営業関連 2020.02.28

リードジェネレーションの手法では「メール営業」がおすすめ？

一昔前までは、リードジェネレーション（見込み客の獲得）は飛び込み営業やテレアポなどの手法が主流でしたが、現在ではメール営業によるリードジェネレーションに注目が集まっています。

しかし、そもそもメール営業について詳しく知らない方や、メール営業を行っているものの効果的なやり方が分からないと悩んでいる方もいるでしょう。そこで、この記事ではメール営業のメリットや効果的な手法、メール営業を自動化してくれるツールとして「APOLLO SALES」を紹介します。

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メール以外のリードジェネレーションの手法

ここでは代表的なリードジェネレーションの手法として、「飛び込み営業」「テレアポ」「展示会への出展」「Web広告」を紹介します。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポなしで会社へ直接出向き、自社の商品やサービスを売り込む手法です。営業のノウハウを学ぶには非常に優れた手法ですが、成約率と効率が悪く、アポなしのため営業先に悪い印象を与えてしまう手法です。

また、断られ続けると営業マンの精神的負担が大きくなり、営業マンに失敗経験を植え付けてモチベーションダウンにつながります。

テレアポ

テレアポとは、テレフォンアポインターを省略した言葉で、電話で営業をする手法です。飛び込み営業と比べると圧倒的に数が稼げて、1件に営業をかける時間が短縮できます。

一方で、営業できる時間は5分程度と短く、商品やサービスを言葉では説明しきれず、断られる可能性も高いです。1日100件電話してアポが1件もとれないこともよくあります。一度担当者に断られると、再アプローチが難しく、継続性の低い手法です。

展示会への出展

展示会へ出展して、商品やサービスを実際に来場者に見せて紹介する営業手法です。

来場者は興味や目的がある状態で展示会へ参加しているため、質の高い多くのリードを獲得できますが、出展料や人件費、ブースや販促物のデザインなどに多くのコストがかかります。

また、情報収集のみや同業他社の動向を探るためなどの目的で商材の検討に来ていない参加者も多いです。さらに、雨天は集客が伸び悩むなど天候に左右されることもデメリットの1つです。

Web広告

Web広告にはユーザーが検索したワードに対して広告を出すリスティング広告、ポータルサイトなどで決められた枠を一定期間買い取り、テキストや画像、動画で広告を表示する純広告があります。

基本的に広告効果の有無に関わらず、費用がかかってしまいます。また、繰り返し同じ広告が表示されるとレスポンス率が低下するため、短期で別の広告を制作必要があるため制作工数が増えます。さらに、Web広告は多くの企業が参入してきているため、競合他社と比較され、自社の優位性の保持が難しいというデメリットもあります。

リードジェネレーションでは「メール営業」がおすすめ？

ここでは、リードジェネレーションにおけるメール営業のメリットについて紹介します。

効率よく営業活動を行える

テレアポが1件ずつ営業をかけていくのに対し、メール営業は営業リストさえあればメールを一斉に送ることが可能です。また、テンプレートを完成させてしまえば、貼り付けて送信するだけなので効率よく営業活動ができます。

担当者に直接訴求できる可能性が高い

テレアポや飛び込み営業の最大の難関は、受付を突破して担当者へコンタクトを取ることですが、受付で断られることが多いです。メールであれば受付を介さないため、メールが担当者の目に留まる可能性が高く、開封さえしてもらえれば担当者に直接訴求できます。

商材の魅力を伝えやすい

人間は、会話の内容を20％程度しか理解できないというデータがあります。営業の話などは聞きなれない単語が多いので、なおさら理解してもらうのは難しいでしょう。

一方、メール営業は文章を巧く構成できれば、読んでもらう相手に商材の魅力や詳細を伝えやすい手法です。また、テキストとして残るため、営業をかけた相手が後で商品やサービスを必要になったとき、メールを見返すことができるのもメリットの1つです。

視覚的に訴求できる

メールには文章のみで作成する「テキストメール」と、メールが加工ができる「HTMLメール」があります。HTMLメールは、Webサイトを作成するときと同様の言語で作成されており、文字のフォントや大きさを変更するだけでなく、画像や動画を入れるなどレイアウトを自由に変更することができます。

視覚的に訴求を行う方が、文字のみで情報の訴求を行うより、約3倍程度クリック率が高いというデータもありますので、メール営業を行う際はHTMLを積極的に使いましょう。

効果検証をしやすい

メール営業では、HTMLメールの活用によって計測用のリンクを画像や本文に仕込むことができるので、開封率やクリック率などメール施策の結果を把握することができます。そのため、どの営業リストがどれくらいの反応率があったか、何時頃に送信すると開封率が高いかなどの効果検証をしやすく、PDCAサイクルが回しやすいです。

メール営業で効果的にリードジェネレーションを行うには？

ここではメール営業で効果的にリードジェネレーションを行うための手法を紹介します。

タイトルはキャッチーなものに

メールタイトルをキャッチーなものにする手法について、ここでは6つ紹介します。

冒頭14文字に要点を盛り込み、記号を使ってメールタイトルを派手に

人間が文章を見た際に一目で処理できる文字数は14字程度のため、一番伝えたい内容を先頭に入れることが重要です。また、「？」や「！」をつけて強調したり、「□、★、◆」などの目立つ記号をつけたりすることで、他のメールよりも存在感を出すことができて、営業先の担当者の目につく確率が上がります。

感嘆詞や相手に問いかける内容を使う

感嘆詞とは、感情が高揚したときに使用する言葉です。感嘆詞を使用することで、読者の感情も高揚させることができるため、興味を引き出すことができます。また、メールタイトルを質問形式にすることで、読者の関心を引き出し、自分と関係のある情報だと認識させることが可能です。

フレーズを並べた構成に

タイトルを最後まで読んでもらうために、テンポよくフレーズを並べる工夫が必要です。「ついに登場。」などの1フレーズだけのシンプルな構成にすると、読者にインパクトを与えることができて効果的です。

自社企業ならではのタイトルを作る

メールタイトルの命名規則を統一すると、読者に自社からのメールだと認知してもらえるようになり、迷惑メールに埋もれてしまうことを回避できます。命名規則の作り方は、自社独自の記号を使用したり、決まったフレーズを挟んだりするなどの方法があります。

意外性をついたメールタイトルにする

意外性をついたメールタイトルにすることで読者の興味を引きます。また、「このメールを読まないつもりですね。」などの挑発的で読者が考えていそうな問いかけを取り入れるのも有効です。ただし、何度も意外性のあるメールや挑発的なメールを送ると効果が薄れてしまうので、重要な場面で使うことが大切です。

メリットが伝わる件名にする

メールのタイトルは、タイトルの中にメリットが書かれていないと開封率が下がります。セール情報や価格はタイトルの冒頭でアピールしましょう。また、読者が解決できる問題を提示し、解決することによって得られる具体的な利益をイメージできるようなタイトルにすると効果的です。さらに、読者自身が得をすることを伝えるタイトルにするため、顧客1人ひとりの名前を入れる機能を使うのも有効です。

ABテストを行う

メール営業のゴールはアポの獲得や成約ですが、そのためにはメールの開封率のアップやリンクのクリック率のアップなど、小さな目標からクリアしていかなければなりません。そのためには、どの数値をどの程度向上させるかの目標を明確にして細かい分析を行います。分析を行う際にはABテストという検証方法が有効です。

ABテストとは

ABテストとは、Aパターン・Bパターンの2つのパターンを用意して効果検証を行い、高い成果を出せるのはABどちらのパターンなのかを調査して活用する手法です。営業メールでABテストを実施する場合は、改善すべき点の仮説を立て、立てた仮説に基づいて複数のテストパターンを作成し、どのパターンが良い反応を示すのか効果検証します。

例えば、「現状の営業メール」をAパターンとし、「仮説を元に1ヶ所のみ変更を加えた営業メール」をBパターンとしてそれぞれ別の複数企業に配信します。そして、配信した結果に違いが出た場合はBパターンによるものと特定することができます。ABテストの効果検証の反復で営業メールの質を向上させることができます。

ABテスト実施のポイント

ABテストを行う際は、同時に複数箇所を変更してしまうと、どの部分の変更が結果に影響したのかが分からなくなり、ABテストが無意味になってしまいます。ABテストの大前提は「テスト箇所以外に変更を加えないこと」です。したがって、1ヶ所ずつコツコツとテストを重ねることが重要です。

また、メールタイトルだけ理由もなしに変更したとしても、開封率が上がるとは限らず、下がる場合もあります。現在の課題を見直して検証目的を明確にした後、現状より良い数値を出すにはどうするのかという仮説を立ててから検証を始めることが大切です。

さらに、ABテストを行った後は効果の検証をしっかりと行わなくてはなりません。ABテストは必ずしも仮説通りにはいかず、想定より良くない結果になることもあります。想定より良くない結果になった場合は、悪い結果に至った理由をしっかりと見極める必要があります。また、効果検証を行うことで、ユーザーが関心や興味を持ったポイントや行動傾向を知ることができますので、ABテスト実施後は必ず効果の検証を行いましょう。

メール配信ツールを利用する

メールはテンプレートを使用すれば作成・配信が楽になるとはいえ、数百件のアドレスへメールを送信する作業や営業リスト作成が手間に感じ、メール営業を行うにはハードルが高いと感じた方がいるかもしれません。次の章では、営業リストの作成から配信まで行ってくれるメール配信ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」というツールについて紹介します。メール配信ツールを導入すれば、誰でも簡単に効果的なメール営業を行えるようになります。

おすすめのメール配信ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」

APOLLO SALESは、専用の法人データベースを用いて、リード抽出を行い、メール営業を自動化するツールです。ここではAPOLLO SALESの特徴を5つ紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES 

独自に構築された大量のデータベース

APOLLO SALESは、独自に構築された60万件以上に及ぶ法人データベースを保持しています。営業活動の成否の決め手となるのは、作成された営業リストの精度です。

データベースは日々更新されているので、常に最新のデータに基づく精度の高いリストをもとにした営業活動が可能になります。

営業リスト作成に活用されるAI

APOLLO SALESは、営業リスト作成にはAIを使用しています。AIの機能により、元となる60万件の法人データベースから、自社のサービスや商品を必要とする企業を選び出すことが可能です。

リスト作成の段階で自社のサービスや商品を必要とする企業を見つけ出すことができれば、特別な営業活動を行わなくてもサービスや商品を説明するだけで、相手からの反応が得られるでしょう。また、AIには学習機能があるため、APOLLO SALESを使い続けると、自動で学習データが蓄積され、自然にリストの精度が向上します。

使いやすいインターフェース 

企業がツールの導入の成否を決める要素として、使いやすさは特に重要です。そのため、APOLLO SALESは使いやすさを考慮してインターフェースを一から設計し直しました。

その結果、インターフェースは非常に簡潔となり、「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を見るだけで業務を行うことができます。それぞれの画面はとても簡潔なので、担当者は使い方の習得に時間を取られることなく、直感的に操作することで作業することが可能です。

充実したサポート体制

APOLLO SALESは、アポを出すことに集中したサポートが充実しています。APOLLO SALESと契約すると、専任のサポート担当者が任命されます。サポート担当者は、導入や使い方だけではなく、アポを取るための営業の文章を作成するための知識や技術、リスト作成のコツについてもアドバイスしてくれます。

営業活動の自動化

APOLLO SALESは営業リストの自動生成だけでなく、メールの送信まで行ってくれるツールです。また、案内文が開封されたか、本文上のURLがクリックされたか、などデータを取得し、スコアとして管理してくれるので分析も容易です。

APOLLO SALESを導入すれば、質の高い営業リストの作成から人的・時間的コストを大幅に削減しながらより多くの営業先に自動でアプローチすることができるので、営業活動を飛躍的に効率化することができます。

 

まとめ

この記事では、リードジェネレーションの手法とメール営業のメリット、効果的なメール営業のリードジェネレーションのポイントとメール営業ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」について紹介してきました。メール営業の実施を考えている方は、APOLLO SALESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。