営業関連

営業手法は様々、メール営業やテレアポを効率化する方法とは?

営業活動の中でも法人への新規開拓営業はハードルの高い活動です。

 

新規開拓と既存アップセルなら新規開拓の方が100倍しんどい!という営業担当者も珍しくないのではないでしょうか。

 

新規開拓営業で一番大変なのは、門前払いに繰り返しあうところかと思います。

 

直接訪問、電話、どういったチャネルであっても、まず相手企業の担当者と話ができなければどうにもなりません。

ヒアリングができれば、提案ができれば、と、商品やサービスの内容や自分のプレゼンに自信を持っていても最初に土俵にあがるところに何より苦労してしまいます。

 

本記事では、さまざまな営業手法を比較しつつ、新規開拓でのアポイント獲得を効率化する方法を探っていきます。

 

営業手法一覧

 

まずは営業手法にはどの様なものがあるか、整理していきましょう。

 

メール営業

 

企業が売ろうとする商品やサービスについて、現時点ではそもそも商品やサービスを知らないためにニーズを感じてはいないが、適切なアプローチを行うことで関心を持ってくれる可能性のある顧客候補を潜在顧客と言います。

 

アポイント獲得のためのアプローチは言い換えると潜在顧客から見込み顧客を掘り起こす作業となります。

潜在顧客のリストを用意してリスト上の相手に対して商品やサービスの案内を行っていき、関心を示した顧客から、商談を行うための面会の約束を取り付けます。これがアポ取りと言われる部分です。

 

実際にはアポイントが取れた相手全てと商談に入れるわけではなく、商談が始まってもその中で成約に至るものは一部であるために、成約の陰には多くのアポイント、さらに多くの潜在顧客が存在することになります。

 

従って、潜在顧客に対しては数多くのアプローチを行う必要が出てきます。

 

このアプローチ件数の点で非常に有利なのがメールによる営業活動です。

メールによる営業活動では、同報機能を利用することができるため、比較的短い時間で一括して大量のアプローチを行うことが可能です。

 

一括メール配信による営業活動を効率よく行うためには、メール一括配信の機能を持った営業支援ツールを利用するのが一般的です。

 

テレアポ(電話営業)

 

潜在顧客リスト上の相手に対して、順次電話をかけて商品やサービスの案内を行ってアポイント獲得を目指すのがいわゆるテレアポ(電話営業)です。

 

古典的な手段ではありますが、今も新規開拓営業の主流です。

 

テレアポにはアプローチ先となる潜在顧客のリストのほかに、トークスクリプトや想定問答集を用意してから着手します。

 

1件電話をするごとに、いきあたりばったりで会話を始めていては、必要な情報が伝わらないことが多くなるうえに、電話をかける営業担当者の疲労も激しくなります。

 

このため、トークスクリプトと言われる会話の台本をあらかじめ用意しておき、基本的にはトークスクリプトに従って会話を進めます。

 

テレアポでのアポイント獲得率にはアプローチ先リストの質、トークスクリプトの質が大きく影響します。

 

また、電話をかける営業担当者、オペレーターのスキルも大切です。

メールと異なり、相手の反応をその場で得ることができる電話だからこそ、臨機応変に適切な営業トークを展開することでアポイント率をぐっと引き上げることができます。

 

FAX/DM

 

顧客へのアプローチ方法にFAXやDM(ダイレクトメール)を用いる方法もあります。

営業対象のリスト上の企業にFAXやDMで商品やサービスの案内を送付します。

 

DMを発送する場合、特にその件数が多いときはDM発送代行の業者を利用するのが主流です。

 

印刷物がアプローチ相手に届くこの方法では、相手の視覚に訴えるアプローチができ、一度に伝えることができる情報量も多いのが他の方法と比較したアドバンテージです。

 

飛び込み営業

 

ここまでの手法はインサイドセールスに分類され、営業担当者が社内にとどまって営業活動を行います。これに対して営業担当者が社外で活動を行うのがフィールドセールスです。

新規開拓営業をフィールドセールスで行うのがいわゆる飛び込み営業です。

 

アポなしでの訪問を繰り返すため訪問先の調達・購買担当者にはなかなか会えないのが普通ですが、一旦面会できれば、営業担当者のスキル次第で他の方法より商談に繋げられる率を高くすることが可能です。

 

各営業手法における課題

 

それぞれの営業手法にはどの様な課題があるのでしょうか。

 

メール営業

 

メールによるアプローチで一番問題になるのが、アプローチ数に対してアポイントに繋がる確率が低いことです。

 

利用するリストの質にもよるのですが、アプローチ相手のメールアドレスが存在していないというような理由でメール自体が不達となることが意外に多く、メールアプローチの効率を下げる要因となっています。

 

また、メールアドレスが正しくとも、次は迷惑メールフィルタが待ち構えています。

 

そして、フィルタを通過して相手先担当者のメールソフトの受信トレイにまでメールが届いても、担当者の手によりそのままゴミ箱フォルダに送られるケースが多くを占めます。

 

特に、商品やサービスをアピールしたいがために、あまりにキャッチーなタイトルや本文冒頭(メールソフトのプレビューで表示されることも多い)であると、まず開封されません。

 

このように、メールアプローチでは、本文の開封に至るまでが非常に大変なのです。

 

さらに、メール本文が開封され、商品やサービスに興味を持たれても、最終的に顧客側担当者がメールに返信する、あるいはホームページ上のお問い合わせフォームに入力するという段階を踏まない限り、アポイント、商談につながることはありません。

 

このようにメールアプローチは、アプローチ可能件数が非常に大きいものの、アポイント率が他の方法と比較すると低くなる性質があることに注意が必要です。

 

この性質により、メールアプローチは潜在顧客が幅広く存在するような商品やサービスに特に向いているといえます。

 

テレアポ(電話営業)

 

テレアポは新規開拓営業の手法としてはメジャーな位置づけをされますが、注意すべき点もあります。

 

電話という通信手段は、かけた相手の作業を相手の状況に関わらず中断させてしまう側面を持っています。

 

相手は仕事を中断して電話を受けているため、印象0からというよりむしろマイナス、歓迎されない状態からコミュニケーションがスタートするという難しさがあります。

 

また、特殊詐欺の横行や個人情報保護法の施行により、社会全体で見知らぬ相手からの電話に対して警戒する気持ちが強くなっているというマイナス要素もあります。

 

企業に対する電話営業でも全く無関係とはいえず、電話を受ける担当者レベルで強く警戒され、いわゆる受付NG率を高めています。

 

少しでも受付突破率を上げるためには、トークの冒頭部分でできるだけ具体的なメリットを提示することが大切です。

 

電話を受けた人が「この話を自分の判断で断ってしまってはまずいかもしれない」と考えるようにトークスクリプト冒頭を工夫してみましょう。

 

FAX/DM

 

潜在顧客へのアプローチ方法にDMを採用する場合、一番に考える必要があるのがそのコストです。

DMのコストで大きいのが印刷の費用と郵便やメール便を利用する配送費です。

 

特に近年では少子化により配達業者が人手不足に陥り、配送コストが高くなってきています。

 

DMは強く視覚に訴えることができるのが大きな利点ですが、これはそのままデザインに気を配る必要があるということにつながります。

このため、デザインにかかるコストが高くなる傾向があります。

 

FAXでの案内文送信は、営業のためのコストの一部を顧客のFAX用紙やトナーのコストとして顧客に負担させることになる、営業FAXが送信相手のFAX回線を占有することで本業用のFAXのやり取りに支障が生ずる、といった側面を持っています。

 

これによって、同意を得ないFAXの送信はかえって顧客(候補)の怒りを買ってしまうことも考えられるため、取り扱いには十分な注意が必要です。

 

飛び込み営業

 

飛び込み営業が抱える問題点はやはりその効率です。

ドラマなどでも営業マンが苦労するシーンとして多く描かれているとおり、営業担当者の負担が大きくなる手法です。

 

営業担当者に十分な営業スキルがある場合はアプローチが商談につながる率は悪くありませんが、移動や相手側担当者の呼び出し時間などでロスになる時間が多く、1日にアプローチ可能な件数がインサイドセールスとは桁違いに少なくなります。

 

営業担当者の稼働時間に対する効率の悪さから、新規開拓営業でフィールドセールスを採用することは少なくなりつつあり、フィールドセールスの主流は既存顧客へのフォローが中心となっています。

 

営業課題・悩みをすぐに解決!

 

新規開拓営業のやり方にはいろいろありますが、どの方法にも共通するのが、非常に作業ボリュームが大きいということです。

 

成約に至るまでに顧客が絞り込まれることから、見込み顧客創出のためのアプローチ件数が膨大になるのはやむをえません。

 

新規契約を得るのに十分な量のアプローチをこなすためには、多くの人的資源が必要になってしまい、営業組織の人材が少ない組織では悩みの種となっていました。

 

営業自動化ツールAPOLLO SALESは新規開拓営業での有望見込み顧客抽出の作業を自動化することで、営業リソースが少ない事業者においても新規開拓営業を可能にします。

 

APOLLO SALESを使用して新規開拓営業を行う場合、ユーザーはまず企業の地域や業種を細かく絞り条件を指定します。APOLLO SALESは指定された条件に従って、アプローチ先となる企業のリストを作成します。

 

アプローチ先リストを生成したら、あらかじめ作成しておいた製品やサービスのお知らせをリスト上の企業に対してメールで一括送信できます。

また、メールだけでなく、企業が自社Webサイトに設置しているお問い合わせフォームへの入力を支援する機能も持っています。

 

メッセージの一括送信後、効果測定機能により、メールを開封したり、本文中のURLをクリックしたりしたアプローチ先を絞り込むことができますので、ユーザーは容易に有望見込み顧客のリストを手にすることが可能です。

 

【導入事例】APOLLO SALESで劇的改善!

 

APOLLO SALESの具体的な活用方法を理解していただくために導入事例をご紹介します。

 

APOLLO SALESの導入メリット

 

新規開拓のために大量アプローチを行って有望見込み顧客リストを得る際には、アプローチの際に利用する潜在顧客のリストの質が非常に重要です。

古いデータが多いリストだと、メールの不達、誤配が多発してしまい、実質的な配信件数は少なくなってしまいます。

 

APOLLO SALESでは、アプローチ先リストを作成するためにインターネット上に公開されている企業情報を収集した後、営業リストとして最適化した数十万件のデータを使用しています。

 

このデータは日々更新されているため常に新鮮なデータに基づいたリストが出力され、無駄が非常にすくない効率のよいアプローチが可能です。

 

一般のメールソフトを利用したメールアプローチでは、送信先顧客(候補)が返信やWebフォーム入力などのアクションを取らなければ商談につながることはありませんでした。

APOLLO SALESはメールは送りっぱなしではありません。

 

効果測定機能により有望見込み顧客リストを自動的に抽出しますので、そのリストに対して営業担当者が改めて電話やメールでもう一押しフォローのアプローチを行うことで効率よくアポイント取得にこぎつけられるのです。

 

導入事例一覧

 

人材紹介会社 P社

 

従業員数10名程度のP社では新規アポイント獲得にはAPOLLO SALESのみを利用しており、3か月で1,000万円を受注した。メール文面にはできるだけ具体的な情報を盛り込む、配信先の反応をみながら地域を変えるなど、ツールの利用方法も工夫することで、良い成果につながっている。

 

クラウド現場管理ツール提供 D社

 

アポイント獲得でなくセミナーへの集客ツールとしてAPOLLO SALESを利用。月に数件はセミナー参加企業や電話での問い合わせを継続的に得られている。

 

求人情報誌 D社

 

APOLLO SALESの本格利用開始から2か月で累計30社のアポイントを獲得し、3社の成約に結び付けている。

 

まとめ

コスト削減の要求が営業の活動にも及び、新規開拓営業にも効率を求めることが不可欠となっています。APOLLO SALESは手間のかかる作業を自動化し、大幅に新規開拓営業を省力化します。

高効率営業の決め手としてAPOLLO SALESをぜひご検討ください。

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会社概要
会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F

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