リードジェネレーション

リード獲得率を向上させるにはメール営業が効果的なのか?

企業のサービスを成長させていくには、新規顧客の獲得による売上拡大が欠かせません。そこで、営業に求められる役割は、新たに顧客になってくれる可能性のあるリード(見込み客)を獲得することです。

しかし、営業マンが日々業務に追われ、なかなか新規顧客獲得のための施策を打つことができない、リードを効率的に獲得するためにはどのような営業手法が効果的なのか分からないといった悩みをお持ちの方もいるでしょう。

ここでは、リード獲得のための手法の一つとしてメールによる営業をご紹介し、業務の流れや、成果につながるメール営業を行う上で注意すべきポイントなどをご紹介します。また、最後にメール営業をより効率化することができる営業メールツールとして、「APOLLO SALES」をご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

リードについて

リードジェネレーション(リード獲得のための活動)についてしっかりと理解することは効果的なマーケティングを行うための第一歩です。

はじめに、そもそもマーケティング用語としての「リード」とは何を指しているのかを確認した上で、リードジェネレーションの概要と、混同されやすいリードナーチャリングとの違いを解説します。

 

リードとは

「リード」とは、見込み顧客、つまり既に商品やサービスに関心を持っていて、これから顧客になってくれるであろうユーザー、またはその情報のことです。何をもって見込み顧客とみなすのかについては業界や企業、さらには部門によっても解釈が異なるため、リードの定義を一様に定めることはできません。

 

メール営業は「リードジェネレーション」の方法のひとつ

一般的に、企業はより多くのリードを獲得しようと、展示会に出店したり、ウェブ広告を配信したりといった活動を行います。こうしたリードを獲得するための活動が「リードジェネレーション(リードの生成)」です。メールによる営業活動も有効なリードジェネレーションの1つということができます。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードに対して企業がとるアプローチとして、「リードナーチャリング」という手法があります。リードナーチャリングとは、リード(顧客)を育てるという意味の用語で、展示会やウェブ広告によって集めたリードに対して、継続的にメールでコミュニケーションを取ったり、ユーザーが関心を持ったコンテンツに応じた追従型の広告によるリマーケティングを行ったりすることで、最終的に顧客に育てることを指します。

つまり、リードナーチャリングは既にいる見込み顧客を顧客にすることを目指す活動で、リードジェネレーションは見込み顧客がいない状態から見込み顧客を増やしていくことを目指す活動なのです。

 

リード獲得にはメール営業が効果的?

リードを獲得するために企業が行う活動には様々なものが考えられますが、十分な効果が見込める営業手法の1つとしてメールによる営業があります。

ここではメール営業のメリットとデメリットや、その業務の流れについて見ていきましょう。

 

メール営業とは

メール営業は基本的な営業手法ですが、PCとスタッフさえあれば他のコストを気にせずに始められます。電話などによる営業とは異なり、タイミングを気にせず行える点が便利なリードジェネレーション手法といえるでしょう。

 

メール営業の効果・メリット

メール営業にはいくつかのメリットと、デメリットが存在しますので、よく理解した上で活用しましょう。

 

メリット

・時間や場所を気にしなくてよい

メール営業は基本的に時間や場所を問わず、自由なタイミングで行うことができます。営業メールを受け取る顧客にとっても、電話などと違って時間のある時に閲覧できるので、忙しくて話を聞くことができないということが少なくなります。

 

・アプローチ数が増やせる

電話の営業では一回の電話につき1人の顧客にしかアプローチすることができませんが、メールの場合は1通テンプレートが完成すれば効率的にたくさんの営業メールを送信して多くの顧客に対してアプローチすることができます。

 

・テキストによる説明が残る

口頭での説明しかできない電話の場合は、相手にメモを取ってもらえなかったり、うまく説明が伝わらなかったりする可能性があります。しかし、メールの場合は完成したテキストを送付することで理解もしてもらいやすいですし、後から見返して確認してもらうこともできます。

 

デメリット

・メールが読まれているか分からない

メールは相手にいつでも読んでもらうことができるというメリットがありますが、裏を返せば返信というアクションを起こしてもらえるまでは、読んでもらえたのかどうかを確認することができません。

 

・コミュニケーションが難しく、誤解が生じることがある

メールは文面だけのやりとりですので、顔を合わせていればすぐにわかるような微妙なニュアンスが伝わらない可能性があります。また、直接話している場合はその場で次の日程を調整することなどが可能ですが、メールでは返信を待たねばなりません。

 

メール営業の流れ

メール営業ではリードジェネレーションを目的として、自社の商品やサービスを紹介するメールを送信することになります。メール営業をするためには、具体的には以下のような作業が必要になります。

 

営業用のメール文章を作成する

まずは、自社の商品やサービスを紹介するメールを作成します。

営業メールで重要になるのはメールのタイトルです。メールでの営業は第一にメールを開いてもらわなくてはならないので、内容が伝わりやすく関心を持ってもらえるようにタイトルを工夫しましょう。

 

メール本文では相手にとってのメリットを分かりやすく伝えましょう。簡潔に商品やサービスがどういうものなのか、利用することでどんなメリットがあるのかを書いて、読みやすく、分かりやすい本文になるよう心がけましょう。

 

メール配信のためのリストを作成する

次に、営業メールを送信するための営業先のリストを作成する必要があります。

インターネットを通じて顧客になりそうな企業のウェブサイトを訪問したり、会社四季報などを活用したりしてメールアドレスを収集するか、営業リスト販売業者からリストを購入するなどして営業リストを作成しましょう。

メール営業を行う際、最も大変な作業が営業リストの作成です。営業リストの作成は、多数の企業や顧客候補の情報を集めて終わりではなく、さらに選別して質の高いリストにしていくことが重要です。

 

営業リストに対して営業メールを送信する

送信するメールと営業リストができたら営業メールを送信します。

1件1件電話をかけて営業するよりは効率的なメールでの営業ですが、リストに登録された大量の営業先にメールを1通ずつ送信していく作業は、ある程度の人的、時間的コストが掛かることも理解しておきましょう。

 

メール営業でリード獲得するためのコツ

メールを活用した営業はたくさん行われていますが、大量に送信された営業メールの多くは成約につながらなかったり、そもそも読まれていなかったりするものです。

そうならないためにも、メール営業でリードを獲得するためのコツをご紹介します。

 

1つのテーマに絞る

メールのタイトルには内容が分かりやすく、関心を持ってもらえる内容を書くべきですが、タイトルに書くことができる文字はわずか数十文字です。数十文字で伝えたいことをすべて伝えることは難しいでしょう。そこで、今回送信するメールが伝えたい、紹介したいテーマを一つに絞ることで、一目で内容が理解できるタイトルを目指しましょう。

 

営業メールでは読み手にしてほしい行動を示す

営業メールが目指しているのは将来の顧客を増やすことです。メールを読んだ人に対して、関心を持ったら具体的にどうして欲しいのか、例えば資料請求をして欲しい、URLをクリックして欲しい、といった風に先方にして欲しい行動を明示し、リード獲得のチャンスを逃さないようにしましょう。

 

繰り返し継続したアプローチをする

たった1件のメールだけでアポイントや成約につながることは難しいでしょう。
潜在的な顧客になる可能性があるとはいえ、営業メールを受け取った時点では需要がまだ生じていないことも考えられます。よって、営業先のニーズに合った内容のメール配信を継続して行い、営業先に自社の商品やサービスを意識してもらうことができれば、需要が生じたタイミングで営業先からリアクションをもらえるでしょう。

 

より効率的にリード獲得をするために「営業メールツール」

メール営業は効果的なリードジェネレーションの手法ですが、上述したように大量の情報を整理して営業リストを作成することや、そのリストのすべてに対してメールを手作業で送信することには膨大な時間を要します。

また、リードを獲得することと、リードを顧客に育てるためには営業先への継続的なアプローチが欠かせません。つまりメール営業では、1つの営業先に対して1件のメールを送るだけではなく、何度も繰り返し営業メールを送る必要があるのです。

 

こうした人的、時間的コストの削減という課題を解決する方法の1つは、営業メールツールを利用することです。営業メールツールは、営業先のアドレスのリストを自動で作成してくれたり、作成した営業メールを自動でリストのアドレスに送信してくれたりするので、メール営業にかかる工数を大幅に減らすことが可能です。

ここでは、営業メールツールの「APOLLO SALES」についてご紹介します。

 

おすすめは『APOLLOSALES』

様々な営業メールツールの中で今回おすすめしたいツールが「APOLLOSALES」です。

APOLLO SALESは、メール営業によるリードの獲得を効率化するために最適化されたツールです。APOLLO SALESは、専用の法人データベースを用いて営業リストを作成し、メールの送信または問い合わせフォームへの入力を自動化するツールです。以下にAPOLLO SALESが営業メールツールとして便利である4つの特徴をご紹介します。

 

60万件以上の法人データベース

APOLLO SALESの第1の特徴は、独自に構築された60万件以上の法人データベースです。営業活動の成否にとっては営業の手法や技術も大切ですが、何よりも精度の高い営業リストが必要となります。なぜならば、自社の商品やサービスをすでに必要としている顧客に対しては、商品やサービスの説明をするだけで相手は関心を持ってくれるからです。

APOLLO SALESは独自に情報を収集し、評価したデータベースを持っているので、これに基づいてリードとなってくれるような精度の高い営業リストを作成することができます。

 

AIによる営業リスト作成

APOLLO SALESの第2の特徴はAIの機能を利用した営業リスト作成です。AIにより60万件以上の法人データベースから、自社の商品やサービスを最も必要とする企業を選び出してくることが可能です。また、AIにはAPOLLO SALESを使うほどに学習データが蓄積されていきますので、リストの精度が向上していきます。

 

使いやすいインターフェイス

APOLLO SALESの第3の特徴は、営業業務を遂行するために最適化された簡潔で使いやすい設計のインターフェイスです。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を操作するだけでメールによる営業活動が可能となり、ツールを新たに導入する際の業務担当者への負担が少なく済みます。

 

結果をだすことにこだわったサポート体制

APOLLO SALESの第4の特徴は、アポイントを獲得するという結果にフォーカスしたサポート体制です。APOLLO SALESの利用を開始した時からスムーズに運用できるように、割り当てられた専任のサポート担当者がツールの導入や使い方のフォローをするだけでなく、アポイント獲得のために効果的な営業メールの文面のポイントなどについても相談をすることができます。

 

期待できる効果(メリット)

APOLLOSALESの導入によってメール営業はどのように低コスト化、効率化できるのかをご紹介します。 

 

少ないリソースでリードを獲得

APOLLOSALESではリストの作成からメールの自動配信までを一気に行うことができるので、人的、時間的コストを大きく削減しながら、より多くの営業先にアプローチすることができます。また、使いやすいインターフェイスと専任のサポート担当者によるサポートにより導入に伴う負担をフォローする手間も少なく済みます。

 

よりリードのニーズに合った営業を可能に

APOLLOSALESではリストの作成、営業メールを送信するだけではなく、送信したメールが開封されたかどうか、読み手にURLをクリックしてもらえたかどうかといったデータを取得し、スコアとして管理することもできます。これにより、営業先の反応に応じた最適な営業活動が可能になり、より顧客になる可能性の高い質の良いリードを獲得することができます。

 

メール営業で質のいいリード獲得を効率的に

ここでは、新規リードを獲得するための手法の1つとしてメールによる営業と、メール営業をより効率化するための営業メールツールAPOLLO SALESについてご紹介しました。

APOLLO SALESを利用することで、営業リストの作成と営業メールを送信する工程を自動化できるだけでなく、コストを削減してより効率的に新規リードを獲得するチャンスを増やすことができます。

また、APOLLO SALESは独自の法人データベースから、AIが営業の対象となるような自社の商品やサービスを必要とする企業を選び出してくれるので、今後需要の生じる可能性が比較的高い、質のいいリードに対して効果的にアプローチすることが可能になります。

メールによる営業でより効率的にリードの獲得を目指されているならば、APOLLO SALESを導入してみてはいかがでしょうか。

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会社概要
会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
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