リードジェネレーション 2019.08.30

リードジェネレーションの成功事例3選！効果的な戦略とは

売上を維持し続けるには、既存の顧客への販売活動だけでなく、見込み客の獲得を効率化し、新たな売上を作り出していく必要があります。

しかし従来の営業方法である直接訪問や1件1件電話やメールで自社商品やサービスの説明をする方法では、商談に結び付く可能性は低い上、営業担当者の時間を取ってしまい非効率的です。また代行サービスに依頼する手もありますが、経費が高くなってしまいます。

そこでこの記事ではリードジェネレーションの基礎的な知識や手法、成功事例を紹介し、営業活リードジェネレーションの効率化におすすめのツールをご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

リードジェネレーションの基本知識

以下ではリードジェネレーションの基本知識や手法とリードナーチャネリングとの違いを記載します。

 

リードジェネレーションとは？（基本知識～手法）

まず、リードジェネレーションの「リード」とは見込み客の事を指します。
要するに、まだ売上にはなっていないものの、将来的に自社の商品やサービスなどを利用してもらえる見込みがある顧客の事です。

リードジェネレーションとは見込み客を獲得するマーケティング活動を指し、見込み客のメールアドレスや会社名、名前などの個人情報の収集を行います。

リードを多く獲得することは、自社のサービスや製品を必要としている質の良い顧客を見つけられる確率も上がり、その後のマーケティングもしやすくなります。

 

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法は大きく分けて、オンラインとオフラインがあります。ここではそれぞれの代表的な手法についてご紹介します。

 

①オンラインリードジェネレーション

・オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社の保有するSNSやブログサイトなどのメディアの事を指し、SEO対策

次第で多くのリード獲得が期待できますが、コンテンツ作成するにはSEO対策の知識や人員が必要です。

・ランディングページ

コンテンツを作り込むことが難しければ、ランディングページを作成するのもおすすめです。ランディングページとは、ネット広告にリンク元を設定し、1ページで問い合わせから資料請求などを促すこができるページを指します。1ページで問合せまで完結できるので、煩わしさがなく、集客に繋がりやすいです。そのため、ランディングページ作成の際は、シンプルな内容にまとめる工夫が必要です。

 

②オフラインリードジェネレーション

・展示会やイベント

展示会やイベントに出展することでイベントブースに来た人と名刺の交換により情報を集める方法です。

メリットとしては、自社商品に興味がある人と直接話す事ができ、オンラインでは訊きにくい情報も手に入る可能性があります。一方で人員を用意し、出展費用などのコスト面に注意する必要があります。

・テレアポ

見込み客になりそうな相手に直接電話をかけ、サービスや商品を紹介する方法です。実際に話すことで、臨機応変な対応ができますが、成功率は他の手法と比べると低いのが難点です。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは

リードジェネレーションとリードナーチャリングはセットで使われる事が多いので混同されがちですが、リードナーチャリングは見込み客（リード）の育成という意味があります。

リードジェネレーションが見込み客を獲得する活動を指すのに対して、リードナーチャリングはリードジェネレーションによって獲得した見込み客の購買意欲を高める活動を指します。

 

リードジェネレーションの成功事例3選

リードジェネレーションを導入したくても、具体的なイメージが湧かない方もいらっしゃると思います。ここでは、企業がリードジェネレーションのどんな手法を導入し、どのような結果が得られているのか、実際の成功事例を3つピックアップしてご紹介します。

 

＜成功事例1.＞メール配信を活用！日本電気株式会社

日本電気株式会社（NEC）はリードジェネレーションの手法として、製造業の顧客を対象としたメール配信を採用しました。

まず、自社の情報メディアより見込み客を抽出してメール配信を行い、Webサイト内の行動履歴を取得、分析しました。見込み客の中から行動履歴を元に、さらに関心度の高い人に絞ってテレアポを実施した結果、最終的な商談や受注などに繋がる確率は従来の約2倍になりました。

 

＜成功事例2.＞チラシを配布！株式会社オフィスエム

株式会社オフィスエムは、リードジェネレーションの手法として営業代行サービスを活用しました。営業代行がチラシを見込み客に配布し、商品説明まで行うといったサービスです。
この手法により、営業代行サービスから多い月で8件の紹介、その中から3件が契約に繋がるといった成果を上げることができています。

営業代行の活用により、単価の高い顧客を獲得ができ、売上が大きく伸びています。

 

＜成功事例3.＞SEO対策を実施！マクロミル社

マクロミル社はリードジェネレーションとしてSEO対策に力を入れています。

マクロミル社は、競合が少なく見込み客が多くなるキーワードでSEO対策をした結果「デジタルマーケティング　リサーチ」や「消費者購買データ」などといったキーワードで上位を維持することに成功しました。これらのキーワードはマクロミルのサービスに関連しているので、見込み客となる人を持続的に集める事が可能になっています。　

 

成功事例に共通しているリードジェネレーションのポイントは？

リードジェネレーションはただ導入するだけでは見込み客獲得にはつながりません。リードジェネレーションを成功させるにはいくつかのポイントがあります。以下ではリードジェネレーションの成功事例に共通したポイントを3つご紹介します。

 

目標を明確にする

リードジェネレーションを成功させるには、しっかりとした目標設定がポイントになります。見込み客をどれくらいの期間で、どの程度増加させるといった明確な目標を立てる事は、社員のモチベーションが上がる効果とともに、達成度合によってリードジェネレーションの改善ポイントを明らかにすることができるといったメリットがあります。

目標設定は、売上から逆算して決定してするとうまく設定することができます。

まず、全体の売上目標額を確認し、次にリードジェネレーションで貢献する売上を設定します。リードジェネレーションに起因した売上目標額を設定したら、1顧客あたりの平均売上高の情報を元に、必要な顧客数を計算します。必要な顧客数とコンバージョン率（ここでは見込み客から受注にいたる割合）から必要な見込み客数を見積もるとよいでしょう。

 

リード数にこだわりすぎない

リードジェネレーションを行う時、見込み客の数のみにフォーカスしてしまいがちです。その事自体に問題はないのですが、それだけだと大量のリードを獲得しても最終的な売上に繋げることができず、本来の目的から外れた状況に陥ってしまう可能性がありますので注意が必要です。
リードジェネレーションを実践する時は、自社の商品やサービスに興味を示している人がリードである、という前提を忘れずに、売上に繋がる質の高いリードの獲得を目指しましょう。

 

分析は丁寧に行う

効果的なリードジェネレーションを成功させるには、情報の分析、改善を行う必要があります。そのためには、目標達成までの進捗状況を評価するためのKPI（重要業績評価指標）を設定するとよいでしょう。より多くのリードを獲得する為のKPIとして次の5つがあります。

 

・コンバージョン数

Webサイト上でのゴールである申し込みや問い合わせなどのアクション（コンバージョン）が完了した回数

・サイト来訪数

Webサイトにユーザーが来訪した回数

・コンバージョン率

サイト来訪者のうちのコンバージョン数の割合

・フォーム遷移率

サイト来訪者のうちのフォームに遷移した来訪数の割合

・フォーム完了率

フォームに遷移した来訪者数のうちのコンバージョン数の割合

 

これらのKPIを丁寧に分析し、改善していけばリードジェネレーションの成果を最大化させることができます。

 

リードジェネレーションは「アポ獲得ツール」がおすすめ！

これまでリードジェネレーションの基本知識や成功事例などをご紹介してきましたが、リードジェネレーションにより見込み客を効果的に獲得するには、アポ獲得ツールを活用すると効率が良いでしょう。

ここではアポ獲得自動化ツールのご紹介をします。

 

アポ獲得ツールとは

アポ獲得ツールは、見込み客のリストを作成、営業から商談のアポイントを取る活動までを自動化するツールです。インターネットが発達している今、営業の元となる企業データは直接電話して取得よりも、企業のウェブサイトを訪れるほうが正確に取得することができます。

そこでアポ獲得ツールを用い、問い合わせフォームなどを通じて企業へ営業をかければ精度の高い多くのリードジェネレーションを行う事が可能です。つまり見込み客リストの作成と最初のアプローチに関してはデジタルツールを使って自動化した方が合理的といえます。

 

アポ獲得ツールなら『APOLLO SALES（アポロセールス）』

APOLLO SALESは、専用の法人データベースを用いて見込み客を抽出した上で、メールの送信、問い合わせフォームへの入力までの営業活動を自動化するツールです。

以下にAPOLLO SALESの特長を4つ記載します。

 

特長①独自に構成された法人データベース

1つ目は、独自に構築された60万件以上に及ぶ法人データベースです。営業活動を成功させる為には作成された見込み客リストの精度が重要です。

自社商品やサービスをもっとも必要とする顧客を見つけ出す事ができれば、特別な営業活動をしなくても素直に自社の商品やサービスを説明するだけで、相手は利益を見出し反応してもらえるでしょう。

この点、手あたり次第に営業活動をするより、独自に情報収集や評価をしたAPOLLO SALESのデータベースが効果的です。データベースは日々更新されているので、常に最新データに基づく営業活動ができます。

 

特長②リスト作成に活用されるAIの機能

AIの機能により、元となる60万件のデータベースから、自社の商品、サービスをもっとも必要とする企業を抽出することが可能です。またAIの学習機能のおかげで、APOLLO SALESを使い続ける事で、次第に学習データが蓄積されていき、次第にリストの精度が向上していきます。

 

特長③使いやすいUI

3つ目の特長は使いやすいインターフェイスがあげられます。現在、多くのツールが出回っていますが、導入の成否を決める要素として、使いやすさは特に重要でしょう。この点を考慮し、APOLLO SALESのインターフェイスは非常に簡潔で「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を見るだけで業務を遂行できます。それぞれの画面はとてもシンプルであり、営業担当者は使い方の習得に時間をそれほど割く必要がなく、直観的な操作で作業することが可能です。

 

特長④結果を出すことに焦点を合わせたサポート体制

4つ目はアポイントという結果を出すことにフォーカスしたサポート体制があります。APOLLO SALESと契約すると、専任のサポート担当者が任命され、導入や使い方、アポをとる為の営業の文書を作成するノウハウ、リスト作成のコツなどに関しても相談に乗ります。

 

『APOLLO SALES』の成功事例

APOLLO SALESを導入するとどのような結果が得られるのでしょうか。ここでは、実際にAPOLLO SALESを導入した企業の成功事例を2つご紹介します。

 

オウンドメディア構築代行会社

営業担当者は新規顧客の開拓の為、1ヶ月間で300件の電話営業を行っていましたが、アポイントに繋がらず見込み客獲得の難しさを痛感していました。

そこでAPOLLO SALESを導入したことにより、ストレスの高いテレアポ業務をやめることができました。

さらに、作業ボリュームが減ったのも関わらず、アポイントをいくつも獲得することができ、成約にまで繋がる成果を出すことができました。また、広告原価比率（売上に対する広告費の割合）は目標の35%に対して、APOLLO SALES導入後はわずか4%という数値となりました。

 

株式会社アルバイトタイムス

導入前の見込み客獲得方法は、過去の手持ちリストの中からアプローチするのみであったため、新規顧客開拓に課題がありました。
課題解決のためにAPOLLO SALESを導入しましたが、すぐには結果に繋がりませんでした、そこで、APOLLO SALESのサポートを受けることにより、顧客へのアプローチ数が圧倒的に増え、過去4年間の実績よりも導入後の4か月の実績が上回る結果になりました。

まとめ

ここまでリードジェネレーションの基本知識や手法、成功事例に共通するポイントなどについて解説しました。

リードジェネレーションは新規顧客開拓において重要な活動です。上記の成功させる為のポイントを踏まえつつ、1つの手法だけではなくオンライン・オフライン含め様々な手法を行うと効果的に見込み客を獲得することができます。
その中でも、リードジェネレーションに掛かる業務量を減らし、効果的なリードジェネレーションを実践するためにも営業活動ツールを用いる事は非常に合理的といえます。特にAPOLLO SALESのアポ獲得ツールはどの企業の営業活動においても多くのメリットをもたらしてくれるでしょう。

効率良く効果的な営業活動を行うためにも、ぜひAPOLLO SALESの検討してみてください。

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