営業関連 2019.01.07

お問い合わせフォームに営業メールを送ると効果的？！

新規営業では営業メールを使ってリード獲得を行っている企業は少なくはありません。

他にも、テレアポや飛び込み営業、FAX DMなど、様々な営業手法でリード獲得をし、

商談につなげています。

最近では数ある営業手法の中でも特に注目したい営業手法が「お問い合わせフォーム営業」です。

本記事では、営業メールとお問い合わせフォーム営業の関係性、お問い合わせフォーム営業のメリット等を解説いたします。

また、お問い合わせフォーム営業で活躍するツールをご紹介いたします。

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営業メールとは

企業の売上を伸ばすためには新規営業、既存顧客との取引拡大（アップセル）などが必要です。

既存顧客とは取引先担当者との連絡も容易ですし、顧客の抱えている課題をより把握できるため、適切な提案をすることでアップセルに繫がることがあります。

既存顧客との関係性を築けている場合には、新規営業と比べて少ない営業リソースでの売り上げ拡大が可能です。

一方で、既存顧客との関係性が築けていないと、アップセルどころか解約してしまう可能性もあります。

既存顧客からの信頼を得ることができなければ、売上を上げることはできません。

その点、新規営業の場合は、様々な営業手法を駆使することで、案件数を増やすことができます。

そして、営業手法の一つに「営業メール」があります。

営業メールは、いわゆるプッシュ型(アウトバウンド)営業と呼ばれる営業手法の一つで、顧客となり得る企業をまとめた営業リストを作成し、営業リストに対して商品やサービスの紹介、セミナーへの招待などの営業メールを送信します。

営業メールに返信があれば、商品・サービスに興味を示していることになります。

最近では大体の企業がお問い合わせ専用のメールアドレスを持っているため、多くの企業に営業メールを送ることができます。

リード獲得の手段として営業メールを採用する場合の最大の利点は、マンパワーが少なくて済むという点です。

また、同作業時間当たりの発信件数が大変多いことがメリットです。

テレアポや訪問営業と比べると、同じ時間作業しても、複数の企業へ同時にアプローチできることもメリットになります。

さらに、会話の中で押し切られて会うことを決める場合もあるテレアポと異なり、メールアプローチの場合は顧客が自ら興味を持ってアクションを起こした結果に限られるため、アポイントの質が高い傾向にあります。

しかし、アプローチ相手に合わせてリアルタイムで反応できない上に、アプローチ相手が商品やサービスに興味を持った際はメールへの返信や本文中のURLにあるフォームへの入力という形で能動的に動かなければならないので、テレアポと比較するとアポ率は低くなります。

営業メールは一度に大量の顧客にアプローチするという性質上、作業ミスは大規模な情報流出事故に直結します。

ミスによる事故を避けるためにも営業メールではマーケティング・営業の専用支援ツールを利用するのが一般的です。

これらのツールでは配信先の相手の反応を分析する機能を持つものも多く、マーケティング・営業活動の効果を電子データとしてフィードバックすることが容易です。

メール営業には大量のアプローチ先が必要になりますので、業種や地域の制約で営業先となる相手が狭い範囲になる(アプローチ先リストが短い)ケースよりも、一般に広く利用される商品・サービスでアプローチ先が幅広く存在する場合の方が向いている手法です。

 

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お問い合わせフォームへの営業メールが効果的！

近年、企業のホームページ上に設けられているお問い合わせフォームから、営業メールを送ると効果的であるということから、新たな営業手法として注目を集めています。ここでは、お問い合わせフォーム営業の基本知識やメリットを詳しくご紹介します。

 

お問い合わせフォーム営業とは

営業リソースが足りない状態でコストをあまりかけずに大量アプローチを行いたい場合に向いている営業手法が営業メールです。

多くの場合は企業のメールアドレスへ送信されますが、営業メールよりも効果的な手法が「お問い合わせフォーム営業」です。

読んで字のごとくなのですが、ターゲットとなる企業のWebサイトに設けられているお問い合わせフォームから営業したい商品・サービスのメール文を送信する手法です。

メールアドレスへの送信ですと、受信ボックスにメールが届いても同じようなメールがいくつも届いているため、必要な情報であったとしても見逃してしまうこともあります。

お問い合わせフォームの場合は、企業への質問や純粋なお問い合わせなども含まれているため、営業メールを送った場合にも確認してもらいやすい点が特徴です。

その結果、営業メールよりもアポ獲得率が高くなる傾向があります。

しかし、企業のお問い合わせフォームは当然各企業によって体裁はバラバラで、そもそもお問い合わせフォームを設置していない企業も中にはあります。

また、営業メールではメールの同時送信機能などで、一括で大量の宛先に同時アプローチをすることが可能でしたが、お問い合わせフォーム営業の場合は同時にアプローチすることは難しいです。

 

お問い合わせフォーム営業のメリット

比較的容易に行える営業メールと比べ、少し手間のかかるお問い合わせフォーム営業ですが、その分コストに見合うメリットが存在します。

 

まず1点目が、開封されやすいという点です。

営業でメールを利用する場合、メールの開封に至るまでが一番大変な部分です。

そもそも、各企業は自社サイトで公開しているお問い合わせメールアドレスへのメールには、迷惑メールフィルターを適用しています。

従って、プロモーション的な内容が含まれると機会に判断されてしまうと、フィルターの振り分け対象となり、迷惑メールフォルダに入ったり、閲覧不要のフォルダに入ったりする可能性があります。

また、もしも機械的なチェックを通過できたとしても、セールスの姿勢が丸出しのタイトルではやはり担当者の手で開封されずにゴミ箱フォルダに直行することになります。

一方、お問い合わせフォームに内容を送信した場合は、やや扱いが異なります。

お問合せフォームには添付ファイル機能がなく、悪質メール業者のターゲットにもなりづらいため、迷惑メールフィルタが適用されない場合が多くあります。

また、企業側の開封までのハードルはお問い合わせ先メールアドレスと比較しても低く、送信した案内文がとりあえず開封されて、目を通される可能性が高くなっています。

 

2点目として、お問い合わせフォームに送信された内容は、各社の経営者や責任者などのキーパーソンによって開封・閲覧される可能性が高くなります。

企業によっては、問い合わせ内容に対して決裁権を持つ人が対応方針を決めるケースがあるためです。特に規模の小さな中小企業、ベンチャー企業等の場合は、この傾向が強くなります。

お問い合わせフォームの場合ですと、企業の経営者や責任者が見ることも多いため、アポイントが取れた後も、成約につながる可能性が高いなど、効果が期待できます。

その結果、高確度のアポに繋がりやすくなります。

 

リストづくりも重要

お問い合わせフォーム営業に限らず、プッシュ型の営業ではまずアプローチ先リストが存在していることが前提となります。

そこから先はアプローチ方法によって異なりますが、例えば大まかには1件当たりのアプローチコストが高いテレアポでは質重視、送信エラーもある程度は受け入れられるメールアプローチでは件数重視で作成することができます。

どちらの場合でも顧客ターゲットではない企業に対してアプローチするだけ時間の無駄です。

最低限、アプローチ先リストの質は担保されていることが重要です。

自社の顧客ターゲットを正確に精査し、Web上から企業情報を集めると良いでしょう。

ハウスリストと呼ばれる自社保有のリストが存在しない、あるいは件数が足りない場合は外部からのアプローチ先リストの調達が必要です。

アプローチ先リストの調達はリスト販売業者からの購入、リスト作成ツールの利用、といった方法があります。

リスト販売業者は予算に応じて幅広い質のリストを提供しており、非常に特異な質を持ったリストを保持していることもある点が特徴です。

しかし、リスト販売業者の場合は、顧客ターゲットを正確に伝えることができないと、見当違いなリストを売られてしまう可能性もあるので注意が必要です。

リスト作成ツールは元データをWeb上の情報サイトを常に巡回し続けることで得ているものが多いため、データの鮮度が高い傾向にあります。

また、手元で随時条件を変更して望み通りの特徴のリストを得ることも容易です。

とはいえ、機械による判断や分析は進歩してきているとはいえ、まだまだ正確性を欠けるツールが多いのも現状です。

ツール導入の際には、機能や使い勝手をよく調べてから導入しましょう。

 

他の営業方法との違い

営業は働きかけの主体が自社側にあるプッシュ型(アウトバウンド)セールスと顧客側から自社への働きかけを待ち受けるプル型(インバウンド)セールスに分けることができます。

また、営業職の活動エリアが社外であればフィールドセールス、社内から通信手段を用いて活動する場合はインサイドセールスと分類することもできます。

中でも、プッシュ型フィールドセールスが訪問(飛び込み)営業で、一番アグレッシブなスタイルといえます。

効率面から見て営業リソースが非常に豊かでないかぎり採用しづらい形式であることから、現在の新規営業は多くがインサイドセールスに移行し、フィールドセールスは既存顧客のフォローが主流になっています。

プッシュ型インサイドセールスはここまで主に見た営業メール、お問い合わせフォーム営業の他に、やはりテレアポが主流です。

テレアポは担当者との会話で商品・サービスの良さを伝えることができることから、かなり成熟した営業活動です。

テレアポ代行業者も数多く存在し、業者間の競争が激しくなっています。

また、アプローチ先の反応がリアルタイムに得られることから、営業トークを柔軟に切り替えることで、アポイント獲得率を高めることもできるため、トークスキルを上げれば上げるほど、成果に繋がります。

他の営業チャネルとしてはDMやFAX DMもありますが、これらは費用対効果の面から既存顧客との関係強化での利用されることが多くなっています。

 

リストづくりや送信を効率化する！

効果的なアプローチの行えるお問い合わせフォームですが、前述のようにお問い合わせフォームへの入力作業は非常に煩雑であることから、効果は高いものの、時間と工数がかかってしまうことが多々あります。

また、このアプローチで利用するアプローチ先は、企業Webサイトにお問い合わせフォームが存在している必要があるため、一般的なアプローチリストでなく、お問い合わせフォーム営業での利用を前提としたリストであることが望ましいといえます。

しかし、

「時間を掛けず質の良いリスト作成ができれば…」

「お問い合わせフォームへの入力時間をもう少し減らしたい…」

こんな悩みがあるかと思います。

そこで、営業メールやお問い合わせフォーム営業を時間や工数を掛けずに行えるツールが「APOLLO SALES（アポロセールス）」です。

「APOLLO SALES（アポロセールス）」は、数十万社以上の企業情報をデータベースとして抱えています。

また、搭載されているAIが正確な情報をWeb上から収集するため、常に最新のデータベースを使うことができます。

アプローチ先リストの作成はデータベース上から、業種、媒体名などの条件を指定するだけで、自動で作成されます。

営業メールとして使用する場合は、メール文をあらかじめ設定しておくだけで、作成した営業リストへ自動でメールが配信されます。

お問い合わせフォーム営業機能は、今まで煩雑だった作業が効率的になる機能を持ち合わせています。

例えば、お問い合わせフォーム営業をする際には、企業のHP上からお問い合わせフォームページにアクセスし、その度に企業情報等を入力しなければなりませんでした。

APOLLO SALES（アポロセールス）であれば、企業情報をコピペ貼り付ける作業を簡単にし、ページを切り替えることなく次の企業へアプローチすることができます。

そのため、これまでのように入力作業に時間をかけることもありません。

また、必要な情報が全て網羅されているため、企業ごとにフォームの項目が異なっていてもユーザーに手間はかかりません。

お問い合わせフォームへの送信結果もレポートにて確認することもできます。

メール文の開封状況や本文中にあるURLのクリックなど、受け手の関心度を測定することができます。

そのため、今後見込み度合いの高いターゲットに対して、効果的な営業活動を展開できます。

 

まとめ

今では営業活動の主流となっているテレアポは、営業リソースなどが課題で途中で諦めてしまうケースも少なくありません。

営業リソースを気にせず、少ない人員でアポイントを獲得できる手法が営業メールやお問い合わせフォーム営業です。

また、

「時間や工数を削減したい」
「コストに見合う成果を出したい」など

企業の課題は尽きません。

そんな悩みを抱えた企業でもAPOLLO SALES（アポロセールス）などのツールを導入することで解決することもできます。

自社の課題に合わせて、様々な施策を試してみることが良いでしょう。

 

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