リードジェネレーション 2019.08.30

リードジェネレーションにおけるターゲットとは？効率的な獲得方法も紹介

リード、つまり見込み客をいかにして獲得するかということが、その後の営業活動の成否を左右する第一段階であることは昔も今も変わりません。
しかし、情報化が進んだ現在では、顧客の持つ知識・選択肢は確実に増え、厳しい取捨選択にさらされるため、今までのリード獲得方法を続けているだけで成果を上げることは難しいでしょう。
そこで今回は、効果的なリード獲得が見込める、アポ獲得ツールを用いた方法をご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

リードジェネレーションにおけるターゲットとは？

効果的なリード獲得を目指すには、リードジェネレーションについての正しい把握が不可欠です。
ここでは、まずリードジェネレーションのターゲットとなる顧客層を明らかにします。
そして、マーケット活動におけるリードジェネレーションの役割をはっきりさせるために、次段階であるリードナーチャリングとの違いについて説明します。

 

リードジェネレーションのターゲットは「見込み客」

リードジェネレーションのターゲットは、リードつまり「見込み客」です。見込み客とは、不特定多数の人ではなく、自社の製品・サービスに興味・関心を持ってくれていて、将来取引に応じてくれる可能性がある顧客層のことを言います。

したがって、リードジェネレーションとは、このような「見込み客」をジェネレーション（誘発・発生）させていくマーケティング活動のことを言います。具体的には、そのような「見込み客」の個人情報の取得を中心として、今後積極的にアプローチしていくための集客基盤を整える活動を意味します。

リードジェネレーションによって多くのリードを獲得できれば、その中からより自社の製品・サービスを購入してくれる可能性が高い顧客、つまり「質の高い」顧客を選び出せる機会が増し、不特定多数の人々に向けるよりも遥かに効率的なマーケティング活動が期待できます。

 

リードナーチャリングとの違いは？

リードジェネレーションが見込み客を獲得するマーケティング活動であるのに対し、リードナーチャリングは見込み客をナーチャリング（育成・養育）していく活動、つまり購入へのモチベーションを醸成させ、実際に買っていただくよう導くマーケティング活動のことを言います。

具体な方法としては、リードジェネレーションで獲得した見込み客に対し、メルマガやWebサイトのコンテンツ、会員限定のセミナーなどを通じて、見込み客が欲しがる情報を提供しながら自社への関心を引きつつ、製品・サービスを購入する意欲を高めてもらいます。
そして、最終目標としては、製品・サービスを購入してもらい、購入後も関係性を維持しながらお得意様になってもらうことを目指します。つまり、マーケティング・プロセスにおけるリードジェネレーションの次段階に位置付けられる活動になります。

このように、リードジェネレーションとリードナーチャリングは密接に関係しているので、リードジェネレーションの段階で「質の高い」顧客をできるだけ多く集めることが、リードナーチャリングを実りあるものにする上で、非常に重要です。

 

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法は、インターネットの発展に合わせて大きく変化してきました。リードジェネレーションには、大きく分けてオンラインとオフラインの2つの手法があります。以下ではこの2つの手法について、とくに近年目覚ましい進化を遂げているオンライン手法を中心に説明します。

 

オンライン手法

オンライン手法によるリードジェネレーションは、インターネットやスマホの普及によって急速に発展し、今後もさらなる拡がりが予想されます。ここでは、代表的な3つのオンライン手法をご紹介します。

 

メール

オンライン手法の1つとして、メール配信があります。まず、耳寄り情報やクーポンの提供などで自社のメールマガジンに会員登録してもらいます。
その後、登録者が問い合わせや資料請求の目的で返信してきた時や、資料のダウンロードやセミナーの申し込みをしてきた時、あるいはクリックしてきた時に、リード情報を獲得します。

メール配信のための送信先リストが必要ですが、一度整備すればメール配信のための基盤として継続的に使えるので、低コストで簡便に見込み客を獲得することができます。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、役に立つ情報など価値の高いコンテンツを配信し、コンテンツに興味を抱いた閲覧者の中から見込み客を獲得する手法です。

コンテンツマーケティングは、Web広告ほどコストがかからず、一度作成したコンテンツを永続的に使用できるというメリットがあります。

ただ、コンテンツの作成にはスキルが必要で、優れたコンテンツ作成者を用意するなど、人員の確保が課題となります。

 

Web広告

Web広告は、短期間での成果が見込めるオンライン手法です。

Web広告は広告を打つサイトやタイミング・期間を自由に設定できるので、自社の製品・サービスへの関心が高い人たちに向けた広告を出すことができれば、効率的なリード獲得ができます。

ただ、出稿するサイトの選定や運用にはスキルが求められます。また、広告代理店などに外注すれば、その分コストがかかるデメリットがあります。

 

オフライン手法

オフライン手法によるリードジェネレーションは従来から行われてきたアプローチで、展示会やセミナーなどで行われるものが代表的です。
数万人を集めるような大規模なものになると、多数の見込み客の獲得が期待できます。しかし、出展費用や準備のコストが高くつき、接客のための人員も用意しなければなりません。
また、出展目的が明確でないと、ひやかしが増えるなど質のよい見込み客の獲得が難しいというデメリットがあります。

オフライン手法は、このような理由から近年は徐々にオンライン手法に取って代わられる傾向にありますが、明確な出展目的の設定と綿密な予算設定・管理ができれば、一度に多数のリードを獲得できるという魅力があるリードジェネレーションです。

 

リードジェネレーションで設定すべきKPIとは

オンライン手法にしろ、オフライン手法にしろ、そこで行われたリードジェネレーションが本当に効果的であったのかどうかを検証することは、今後のマーケティング活動をより良いものにする上でとても大切なことです。そのような検証を行う際の指標となるのがKPI（重要業績評価指標）です。
ここでは、特にWebでのリードジェネレーションで設定すべき、基本的で重要度の高いKPIについて解説します。なお、これらのKPIは、Google アナリティクスなどアクセス解析ツールで測定可能です。

 

コンバージョン数

Webサイトでリードを獲得するためには、閲覧者に問い合わせ・資料請求・セミナー申込みなどのアクション（＝コンバージョン）を起こしてもらう必要があります。このコンバージョンが完了した回数のことをコンバージョン数と言います。この数値を上げていくことで、より多くのリード獲得ができるようになります。コンバージョン数はサイト来訪数に後述のコンバージョン率をかけた値として算出します。

 

サイト来訪数

サイト来訪者数とは、Webサイトに閲覧者が来訪した回数です。当然ですが、閲覧者が増えるほどリード獲得のチャンスが増えることになります。
SEO（検索エンジン最適化）、リスティング広告、SNSなどを使って来訪者を増やしていくことを考えます。継続的なリード獲得の観点からは、未リード閲覧者による新規来訪と顧客や既にリード獲得済みの閲覧者による再来訪とを峻別し、全体の来訪数に対する新規来訪数の割合を定期的に確認することが大切です。

 

コンバージョン率

コンバージョン数のサイト来訪総数に対する割合です。SEO、リスティング広告、SNSなどによりサイトを訪れた閲覧者のうち、どれくらいの割合がリード獲得に繋がるアクションを起こしたかを示す数値です。コンバージョン率は今まさに実施しているリードジェネレーションの効率性を示すものですから、この数値が上がってこないときには、その原因を突き止め改善策を打つ必要があります。

 

フォーム遷移率

フォームに遷移した来訪数のサイト来訪総数に対する割合です。どれくらいの閲覧者をリード獲得の起点となるフォームまで誘導できているか、という数値です。フォーム遷移率が伸びてこないときには、当初想定した集客層に届いていないといった閲覧者対策が課題なのか、それともフォームに遷移する前のページの貼り方やデザインなどWebサイト自体の問題なのか、といった原因を探ることで改善に繋げることができます。

 

フォーム完了率

フォームに遷移した来訪者総数のうち、どのくらいの割合の人が送信まで行ってくれたか（＝コンバージョン数）が分かる数値です。これはフォームのユーザビリティ、すなわち使い勝手の良さを示す指標です。
フォーム完了率数が低いということは、フォームの入力項目、デザインなどが煩雑だ、入力しづらいなどの原因が考えられます。したがって、これを改良してユーザビリティ向上を図り、せっかくフォームまで遷移してくれた閲覧者をリードにまで導くことが必要です。フォーム完了率はコンバージョンとの相関関係が強いので、常に確認しておく指標と言えます。

 

リードジェネレーションを行う際の注意点

確かにKPIは、行われたリードジェネレーションの効果を検証するために役に立つ指標です。しかし、ただ単に数値を比較するだけでは、効率的なリード獲得は達成できません。ここでは、KPIを用いた検証の効果を高めリード獲得を最大化するために是非知っておいていただきたい、リードジェネレーションを行う際の注意点ついて解説します。

 

リードジェネレーションを行う目的・目標はしっかり明確に

リードジェネレーションを行う際に、明確に持っておくべきことがあります。リードジェネレーションを行う目的・目標です。以下、目的・目標に分けて説明します。

 

目的

リードジェネレーションの目的は、できるだけ多くのリードを獲得して、その中から自社の製品・サービスを購入してくれる可能性が高い顧客、つまり「質の高い」顧客を選び出す機会を増大させることです。マーケティング活動の早い段階で、ターゲットを不特定多数ではなく「質の高い」顧客に絞ることができれば、営業資源を集中投下できるので効率的なマーケティング手法です。

 

目標

リードジェネレーションで掲げるべき目標は、実施した施策に対してKPIなどを用いて検証することで課題を明らかにすることです。課題が明確になれば、改良し精度を高めることによって、今後行うリードジェネレーションにおいてより多数のリードの獲得が期待できます。

 

リードジェネレーションは「量」より「質」である

繰り返しになりますが、リードジェネレーションにおいて大切なのは、「質の高い」顧客を選び出す機会を増大させることです。無意味にリードの数を増やしても、最終的に自社の製品・サービスを購入する見込みが低い人だった場合、その後のマーケティング費用が嵩むだけで意味がありません。そのため、リードジェネレーションの段階で、例えば、ご紹介したオンライン手法のメール・コンテンツマーケティング・web広告を工夫することで、自社や自社の製品・サービスの価値観に賛同する顧客を自社サイトやフォームに導くといった、質の追求が重要です。

 

リードジェネレーションで得られた結果は分析する

ビジネスに限らずあらゆる分野にあてはまることですが、きちんと計画を立て、その計画に沿って実行し、結果を評価・分析したうえで改良を行い、次の行動に移るというサイクルを頭に入れて実行することはとても大切です。計画がなければどこに向かって動き出せばよいか分かりませんし、結果の分析をしなければ自分がどこにいるかが分からず、次の手の打ちようがありません。

ですから、KPIを用いて実施したリードジェネレーションを分析することは、今後のリードジェネレーションを効率化するうえでとても重要です。
そして、分析結果を基にフォームを改良したり、記事・広告が出されるタイミングを調整したり、記事・広告の内容が自社の製品・サービスや自社のブランドイメージに適うよう見直したり、するなどの対策を取る必要があります。これは、費用対効果の高いマーケティングの実現に欠かせないことです。

 

効率よくリードを獲得するには？

効率よくリードを獲得するには、ツールの利用がおすすめです。ツールを利用することで、効率的な営業活動が実現します。
ここでは、まず、数あるツールの中でもリードジェネレーションの効率化に役立つアポ獲得ツールについて一般的な説明をした上で、アポ獲得ツール『APOLLO SALES（アポロセールス）』についてご紹介します。

 

アポ獲得ツールがおすすめ！

営業活動を効率化するツールには様々なものがありますが、アポ獲得ツールとはどういうツールなのでしょうか。

アポ獲得ツールとは、Web上で集めた大量の情報を基に最新のテクノロジーを使うことで、アポイントの獲得を自動化・効率化する営業ツールのことを言います。

 

一般的には、自社サイトに設置した企業メールアドレスやお問い合わせフォームを通して、関心を持った閲覧者に対し簡単な自社の紹介や自社の製品・サービスの特長を載せたメールを送信し、そこに閲覧者が興味を惹きそうな製品・サービスのURLを埋め込んでおくことで誘導します。後は、閲覧者からお問い合わせをもらうことでアポ獲得となります。

 

アポ獲得ツールを使うメリットは、閲覧者のデータ取得をはじめとした作業内容をデジタル化することによって、その記録を営業部内で共有することにより業務の見える化・効率化を実現できることです。例えば、問い合わせいただいた顧客情報を基につくられるデータベースの管理は手間がかかりますが、その作成・更新などが容易にできるようになります。
また、メールの配信や、送信したメールが開封されたのかといったリードジェネレーションの効果の測定が自動でできるようになります。このように、アポ獲得ツールを使うことでリードジェネレーションに要する時間とコストを大幅に削減できます。

 

アポ獲得ツールなら『APOLLO SALES（アポロセールス）』

APOLLO SALESは、営業がアポイントを取る際に、専用の法人データベースを用いて見込み客の情報を抽出することによって、メールを通じた営業を自動化するツールです。ここでは、APOLLO SALESの特長を紹介します。

 

独自に構築された数十万件に及ぶ企業データベース

営業活動の成功の鍵となるのが、作成された見込み客リストの精度です。
この点、独自のノウハウにより収集・評価したAPOLLO SALESのデータベースが、自社の製品・サービスへの関心が高い企業を即時に見つけ出します。また、市場のニーズは常に変化しますが、日々更新されるデータベースにより、いつでも最新のデータを基にした営業活動を行うことができます。

 

AI機能の搭載

リスト作成で用いられるAI機能の搭載により、数十万件のデータベースから自社の製品・サービスを最も必要とする企業を選び出せます。また、AIの学習機能により、APOLLO SALESを使い続けることでどんどん学習データを蓄積させるので、自然にリストの精度が向上します。

 

簡潔で使い易いインターフェイス

APOLLO SALESのインターフェイスは、設計の段階から見直すことで簡潔で使い易いものになりました。

「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の三つの画面を見るだけで業務を行うことができます。このインターフェイスは直感的な操作が可能で、担当者が抱えていた使い方の習得に費やす時間の節約とストレスからの解放を実現します。

 

アポ獲得に特化したサポート体制

いくら優れた機能を備えたツールであっても、導入してから生まれてくる問題に対し独力で対処していくことは不安で困難を伴います。その点、APOLLO SALESは、アポ獲得という結果を出すことにこだわったサポート体制を敷いており安心です。契約と同時に専任のサポート担当者が任命され、導入や使い方の相談だけでなく、アポ獲得のための営業文作成のノウハウや、リスト作成のコツなど幅広いサポートがなされます。

 

優れた費用対効果

APOLLO SALESの利用料金は月額数万円～、また、1カ月あたり10件前後のアポ獲得が見込めます。テレアポ代行など他のツールに優る費用対効果が実現します。

 

まとめ

効率性の要請が強まる傾向にある昨今の営業現場では今、リードジェネレーションの段階で「質の高い」顧客を選び出すことの重要性が高まっています。
マーケティング活動の早い段階でターゲットを絞り、適切な営業手段を早めに打っていくことができるかどうかが、ビジネスの成否に直結するからです。効果的なリード獲得の実現のために、最新のテクノロジーの知見を取り入れたアポ獲得ツールを導入してみることをおすすめします。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

まずターゲットの特定を無料でスタートしましょう

 

セールスをするにも、マーケティングをするにも、まずはターゲット企業がどこなのか特定することが最初の第一歩となります。当社では、豊富な企業詳細データを活用した営業分析により、ターゲット企業をリストアップするサービス「LIST ANALIST」を無料で提供しています。

• お持ちの営業リストや顧客リストに、業種・従業員数・資本金・売上高などの詳細情報を補完する
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