営業ツール解説・紹介 2019.07.31

＜BtoB企業の課題を解決＞インサイドセールスのソリューションに迫る

「営業活動」と聞いたとき、どのような仕事をイメージするでしょうか。出張して何件も足で稼ぐ、大変な活動を思い描く方が多いでしょう。このような従来の辛い営業方法は「フィールドセールス」と呼ばれ、一昔前までは当たり前の手法でした。
必死にアポを取り、当日も半日かけて先方に赴き、時間をかけて日程を調整し、高額な交通費を使っても、先方の答えが「No」なら、無駄足になってしまいますし、非効率的であると言わざるを得ません。

 

そんな従来の営業方法に対し、インターネットの普及に伴って、オフィスにいながら営業活動する手法が登場してきました。それが、「インサイドセールス」です。インサイドセールスは、電話やメール、スカイプなどを使い、オフィスにいながらにして営業活動をします。この手法で営業活動を行うと、出張費などが浮くだけでなく、営業活動に割く時間が大幅に減ります。

 

この記事では足で稼ぐ営業活動は限界があると感じている方、出張費などのコストを削減したいというチームリーダーの方、営業の人数が足りないと嘆いている経営者の方に向け、インサイドセールスソリューションについてご紹介します。

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インサイドセールスについて

インサイドセールスについて、まだイメージがつかめていない方も多いでしょう。インサイドセールスとはどのようなものでしょうか。

 

 インサイドセールスとは？

インサイドセールスを日本語訳にすると「内勤営業」です。言葉から想像する通り、オフィスにいながらにして、電話、あるいはパソコンを使ってのメールやスカイプなどのチャットツールを使用して、顧客に営業活動を行うことです。

 

内勤であれば、オンライン・オフラインの区別はありません。インサイドセールスは、アメリカ生まれの手法で、もともと国土の広さから訪問が難しいという課題を解決しようとして生まれたものです。
顧客とのコンタクトから商談、アフターフォローまでをオフィスにいながらにして行います。
日本では、営業プロセスのうち、顧客候補へアプローチしたり、アポを取得したり、商機を発掘したりして見込み客を特定するまでとアフターセールス部分を指すことが多いようです。効率的な営業活動を行うことが目的です。

 

インサイドセールスの立ち位置

インサイドセールスという手法は営業とマーケティングの間でどのような役割を果たし、具体的にどのような業務を行うのでしょうか。ここではインサイドセールスの立ち位置をご紹介します。

 

営業を分担してできるインサイドセールスは、マーケティングと営業部門との仲介役になります。インサイドセールスを導入していない従来の手法では、展示会やセミナーなど行った資料を営業部門に引き渡していました。インサイドセールスを導入すると、マーケティングから取得した、見込み客リストを一度、インサイドセールスの部隊に引き渡すことになります。
このようにインサイドセールスはマーケティングと営業の間に存在するような役回りとなります。

 

インサイドセールスが起こすソリューションとは？

少ない営業マンでも結果が残せる

一般的なインサイドセールスのツールは、独自のデータベースを持っていて、そこから興味がありそうな客層をリストアップし、自動的にアポ取りをしてくれます。
これにより、一件一件足で稼いでいた手法に比べて、人員が少なくて済みます。一ヶ月にこなせる営業件数は5倍以上になるので、受注数もそれに乗じて上がってくるはずです。また、インサイドセールスとフィールドセールスを併用する場合は、インサイドセールスで自社に興味を持った人のみ、フィールドセールスを行えば良い事になります。今まで闇雲に行っていた営業活動がぐんと効率的になります。

 

さらに、今まで、営業活動に回していた時間を別の業務に当てられるので、営業チーム全体のスキルの底上げや教育が行えるため、業務の質が上がることになります。このように、インサイドセールスを導入すると、少ない営業マンでも結果が残せる環境づくりができます。

 

業務の属人化を防止できる

通常、営業マンは自分で経験した事や、知識に基づいて営業活動を行っています。したがって、営業マン毎に独自の営業スタイルが出来あがるものです。そのため、新人の営業マンとベテランの営業マンとでは、営業スタイルが全然違うことが一般的ですし、せっかく得たノウハウを共有しづらい体制になりがちです。

 

そこで、インサイドセールスを導入すると、営業活動で得たノウハウを簡単に共有することができます。これにより、全ての営業マンが成功しうるスタイルを取り入れることができ、新人営業マンが即戦力になったり、スキルの属人化により、異動が生じても対応できるようになったりします。

 

営業管理が簡単になる

営業マン毎に情報を持っていると、他の営業マンの情報は手に入りにくいものです。業務をまとめている上司も現状を把握しづらい状況でしょう。承認作業もある人からはメール、ある人からは直接渡される…などバラバラだと管理しづらくなります。

 

インサイドセールスのツールを使えば、全ての営業状況がひと目で分かり、誰がどのくらいの作業を負担しているかが明らかになります。承認作業も決まったルートで来るようになり、簡素化されるため、管理職の負担も軽減されます。また、インターネットが繋がる環境ならば、いつでも承認できるので、上長が不在の場合でも承認作業で滞ることはありません。

 

全ての営業履歴も見られるため「同じ顧客に二度もアプローチしてしまった」といったミスは無くなります。他の営業マンがどんなアプローチをして成功したか、失敗したかなども、すぐに確認できます。管理方法が一元化されることで、業務フローの見直し、業務改善もしやすくなります。

 

売上予測を立てられる

営業活動で得た情報は全てインサイドセールスのツールに蓄積されます。これにより、売上予測をより正確に立てられるようになります。これまでは、営業マンが独自で持つ情報が多かったため、分析するための情報が不足していました。情報が共有されることで、初めて売上予測を立てることができます。売上予測を立てられることは、今後の経営計画に役立つ1つの材料になります。

 

訪問営業のコスト減になる

昔主流だった「フィールドセールス」では、先方に直接会って話す必要がありました。したがって、クライアント先まで行くのに出張費がかかってしまいます。また、関係資料は全て持っていき、準備に相当な時間もかかっていました。

 

一方インサイドセールスでは、オフィス内で営業をすることになります。その時点で、出張費、移動時間がかからなくなりました。また、資料も全てPCの中に入れておけば、簡単に先方と共有することができます。

 

インサイドセールスとクラウドツールの深い関係

インサイドセールスツールの実現を検討する場合、クラウド型を導入するのがおすすめです。クラウド型なら、インターネットが繋がる環境があれば、いつでもどこでも、アクセス可能です。これにより、出先でもツールにアクセス可能になり、急な商談などにも対応できるのです。

 

また、ブラウザ上で使うツールなのでわざわざ大掛かりなソフトをダウンロードして使う必要がありません。これは、先方の手間を軽減するという意味で、大きな利点の一つです。商談で使う資料も、ツールを通じてすぐにダウンロードして共有することができます。

 

また、ツールによっては、メモを共有できる機能や、ある資料を見せるタイミングで、どう話すか、というシナリオも予め考えておける機能があります。

 

クラウド型なら、自社にサーバーを構える必要もなく、手軽に始められますし、メンテナンスやアップデートも提供側が自動的に実施するため、ユーザーは意識せずに運用に集中できます。使用料は、ユーザー毎に月額課金の場合が多く、初期費用を大幅に減らせます。

 

インサイドセールスでおすすめのツール

ここまで、インサイドセールスとは何か、ツールを使う事でのメリットなどをご紹介してきました。ここからは、実際の製品をいくつかご紹介します。

 

APOLLOSALES（アポロセールス）

APOLLO SALES（アポロセールス）は、人工知能を搭載し、使えば使うだけより自社に合った顧客リストが作られるツールです。リード取得やリード単価高騰に悩んでいる方、メールアプローチを行いたいけれど、そのリストを作るのに時間がかかっている方におすすめです。

 

＜特徴＞

・APOLLO SALESの企業データベースの中に、数十万件の顧客データがあり、それをベースにリストが作成できる

・自社で持っている営業リストのCSVを活用し、統合できる

・スコアリングの機能があり、営業メールの読まれ方から、関心度の高い顧客を特定し、ソートした営業リストの抽出が可能

・継続利用することで、機械学習し、アプローチの精度を上げてくれる

 

SALES BASE（セールスベース）

SALES BASE（セールスベース）とは、ターゲット抽出から営業活動管理まで一括できるシステムです。情報が分散すると、営業ロスが発生してしがちですが、SALES BASEを導入すると、それを防ぐことができます。希望があれば、連絡可能かどうかを確認するような、アポを代行するサービスも受けられます。

 

＜特徴＞

・連絡の許可が得られた状態にしてくれるサービスを提供

・高い獲得率を誇るトークスクリプトを提案してくれる機能がある

・営業スタッフの活動管理機能を搭載

・巨大なデータベースで、貴社の商品・サービス特性をかけ合わせ、最適なリストを作成

 

Calling Sales(コーリングセールス)

Calling Sales（コーリングセールス）とは、インサイドセールスに特化したオンライン商談ツールです。フィールドセールスに限界を感じている方に特におすすめです。

 

＜特徴＞

・相手のメールアドレス情報やURL共有は不要（ブラウザに4桁の数字を入れるだけ）

・テレアポからその場で1対1のオンライン商談可能

・ブラウザベースなので、ツールのインストールは不要

・商談で使った資料はその場でダウンロード可能

 

インサイドセールス導入前に確認しておきたいこと

インサイドセールス導入の責任者を決めておく

インサイドセールスのツールを導入する前に、インサイドセールスのツールを導入する責任者を決めておくことが重要です。責任者が複数人または、複数部門いると責任の所在が分かりづらく連係ミスなど起りやすくなります。そのためインサイドセールスのツールを導入する前に、きちんと情報を共有できる運用の環境づくりが必要です。

 

細かいルールを策定する

すべての顧客について商談などのやりとりを記録し、全ての従業員が必要なときにすぐに参照できるように共有する必要があります。顧客管理リストの全体管理は誰が行うのか、どのタイミングでツールを導入するのかなど細かくルールを設定する必要があります。

 

フィールドセールスとの切り分けを行う

インサイドセールスとフィールドセールスにはどちらもメリット・デメリットがあります。インサイドセールスは、確かに手間やコスト削減できますが、難しく複雑な商品やサービスには向かない、顧客との関係が薄くなりやすい、などの課題があります。

インサイドセールスとフィールドセールスを併用する場合は、両部門を管理する管理者が必要です。インサイドセールスとフィールドセールスが連携できるようになれば、売上アップに直結することでしょう。

 

まとめ

インサイドセールスについてご紹介してきましたが、いかがでしたか？マーケティングで得た連絡先を一つ一つ訪問し足で稼ぐフィールドセールスには、訪問件数やコストの関係上限界があります。効率を考えたら、マーケティングで得た情報を、一度インサイドセールスのツールにかけ、自社に興味を持ってもらえるような顧客のみを訪問したほうが良いでしょう。

フィールドセールスとインサイドセールスはデメリットをお互い補うような存在です。是非、インサイドセールスを導入して営業活動の効率化を目指してみませんか。

 

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