPIを達成したい企業は、ぜひAPOLLO SALESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES