営業ツール解説・紹介

営業活動を自動化、知っておきたい営業ツール6選

皆様の会社の営業活動は順調でしょうか。

より注力する必要があることは理解しているけれども、成果を出せないまま時間だけが空費されていく会社も多いのではないでしょうか。

本記事では、企業の課題を解決し、営業活動を自動化できるツールをご紹介いたします。

 

営業活動とは

企業が自社のサービスや商品を必要とする顧客に知ってもらい、利用してもらうことで企業が売上つくることをいいます。

マーケティング活動が、市場の状況を調査し、集客活動などのことを意味するのに対して、営業活動は、自社のサービスや商品を訴求するために企業と商談のアポイントを取る活動をいいます。

似ている部分もありますが、大きな違いは対象となる相手が違うといえるでしょう。

マーケティングは市場を相手にしているのに対し、営業活動は顧客を相手にしている点です。

 

営業職が必要な理由

どのような企業であれ、既存顧客への営業活動を続けるだけでは、次第に売上が減少していくことでしょう。

何もしないで新しい顧客が出てくる可能性は低いので、積極的にアプローチする必要があります。

企業を相手にする場合、買い手と売り手、それぞれの立場から最適な落としどころを見出す必要があり、そうした複雑な活動を遂行するために、専門的な営業職が必要となります。

 

営業方法

営業としてだれもがすぐに思いつくのはテレアポでしょう。

企業に直接電話して、自社のサービスや商品を説明します。

こうした活動は確かに効果があるのですが、商談に結び付く可能性はそれほど高くなく、営業担当者の時間を奪うので多くの企業を悩ませています。

テレアポ代行サービスはありますが、経費的にかなり高いのが頭痛の種です。

そうした背景の中、営業活動を自動化するツールを検討する企業が増えてきました。

 

営業活動を自動化する

企業が行う様々な活動の中でも、営業活動はもっとも泥臭いといわれ、IT化や自動化が難しい活動であると受け止められてきました。

しかし近年では、IT化の進展により、営業活動のうち、少なくとも一部はデジタル化したほうが上手く行くこと、全体についてもデジタルツール上で活動内容を共有したほうが良いことがわかってきました。

今回は二つのタイプの営業活動自動化ツールをご紹介いたします。

 

営業ツールとは

はじめにご紹介するのは、アポ取りの自動化、つまり見込み客のリストを作成し、営業を行い、商談のアポイントを取る活動を自動化するツールです。

インターネットが発達した現代では、営業の元となる企業データの取得は、直接電話するよりも企業のウェブサイトを訪れるほうが正確です。

一度収集した情報をデータベース化してしまえば、デジタル化の恩恵を最大限享受することができるようになります。

営業用の文章を登録して、企業のウェブサイトに開設されているメールアドレスや問い合わせフォームを通じて営業を掛ければ、大量で精度の高いリードジェネレーションを行うことが可能です。

つまり、見込み客リストの作成と、それに対する初動のアプローチは、デジタルツールを使って自動化するほうが合理的です。

そうした流れの中、専門の会社がウェブ上の情報やその他の情報を総合して、企業のデータベースを作り、他の会社はその情報を使ってリードを獲得するビジネスが展開されています。

次にご紹介するのは、営業活動全般を共有するタイプのツールです。

案件、商談、スケジュール、日報など、個々の担当者行う営業活動を、スマートフォンやパソコンのインターフェイスを使い、クラウド化された専用データベースに登録することで管理するツールです。

ある程度大きな営業チームがある場合は、こうしたタイプの営業支援ツールを導入するべきでしょう。

個々の担当者が使う物なので外出先でスマートフォンを使って入力しやすいか、画面がわかりやすく直感的に操作できるかが導入の大きなポイントとなります。

また会社で使っているメールなどの他のツールとの連携がうまくいかないと、同じで入力を複数回行ったり、二つのツールを見比べたりしないと業務を遂行できなくなり、導入の失敗につながりやすくなるので注意が必要です。

 

営業ツールの効果は?

営業ツールにはどのような効果があるのでしょうか?

アポ取り自動化型、営業全般支援型それぞれついて見ていきましょう。

アポ取り自動化型の効果として、専門データベースの活用によるアポ取り確度の高いリストが得られること、メール送信など手動で行うと時間が掛かる作業を自動化して人的コストを削減できること、送信結果の解析により、アポ取りの精度を次第に改善できることが挙げられます。

このタイプの自動化ツールはAIが搭載されていることが多いので、ツールを使い続けるだけでもアポ取りの精度は改善されていきます。

これまでの営業活動は、個々の営業担当者が独自の方法で行う場合が多く、会社として情報を共有することで、スケジュールを調整したり、個々の担当者のノウハウを営業チームの財産としたり、営業プロセスを共有しながら改善することで、チームのレベルを上げるといったことは、あまりできてきませんでした。

しかし、今日では、クラウドやスマートフォンも発達しているので、総合的な営業ツールを導入すれば、個々の営業担当者が自らの活動をそのツールに記録するだけで、上のような目標を追及する基盤を整備することができます。

 

おすすめ営業ツール6選

現時点で提供されているさまざまな営業ツールのうち6つを選んでご紹介いたします。

一言で営業ツールといっても、実際に提供される機能にはかなりの違いがあります。

導入を検討するときには、自社が実現したい営業活動にマッチした機能が提供されているのかを十分に確認しましょう。

 

SATORI

SATORIは、ウェブサイトの閲覧履歴や問い合わせフォームへの入力など様々な行動を収集、分析したうえで、シナリオメールなどを送信することでリードを獲得することができる自動化ツールです。

無料のGoogle Analyticsなどを導入することで、ウェブサイト上の顧客行動を分析することは可能ですが、その後の分析に基づくマーケティング、営業活動は各企業が独自に行う必要があります。

しかし、データを分析し、適切な施策を展開するためには、それなりに高度な専門性を必要とするため、手つかずになりがちです。

SATORIを導入することで、より使いやすいリードのリストを獲得したり、分析に基づくシナリオメールを配信したり、Google、Yahoo、Facebookなどに自動的に広告を配信できたりします。

SATORIのサービスの中には、分析の元となるランディングページの制作も含まれます。

 

Approach DAM

Approach DAMは自社へのメールや問い合わせフォームへの登録データを収集し、得られたデータに対して自動的にメールを配信することなどを通して、自動的にリードを獲得することを目指すツールです。

メールをシナリオ化する機能や、展示会、セミナーなどイベントや、ウェブ広告、DMなどを管理する機能も提供されています。

また開発・販売会社NI Condultingが提供営業ツール、Sales Force Assistantとの連携機能も提供されます。

NI Condultingが提供する様々な経営自動化ツールと併用するとより効果が上がるのではないでしょうか。

 

GeAIne(ジーン)

GeAIneは特定の企業に営業メールを自動で送信することができるツールです。

営業したい企業のリストを、既存顧客のリストをアップロードすると、独自のAIが、独自の企業データベースを参照し、営業につながりやすい見込み客のリストを作成します。作成されたリストに対して、あらかじめ登録された営業の文章が、お問い合わせフォームへの入力やメールの形で、自動的に送信されます。送信結果のスコア化や、複数の営業文章から最適なパターンを自動的に選択する機能も提供されています。

 

e-セールスマネージャー

e-セールスマネージャーは、マーケティングや分析の機能を加味した、営業支援ツールです。

個々の営業担当者がこのツールを使いながら業務を遂行することで、チームとしての営業活動を把握、共有することができるようになります。

案件管理、商談管理、スケジュール管理、日報管理など、用意された見やすい画面が、営業活動を支援します。

その他の機能として、名刺管理、チャット、マーケティング、分析、基幹システムとの連携機能が用意されています。

個々の営業担当者が外出先で使うことを意識して、スマートフォンアプリにも力が入れられています。

 

Sales Force Assistant

Sales Force Assistantは、上でご紹介したNI Condulting社が提供する営業支援ツールです。導入ことで、各営業担当者の活動を支援しながら、営業チームとして活動を共有することができるようになります。

やはり、案件管理、商談管理、スケジュール管理などの機能が提供されますが、特徴となっているのは日報管理画面が工夫されていて、その画面を見るだけで営業活動の状況を一覧できるようになっています。

その結果、マネージャーは一日一回、各担当者の日報画面を確認するだけで営業活動を管理することができます。

もう一つの特徴として、秘書のアバターが商談スケジュールなどを知らせてくれるお知らせ機能があげられます。

Sales Force Assistantもまた、NI Condulting社が提供するほかのツール、上であげたApproach DAMやグループウェア「NIコラボ スマート」と連携させることで、より効果的で無駄のない営業活動を可能としています。

 

MailSonar

MailSonarは、Microsoft Outlookのアドオンの形で提供されるメール解析ツールです。Microsoft Outlookでメールを送信すると、メールが開封されたか、埋め込んだURLがクリックされたかなどの情報を収集、分析します。

簡単に導入することができ、メールに対する反応を見ながら営業活動を展開することができるようになります。

 

【導入事例】APOLLO SALESでの事例

ビジネスのIT化が発達した現代では、オンライン、オフラインの様々な情報を収集し、独自のデータベースを構築したうえで、AIを使って各企業にマッチした見込み顧客リストを作成し、それに対してメールなどで自動的に営業活動を行う自動化ツールがいくつか実現されています。

APOLLO SALES(アポロセールス)」はそうしたツールのうちの一つです。

APOLLO SALES(アポロセールス)を導入したことで営業活動がどのように変化したのか、一つの企業様の事例を詳しくご紹介いたします。

株式会社J社はリスティング広告から出発し、現在ではDSPやfacebookなど様々な形態の広告を扱っています。

そんなJ社でしたが、新しい事業を立ち上げたときに、その事業の営業担当者はいませんでした。

その後事業が拡大フェーズに入り、営業担当者が任命されました。

Web広告に強みを持つJ社でしたが、とりあえず足で稼ごうという事になり、担当者はメール営業やテレアポによる営業を展開しました。

テレアポのノウハウがない同社は、たくさんのコールをしてみてもまったく反応がありません。

担当者もそれだけに取り組むわけにもいかず、次第にあきらめムードが広がります。

結局、会社の文化に合わないテレアポをあきらめ、リスティング広告、媒体施策、APOLLO SALES(アポロセールス)の三つを用いて、ファネルを立てて受注を増やす営業に切り替え、次第にリードや受注を獲得できるようになりました。

三つの手段のうち、アポを取るうえで最も役に立っているのがAPOLLO SALES(アポロセールス)です。

高単価な案件を毎月を平均してリード数10件、アポ数6件、受注数1件という実績を残しています。

送信したメールを読んだ担当者がランディングページを見てから返信するパターンがほとんどですが、この返信率がとても高いそうです。

「info@」のメールアドレスを送信しているのですが、中規模の会社の場合社長や役員がメールを確認しているのではないかと考えています。

営業努力としては、開封率、返信率の高いリストを残し、それに新しくリストを足しながらアプローチの精度を改善しています。

相手先でニーズが発生したタイミングでメールを送るとアポにつながりやすいので、そうしたタイミングを待つために、同じ企業に対して毎月繰り返しアプローチしたほうがよいとも感じています。

従業員5-30人でテレアポを行う人的リソースがない会社にとって、一度設定すればあとは待つだけでアポがとれるAPOLLO SALES(アポロセールス)はうってつけです。

 

まとめ

以上、いくつかの営業自動化ツールをご紹介したうえで、簡単に使えてアポが取れるAPOLLO SALES(アポロセールス)の事例について詳しくご紹介いたしました。

APOLLO SALES(アポロセールス)がとても簡単なのに実績が出ているようですね。

導入を検討されてはいかがでしょうか。

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会社概要
会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F

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