営業ツール解説・紹介 2018.12.05

テレアポやめませんか？最新ツールで新規開拓を効率化！

リードの獲得手段としてテレアポを行っている企業も多いのではないでしょうか。

テレアポといっても、実際にアポイントを獲得するにはいくつかの段階を踏んでやっとの思いでアポイントを獲得します。

業者から入手した電話番号リスト、あるいはWeb上からターゲットになりうる企業を探し、架電します。

そんな手作業な部分が多いテレアポはやめませんか？？

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

テレアポとは

テレアポとはテレフォンアポインターの略で、電話を使った営業活動です。

主に新たな顧客獲得をするために行われ、手元にある営業リストをもとに、次々と営業の電話をかけていきます。

企業によっては新人の営業マンが必ず通る道ともいえ、現在では企業の研修などでも取り入れることもあります。

 

テレアポは営業活動のなかで、潜在顧客から見込み顧客の掘り起こしをする段階です。

マーケティング用語での潜在顧客は、現時点では売りたい製品やサービスの価値に気づいていないが、その価値を知れば顧客となり得る層を指します。

潜在顧客の段階ではそもそも製品やサービスについて全く知らないため、自ら検索してWebサイトを訪問したり、電話などで資料請求をしたり、といったアクションを起こすこともありません。

放っておけば潜在顧客と製品・サービス提供企業の接点は永久に生まれないままなのです。潜在顧客を掘り起こすには、広告やキャンペーンで製品やサービスを告知して顧客に興味を持ってもらうか、営業をかける側からアプローチするプッシュ型の営業が必須です。

認知度の低い商品・サービスの場合、潜在顧客は商品・サービスの情報を受け入れる準備が全くできていません。

こういったいわば足掛かりのない状態から広告やキャンペーンを利用して認知度を高めたい場合、しっかりとした情報を伝える必要があります。

それには質が高く大規模な広告・キャンペーンが必要になりますが、大規模広告をうったりキャンペーンを行ったりといったことができる企業は限られています。

そのため、マーケティングや営業のリソースが限られる中ではプッシュ型営業の手法としてテレアポが用いられることが多いのです。

 

テレアポのメリットとデメリット

では実際テレアポにはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。

 

メリット

テレアポはプッシュ型の営業の中でも、メールでサービスを紹介するメルアポと比較すると、コンバージョン率が高くなる傾向があります。

コンバージョン率とはアプローチした件数に対して、担当者と接触できた件数あるいはアポイントに繋がった件数の割合です。

画一的な文面を送付するメルアポと比較して、テレアポの場合は相手の反応によって細かく対応を変えることができるため、担当者への接触に繋げることにも、アポイントを得ることに対しても有利です。

そういった面では、営業職がスキルを上げていくことで結果を出していきやすい営業手法であるともいえます。

 

また、非常に手軽に始められるというメリットもあります。

電話一本あれば開始できるので、会社の設備としてはミニマムの状態から行うことができるのです。

営業力を拡大する場合でも、小規模なうちは電話回線を増やすだけで実施可能です。

また、営業規模を拡大する場合、テレアポの効率を上げるためには、架電対象(アプローチ)リスト、いわゆる営業リストの質を高いものにすることが重要であり、時間当たりの架電数を増やすことの2面の取り組みが必要です。

初期コストはかかりますがリスト業者などを利用して少しでも質の高いアプローチリストを入手することで、コンバージョン率を上げることができます。

 

デメリット

プッシュ型営業手法として有効性も認められるテレアポですがデメリットも存在します。

まず、個人情報保護法の施行や特殊詐欺の横行により、未知の相手からの電話に対しては個人・企業ともに格段に警戒感が高まっており、この傾向はテレアポのコンバージョン率の低下に直結しています。

また、メール営業とは異なり、電話は「あとに回して処理する」ことができないため、着信相手の都合に関わらず作業を中断させてしまいます。

このため、悪印象を持たれることも多くなりがちで、運用を誤ると企業イメージの低下を招きかねません。

さらに、経験豊富な営業職がテレアポを行っても1時間当たりの架電数は150件程度が限界といわれ、どうしても人手がかかってしまいます。

 

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

最新ツールでテレアポ要らず！

最近では様々な種類の営業自動化ツールが提供されています。

ローラー作戦的テレアポを脱して、営業効率をぐっと上げることのできる自動化ツールの種類をご紹介します。

 

《マーケティングメール発信支援プラットフォーム》

テレアポに代えてメルアポを採用しようとする場合、メールソフトを利用しての営業メールでは様々な問題が起こります。

マーケティング用のメール発信支援プラットフォームはメールによる新規開拓や顧客との関係強化に必要な大量配信を支援するための機能が充実しています。

・配信時刻の予約
・発信元IPアドレスの分散
・配信エラーが発生した不達アドレスの管理
・ユーザー属性に合わせたきめ細かい本文の使い分け
・ユーザー名等の属性の本文への差し込み
・多言語対応
・配信メールの効果測定(開封率等の集計、関心度の高いユーザーの絞り込み)
・ステップメール(配信先ユーザー毎に異なる指定期日から起算した指定タイミングで複数回送付する内容の異なるメール)の配信

また、通常のメールソフトを使用した同報メールで発生することの多い、メールアドレスを始めとした配信先ユーザー個人情報が他の配信先ユーザーに漏れてしまうといった事故も発生しづらくなっています。

 

《総合MA（マーケティングオートメーション）ツール》

総合MA（マーケティングオートメーション）ツールはマーケティングから営業初期段階にかけての活動を支援する機能を持っています。

潜在顧客からリードを掘り起こしてリードリストを作成した上で、企業Webサイトのデータからリードリストに必要な情報を取り込んだり、初期アプローチ後の顧客の反応によりリードリストを絞り込んだり、といった操作を加えリードリストの質を高めます。

営業職は質の高いリードリストをもとに営業活動に取り組むことができます。

具体的な機能としては、、、

・マーケティングメール配信支援(専用ツールには一歩譲るものの十分な機能を持つことが多い)
・名刺データの一括取り込み
・業種やキーワードで絞り込んだ企業一覧の作成
・主催セミナーやイベント参加者からの引き合いデータの取り込み
・インバウンドコールの引き合いデータへの取り込み
・リスト上の企業のWebサイトから問い合わせ先メールアドレスや問い合わせフォームを自動抽出し、案内文を自動送付
・メール開封やURLクリックの解析による案内文の効果測定、リスト絞り込み
・Webアクセストラッキングによるアプローチ効果測定

といったものがあります。

 

《SFA(Sales Force Automation)ツール》

SFAツールはMAツールに比べて、やや営業活動の進んだ段階の支援に重点が置かれているツールといえます。

MAツールではリードのリストアップや選択を行いますが、SFAはそのリードリストに対していよいよ具体的なアプローチを行い、アポイント獲得、提案活動に繋げていく部分の活動を支援します。

MAツールがより後段のSFA/CRM的な機能を持つ場合があるのと同様に、SFAツールも前段のリード発掘に向いた機能を持つケースが多く見られます。

いくつか紹介をしましたが、それぞれのツールに特徴があるため、企業の抱えている課題に合わせて必要なツールを選択すると良いでしょう。

 

ツールによって期待できる効果

これらのツールを導入することで、営業職は単純作業から解放されるので、営業コストは下がります。

また、より営業のコアな業務に注力できるようになり、同じ時間内で提案の数を増やしたり、品質を上げたりすることができ、受注率や顧客満足度の上昇が見込めます。

既存顧客のフォローを手厚く行うこともできるので、顧客離反率を下げることにもつながります。

以前はリードの掘り起こし作業には大きなマンパワーが必要になるため、営業リソースが少ない企業では思うように新規開拓を進めることが難しいケースもありました。

しかし、掘り起こしを自動で行うツールを使用することで、営業工数が限られていても比較的手軽に新規開拓に乗り出すことができます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）で営業を効率化する

テレアポをしたいけど、営業リストは全くない状態で新規開拓営業をしなければならない場合はどうすればよいでしょうか。

営業リストを持たない状態の企業でテレアポを行うのはマンパワー的に非常に厳しいものです。

これではテレアポできません。

では”もうテレアポをやめてみたら？”と考える方もいるかと思います。

そうなんです！テレアポをやめても大丈夫なのです！

そこで紹介したいツールが「APOLLO SALES（アポロセールス）」です。

APOLLO SALES（アポロセールス）は人工知能を用いて、自動で営業メールを送信することができるツールです。

いわゆる「メルアポ」に該当するものですが、人によっては「テレアポの方がアポイントにつながるのでは？」と考える方もいらっしゃるかと思います。

しかし、APOLLO SALES（アポロセールス）はこのあとご紹介するいくつか特徴によって、結果的にテレアポよりもアポイントを獲得できるケースもあるのです。

では、それらの特徴をみていきましょう。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）には、企業の「info@」のメールアドレスが60万件以上、データベースに収集されています。

利用する際は、営業対象としたい企業の地域や業種を指定するだけで、営業リストが自動作成されます。

データベースの情報は、インターネット上に公開されている企業情報を収集して作られており、常にデータは最新の情報に更新されます。

 

そして、APOLLO SALES（アポロセールス）は自動抽出した営業リスト上の企業に対してあらかじめ設定した文面で、メール送信の自動送信をすることができます。

送信した文面が開封されたかどうか、埋め込みURLがクリックされたかどうかといったアプローチ先の企業反応を分析し、より有効な企業を洗い出すことが可能です。

テレアポやメルアポでもっとも面倒な営業リストの作成が簡単にできるため、1件当たりのアポイント獲得に至るまでの時間を短縮することにつながります。

リスト作成は手間のかかる作業ですので、自動化することで作業時間を削減することができ、営業活動の効率化や、担当者はヒアリングや提案などの、より創造的な部分に注力することができ、受注率のアップも期待できます。

APOLLO SALES（アポロセールス）は、根本的な人材不足や工数削減につながるため、テレアポをやめるきっかけになるのみならず、企業の課題解決をすることができるツールともいえるでしょう。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）を使って、もうテレアポはやめませんか。

テレアポは現在も有効なシーンは存在します。

しかし、手法にこだわらずにアポイント獲得につなげたい場合は、自動化ツールを導入した営業が効率面で有利です。

また、これ以上新規獲得にリソースが割けない、そもそも営業人材が不足している、などといった課題を抱えている企業にはAPOLLO SALES（アポロセールス）が有効です。

詳しいサービス内容や費用などを知りたい方は、お気軽にお問合せください。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES