営業ツール解説・紹介 2020.02.28

《営業支援ツールってどんなもの？》おすすめのツールもご紹介

営業を行ううえで、売上を増やしていくことは大事なことですが、顧客に関する膨大なデータを整理したり、大量の見込み客にアプローチしたりするのは非常に大変です。

働き方改革によって残業が削減され、1人あたりの生産性を上げていくことを求められる中、効率的に営業活動を行う方法を模索している方もいるでしょう。営業活動の効率化におすすめなのが、「営業支援ツール」です。

ここでは、営業支援ツールの概要からおすすめの営業支援ツール、ツールの選び方についてご紹介します。

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営業支援ツールとは？

営業支援ツールは、膨大な顧客データやメールのやり取りを自動で管理・分析を行い文章の自動作成および送信を行うツールです。ツールを導入することで、効率的な営業活動をサポートし売上貢献にも繋がります。ここでは、営業支援ツールの詳細と種類についてご紹介します。

営業支援ツールはどんなもの？

先ほども述べたとおり、営業支援ツールとは、顧客のデータやメールの内容を管理することができるのがツールです。営業支援ツールによっては、商談の記録や営業活動情報の記録を総まとめにして一元管理できます。

ツールを導入することで、今まで整理できていなかった情報を有効活用できると共に、アプローチする顧客の特定も容易に行うことができます。また、スケージュール管理と活動報告をそれぞれ入力しなければいけない場合も、1度基本的な情報を入力したら情報を紐づけて入力でき、さまざまな形態で活用できる営業支援ツールもあります。入力にかかっていた時間を削減できると同時に、顧客情報を一元管理することでビジネスチャンスを逃さずに営業活動が行えるようになります。

営業支援ツールの種類

状況に応じ適切な営業支援ツールを使うことは、効率的な営業活動において重要です。営業支援ツールは、見込み客の獲得・育成、営業活動、顧客獲得後の3つの状況に応じて使い分けることをおすすめします。ここでは、3つの営業支援ツールについてご紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）

「マーケティングオートメーション」と呼ばれる営業支援ツールMAは、顧客を開拓する際に発生する業務の自動化や可視化を行うツールです。営業担当者は以下の3つの営業プロセスを行い、受注に繋げる必要があります。

 

1.見込み客を集客する「リードジェネレーション」

2.見込み客に定期的なアプローチで見込み度を上げていく「リードナーチャリング」

3.見込み客を選別し営業するかどうかを判断する「リードクオリフィケーション」

 

この3つのアプローチは、見込み客の興味に合わせて個別で対応を行いますが、ほとんどの企業が人手不足に悩まされている中、細やかに対応できていないケースが多いのが現状です。そこで、営業におけるオペレーション部分をMAで自動化することで新規顧客が獲得できない問題が解消されます。

MAの最大の特徴は、顧客の興味に応じたアプローチを容易にし、訪問営業した際には顧客のニーズや検討度合いなどが可視化できる点です。顧客の変化に柔軟に対応できるので、商談のチャンスを逃すことなく、効率的に営業活動が行えます。

SFA（セールスフォースオートメーション）

「セールスフォースオートメーション」の略であるSFAは、営業活動を効率化させるツールです、営業活動を行ううえで、顧客管理と案件の管理は非常に重要です。

しかし、営業マンは日々の営業活動記録や報告等の事務作業も行う必要がありますが、商談や会議で忙しく、記録にまで手が回らないケースもあるでしょう。また、膨大な情報量の管理には限界があり、管理漏れによってアプローチする機会を失うこともあります。

そこで、SFAの導入をすることで、営業部門内で顧客の記録や整理を共有することができます。リアルタイムで活動状況や案件の進捗が把握できるため、進捗を報告するだけの会議や資料の作成を削減することができます。

また、SFAにより顧客の状況も把握することができるため、営業を行う際に見込み度合いがまだ不十分である客については、見込み度合いを高めたり、購入額が落ちている顧客へフォローを行ったりなどの臨機応変な対応が可能です。

CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）

「カスタマーリレーションシップマネジメント」の略であるCRMは、商談で契約完了した顧客に対して長期的なアフターフォローを行い、関係性のさらなる構築を目的としたツールです。

営業で獲得した顧客を、その場限りの取引だけでやり取りを終わらせてしまうことは非常にもったいないことです。また、顧客を長期放置してしまえば他の企業に乗り換えられてしまう可能性もあります。企業の売り上げを伸ばすためには、新規顧客の獲得も大切なことですが、既存顧客への手厚いフォローも非常に重要です。

そこで、CRMによって顧客と自社の今までの取引内容を記録し、データベース化することで今後どのようなアプローチを仕掛けるかの戦略を練ることができます。また、メール配信やアフターフォローの時期をいつ行うべきか判断する際の材料にも活用できます。さらに、社内で一定の条件を定めて優良顧客あるいは休眠顧客などのターゲット層に応じた営業施策を行うことも可能にします。

営業支援ツールのおすすめ3選

営業支援ツールには、それぞれの状況に応じたおすすめのツールがあります。見込み客の獲得・育成でおすすめの営業支援ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」、営業活動を行う際のスケジュール・リスト管理におすすめの「eセールスマネージャー」、営業で獲得した顧客のアフターフォローや関係性のさらなる構築におすすめの「Kintone（キントーン）」です。ここでは、3つのツールの特徴をご紹介します。

MAツールのおすすめ「APOLLO SALES（アポロセールス）」

APOLLO SALES（アポロセールス）は、見込み客を獲得する際に面倒なリスト作りを、独自のデータベースをもとに自動で作成できるツールです。また、作成したリストからメールの送付およびお問い合わせフォームへの投稿によるアプローチも自動で行ってくれます。さらに、送信内容に対する開封率や反応率をスコア化して分析も行えるので、テレアポ効率の向上にも役立ちます。

APOLLO SALESは、常に企業データベースのアップデートを行い、最新の企業情報での営業リスト作成が可能なうえ、すでに自社が持っている顧客リストもアポロセールスに取り込むことができるので今までの営業活動との連携も可能です。

ツールの導入に抵抗のある企業や、営業に人材を回すことが困難な中小企業でも、専任のサポート担当者がつくため、操作方法から効率的な営業文のアドバイスなど成果を出すことに特化した手厚いサポートを受けることができるため、スムーズに導入することができます。

アポロセールスの使用方法もとても簡単で、使用するのは「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面のみです。料金は非常にリーズナブルなものになっており、一括払い・月額払いなどにも対応しています。

SFAツールのおすすめ「eセールスマネージャー」

eセールスマネージャーは、案件の進捗状況や訪問履歴・営業活動の情報を把握し、次に何をするべきか明確化にしてくれるツールです。また、マップ上で訪問先のリスト・スケジュール管理もできるため、効率的な訪問ルートを設計して営業数を増やすことができます。

また、営業活動に関する膨大な情報も、さまざまな方法・形式で集計することできますので、エクセルで計算し直したり、資料作りのためにデータを加工したりするに時間を費やす必要がありません。

フォロー体制も導入前後を通じて万全な体制が整えられており、導入を検討している企業には、企業の課題を聞き出して最適な活用方法を提案しています。導入後も操作方法に関する説明会や、顧客アドバイザーのもと活用レベルに応じたサポートを提供しています。

CRMツールのおすすめ「Kintone（キントーン）」

Kintone（キントーン）は、紙の書類やメール、エクセルなど、バラバラになっている情報を1つに集約してくれるツールです。散在しているエクセルのデータをアプリ化することも可能です。

また、キントーンではクラウド上で仕事を進めることができるので、業務の属人化を防ぎ、チームワークを発揮することができます。また、部門内外で情報を共有しながらSNSのようにコミュニケーションを図ることができます。さらに、社外の方とのコミュニケーションの場にも活用できるので、仕事の進捗状況など明確に把握することができます。

キントーンはスマホ・タブレットにも対応しているため、時間や場所に縛られず使用することができます。不正アクセスへの対策も万全で安心して利用できることに加え、日本語・中国語・英語の3か国語に対応しているのでグローバルな企業でも利用可能です。

サポートは、導入以前のご相談から開発のプロによる紹介まで幅広いサポート体制になっています。

営業支援ツールの選び方

営業支援ツールを選ぶうえで重要なポイントがいくつかあります。ツールの選び方を間違えてしまうと、システムが使いづらいことで導入が失敗してしまう、導入したものの必要な機能が備わっておらず業務の効率化ができないといった事態を招いてしまいます。ここでは、自社にあった営業支援ツールを導入するために、ツールを選ぶ際の注意点を4つご紹介します。

機能性は十分か

近年は、営業支援ツールを活用した営業活動を行っている企業が増え始めていることに伴い、営業支援ツールも企業のさまざまなニーズに応えるべく日々進化をしています。しかし、さまざまな機能を有する営業支援ツールが最も優れているというわけではありません。

営業活動の効率化を図るうえで多くの機能が備わったツールは魅力的に感じてしまいがちですが、必要のない機能ばかりのツールを導入しても導入コストが無駄になってしまいます。また、機能が多いほど操作が複雑になり、導入が失敗に終わってしまう恐れもあります。

そのため、営業支援ツールを導入する前に、どのような業務を効率化し、何を達成したいのかというツールを導入するにあたっての目標や課題を洗い出しておきましょう。

操作がシンプルで使いやすいか

営業支援ツールの操作が簡単であるかも選ぶうえで重要なポイントです。例えば、顧客リストや案件などの履歴を1度に閲覧したいという希望がある場合、逐一画面を切り替える操作方法であれば操作にストレスを抱えてしまい、ツールが社内に定着することは難しいでしょう。

また、ツールの活用シーンも想定しておく必要があります。訪問営業が多い企業には、スマートフォンやタブレットが対応しているツールを選ぶことがおすすめです。

スマートフォンやタブレットに対応していれば、出先で次に向かう訪問先の取引データを参照したり、急遽持ち合わせていない資料データ表示したり、柔軟な対応が可能になります。ツールによっては、外出先で資料作成や見積書の作成も行うことができるものもあります。

営業支援ツールの中には、無料で利用できる体験期間が設けられているものもあるので、自社に合うツールを選ぶためにも積極的にトライアル期間を活用してみましょう。

費用は高すぎないか

営業支援ツールを導入する際は、費用対効果も考慮して選ぶようにしましょう。機能が良くても高いコストが発生する営業支援ツールは、コストに見合う結果を出せなければ意味がなくなってしまいます。営業支援ツールには、完全無料、初期費用が無料・利用量に応じての課金制度、月額定額制などのさまざまな利用プランがあるため、自社に合ったプランを選ぶようにしましょう。

企業は、コスト面で損にならない予算基準をあらかじめ定めておく必要があります。そのためには、ツールによって業務の時間をどれだけ削減でき、その分の時間を営業活動に充てた場合どれほどの売上アップが見込めるか想定しておきましょう。

サポート体制は手厚いか

営業支援ツールを導入後によくあるトラブルとしては、使い方が複雑で分からないケースや、不具合が発生した時の対処の仕方が分からないケースです。そこで、スムーズに運用するためにもサポート体制の充実した営業支援ツールを選ぶことが重要です。

サポートがついている営業支援ツールの中には、平日のみの対応や対応時間が固定されていて、緊急時に問い合わせをしても時間外の場合は対応してもらえない場合があります。サポートの問い合わせ時間も24時間365日のツールであればいかなる時でもサポート可能で安心して利用することができます。

また、サポート内容についても比較検討をしておく必要があります。導入時のサポートやトラブルの対処、機能の追加・削除・アップデートといった柔軟な対応を行ってくれるサポート体制が望ましいです。

さらに、営業支援ツールの中には、導入時のレクチャーを行ってくれる場合や、導入している企業同士の交流会を設けている場合もあります。

まとめ

営業活動を行う際に、営業支援ツールは今や必須の存在になりつつあります。企業は効率的に売上を上げるため営業支援ツールを導入しますが、導入すれば売上がアップするわけではありません。

企業に合ったツールを導入することができなければ効率的な営業活動はおろか、無駄な時間とコストを費やしてしまう場合もあります。企業は、自社に合う営業支援ツールを選ぶためにも、事前の準備と計画が大切です。

この記事でご紹介したことを参考に、自社にぴったりに営業支援ツールを導入しましょう。

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