営業ツール解説・紹介 2020.02.28

【DMリストの収集方法まとめ】法人営業を効率よく行うには？

ダイレクトメールは一般的な営業手法ですが、郵送とEメールではメリットが異なります。

また、ダイレクトメールを効果的なものにするためには、営業リストが重要な鍵となることはご存知でしょうか。この記事では、ダイレクトメールの基礎知識と営業リストの収集方法、質の良いリストの定義をご紹介します。

最後にダイレクトメールを効率的に行える営業サポートツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」についてもご紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

DM（ダイレクトメール）を活用した営業について

ダイレクトメールを活用した営業方法は、昨今多くの企業で注目されています。営業の手法としてDMは有効な手立てであり、大手の企業であれば高い確率でDMによるマーケティングを採用しています。

DMの最大の利点は、顧客に多くの情報を送信できるところでしょう。また、手数をかけずに手軽に送れるという点もDMの強みです。ここではDMの基礎知識と種類、活用するメリットについてご紹介します。

 

DMとは？

ダイレクトメールとは、企業のお知らせやお得な情報を法人や個人宛てに送付するはがきや、Eメールのことで、多くの企業で取り入れられているマーケティング手法のひとつです。

最近では人気のSNSであるTwitterで個人に直接メッセージを送るダイレクトメッセージの略式としても使われています。配布物というと、街頭で配られているチラシを想像する人もいるかもしれませんが、DMとチラシでは決定的に違う点があります。DMは法人や個人宛てに配布物を送付するので、特定の法人または個人に狙いを定めて送ります。

対してチラシは街頭で無差別に不特定多数の人に配ります。意図した相手に企業の情報を流せるのがDMで、意図した相手に絞って情報を流せないのがチラシです。

 

DMの種類

DMには種類があります。主に企業の情報や告知を流すために使われるDMですが、郵便とEメールの2つの形式があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。郵便によるDMとEメールのDMの特徴を以下の項目で説明していきます。

 

郵便のDM

郵便のDMの強みは、配布物に思いを込められるというところです。色彩を利用した印象的なものが作成できるところや、レスポンスや開封率アップに繋がるアイディアを盛り込めるため、受け取った人の感情に響きやすいです。

しかし、送付のコストが掛かる点や、企画をしなければならないなど送付するまでに時間を要する点がデメリットです。

 

EメールのDM

EメールのDMの強みは、大量のメールを一斉に送信できる手軽さにあります。また、受信する側は自分のタイミングでメールを開くことができます。そのため、送信する側は電話のように先方に時間的な拘束をさせる心配をすることなく、メールを送信できます。

そして、メールを送信するだけですから郵送ほどの手間も掛かりませんし、コストが郵送のDMと比べても圧倒的に安く済みます。

EメールによるDMのデメリットは、ジャンクメールと認識されてしまう可能性が非常に高い点です。Eメールという性質上、ジャンクメールかどうかの判別が難しく、開封されることなく削除されてしまう可能性もあります。

また、コンピューターウイルスの危険性が認知されてきている風潮があることも、EメールによるDMが読まれることなく削除されてしまう可能性を高めています。

さらに、高齢者はそもそもインターネットを利用していない人も多いため、Eメールを送信する手立てがありません。個人差こそありますが、ターゲットによってはEメールによるDMではアプローチできない点もデメリットです。

 

営業にDMを活用するメリット

営業手法としてDMを活用することにはいくつかのメリットがあります。

その1つは、DMは費用対効果に優れているというものです。上でも述べたようにDMは、任意の個人や法人に対して直接アプローチできることを特徴としています。

TVCMやチラシの配布といった幅広い層へ向けた大規模プロモーションに比べて、DMは自社の商品やサービスに関連した企業や、興味を持っていそうなユーザーにターゲットを絞ってアプローチすることになるため、不要な広告費を抑えた効率の良い営業を行うことができます。

また、DMにはキャンペーンごとに顧客からどれだけのレスポンスがあったのかという効果を明確に測定することができるというメリットもあります。例えば1,000通送信したDMに対して、何件の資料請求や問い合わせが来たのか、何件成約や購入に結びついたのかということが分かり、名前やアドレスと結びついたデータを収集、蓄積することができるのです。

このデータを基に、反応の悪かった顧客や、1度購入してくれた顧客に対して、それぞれ異なるアプローチをすることで、営業の効果をさらに高めていくことができます。

 

 

DMリストの収集方法

DM営業を行うために必要となるのがDMリストです。リストの収集にはさまざまな方法があり、それぞれに異なる特徴があるため、自身の業種・業態や営業のスタイルに合わせて選択すると良いでしょう。ここでは3つのDMリストの収集方法を紹介します。

 

自ら調べてDMリストを収集する

自らの手で調べて1つ1つリストを収集するのは、費用をかけずに手軽に始められる収集方法です。電話帳や会社四季報、インターネット上の企業サイトなどの情報媒体を1件1件チェックして、顧客になりそうな企業の住所と、メールアドレスなどを収集してリストにしていきます。

始めるのにあまり費用が掛からないとはいえ、大変な手間と時間を要してしまい、効率的とは言えない方法です。そのため、営業担当者が顧客へのアプローチや商談といった他の業務に専念できず、業務効率が大きく下がってしまうという難点があります。

 

DMリストを購入する

リスト販売業者が保有している、外部リストを購入するという方法もあります。自分でリストを収集する手間を省くかわりに、購入費用のコストを選ぶ手法です。DMリストは1件あたり数円～数百円程度で売られている場合が多く、月額で利用できるサービスもあります。

 

DMリスト収集ツールを活用する

DMリスト収集ツールを利用して、効率的にリストを収集する方法です。収集ツールを用いると、サービスを提供する企業が作成した数十万社～百数十万の企業データベースから、自身が設定した条件に基づいて、対象となる企業を自動的にリストアップすることができます。

利用料金はツールによって、無料で機能を試せるものから、取得できる情報の件数やオプション機能に応じて数万～数十万円まで幅広い選択肢があります。

 

質がいいDMリストとは？

DMリストを収集する際に気を付けたいのは、情報の新しさや正確さ、そしてターゲット属性の明確さといった「リストの質」です。

たとえ掲載されている件数の多いリストだとしても、そのリストの質が低いものであれば、顧客に対して効果的なアプローチをすることはできません。リスト収集ツールの利用や、リストの購入を検討する場合はこれらの要素を備えた質の良いものを選ぶようにしましょう。ここでは、質の良いリストの条件を3つご紹介します。

 

最新の情報のDMリスト

DMリストに掲載されている情報は、常に最新のものであるのが理想的です。ターゲットとなる顧客を決めるうえで、新しい情報は非常に重要なポイントとなるためです。

例えばリストの情報から、自社のサービスの対象になりそうな企業を選定してDMを送信したものの、実は現在その企業が既に他社の同様のサービスを利用していた場合や、そもそもそのサービスをもう必要としなくなってしまっている場合、相手からの良い反応は得られないでしょう。

このような無駄に終わってしまうアプローチを減らし、効率的な営業を行うためには、常に新しい情報を保有することが欠かせません。

 

重複がないDMリスト

宛先やアドレスが正確で、重複のないリストを使用するようにしましょう。リストに重複があると同じDMを2度送ってしまうことになり、印刷物であればコストの無駄になりますし、何より受け取った相手に不快な思いをさせてしまい、クレームの原因にもなります。

このようなミスをきっかけに、アプローチを続けることで顧客になってくれたかもしれない相手からの信頼を失ってしまうのはとても惜しいことです。

 

ターゲットが絞られているDMリスト

詳細なターゲット属性を把握することは、DM営業のレスポンス率を高めるために最も重要なポイントです。自社の提供するサービスや商品の情報を、今必要としている企業やユーザーに向けて最適な形で送ることができればおのずとレスポンスも良いものになります。

そのためには、使用するDMリストがただ企業を並べただけの煩雑なものではいけません。業種や企業規模などの情報を加味して作られた、ターゲットが絞られているリストがあることで、より効果的なDM営業のキャンペーンを考えることができます。

したがってリストを購入、作成する際には、件数の多さやコストの低さ、作成の簡便さばかりを重視して、業種と地域以外の情報がないリストや、よく整理されていないリストを入手してしまうことのないようにしましょう。

 

効率的にDM営業を行うには？

印刷媒体によるDMとEメールによるDMには、メリットとデメリットに違いがあることをご紹介してきました。両者にはそれぞれ異なる効果が期待できるのですが、営業の効率性という観点で比較した場合には、Eメールの方が優れていると言うことができます。

DM営業は大規模なマーケティングとは違い、何件のアプローチに何件の反応があったのか、どういった相手からどのようなレスポンスが得られたのかといった効果測定を行えるという強みがあります。この効果測定という面から郵便とEメールの両手法を比較すると、Eメールには営業サポートツールなどを用いることで、メールの開封率や掲載したリンクのクリック率などを把握することで、より詳細なデータを収集できるというメリットがあります。

 

よりEメールのDM営業を効率的に行うには？

EメールによるDM営業をより効率的に行うためには、営業サポートツールを利用することがおすすめです。ここではおすすめの営業サポートツールとして、「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。

＜DMリストも自動で収集＞APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESは、リストの作成・メールの送信・効果測定までを一元で行えるツールです。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

リスト作成機能

営業活動を行う視点から独自に収集、構築された60万件以上におよぶ法人データベースから営業リストを自動で作成することができます。企業規模や業種など、さまざまな条件で検索が可能なので、ターゲットを絞り込んだリスト作成が可能となります。

また、データベースは常に更新されているため、いつでも最新の情報に基づいた営業活動を行えます。さらに、リスト作成にはAI機能を搭載しています。リスト作成を行うたびにAIが学習し、ターゲットになりそうな確度の高いリストを作成することができるようになります。

 

使いやすいインターフェース

APOLLO SALESは、「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を見るだけで、誰でも簡単に操作することができます。ツールの導入は、操作の仕方が分からないといったことから定着しないケースが多く見られますが、APOLLO SALESであれば使い方の習得に時間が掛からず、直感的な操作で運用を開始することができます。

 

充実のサポート体制

APOLLO SALESは、アポ獲得という結果に特化したサポート体制が整っています。

契約すると専任のサポート担当者がつき、使い方だけでなく、アポ獲得率の上がる営業文章の書き方や、リスト作成時のポイントなど、幅広い相談に乗ってくれます。特に、人手の足りない中小企業にとって、営業活動のノウハウにまでアドバイスを貰えるサポート体制は非常に心強いでしょう。

 

APOLLO SALESの導入事例

APOLLO SALESは、数多くの企業での導入実績を持っています。ここでは、2つの導入事例をご紹介します。

 

株式会社アルバイトタイムス

求人情報サイトの運営を行っている株式会社アルバイトタイムはAPOLLO SALESを導入する前は新規顧客の開拓に課題を抱えていました。また、APOLLO SALESを導入してから効果が出るまでには少し時間が掛かったようです。

しかし、APOLLO SALESの担当者からのアドバイスを受けてからは、新規顧客へのアプローチ数が大幅に伸び、

結果として導入後4か月で過去4年間よりも多数のアプローチ実績を上げることができました。

 

ベルフェイス株式会社

ベルフェイス株式会社は、営業に特化したWeb会議システムの開発・販売を行っている企業です。同社は、APOLLO SALESによって工数をかけずにアプローチできる点にメリットを感じています。

また、リストを出して最大で1日に1,000通のメールを送信し、月に2万通送れると仮定した場合、どんなに低く見積もっても0.1％のアポがくれば20社は取れると魅力を感じています。導入に際しては、費用も決め手だったとのことです。

 

まとめ

この記事では、ダイレクトメールの基礎知識と質の良い営業リストなどについてご紹介しました。ダイレクトメール営業の効果を決めるのは営業リストの質次第だということがお分かりいただけたでしょう。効率的に営業活動を行いたいと考えていても、どのような工夫をしたら良いか分からないという方は、ぜひAPOLLO SALESの導入をご検討ください。

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