テレワーク 2020.04.30

在宅勤務でテレアポ業務は成り立つか？課題点と解決策

テレアポとはテレフォンアポインターを略した言葉で、電話でアポイントメントを取ることが仕事です。顧客と直接話をできることがメリットで、様々な営業手段がある現在でも、テレアポを採用している企業は数多くあります。その一方で、テレアポ業務は精神的にきついというイメージがあることもあり、テレアポ業務を行うスタッフの確保に苦労している企業は少なくありません。

人材不足が深刻化しているテレアポ業務において、十分な人員を確保するためには、在宅勤務へのシフトが有効だといえます。政府が働き方改革を推進していることもあり、テレアポ業務の在宅勤務へのシフトを検討している企業は多いといえるでしょう。

その際に考慮しなければいけないのが、テレアポ業務を在宅勤務にするにあたってどのような問題が起こり得るのかということです。実際に在宅勤務を導入する前に、課題点を明確にしたうえで対策を練らなければいけません。ここでは、在宅勤務のテレアポ業務における課題点と解決策についてみていきましょう。

 

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在宅勤務のテレアポ業務における課題点

在宅勤務にはオフィス勤務にはない多くのメリットがあるものの、課題点も多くあります。まずは、在宅勤務のテレアポ業務における課題点についてみていきましょう。

 

勤怠管理に課題感

勤怠管理では、主に労働時間や時間外労働時間、深夜労働時間、休日の労働時間、出勤日数、欠勤日数などを管理しますが、在宅勤務においてはオフィス勤務と同じシステムを適用することはできません。オフィス勤務で一般的に用いられている勤怠管理の方法としてはタイムカードがありますが、在宅勤務の場合は従業員が家事や育児と並行して仕事を行う場合もあります。それぞれがライフスタイルに合わせた形で仕事をするため、休憩時間や残業時間の管理が難しくなるといえるでしょう。

また、在宅勤務では「サボり」も大きな問題となります。多くの従業員がいれば、真面目に仕事をする人とサボろうとする人に分かれるのは至極当然のことです。自宅で仕事をするときには、上司の監視の目がないため、オフィス勤務の場合よりも大きな差が出るといえるでしょう。
従業員がサボらないように正しく管理を行わないと、業務全体に支障が出るのはもちろんのこと、真面目に働いている社員のモチベーション低下にもつながりかねません。結果として、大幅に生産性が低下してしまうことも考えられます。

 

案件管理がしにくい

テレアポ営業において、案件管理は欠かせません。テレアポ営業では、取引顧客情報と見込み顧客情報をリスト化したうえで進捗管理を行っていきます。例えば、営業フローが「テレアポ→ヒアリング→訪問→クロージング→受注」であれば、各顧客においてどのプロセスまで進んでいるのかを把握します。

進捗管理は非常に重要であり、各従業員に任せておくだけでは不十分です。営業マネージャーがタイムリーに進捗状況を追えないと、営業活動の改善につながる分析をすることができません。なかなか業績が上がらない状態のまま何の改善もせずにテレアポ業務を続けていると、さらに業績が悪化してしまうでしょう。
また、万が一トラブルが起きたときの対応の遅れにもつながりかねません。トラブルの相手や内容によっては、企業にとって大きなダメージになり得るといえるでしょう。

 

社内共有やサポートが遅れる

在宅勤務では従業員同士が顔を合わせることがないため、コミュニケーションを取る機会は必然的に減ることになります。オフィスで働いているときには、自然に全員で共有できていた内容も、意識しないと共有できなくなってしまいます。必要事項が従業員全員に正しく伝わらないことで業務に支障が出る可能性は十分にあるといえるでしょう。

また、情報の共有ができないと業務の改善やノウハウの確立にもつながりません。テレアポ業務を行っている従業員全員が持っている情報を集約することで、はじめて企業として成長していけるといえます。さらに、コミュニケーションが不十分なことによって従業員のサポートも遅れてしまいます。特にテレアポ業務に慣れていない新人の場合は、すぐにサポートしてもらえないことに対して不安を感じることも多いかもしれません。

 

即アドバイスが貰えない

テレアポ業務を行っている従業員の中には、テレアポトークスキルが高く順調に受注できる人がいる一方で、なかなか受注が取れずに悩んでいる人もいます。スキルを伸ばすための一番の方法はスキルが高い人のトークを聞いてそこから学ぶことですが、在宅勤務ではそれができません。スキルアップをする必要性を本人が自覚していたとしても、どうすればいいか分からないという状況に陥る可能性は大いにあるといえるでしょう。

業績が振るわない従業員に対して上司や先輩従業員からアドバイスすることもできますが、在宅勤務では直接トークを聞けないため、受注が取れない原因を探るのは困難です。そのため、適切なアドバイスをするのは難しいといえるでしょう。また、アドバイスをするまでにタイムラグができてしまうのも大きな問題点だといえるのではないでしょうか。

 

 

在宅勤務のテレアポ業務に効果的な対策

このように、多くの課題を抱えているテレアポ業務の在宅勤務ですが、適切な対策を行うことでリスクを最小限に抑えることができます。
課題点に対して効果的な対策ができれば、メリットがデメリットを上回るといえるのではないでしょうか。

 

報告し合える仕組みづくり

従業員同士、あるいは従業員と上司の間でのコミュニケーション不足は在宅勤務の大きな問題点のひとつです。離れた場所で仕事をしているからこそ、タイムリーに状況を報告し合える仕組みづくりは非常に大切だといえるでしょう。テクノロジーが発達した今だからこそ、仕組みさえ整っていればコミュニケーションを取ることはそれほど難しくありません。

どの企業でも簡単に取り入れられる仕組みのひとつが、ウェブカメラを使って定期的に上司に報告する制度です。定時報告を義務付けることで、大きなタイムラグなく情報共有をすることができます。また、メールやチャットのみのやり取りと実際に顔を見ての会話は全く異なります。在宅勤務だとなかなか仕事に集中できないという人は少なくありませんが、カメラ越しに上司と話すことで、従業員の気持ちも引き締まるのではないでしょうか。

 

営業管理ツールを利用する

スムーズに進捗管理を行うためには、営業管理ツールの利用が便利です。営業管理ツールとは、営業に必要なデータの整理・管理・分析を行ってくれるツールのことです。営業管理ツールを導入することによって、顧客情報や案件情報、進捗状況などを簡単かつタイムリーに共有・管理することができます。

さらに、集めたデータを自動的に分析してくれるため効率よく今後の営業戦略を立てられます。グラフや表など視覚的に分かりやすいデータとして表示されるため、一から分析を行う場合と比較すると時間や手間を大幅に短縮できます。在宅勤務では各従業員の働きぶりを直接確認できないからこそ、データの迅速な分析がより大切になります。その点においても、営業管理ツールは非常に役に立つといえるでしょう。

 

録音・録画をする

テレアポ業務を担っている従業員が行き詰まっている場合、メールやチャットでアドバイスをすることもできます。しかし、テレアポ業務を行うにあたって必要なのはやはりテレアポトークスキルです。スキルを学ぶのであれば、実際のトークを聞くのが一番だといえるでしょう。

全体のレベルアップにつなげるためにも、業績の良い従業員のテレアポトークを録音、あるいは録画しましょう。これを見ることで、他の従業員も自ら学ぶことができます。
また、在宅勤務は士気が上がりにくいことがデメリットのひとつだといわれています。動画などを通していいお手本を見ることは、モチベーションアップにもつながるといえるのではないでしょうか。

 

在宅勤務のテレアポでも非効率になり得る

在宅勤務のメリットのひとつとして、仕事の効率性の向上がよく挙げられます。在宅勤務であれば。満員電車に乗って通勤する必要がないため、無駄に体力を消耗する必要がありません。また、オフィスにいるときのように他の仕事を頼まれないため自分の仕事のみに集中できます。隙間時間を活用しやすいのも、在宅勤務ならではだといえるでしょう。

しかしながら、テレアポ業務において、在宅勤務にすることで効率性が下がることも多々あります。テレアポ業務に関しては結局は人的工数頼りになってしまうことが多く、在宅勤務にしたところで見込み顧客への営業の数を増やすことはなかなかできません。
また、テレアポ業務を含めた営業業務は、能力による差が出やすいといえます。在宅勤務にしてスキルアップの機会を逃してしまうと、全体としての受注率がなかなか上がりません。テレアポ業務を在宅勤務にする場合には、その事実を踏まえたうえでしっかりと対策していく必要があるのではないでしょうか。

 

テレアポに代わる効率的なリード獲得法

効率的なリード獲得法は、テレアポだけではありません。テレアポ以外のリード獲得法を取り入れることによって、より効率的に新たな顧客を生み出すことができるといえるでしょう。
さまざまな方法を検討したうえで、良質なリード獲得を目指してみてはいかがでしょうか。

 

メール配信

複数の読者に対してメールを一斉送信するメルマガは、代表的なリード獲得法のひとつです。
メルマガのタイトルや配信時間などを工夫することで、本文を読んでもらえる可能性が高くなるといえるでしょう。メルマガの難点としてはアドレスの獲得が必要だということがありますが、専用のツールを利用すれば簡単にメールアドレスのリストを入手できます。

 

Web広告出稿

Web広告とは、インターネット上に掲載されている広告全般を指します。媒体の例としてはWebサイトや検索結果ページなどがあり、テレビや新聞などのマス広告と比較して少ない費用で始めることができます。種類としては、Webサイトなどの広告枠に表示されるディスプレイ広告、検索結果に応じて表示されるリスティング広告などがあります。

 

SNS

現在は老若男女問わずSNSを利用する人が増えており、SNSを用いたマーケティングも一般的になっています。例えばFacebookには「リード獲得広告」という広告掲載方式があり、ランディングページなしでユーザー情報を集めることが可能です。これによってユーザー側のクリック回数が大幅に減るため離脱率が低くなり、結果として効率的な顧客獲得につながります。

 

営業のデジタルシフトはもはや必須

従来は、各企業でオフライン営業が積極的に行われてきました。アポなしでターゲットを訪問する「飛び込み営業」などは、その典型だといえるでしょう。ハードルが高そうに感じられる飛び込み営業ですが、お互いに顔を合わせて営業できるため、上手にアピールできれば信頼を得られやすいといえます。

しかしながら、新型コロナウイルスの感染が拡大も影響し、対面の必要がないオンライン営業の必要性が高まりました。今後も、このような緊急事態が発生したことを考えると、オフライン営業に頼ることは得策ではないといえるでしょう。

効率向上のためにもリスク管理のためにも、デジタル化は積極的に進めていくべきだといえるのではないでしょうか。

 

まとめ

テレアポ業務は在宅で行える業務のひとつですが、在宅勤務へシフトすることによってさまざまな課題が生じることが考えられます。業績の悪化や従業員からの不満などを避けるためには、起こり得る問題に対して前もって対処しておくことが大切だといえるでしょう。
また、テレアポ以外のリード獲得法としてはメール配信やWeb広告出稿、SNSなどが挙げられます。営業のデジタル化を避けられない今、これらのリード獲得法の検討は必須だといえるのではないでしょうか。最後に、営業をデジタル化するにあたりおすすめのツールをご紹介します。

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APOLLO SALESでは、インターネット上の情報をもとに自動でリストを作成できるほか、メール配信やお問い合わせフォームへのアプローチを介して、自動で営業活動を行うことができます。正しく、在宅での営業活動にぴったりのツールではないでしょうか。

充実した導入サポートも用意されているので、営業に関してお悩みの際にはぜひ導入をご検討ください。

 

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