リードジェネレーション 2019.07.31

スキルがなくても簡単にリードジェネレーションを実現できる方法とは

日頃から営業活動を行う方にとって、リードジェネレーションほど耳慣れた言葉はないでしょう。リードジェネレーションには手間や時間だけでなく、高いスキルも必要とされます。そんなリードジェネレーションですが、スキルがなくても簡単に実現出来る方法をご紹介します。

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リードジェネレーションについて

リードジェネレーションという言葉を聞いたことはありますか。リードジェネレーションは「見込み客の獲得」を意味するマーケティング活動です。以下、リードジェネレーションの詳細をご紹介します。

 

リードジェネレーションの基本知識

上述したように、リードジェネレーションとは「見込み客の獲得」を意味します。では、リードとは何を意味するのでしょうか。リードを日本語に訳すと、見込み客となります。
つまり、あなたの会社のサービスや製品に対して何かしらの形で興味を示しており、将来顧客となり得る人のことを指します。そのため、リードジェネレーションとは、リード（見込み客）をジェネレーション（増やす）ということになります。なお、リードジェネレーションには、オンラインとオフラインの手法があり、詳細は後述します。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションと関連して、リードナーチャリングというものが挙げられます。
リードナーチャリングとは「見込み客の育成」を意味します。具体的には、獲得したリード（見込み客）に対し電話やメール等を利用して、有益な情報を提供することで、見込み客の購買意欲を高めていく手法です。このリードナーチャリングですが、リードジェネレーションと比べて、取り組んでいる企業は少ないというのが実状です。

 

リードジェネレーションのプロセス

リードジェネレーションのプロセスには、ターゲティング、オファリング、アプローチといった3つのプロセスがあります。以下で詳しく見ていきましょう。

 

・ターゲティング

ターゲティングは、リードジェネレーションの第一プロセスです。この段階では、潜在的な顧客にアプローチするために必要な個人情報を手に入れ、ターゲットを設定する必要があります。

自社の顧客になり得る数多くの未開拓ユーザーをターゲットにして、見込み客を探していくのです。自社のサービスや製品を提供する顧客層を絞り込むことで、質の高い見込み客を獲得することができます。そのため、あやふやなままターゲティングを行い、獲得数だけが増えても、後に行うリードナーチャリングのプロセスには繋がりません。

 

・オファリング

製品資料やデモの予約といった、こちら側からのオファーに対して、見込み客は自身のコンタクト情報を提供します。
このような個人情報を相手に提供してもらうには、こちら側からも魅力的なオファーをしなければなりません。また、オファーのための広告とのバランスも考える必要があります。やみくもに広告を増やしたからといって、見込み客の獲得にはつながりません。コンバージョンの解析をしながら、ウェブサイトの最適化を行っていかなければなりません。

 

・アプローチ

見込み客に対して適切なアプローチが大切です。特にメールやＳＮＳなど、顧客と直にコミュニケーションをとることのできるアプローチは気を使うものです。自社のサービスや製品に興味を持ってくれた相手に対し、不快にさせないコミュニケーションと、より興味を持ってもらえるようなアプローチが重要です。

 

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法には、オンラインとオフラインの2種類があります。その詳細を以下で解説します。

 

オンラインの手法

 

・オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で保有しているブログやＳＮＳを意味します。では、なぜ自社のメディアを通じて、見込み客を獲得できるのでしょうか。例えば、チョコレートを製造・販売する企業が「美味しいチョコレート」という記事をブログから配信していたとします。

さらに、その記事を読んでくれた人に対して、特定の情報を入力してもらえば、さらに耳寄りな情報を提供すると告知していたらどうでしょうか。記事を読んだ人の中には、さらに詳細な情報が欲しいからと、自分の氏名や社名を入力して、情報をダウンロードする人もいることでしょう。このようにして、オウンドメディアでは見込み客の情報を集めることができるのです。

 

・ホワイトペーパー・eBook

ホワイトペーパーやeBookは、登録の条件として個人情報を入力します。自社のサービスや製品に関係のある内容で、企業にとっても有益な情報であれば、見込み客の獲得は容易でしょう。また、アンケートを行って調査結果を提供するという手法もあり、選択肢の幅が広いことが特徴です。

 

・ソーシャルメディア

ソーシャルメディアは、現代企業にとっては欠かせないリードジェネレーションのためのツールとなっています。最近ではFacebookやTwitterのアカウントを所有している人も多いので、重要度はかなり高いと言えます。基本的にソーシャル運用は、オウンドメディアとセットで考えられていて、自社のアカウントを作成して、コンテンツを配信することで効率よくリードジェネレーションを実現できます。

 

オフラインの手法

・セミナー、イベント

自社でセミナーやイベントを開き、参加者の情報を獲得する方法です。自社のサービスや製品に興味を持った人が参加するので、比較的購入意欲の高い見込み客の情報を収集できるのがメリットでしょう。ただし、自社のみで行うセミナーであれば、集客も自社で行う必要があります。また、自社のオフィスで実施しない場合は、会場の手配にも手間がかかってしまうのもデメリットと言えます。

 

・DM、ファックス

DMやファックスは、本人に直接届くため、訴求力が強いリードジェネレーションと言えます。しかし、開封して読んでもらえなければ意味がないので、DMやファックスのマーケティングは条件をきちんと揃えて臨まなければなりません。また、外部から購入したリストよりも、セミナーやイベントを開催して獲得したハウスリストの方が、圧倒的に効果があると言われています。

 

・オフライン広告

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのオフライン広告は、限られた時間やページのなかで自社のサービスや製品を売り込むことが出来ます。これらの手段は広範囲に周知できるというメリットがあるものの、一般的に費用も高額になる点がデメリットです。

 

・テレマーケティング

テレマーケティングとは、一件一件電話営業を行って、見込み客を獲得していくことです。セミナーやイベントの開催や、実際に足を運ぶ営業と比べれば気軽に行えますが、精神的な負担はとても大きいです。また、居留守を使われることや、迷惑だと考えられることが多いので、テレマーケティングは敬遠される傾向にあります。

 

リードジェネレーションのポイント

見込み客をたくさん集客できれば、これほど嬉しいことはないでしょう。しかし、どんな人でもただ集客すれば良いというものではありません。自社のサービスや商品に関心を持って、お金を払ってくれる人である必要があります。そのため、リードジェネレーションを実施する際は、以下の3点のポイントを押さえておくべきです。

 

・どんな人を顧客としたいか

どのような顧客であれば、自社に大きく貢献してくれるのでしょうか。この点を明確にしましょう。この作業は、自社のサービスや商品をセールスして収益化するため、大切なことです。どんな顧客を増やしたいのかを、逆算して考え、見込み客を集客しましょう。

 

・見込み客目線で考える

集客数を増やすためとはいえ、むやみに広告を出し、展示会に出れば良いというわけではありません。現在、マーケッターに求められているのは、投資対効果を第一に考えることです。そのためには、見込み客目線で最適なオファーを実践することが求められています。

 

・タイミングが大切

リードジェネレーションを行う環境は、ＳＮＳやリスティング広告など、多岐に渡ります。そのため、時として情報を配信するタイミングが非常に大切になってきます。
このタイミングは、見込み客とのコミュニケーション状況によって、変わってくるので、自分なりに見極める必要があります。

 

スキルがなくてもリードジェネレーションが実現？

リードジェネレーションには、高いスキルが必要と思われる方も多いと思います。たしかに、見込み客を獲得するため、ターゲティング、オファリング、アプローチといったプロセスをこなしていくことは、それなりのスキルが要求されます。
そのため、誰もが思い通りにリードジェネレーションが実現できるわけではないのです。しかし、ツールや代行サービスを利用することで、比較的容易に見込み客を獲得することができます。

 

ツール・代行サービス利用がおすすめ

上述したように、リードジェネレーションの実現は、易しくはありません。そこで、効率よくリードジェネレーションを実現するため、ツール・代行サービスの利用をおすすめします。

 

ツール利用のメリット・デメリット

ツールを利用するメリットは、作業の効率化を図ることができるという点で、デメリットは導入コストがかかる点です。
このように、ツールの利用には、導入コストがかかるというデメリットが存在しますが、作業の効率化を図ることができ、最終的に利益を期待できるのであれば、ツールの導入も選択肢の一つになるでしょう。なお、ツールを用いることで、これまで人の手で行ってきた複雑で膨大な作業を効率化し、時間や手間に加えてコストの削減までもが可能となります。

 

代行サービス利用のメリット・デメリット

代行サービスを利用するメリットは、自分に知識がなくても専門家に任せることができる点で、デメリットはコストがかかる点です。
コストがかかる点をデメリットとして挙げましたが、費用を支払っても、最終的に利益の出る成果が期待できるのであれば、ノウハウやスキルのある専門家に、見込み客の獲得までの道筋を任せることも良い選択肢であると言えます。
現在は、インターネットの発達に伴い、マーケティングの手法も多様化しているので、様々な方法でwebに特化したノウハウが必要になってきます。そのため、代行サービスに強みを持つ会社と契約して任せておけば、時間とコストを総合的に節約できることも多いでしょう。

 

ツールを利用するなら「APOLLO SALES」

リードジェネレーションの実現には、膨大な手間がかかるものです。実際に、リードジェネレーションを行おうと思っても、その膨大な作業を前にして、躊躇してしまうこともあるでしょう。
そこで、デジタルや人工知能の力を利用した「ツール」の利用をおすすめします。
そして、数あるツールのなかでも「APOLLO SALES（アポロセールス）」が特におすすめです。この章では、営業自動化ツール「APOLLO SALES」のご紹介をします。

 

APOLLO SALESは、見込み客へのアプローチを効果的に行うことができるツールです。人工知能を用いて、数十万社以上の会社から情報を読み込んで、その情報をもとに自動で見込み客リストを作成し、そのリストに対して自動でメールを送ってくれるツールです。

また、送信したメールを相手が開封したかどうかや、メール内のＵＲＬをクリックしたかどうかまで把握することができます。実際に、営業の人員が不足している企業でも、驚くほど簡単にアポイントを獲得し、新規顧客の獲得につなげることができます。以下、APOLLO SALESを導入するメリットを3点ご紹介します。

 

・営業先リストを自動で作成

アプローチをかけたい企業の条件を指定すると、APOLLO SALESが60万以上の企業情報の中から、自社の見込み客となり得る企業を絞り、リストを自動で作成します。自動で企業リストの収集を行うので、情報収集にかかる時間と手間が省けます。

 

・作成したリストに自動でアプローチ

作成したリストに自動でメールを送ってアプローチできます。手間をかけることなくアポイントを取ることは当然のこと、テレアポの効率を瞬く間に向上させることができます。

 

・人手不足の解消

アポイントを取得するための作業が、大幅に軽減されます。そのため、新しく人員を増やすことなく、ほとんど工数をかけずに、アポイントを獲得することができます。APOLLO SALESを導入することで、新規営業のハードルが下がることは間違いありません。

 

まとめ

いかがでしたか。スキルがなくても簡単にリードジェネレーションを実現できる方法をご紹介しました。上述したように、リードジェネレーションの実現には、膨大な手間がかかります。そのため、いざリードジェネレーションを行おうと思っても、躊躇してしまうこともあります。そこで、今回ご紹介したAPOLLO SALESの導入をおすすめします。

APOLLO SALESを利用すれば、見込み客へのアプローチを効果的に行うことが可能です。また、人手不足も解消できます。リードジェネレーションでお悩みの方は、ぜひAPOLLO SALESの導入をご検討してみてはいかがでしょうか。

 

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