リードジェネレーション 2019.11.29

【テレアポは時代遅れ？】 メルアポが注目される理由

顧客獲得を目指して電話によるアプローチを行う営業、いわゆるテレアポは王道の営業手法ですが、トークスキルや多くの人的コストを必要とします。
1日中様々な営業先に電話をかけ続けるも、アポイントが取れるのはその中のわずか数件。時には営業を不快に思う営業先から心無いことを言われることもあります。そんなテレアポを行うのを辛く感じている営業職の方もいるでしょう。

テレアポ営業に行き詰まりを感じている方は、営業手法にメルアポを導入することを検討してみてはいかがでしょうか。現代ではテレアポだけではなくメールによる営業、メルアポも一般的な営業手法になっており、メルアポにはテレアポにはないメリットがあります。

この記事では、メルアポの特徴やメリット、そしてメルアポをより効率化するためのメールアプローチツールについて紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

「メルアポ」とは？ 

メルアポとは読んで字のごとく、電子メールによる営業先へのアプローチによってアポイントを取ることです。現代ではメールは電話と同様一般的な連絡手段ですが、メルアポとテレアポは異なる特徴があります。

 

メルアポとテレアポの違い

テレアポは相手とリアルタイムでやり取りが行えるので、相手からのレスポンスが早いという点ではメルアポより優れていますが、1日に電話できる件数が限られてしまいます。

 

一方、メルアポはリアルタイムのやり取りではありませんが、関心を寄せてくれた営業先からの質問などを一度整理して、適切に返答するための猶予を設けられる上に、短時間で大量にアプローチすることができます点はテレアポより優れています。

そして何より、メルアポは文面を用意してメールを送信したら相手からのリアクションを待っていれば良いので、テレアポのように相手の言葉で嫌な思いをしたり、ストレスを溜めたりすることなく営業活動ができます。

 

メルアポを行うのに必要なもの

メルアポを行うために必要なものは、企業や消費者の連絡先をまとめた営業リストのみです。営業リストの代表的な作成方法には、インターネットや会社四季報から情報をピックアップして作成する方法と、業者から営業リストを購入する方法があります。

メルアポはテレアポとは異なり、営業先と会話しながらアポイントを取るわけではないので、話し方などの特別な営業スキルは必要ありません。

 

「メルアポ」を行うメリット

ここではメルアポが営業手法としてどのように優れているのか、3つのメリットを詳しく見ていきましょう。

 

メルアポは受注率が高い

メルアポに返信をくれる相手というのは、じっくりとメールに書かれている商品のメリットやデメリットなどを理解し、よく検討した上で返信をくれるケースがほとんどなので、短期間で受注に繋がる割合が高く、受注獲得率も高いです。

メルアポには開封率が低く、アポ獲得に繋がらない場合もありますが、タイトルや文面を改善したり、営業先ごとに文面を変えたりといった工夫をすれば簡単に受注率を上げることができます。

 

メルアポは誰でも安定的にアポを獲得できる

メルアポは、商談を進める上での声色や声のトーン、声質といった特別なトークスキルは必要ありません。

テレアポの場合は、男性は警戒されやすくアポ獲得に繋がりにくい、女性は理不尽なクレームを受けやすいといったケースがあり、スタッフに精神的な負担が掛かります。しかし、メルアポの場合はメール文面でのやりとりですから、こういった男女の差異もなく、誰でも安定してアポを獲得できます。

 

メルアポはテレアポよりも効率的

メルアポがテレアポよりも効率的な点は他にもあります。営業メールを送る場合、送付先のメールアドレスは「info＠」「marketing＠」「sales＠」などの営業先企業の問い合わせや商談に関するメールボックスであることが多いです。

こういった組織全体のメールボックスに届いたメールは、複数の人が閲覧しています。そのため、1人の担当者が営業メールに気付かなかったり、返信をしないまま放置してしまったりしても、他にメールを読んだ人が商談を進めることを提案してくれる可能性があるのです。

 

テレアポで話せるのは電話口の1人だけであるうえ、電話に出た人物が決裁権を持っている可能性も低いです。しかし、メルアポであればメールが決裁権を持つ人物の目に留まる可能性が高いため、効率的にアプローチできます。

 

 

メルアポのコツ

メルアポは効果的な営業手法ですが、ただ漫然と大量のメールを営業先に送信するだけではなかなかアポは取れません。メルアポで効率よくアポを取るためには、営業先に関心を持ってもらえるようなメール文面を意識して営業メールを作成することが重要です。どのようなメール文面がアポ率や成約率を高めることができるのか、意識するべきポイントをお伝えします。

 

タイトルはキャッチーなものにする

第一に意識すべきなのはメールのタイトルです。なぜなら営業先のメールを受け取る相手は1日に何通ものメールを受け取っているため、大量のメールの中からまずはタイトルに関心を持ってもらい、メールを開封してもらう必要があります。

タイトルの適切な文字数は、13文字程度と言われていますので、多くても16文字以内に収まるように設定しましょう。

 

相手の目を引くためには、メールを受け取った人の目線に立ってタイトルを考える必要があります。相手がどのような課題を抱えていて、どのようなサービスや商品を必要としているのか、届いた営業メールがちょうど課題を解決できそうなタイトルであれば相手がメールを開封してくれる可能性は上がります。

反対に目を引こうとするあまりに、一方的に自社のサービスや商品を売り込むようなタイトルのメールは、受け取った相手は自分に関係のない大量の営業メールのだと1つだと判断してしまい、開封してくれることは少ないでしょう。

 

内容はわかりやすく簡潔に

メールの内容はサービスの詳細を長々と書くよりも、できるだけ簡潔に、分かりやすいものにしましょう。メールを受け取った相手は大量のメールを処理しなければなりません。

とりあえず開封したメールの文頭や概要をぱっと読んで、自社にとって重要なメールであるか、必要なメールであるかを判断するでしょう。せっかく相手がタイトルに惹かれて開封してくれたとしても、その内容が長文で分かりづらいものだったとしたら、途中で読むのを止めてしまうかもしれません。

 

まず簡潔なメールを読んでもらって、営業先がもっと詳細を知りたいと思えば直接会って話をするチャンスにつながります。本文は、最初に挨拶文とメールを送った目的を書き、ポイントを絞った商品・サービスの紹介、最後に資料請求、日程調整など具体的に起こして欲しいアクションを記載しましょう。

 

短文と長文で使い分ける

メルアポを行う際は、営業先に応じて約500文字くらいの短文のメールと、1000文字を越す長文のメールを使い分けるのも効果的です。

 

サービスや商品に興味を持ってもらいたい時は短文メールが効果的です。簡潔な短文のメールは最後まで読んでもらいやすいというメリットがあります。しかし、短文メールでは詳細な説明が難しく、無理に詰め込もうとすると営業先との間に認識のズレが生じる恐れがあります。無理に全ての情報を詰め込もうとはせず、まずは話を聞いてみたいと思ってもらえるような内容を心掛けて文章を作成しましょう。

 

長文のメールは購買意欲の高い営業先に対して送付して、アポ獲得の確率をアップさせましょう。サービスの詳細を全て相手に伝えることができるので、返信をしてくれた相手というのは購買意欲が高く、アポ獲得や受注獲得の可能性が高い顧客です。しかし、情報量の多い長文のメールは最後まで読んでもらえないことが多いので、送信相手をしっかり見極めて送る必要があります。

 

効率的にメルアポを行うには？

ポイントを押さえたメールの作成を意識することで、テレアポ以上のアポ率、成約率を期待できるメルアポですが、営業先についての情報収集や、大量にメールを作成して繰り返し送信するのに手間がかかるのも事実です。より効率的にメルアポを行うための手段として、メルアポに適したメールアプローチツールを利用することを視野に入れてみてはどうでしょうか。

 

メールアプローチツールを活用しましょう！

メールアプローチツールは、メール営業に関わる業務を自動化することでメールによる営業活動に関わる課題を解決し、よりメルアポの効率性を上げることを可能にしてくれます。ここでは、メールアプローチツールを導入するメリットと選び方について解説します。

 

メールアプローチツールのメリット

メルアポを行う上での課題は、営業メールを送信する際に必要な企業の情報を収集して営業リストを作成する作業や、営業先に1件ずつ繰り返しメールを送信していく作業に大変な人的コストがかかってしまうということです。しかし、メールアプローチツールを導入すればメルアポの課題となる作業の大部分を自動化し、解決することができます。

 

メールアプローチツールの選び方

メルアポを効率化するメールアプローチツールには様々なものがあります。ツールを導入する際には、機能の違いに注目しましょう。例えばそのツールは使いやすいのか、どのような仕組みで営業リストを自動作成してくれるのか、メール文章のパターンを最適化してくれるのかなどの点をチェックして、自身にあったツールを選択すると良いでしょう。

 

おすすめは『APOLLO SALES（アポロセールス）』

ここでは、メルアポを効率化してくれるメールアプローチツールの1つとしてAPOLLO SALESをおすすめします。

APOLLO SALES（アポロセールス）とは

APOLLO SALESは、使いやすいインターフェースを特徴の1つとしています。また、ツール導入からスムーズに利用できるようにサポート体制が充実しているため導入コストが比較的低いツールと言うことができるでしょう。以下メールアプローチツールとしての各機能の特徴について見ていきましょう。

 

アプローチしたい企業の条件から営業リストを作成

メルアポを行いたい営業先の条件を指定すると、APOLLO SALESが構築した60万件以上の法人データベースから適した営業先企業をできる他にも、AIの学習機能により自社に最適な営業リストを自動作成してくれます。

データベースは更新され続けているため、最新のデータに基づいてメルアポを行うことができます。また、既に持っている企業リストをインポートして用いることも可能で、APOLLO SALESはそのデータを基にして自動で企業情報を取得してくれるので、既存の営業活動との連携を図ることも可能です。

 

営業メールを自動送信

商品やサービスを紹介する営業文書を作成しておけば、営業リスト上の企業のメールアドレスに自動送信したり、問い合わせフォームに自動入力、送信をしたりすることができます。問い合わせフォームは企業ごとに異なる体裁の入力項目を持っていますが、APOLLO SALESは各フォームに自動で対応可能です。

 

送信時刻を予約設定することもできますので、リアルタイムで操作せずに担当者に開封してもらいやすい最適な時間帯にメールを送信することが可能です。

 

メールの送信結果を分析

メルアポはテレアポとは異なり、相手から返信などのリアクションが無い限りは、営業先へのアプローチの結果が上手くいっているのかどうかを評価できないという課題があります。

しかし、APOLLO SALESは相手がメールを開封したかどうか、記載したURLをクリックしたかどうかといった項目からアプローチ結果を分析し、採点することが可能です。分析結果に基づいてメールの文面を改善したり、より関心度の高い顧客を見出したりすることでメルアポでの顧客獲得率を上げることができます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

最後にAPOLLO SALESの導入事例として、リスティング広告を事業の主軸にするJ社の事例を紹介します。

 

J社では、新設されたBtoB向けのSEOメディアを取り扱う部署に明確な営業担当者がおらず、少人数のスタッフが業務と並行して営業リストを作成し、メルアポやテレアポをしていました。業務を行いながら1日にかけられる電話は10～20回、月に200～400回ほどが限界で、社内にはテレアポに関するノウハウも無く、なかなか成果が上げることができませんでした。

同社は、自社のスタイルに合わないプッシュ型の営業に行き詰まりを感じたため、リード獲得のための手法を変更しました。そして現在行っている営業施策の中で最も有効だったのがAPOLLO SALESによる自動配信のメールアプローチです。

 

メールに対する返信率は平均すると0.04%ですが、返信率の高い営業リストだと0.1%ほどの返信があります。ほとんどのケースはメールの文面とLPを見て内容を吟味した上で返信が来るため、アポに繋がる確率がとても高いそうです。また、リード単価は平均5,000円台で、アポ単価は10,000円台で取れているため、同社はAPOLLO SALESのコストパフォーマンスの高さを評価しています。

同社では今後も脱テレアポの姿勢は変えずに、メールアプローチツールを用いたインバウンドマーケティングでリードの質を重視しながら数を増やしていくことを目指していくとのことです。

 

まとめ

この記事ではメルアポのテレアポとは異なる特徴やメリット、そしてメルアポをより効率化するためのメールアプローチツールについて紹介した上で、おすすめのツールとしてAPOLLO SALEの詳しい機能と導入事例についてお伝えしました。

テレアポでアポを上手く伸ばせない、より効率的にアポを増やしたいと考えている方は営業手法にメルアポを選択し、必要に応じて自分にあった機能を持つメールアプローチツールを導入することも検討してみてはいかがでしょうか。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES