リードジェネレーション 2019.07.31

リードジェネレーションの手法「セミナー」のメリット・デメリットとは

企業の営業活動において、見込み客の獲得はとても重要な業務です。Web広告やメールでは、展覧会やセミナーといった手法に比べて直接赴くことなく自分の興味のある企業の情報を取得することができます。
その一方で、セミナーや展覧会のイベントも自社の見込み客となりうる方との名刺交換やアンケートを通じて、詳細な情報を獲得できる重要な場とされています。

今回は、見込み客を獲得するうえで必要なリードジェネレーションについて、その中でも、特にセミナーという手法を用いた際のメリット・デメリットについて解説するとともに営業ツールを用いた、営業活動の効率化に最適なAPOLLO SALESというツールについて紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

リードジェネレーションの基本知識

リードジェネレーションとは、リード（見込み客）を獲得するためのマーケティング活動であり、マーケティングを行う上で、欠かせない概念です。この章では、まず、リードジェネレーションそのものについて説明した上で、リードジェネレーションと類似した用語である、リードナーチャリングとの違いについて見ていきます。

 

リードジェネレーションとは？

先ほど説明した通り、リードジェネレーションとはリード（見込み客）を獲得するためのマーケティング活動のことを指します。ここで言うリード（見込み客）とは、自社の製品に関心をもった顧客のことを指します。つまり、リードジェネレーションとは、自社の製品に対して、興味や関心を持ってくれる人の情報を取得する行為を指します。その手段として、ネット広告を乗せ、自社の製品やサービスがユーザーの目に留まるように仕向けたり、展覧会やセミナーを開いたりして、様々な層の人々との交流で名刺交換やアンケートでの詳細な情報獲得するなど施策を行いながら、将来的なリード（見込み客）の獲得を狙います。

リードナーチャリングとの違い

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得したリード（見込み客）を育成するために活動することを指します。具体的には、リード（見込み客）から自社の製品やサービスを購買する顧客へと育成します。

また、購買をした後もコミュニケーションを図り、顧客と長期的な関係を築くこともリードナーチャリングの活動の中で重要なことです。長期的な関係を気づくためには、顧客に製品やサービスに対する理解を深めてもらうために、個別で連絡をすることが重要です。

リードジェネレーションの手法は大きく分けて2種類

リードジェネレーションを実施する方法は、大きく分けて2つあります。オンラインの手法とオフラインの手法です。ここでは、この２つの手法についてそれぞれ解説します。

 

オンラインの手法

オンライン手法では、ネットを活用することで、不特定多数の方にアプローチをすることが容易になり、その後の展開によっては、幅広い層のユーザーにアプローチできます。また、ネットならではの特徴として、その人の反応や集客人数の集計を自動化でき、費用の削減に繋がります。そんなオンライン手法の中でも３つについて見ていきます。

 

ソーシャルメディア

皆さんの多くが利用しているであろうTwitterやFacebookなどのSNSは、コミュニケーションの場であることから、見込み客との関係性の構築に適しています。ソーシャルメディアを活用する際、重要なのが、ソーシャルメディアの媒体ごとに異なる層のユーザーがいることを熟知し、そこからどう見込み客獲得へ導くかの戦略を立てることにあります。

 

ソーシャルメディアを活用するメリットとしては、企業の投稿に興味を持った人が、シェアすることで、多くの人に企業について知ってもらえる点にあります。また興味をもったユーザーと直接コミュニケーションを図れ、関係を構築しやすいです。

一方デメリットとしては、多くのユーザーの目にも触れる場であることから投稿のミスや不適切な発言をした際に炎上し企業の評判を落としてしまうリスクがあるのも注意しなければなりません。

 

調査レポート

調査レポートは、アンケートを取り、市場の動きや環境分析をまとめるもので、個人情報の入力と引き換えに、アンケート結果を送付することで、リード情報の獲得を実現します。調査レポートを通じて、正確なデータを示すことで自社の商品やサービスの必要性をアピールでき、見込み客からの信頼を得ることができます。

 

メリットとしては、その業界についての最新情報が得られるため見込み客との信頼関係構築が作りやすい点です。

一方デメリットとしては、リサーチやアンケートを実施する際にコストと時間がかかってしまい、常に最新の情報を仕入れる必要があるために過去におこなったアンケート結果を再利用することが困難になってしまうのがネックです。

 

プレスリリース

プレスリリースとは、Webメディアを含む報道機関に向けられたもので、新製品や新サービス、キャンペーンなど、企業に関する情報を報道関係機関の担当者に記事という形で報道してもらうこと言います。メディアに取り上げてもらうことは、広告以上の効果を期待することができ、なおかつ費用がかからないというところがプレリリースの強みです。

プレリリースのメリットについては、外注で情報配信することがなければ基本的に無料で実施できるところです。大規模なメディアに掲載されれば自社ブランドの認知向上やサイトのアクセス増加にも繋がり、単独ではリーチできないマスメディア読者にリーチできます。

デメリットとしては、必ずしもメディアに掲載してもらえるわけではなく、掲載をされても掲載内容をこちらからコントロールすることはできず予期しない掲載内容が取り上げられてしまうことも少なくありません。

 

オフラインの手法

オフラインの手法については、ネットを活用せず新聞の広告やセミナーといったものを活用して、自社の宣伝をします。オフラインのいいところとしては、直接顧客との顔を合わせる場を設ける事ができたり、直接お電話などで交流を図る事ができたりする点にあります。これから４つのオフラインの手法についてご紹介します。

 

テレマーケティング

直接電話をかけて新規の見込み客の発掘、その際に資料請求をされた方へのフォローや既に顧客となっている方に自社の新製品やサービスのご案内をする手法です。これまでの手法では闇雲に電話をかけて自社の製品やサービスを売り込むスタイルでしたが、現在では、そのスタイルでは効果が少なく新規の見込み客に対して、情報を提供しながら、向こうの情報を聞き出す事が重要です。

ここでのメリットは、新規の見込み客が興味を持った場合に直接、コミュニケーションを取ることができるため、関係性を築きやすいことです。また、既存の顧客に対しては適度な頻度でコンタクトをとり、不満やニーズの変化について耳を傾け他社との競合を防げることができます。また、フォローコールを入れることにより顧客満足度の向上にもなり、リピーターの増加に繋がります。

一方デメリットとしては、新規の見込み客獲得のために、関係のない方と電話をすることが多々あります。その際、まったくこちら側の話を聞いてもらえずに電話を切られてしまったり、人員を多く使ったりするため、それに発生する人件費・代行費などのコストがかかってしまうのが難点です。

 

ダイレクトメール（DM)

企業としては意外と活用されていないのがダイレクトメールです。ですが、ダイレクトメールを送る先のリストを整理してしまえばコストをかけずリード獲得することができる手段ではあります。

ダイレクトメールの強みとしては、簡単・手軽に利用することができるということ、そして、長く利用してもらえる継続制があるということです。逆にデメリットとしては企業のリストを常に更新しなければいけず、運営が大変という点です。

 

新聞や雑誌広告

よく駅前やコンビニに置いてある新聞や雑誌、これらは様々な層の人間が読んでいる媒体の１つでもありますが、読者の層が多く、自社が求めているターゲットが閲覧しているかはわからないのが欠点です。そして、どちらも掲載する際に生じる掲載料が高額なのが特徴です。

 

新聞に比べて雑誌の方がくり返し読んでもらえることが多く、広告をより多くの人の目に触れます。また、雑誌の場合には専門性が高いため、新聞よりもはるかにターゲットを絞り込みやすいです。しかし、雑誌の締め切りから売り場に掲載される期間が長いため事前の準備が必要となります。

メリットとしては、読者の多い媒体で多くの方に広告を見てもらえることができ、雑誌の場合よりターゲットを絞りやすくなっています。また、日頃からネットを使わない層の方にもアプローチをかけることができます。

デメリットは、広告を掲載する際に生じる広告出稿料が高額であること、ネットの普及などにより自社のサイトまでの誘導ができずアクションしてもらいづらい点です。

 

セミナー

セミナーとは、自社または他社との共同で集まりを開催することで、対面でのコミュニケーションを通じて、見込み客を獲得します。直接顔をあわせながら交流ができる点は、セミナーの大きな利点です。

 

リードジェネレーションの手法「セミナー」メリット・デメリット

自社や他社との合同開催により多くの集客を見込め、新規顧客の獲得や既存の顧客に対するフォローなど様々な効果があるセミナーですが、現実ではなかなかその効果が見受けられないのが現状です。今回はセミナーを開いた際に生じるメリットまたデメリットについて紹介していきます。

 

セミナーのメリット

顧客と顔を合わせて商談ができる

直接顧客と顔を合わせることができます。そして稀にではありますが、営業活動では接点のない部長クラス以上の方が来場するケースもあるため、直接契約に移る可能性もあります。

またネットのWeb広告等に比べてその場にわざわざお越しいただくので意識の高い方が訪れる可能性が高いため、質の良い顧客に出会おう可能性が高いです。

 

パネル展示で自社のイメージを伝えることができる

自社の製品をパネルで展示することで、企業がどういう経営理念をもって活動しているのか、会社の雰囲気としてはどうなのか、どのような製品を作り上げているのかを、その場で伝えることができます。さらに、セミナーやブース出展を通じて、自社のイメージの向上・構築につなげることができます。

 

セミナーのデメリット

集客面でのリスク

セミナーのデメリットとして、集客面での問題が挙げられます。セミナーにおいて集客を集めるすべとして、講演のテーマと、行われる立地の関係性が大きなポイントになります。その組み合わせが好評なら集客の数も増え、逆に組み合わせが悪いと集客も乏しくなってします。この2つの関係性をよりよいものにするために、最悪な事態に備えて追加の集客施策を売り出し、途中経過の管理をする必要があります。

 

当日まで来場者が変動する

最大の不確定要素として、セミナーに申し込まれた数と来場者数が変動してしまう点にあります。例えば、申し込みの数から大規模な会場を確保したのはいいが、実際の来場者数は当日変化する可能性大いにあります。その時に事前に準備した座席の配置を変え、タイムテーブルの時間変更など直前に強いられることがあります。

 

セミナーはオンライン手法と組み合わせることで効果UP？

セミナーを開催する際、はじめにセミナーに集客数をイメージします。その次に、想定する人数を集めるための集客方法について考えます。この時に、オンライン手法を活用すると効果的です。具体的には、Web広告やSNSなどのものからメールや電話といった集客手法が挙げられます。このようにセミナーを開催する際は、オンライン手法を活用することで、より集客しやすくなります。

 

またセミナーに訪れた見込み客にもっと自社のことを知ってほしいという場合、QRコードの配布することでそこから自社のサイトに飛んでさらに業界追求もできます。

オンライン手法だけ、またはオフライン手法だけでも見込み客の獲得は可能です。しかし、どちらも強みもあれば弱みも存在し、両方が組み合わさることによって、互いの弱みを打ち消し、互いの強みも活用できるため、手法の組み合わせがおすすめです。

 

ツールで営業効率UP！

営業活動をしている人は、顧客や商談の業務以外にも日報や資料作成などの事務業務も強いられます。多くの営業マンは、もっと効率よく業務を行いたいと思っているに違いありません。そこで、営業ツールを活用することで、営業活動をより効率化することの意義、また具体的な効率化方法についてご紹介します。

 

ツールを使うことでの利点

まず、ここでいう営業ツールとは、営業活動を効率化するツールを指します。なぜ営業活動の効率化を図るかというと、限られたリソースに対し現状よりも売り上げを伸ばすことを目指したいからです。会社にとって売り上げの増減は一番重要であり、営業ツールを利用することは営業活動を効率よくし、売り上げを効率よくあげるのに最適な手段です。

 

アポイントメント取得の自動化

まだネットの普及していない時のアポイントメントの取得には直接電話をかけるなどの手段しかありませんでした。しかし、インターネットの発展により営業元の企業データは企業のウェブサイトに訪れて取得するほうが簡単で正確です。そして収集した情報をデータベース化してしまえばデジタル化の最大の恩恵を受けることができます。

 

また営業用の文章をあらかじめ登録しておけば、営業先の企業のウェブサイトに載っているメールアドレスから営業をかけることが可能であり多くのリード情報の獲得が見込めます。つまり、見込み客のリスト作成とそこでのアプローチの初動についてはデジタルツールの活用で自動化をしたほうが合理的です。

 

APOLLO SALESがおすすめ！

世の中には、数多くの営業支援ツールが存在しますが、その中でも費用対効果が良いと注目を集めているAPPOLLO SALESというツールについてご紹介します。

 

APPOLLO SALESについて

どの企業も、ビジネスをする上で新規顧客の獲得なしには継続や発展をすることは不可能です。既存顧客との関係も続くかは分からないですし企業の売り上げを心配するなら既存顧客の減少に伴い新規顧客の獲得が必須です。

まず、新規顧客獲得する上で企業の商品を知ってもらう必要があります。いい商品・サービスがあっても知らなければ購入してもらえず売り手側にとっては損失であるが書いて側も商品の存在に気づいていれば購入したかもしれないという損失を負っています。

買い手に情報を発信するためにはそれなりのコストがかかりどの企業も手をこまねいています。そこで、多くの顧客にアプローチし新規顧客獲得への架け橋になるツールがAPOLLO SALESです。web上で数十万社以上の企業データを読み込んでおり、人工知能を使って見込み客リストの作成やメールでの営業をかけることができます。ツール使いやすさも特徴的で導入する時の初期設定の準備がほとんど必要ありません。

 

作成された見込み客の精度

日々web上で企業情報を読み込み最新の情報を確保しています。その膨大な企業情報の中から、業種、地域、媒体等の条件から人工知能を使い分析、独自で収集したデータベースと照らし合わせることで、アプローチにふさわしい企業を選定します。
人工知能と独自の収集データから質の高いリストを作成することができ、そのリストも随時最新化されるため従来のリスト作成の膨大な時間と新規顧客リストの更新も手動でしなければならなかった問題を解決してくれます。

 

ツールの簡潔化

APOLLO SALESはとても使いやすく初期導入の設定や準備がほとんどなく、インターネット環境が繋がっているパソコンがあればすぐ使用することができます。

管理画面のタブも「キャンペーン」「リスト」「ブロックリスト」「返信メール」の４つで「キャンペーン」は企業がアプローチしたいリストを指定、そこへ送るアプローチの文面を登録することができます。

「リスト」ではこれから使うリストと既存リストの確認をすることができます。「ブロックリスト」は、メールを送らないリストを追加することで選別することができます。「返信メール」では実際に届いた企業からのメールを確認できます。

どのタブも使いやすくシンプルに構成せれているため覚える内容が少なく負担がかからずに、運用することができます。

 

専任の担当者のサポート

ツールの機能は重要ですが、使い方が分からず使いこなせない方も多いと思いでしょう。会社の中に専任の担当者を置けない場合もあり、充実したサポートを受けられることは機能以上に重要です。そこでAPOLLO SALESはご利用時から専任のサポートがつき導入の相談に始まり、操作方法、営業メールの文面提案など企業が結果を出すためのサポートを行なっています。

 

まとめ

今回は、リードジェネレーションの手法の一つであるセミナーのメリットとデメリットを紹介するとともに、オンライン手法と連携することで、より効果を発揮できる事実について説明しました。忙しい営業マンであれば、誰もが効率よく顧客を獲得したいと願うのではないでしょうか。そんな課題を感じる営業マンにとって、今回ご紹介したAPPOLLO SALESというツールは、最適なツールと言えるかもしれません。是非、一度、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES