リードジェネレーション 2019.07.01

リードジェネレーションを成功させる4つの施策【新規顧客獲得】

リードジェネレーションという言葉を聞いたことはありますか？

リードジェネレーションとは、見込み顧客に関する情報を獲得するための活動のことを指します。対象とする情報は、不特定多数の顧客情報ではなく、自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の個人情報を獲得することを指します。

取得する方法としては、主に展示会での名刺交換や、Webサイトでの資料請求フォームを用いて、見込み顧客を獲得する場合が多いです。
今回は、実際のリードジェネレーションの施策についてご紹介した後、その中でも特に効果があると言われているツール導入について解説し、実際にオススメのツール会社についてもご紹介します。

 

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4つのリードジェネレーション施策

リードジェネレーションを行う方法は大きく分けて4つあります。インターネットを用いて、オンライン上で行う方法、展示会やセミナー等オフラインで行う方法、ダイレクトメールや電話などを使った方法があります。

 

①SEO・Web広告等のオンライン施策

オンラインを用いた施策は主に二つあります。一つは検索エンジンを用いた方法で、ユーザーが検索をしたときに自社サイトを一番上に表示させ、サイトへと誘導し、資料請求と引き換えに個人情報を入力して、見込み顧客の情報を増やす方法です。また、Web広告は検索エンジンからのリスティング広告やSNSなどを利用した広告方法もあります。

 

SEOのメリット・デメリット

googleなどの検索エンジンを通して自社のサイトに訪問してもらう方法で、メリットとしては出稿料などがかからない、比較的低コストで集客が可能という点です。デメリットとしては、ネット広告などに比べて、成果が出るまでに時間がかかることです。

 

Web広告のメリット・デメリット

Web広告のメリットはオフラインの広告とは異なり自社サービスに関心のある人を中心に広告を出稿できること。デメリットとしては、出稿する媒体を選定したり運用したりする必要があることです。外注で広告代理店に任せるという方法もありますが、コストは必要となります。

 

②展示会・セミナー等のオフライン施策

オフラインで見込み顧客を獲得する方法は主に二つ、展示会やセミナーといったリアルな現場での名刺交換や会話などを通して見込み顧客を獲得していきます。

 

展示会のメリット・デメリット

展示会のメリットは、テーマが設定されていてそのテーマに興味を持った人が来場しているので自社で特別に集客しなくても見込み顧客が獲得でき、訪れた人にどういう点に興味を持ったかなどを聞き出すことができます。デメリットは出展料が高く、接客のために人員も必要となります。

 

セミナーのメリット・デメリット

セミナーでのメリットは、セミナー自体の内容に興味を持つ人が集まるため顧客になる可能性の高い人が多く集まり、その分多くの見込み顧客を獲得することができます。

デメリットとしては、セミナーそのものの集客を行わなければならないことや、セミナーを行う場所を用意し、受付、セミナーを行う人を揃えないといけなく、準備が煩雑になってしまうことです。

 

③DM（ダイレクトメール）/FAXによる施策

外部の企業リストや自社内の過去の営業リストを参考にして、DM（ダイレクトメール）送信やFax配信を行う手法です。リードに繋がる場合が多いのは、自社で保有しているアプローチリストに再度訪問することです。

 

DM（ダイレクトメール）/FAXメリット・デメリット

DMのメリットとしては、過去に自社がアプローチした顧客に対して、再度アプローチをすることが出来るという点です。特に、Fax配信は、非常に安価です。デメリットとしては、顧客からのリアクション率が非常に低いという点です。そのため、リード数を担保するのが非常に難しいです。

 

④アウトバウンド施策

企業情報データベースから購入したリストを活用して、電話をかけて、アポイントを取る手法です。また、企業によっては、アポイントを取ることが目的ではなく、製品・サービスについての情報提供を継続して、行って良いのか確認するために活用している企業もあります。

 

アウトバウンドマーケティングのメリット・デメリット

メリットとしては、電話をかける業務を外だしにすることで、自社の営業リソースを割かずにアポまで取得出来ます。
また、業界など一定条件でターゲットを絞ることが可能です。デメリットとしては、アポに対する単価が高額で少量のリード数しか獲得出来ないという点があります。また、リストを購入することは、コストがかかるため、どうしてもマイナスのイメージが伴ってしまうことがあります。

 

リードジェネレーション施策の重要性

これまでは、リードジェネレーションの施策の中には、具体的にどのようなものがあるのか説明しました。ここでは、そもそもなぜ、リードジェンレーション施策を行う必要があるのか、その意義や重要性について解説したいと思います。

 

大幅なコスト削減に繋がる

営業活動は、無限にコストをかけて良いものではありません。限られた予算内で、より多くの効果を出すことが求められます。そのためには、効率よく営業活動を行う必要があります。その際、リードジェネレーションは、非常に有効な手段と言えます。

しかし、リードジェネレーションの中でも、その事業特性によって費用対効果が高い施策と、そうでない施策があります。コスト削減という観点から一番おすすめなのは、Web広告から流入した人へ向けて、資料請求などと引き換えに、個人情報を登録してもらう方法です。展示会などで発生する人件費や出展費を節約することができます。

 

訪問営業だけでは、通用しない

リードジェネレーションが重要な理由として、時代の変化という観点があります。インターネットが出るまで世界では、人が情報を得る手段として、最も有効だったのは、人と人の対面でのコミュニケーションでした。

そのため、昔の営業では、訪問がすべてというところがありました。飛び込み営業という形で、いきなりお客様のところに訪問して、営業を行う手法が主流だったのです。しかし、インターネットが浸透する現代では、人が情報を得る手段として真っ先にアクセスするのがネットです。

むしろ、昔ながらの飛び込み営業を嫌がるお客様もいます。そのような現代の世の中では、顧客のことを理解した上で、顧客に合った営業を行うことが非常に重要です。そういう意味でも、リードジェネレーションを通じて、見込み顧客の情報を入手することは、重要性を増しています。

 

リードジェネレーション施策成功の秘訣

リードジェネレーションの種類とその重要性については、説明しました。ここからは、実際にリードジェネレーション施策を成功に導く方法について、ご紹介します。

 

KPI目標設定に時間をかける

リードジェネレーションを成功に導く上で最も重要なのが、KPIの目標設定に時間をかけるという事です。目標の設定の仕方によって、施策の内容も大幅に変わってきます。そのため、後々、手戻りが発生しないようにも、目標設定には、時間をかけることが重要です。

 

正確なターゲット選定をする

目標を設定した後に次に行うのが、ターゲットの設定です。ターゲットとは、自社の製品やサービスを売る対象である顧客のことを指します。
リードジェネレーションを行う上では、このターゲットを明確に設定することが大切です。ターゲットを明確設定せずに施策を実施してしまうと、自社の製品やサービスに関心のない人の情報まで取得してしまい、かえって非効率です。
従って、どこのターゲットに向けて、施策を実施するのか予め明確にしておく必要があります。

 

常に施策のPDCAを回す

ターゲットを設定したら実際に施策を実施します。リードジェネレーションにもいくつかの施策があるため、どの施策が本当に有効なのか、検証をすることが大切です。
その際、役に立つのがPDCAという考えです。PDCAは、計画(Plan)、検証(Do)、確認(Check)、実施(Action)の略で、実際に行った施策が、本当に効果あるものだったのか、素早く仮説検証していくプロセスのことを指しています。この方法は、リードジェネレーション以外でも使われており、不確実な物事に対して、実際にやってみながら検証する際に用いられます。特に、近年IT業界では、主流な方法になっています。

 

ツール・システムの導入

リードジェネレーションを実施する上で、悩ましいのが、Web、セミナー、メールなど、複数の施策を実施していく中で、顧客情報を適切に管理していくことです。
すでに連絡した顧客に再度連絡することは、失礼にあたりますし、アプローチするべき顧客にコンタクト出来ていないのは、機会損失を生んでしまいます。ツール・システムを導入することで、顧客の情報を抜け漏れなく、適切に管理出来るようになり、連絡する際には、見込み顧客リストを自動に作成する機能も備えています。

 

リードジェネレーション施策に最適なツール

リードジェネレーションを実施する上で、重要な施策についてご紹介しましたが、その中でも、特に効果があると言われているのがツール・システム導入です。
しかし、世の中には、リードジェネレーション施策用のツールが溢れているため、実際には、どのツールを導入すればいいのか迷われている方も多いのではないでしょうか。そのような方のために、近年、効果があるとして、注目を浴びている、APOLLO SALESというリードジェネレーションツールをご紹介します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESは、リードの自動獲得ツールです。APOLLO SALESを活用すると、ターゲットしたい企業のキーワードや業種名を入力するだけで、自動でアプローチするべき企業のリストが作成されます。

 

その後、事前に準備しておいた自社の製品やサービスに関して記載されているメールを自動送信することが可能です。また、企業によっては、問い合わせフォームのみ受け入れている場合もあります。そのような時は、APOLLO SALESが自動で入力するべきフィールドを判別して、自動送信を行ってくれます。

 

また、効果測定機能を活用することで、送付したメールの開封率や本文中のURLのクリック率を見ることが可能になり、施策の効果想定を行うことが出来ます。

 

導入による様々なメリット

通常であれば、膨大な労力がかかる新規開拓営業ですが、APOLLO SALESを活用することで、営業活動の大部分を自動化することが出来、全体的な営業工数を削減出来ます。
そのため、営業リソースに限りのある組織でも新規開拓を容易に実施可能です。また、効果測定機能を活用することで、有望顧客のみにターゲットを絞り込み、効率的な営業活動を行うことが出来ます。

 

リードジェネレーション施策としての成功事例

ある人材紹介会社B社では、従業員数2名にも関わらず、人材紹介業という職種柄、多数の企業に求人を集めるためにアプローチする必要がありました。
この会社では、APOLLO SALESを活用して、毎日1000通ほどのメール配信を実施しています。月2万件アプローチのうち、平均毎月20アポを獲得しています。APOLLO SALESが作成するリストには、中小企業が多数含まれており、その多くは、社長との商談に繋がる場合が多く、その人脈から非公開求人を多数獲得しています。

 

まとめ　

インターネットの到来までは、営業といえば、訪問営業がベースにありました。しかし、現代の営業スタイルは、大きく変わりつつあります。

日本全体の労働人口が減っている中で、採用で新たに営業マンの数を増やすことは、難しくなっています。また、営業を受ける企業側の風潮として、飛び込み営業はお断りしている企業が多いです。このように人口動態の変化や営業文化の変容に適した営業活動が現在求められています。

特に、限られた営業リソースの中で、いかに効率よく営業活動を行うかが重要です。営業活動を自動化により効率化できるという観点から、今回、ご紹介したAPOLLO SALESは、時代に適したツールと言えます。現状の営業スタイルにお困りの方は、是非、一度導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

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