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【BtoBマーケティングの基本】特徴や手法、ポイントまで詳しく解説!

対法人のマーケティングに悩んでいるご担当者はいませんか?
BtoBマーケティングは、toCのマーケティングと異なる点がいくつかあります。ここでは、例を出しながらその違いについて説明したうえで、効果的なBtoBマーケティング法をご説明いたします。

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「BtoBマーケティング」とは?

BtoBマーケティングは対法人のマーケティング、BtoCマーケティングは対消費者へのマーケティングです。

この「to」は発音が似ていることから、「2」と表記されることもあります。

「企業がモノを顧客に売る時、売る相手となるのは一体誰か?」 それを表した言葉がBtoBとBtoCという言葉です。BtoBとは「Business to Business」、つまり法人相手の取引のことを指します。
一方、BtoCとは「Business to Customer」の略で、対消費者や個人に対する販売活動の事を指します。

 

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBとBtoCでは、マーケティングにおけるスピード感が違います。

例として、企業Aから企業Bへバナナを売った場合と、企業Aから消費者へバナナを売った場合の違いを考えてみましょう。

前者のBtoBマーケティングでは、アポイントを取った後に組織の中でバナナに関係がありそうな部署に稟議を通し、決裁者に決済してもらって初めて取引が成立します。

一方、後者のBtoCマーケティングでは、企業Bとお金を払う個人とが直接やり取りを行い、すぐにバナナを買ってくれるのです。BtoBでは手続きが複雑になるのに対して、BtoCではシンプルでスピーディーな取引を行えることが特長です。

 

BtoBマーケティングの特徴

なぜBtoBマーケティングはBtoCに比べて時間を要するのでしょうか。その理由は、BtoB取引では経済的合理性が最優先で考えられていることにあります。BtoBでは、その取引がお互いの組織にとって「どのようなメリットを持っているか」について精査する必要があります。

BtoBマーケティングの場合、バナナを売る側の企業は、まず見込み客のアポイントを獲得し、バナナの売り込みを行います。しかし、アポイントを受け付けた係の人間に決裁権があることはめったにありません。バナナを買うかどうかは、様々な部署との間で審議され、最終的には決裁権を持つ人間が判断します。BtoCなら3分で決まっていたはずなのに、BtoCでは各部署間の調整が必要になり、最終的に数ヶ月かかる場合もあります。

 

 BtoCマーケティングの特徴

一方、BtoCマーケティングは決裁に必要以上の時間をかけない点が特徴的です。家などの高級商材を購入する場合は意思決定に時間を要しますが、バナナのような一般的消耗品の取引はスムーズに行われます。
さらに、BtoCマーケティングでは、経済的合理性だけでなく、本人の感情や好き嫌いも購買に繋がるか大きく関わってくることが少なくありません。

 

BtoBマーケティングが注目されている背景

ここ近年、BtoBマーケティングが注目されている背景には、ITの普及による業務効率化があります。マーケティングツールが普及したことによって業務の自動化が進み、BtoBで深刻だった営業人員不足をカバーできるようになってきました。

従来は人が時間をかけて行っていた業務も、ボタン一つですんなりこなせるようになりました。この章では、ITの普及がBtoBマーケティングに与えた影響について見ていきます。

 

ITの普及

近年はITのめざましい発展により、営業インフラが整ってきました。クラウドや高機能コンピュータを用いたデータ共有で、属人化されていた営業を社内標準化できるようになりました。

以前は優秀な営業マンが経験知として頭の中に蓄積していたデータ・ノウハウを広く共有することで、新人からベテランまでおおよそ同じレベルの営業が行えるようになったのです。属人営業を続けている企業は業績が不安定な状態から抜け出せず、優秀な営業マンを採用しない限り収益は伸びません。

 

製品・サービスの差別化が困難になった

ITが営業の属人化を改善したことで、製品・サービスの差別化を図ることが難しくなりました。マーケティングには4つのPがあるといわれています。Product(製品)、Price(価格)、Place(場所)、Promotion(販促)の4つです。ITを用いた営業では、この4つの要素のうち「Product・Place・Promotion」の点でどの企業も似通ってきます。

次第に価格による激しいマーケティング合戦になり、競合企業は疲弊していきます。例えば電子決済が良い例でしょう。どのコンビニにも似たようなQRコードが設置されており、そのコードをスマートフォンで読み込んで決済を行います。そこに差別化すべき点は見当たらず、ポイント還元率や割引クーポンなどの「価格」面で競争が繰り広げられています。

 

BtoBマーケティングを成功させるためのポイント

BtoBマーケティングを成功させるには、4つの押さえるべきポイントがあります。
ニーズ(サービス・商品を必要としているかどうか)、タイミング(どのタイミングで商品が必要とされるか)、ロイヤリティ(サービス・商品への愛着)、 キーマン(決裁者)です。ここでは特にロイヤリティとキーマンに注目して、成功へのポイントをご紹介します。

 

成功ストーリーを提示し共感してもらう

それでは、慎重なクライアントを説き伏せるためには一体どうしたらいいのでしょうか。

答えはシンプルで、成功体験・ストーリーを提示することが効果的です。クライアントに実際に自社製品をお試しで使ってもらって、課題を解決する体験をしてもらう。たとえばクラウドを使った勤怠管理システムでは、30日間の無料トライアルがついている場合がほとんどです。
実際にパソコン上でのタイムカード管理をしてもらい、紙ベースでやっていた勤怠管理とどちらが楽なのか体感することで購買意欲が刺激されます。

 

 キーマンを抑える(決済者を抑える)

BtoBマーケティングで非常に重要になってくるのが、「キーマンを押さえる」というところです。「一体この取引で誰が決裁権を持つ重要人物なのか?」という点を見極める必要があります。

キーマンは一人とは限りません。例えば、情報収集をしている人もキーマンと言えます。上長の判断は、情報収集者がどのような情報を提供するかによって変わる場合があるからです。

また、導入を推進する実務者もキーマンと言えるでしょう。実務者にメリットを感じてもらうことができれば、導入への推進力が増して実現性もより高まります。最後に、やはり最終的な意思決定者人が最重要キーマンです。何人もいるキーマンたちに、それぞれ適切な情報を与えることが必要です。

 

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティングにはいくつかの手法があります。
安価・高価、オンライン・オフライン、一人でできるもの・沢山の人手が必要になるもの、などいくつかのパターンがあります。その中で今回は、オンラインの手法を中心にBtoBマーケティングの手法をご紹介していきます。オンライン中心の手法は、大きく分けて4つあります。

 

Web広告

Web広告にもいくつか種類があります。例えば、動画広告、ソーシャルメディア広告、ディスプレイネットワーク広告(バナー広告)、ネットワーク広告、ネイティブ広告(広告記事)などがあります。それぞれの広告の種類によって目的や顧客ターゲットが異なるため、必要に応じた広告媒体を選ぶことが必要です。

 

メールマーケティング

メールマーケティングはメールを用いたマーケティングです。しかし、メルマガとメールマーケティングを混同している人が多いのではないでしょうか?

メールマガジンはメールマーケティングの形のひとつです。アドレスを入手した人に一方的にメールを送るやり方です。他にも、ステップメール、ターゲティングメール、リターゲティングメールがあります。ステップメールとはタイミングを設定して、順番にメールを送っていく手法です。配信の内容を毎日掘り下げていくことにより、潜在顧客を顕在顧客にしていくことができます。ターゲティングメールは、一定の属性に当てはまる人にメールを送る手法です。

リターゲティングメールは、見込みの良い潜在顧客に、ユーザーの好きなタイミングでメールを自動配信する広告手法です。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、見込み客が求めている情報を定期的に発信し、見込み客たちをファンにする手法です。発信するべき情報は見込み客の求めている情報であり、これまでの「広告主が発信したかった情報」ではありません。ユーザーが「求めている情報を」、「求めているタイミングで」発信することで、取引につなげていきます。

コンテンツマーケティングはコンテンツが魅力的であればあるほど人々を惹きつけるため、ただ広告を流すリスティング広告よりは低価格なうえ、マーケティングも成功する可能性が高くなります。

 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、見込み客獲得のためのダウンロードコンテンツとして扱われるものです。内容は企業のサービス内容や成功事例、ノウハウなどが書かれています。ホワイトペーパーをBtoBマーケティングに使うには、ホワイトペーパーそのものに魅力がないといけません。ホワイトペーパーが取引のきっかけになることがあるからです。ホワイトペーパーは自社Webサイトや、ホワイトペーパーが集められたサイトなどで収集することができます。

 

BtoBマーケティングを手助けする便利なツール

ご紹介したようにBtoBマーケティングにはさまざまな種類がありますが、これらのマーケティングを全て人力でやろうとするのは大変です。そこで、人の代わりにBtoBマーケティングを行ってくれるサービスがあります。

たとえば新規事業においては、顧客リストを一から作らなければならず、人手が足りないことがよくあります。人手不足に困った時、APOLLO SALESなら、自動で顧客リストを作成しすることができ、マンパワーの削減が可能です。

また、属人的になっていたアポイント獲得の場面でもAPOLLO SALESは効果を発揮します。世の中にいるのが優秀なセールスマンばかりではありません。

どんなに口下手なセールスマンでも、APOLLO SALESを操作すればアポイント獲得がぐっと簡単になります。さらに、担当者にばかり負担のかかるオンラインマーケティングも行ってくれるのがAPOLLO SALES。全てをワンストップで行ってくれます。

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新規顧客開拓のハードルが下がる

問い合わせをしたい企業の条件を指定すると、APOLLO SALESがインターネット上から自動的に情報収集してくれます。情報収集は自動的に行われるため、営業マンが街中を駆け回る必要はありません。営業人材・経験がない中小会社やベンチャー企業には充実した導入サポートをご用意しており、新規営業のハードルがぐっと下がることが期待されます。

 

自動化でテレアポの効率も飛躍的にアップ

APPOLO SALESは自動的に収集した企業に対してメールを自動的に送ってくれます。こちらも情報収集と同様に自動で行われるので、現場の人手不足を解消することができます。アプローチ結果も自動でスコア化してくれるため、テレアポの効率も飛躍的に向上します。企業の情報は日々アップデートされ、常に最新の情報をもとにアプローチできます。

 

わかりやすいインターフェース

APPOLO SALESはわかりやすいユーザーインターフェースを採用しているため、パッと見ただけで何をするべきか分かります。リストを作成してキャンペーンを打つと、その効果がどれだけあったのかが視覚的に分かるようになっています。
効果がすぐに分かるので、どんな営業メールの文面を送ればいいのか工夫するべきポイントが分かります。

 

ご利用企業一例

ベルフェイス株式会社、リブズキャリア(株式会社LiB)、株式会社アルバイトタイムスなど上場している有名企業もAPOLLO SALESを導入しています。あなたの会社でもAPOLLO SALESを導入して、煩雑な作業の手間と人件費を減らしませんか?

 

まとめ

BtoBマーケティングにおける営業アポイントメント取得についてご紹介してきましたが、いかがでしたか。BtoBとBtoCの違いや、BtoBで有効な手段などをご紹介してきました。

BtoBでは、いかに多くの企業に向けて競合他社より優位に立てるようにする為、的確な情報を購入者に伝える必要があります。ITが普及し、営業スタイルも変わってきている中で、限られた時間を有効に活用する手段の一つとして、ツールの導入を検討するということが挙げられます。もし、自社がBtoBにおける営業のアポイントメント取得に課題を感じていて少しでも効率的にしたいという気持ちがある場合は、APOLLO SALESを導入することを検討すると良いでしょう。

 

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会社概要
会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F

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