リードジェネレーション 2019.06.28

リードジェネレーションサービスの特徴&メリット｜手間なくリード獲得する方法

営業活動を行う上で、リードジェネレーションは重要なプロセスです。アポイント数の増加や売上アップを実現するにはリードジェネレーションの質を向上させることが不可欠です。しかし、なかなか思うように成果を上げられない企業は多いでしょう。この記事では、営業活動を外部へ委託し、IT技術を用いて効率よくアプローチを実施できるように企業をサポートするサービスについてご紹介します。

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リードジェネレーションにおける施策

まず、ここでは、リードジェネレーションの概要や、施策についてご紹介していきます。

そもそもリードとは？

「リード」とは「見込み客」のことです。リードはもともと英単語の”Lead”から来ています。そして、ビジネスの世界では、”Lead”は”Sales Lead”の略であり、「最終的に顧客になるかもしれない人や法人」の意味で用いられます。「見込み客」とは、「ある製品を買う可能性がある人や法人」なので、リードは見込み客に他なりません。「リード」を個々の見込み客の意味で用いるほかに、「これからアプローチをかける見込み客のリスト」の意味で用いることもあります。

「リード」とよく似た言葉に「潜在顧客（Potential Customers）」があります。「潜在顧客」とは市場（マーケット）、つまり世の中にいる自社の商品やサービスが役に立つ可能性のある人や法人のことです。企業の販売活動は、マーケティング活動を行い、潜在顧客についてよく調べることから始まります。

 

そもそもリードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得する目的で実施する活動のことです。自社の商品やサービスに関心を持つ個人、あるいは企業を対象としてマーケティング活動を実施します。展示会で名刺交換を行ったり、企業のwebサイトを経由したりすることで見込み顧客を獲得するケースが多いです。

対象とする商品やサービスによって様々な手法を組み合わせて用いることが特徴であり、リードジェネレーションは不特定多数の相手から見込み顧客を選び出すまでの一連の工程を指した言葉です。

また、見込み顧客を対象としてニーズを育成し、案件化を目指すマーケティング活動のことをリードナーチャリングといいます。リードとは見込み顧客の事で、良質なリードを多く確保するほど有効なアポイントや契約を多く得られることが見込めます。

つまり、リードジェネレーションは営業活動の成否を左右する重要なプロセスであると言えます。

リードジェネレーション施策一覧

リードジェネレーションにはインターネットを介するオンライン型と、営業担当者が直接出向くオフライン型があります。ここではBtoBで多く用いられる施策を中心に、名称および簡単な概要をご紹介します。

 

オンライン型

・コンテンツマーケティング

売り手側から自社商品に関わるコンテンツを配信し、反応があった相手から見込み顧客を獲得するという手法です。複数の営業手法を組み合わせて行う施策なので、多くの人員とスキルが必要になります。とは言え、一度有力なコンテンツを作成できれば長期的に有効な営業手段として用いることができる、というメリットがあります。

 

・web広告

広告を表示する対象をある程度選べることと、予算や必要に応じて広告期間を自由に調節できるという特徴があります。獲得したいユーザー層に応じて多様な広告形式を使い分けることが可能であり、対象とするメディアもwebサイト、動画サイト、SNSなどさまざまです。

短期間で集中的に顧客を集めたいときに有効な手法です。

 

・SEO対策

検索結果の上位に表示されるサイトはアクセス数が増えやすく、確率的に多くの見込み顧客を獲得しやすくなります。Web制作技術を持っていれば比較的低コストで実施できますが、成果が現れるまでに半年以上かかることも少なくないという点には注意が必要です。

 

・メールマーケティング

メールを用いてさまざまなマーケティングの目的を達成することをメールマーケティングと呼び、メールマーケティングをリードジェネレーションのために使うこともできます。たとえば、大きな顧客名簿全体に対してメールで新規の商品やサービスを案内したり、アンケートを行ったりして、反応が良かった顧客をリードとして次の段階のアプローチを行うなどの手法があります。メールマーケティングには、コストを気にしないで大量にメールを送信できるメリットがあります。

 

・ウェビナー

「ウェビナー」とは、「ウェブ」と「セミナー」をかけ合わせた言葉であり、webを使って動画を配信することで行われるセミナーを意味します。オフラインのセミナーと同様に、ウェビナー参加者は、あとで自社の商品やサービスを購入する可能性が高い貴重なリードです。オフラインのセミナーと比較して、ウェビナーは少ないコストで遠くの顧客にアプローチできたり、動画を販促媒体として繰り返し使えたりするメリットがあります。

 

・ホワイトペーパー

ビジネスの世界では、企業の課題を分析し、自社の商品やサービスを使って課題を解決するソリューションを紹介した文書のことを「ホワイトペーパー」と呼びます。自社サイトやポータルサイトから、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうときに、企業、部署、役職、氏名などの情報を入力してもらうことで、ホワイトペーパーをリードジェネレーションのために活用することができます。商品やサービスを資料としてまとめた文書は、その時点で興味がある人や企業にしかダウンロードしてもらえませんが、ホワイトペーパーにはより広範囲の人や企業にダウンロードしてもらえるメリットがあります。

 

オフライン型

・展示会やセミナー

自社セミナーや展示会に訪れた相手と名刺交換を行い、見込み顧客を増やす手法です。自社商品やサービスに関心があるユーザーが集まりやすく、良質なリードを得られる確率が比較的高いというメリットがあります。ただし、自社商品に需要があるユーザーが集まるとは限らないので、訪問者の目的をよく見極めて対応する必要があります。また、展示会への出展は一定の参加費が必要であり、開催当日は担当者を出張させることになるので、創立直後や小規模な企業だと実施が難しい場合もあります。

 

・テレフォンアポイント

始めるのに必要なコストが低く、1件辺りにかかる時間も短いのでアプローチ回数を効率よく増やせる手法です。顧客リストの質しだいで営業効率が大きく変わるという特徴があります。新規営業に用いられる場合が多く、基本的に断られる確率が高いというデメリットがあります。

 

・ダイレクトメール、FAX

紙媒体を用いるので、伝えたい内容をテキストや画像を用いて視覚的に表現しやすいメリットがあります。ダイレクトメールは色彩に富んだデザインが可能であり、FAXは送信する直前まで内容を工夫できる特徴があります。
宛先を指定すれば担当者本人の手元まで直接届くこともメリットと言えます。ただし、相手が内容を確認したかは把握しづらく、PCメールを用いるよりも1件あたりのコストが高くなるデメリットがあります。デザインや内容、送付先を工夫することが重要です。

リードジェネレーションの成功ポイント

リードジェネレーションの良し悪しは、そのリードによってどれだけたくさん新たな顧客が生まれたかで決まります。リードが多数であれば、生まれる顧客の数も多くなりますが、リードの数に比例してアプローチするのにもコストがかかるので、リードの受注可能性、つまりリードの質も問題になります。

リードに対してさまざまなKPIを設定することで、リードの量と質を数値化しましょう。KPIを上げるためには、ペルソナを設定して、リードのイメージを明確化することが有効です。潜在顧客がいつも買いたいと思っているわけではないので、相手が買いたくなるタイミングを見極めてアプローチしましょう。PDCAを回してKPIを次第に上げていくことで、最終的なゴールである受注件数などの数値も次第に上昇していきます。

事前にKPIを設定する

企業は売上などの最終的な目的を達成するために、さまざまな活動を行います。企業が効率的に目標を達成するためには、各活動を適切に関連付けるとともに、数値で評価する必要があります。KPIは”Key Performance Indicator”の略語であり、日本語では「重要業績評価指標」などと訳されます。売上などの企業の最終的な目的は、KGI(Key Goal Indicator、重要目標達成指標)と呼ばれます。

リードジェネレーションのKPIは、それぞれのリードジェネレーション活動が、良質なリードを生み出したかを計測する指標です。オウンドメディアのサイト訪問者数、問い合わせフォームへの移動数などがKPIの例となります。オウンドメディアの管理者は、これらのKPIを向上させることを目指してコンテンツ改善していきます。

ペルソナを明確にする

ペルソナとは、企業がアプローチするべき人や法人のイメージを詳細に明確化したもので、いわば代表的な顧客のイメージです。明確化されたイメージのもとに抽出されたリードは、企業の商品やサービスに関心を持つ可能性が高くなります。また、あたかも実在する個人や法人のように考え、語りかけるようなアプローチになるので、その意味でも受注につながりやすくなります。したがって、ペルソナを明確化することで質の高いリードをより多く獲得できるようになります。

訴求するタイミングを見極める

潜在顧客には、自社の商品やサービスに対するニーズがあります。しかし、潜在顧客にアプローチすれば必ず良い結果が得られるわけではありません。潜在顧客にアプローチするタイミングを見極める必要があります。

たとえば電話でアプローチするのであれば、始業直後は忙しいので、始業時間から30分～1時間程度ずらして電話をかけましょう。タイミングには1日の時間帯だけではなく、1年の内いつアプローチするべきかという問題もあります。システムなど、高額の商品やサービスを売りたいのであれば、相手企業が来年度の予算を編成する前のタイミングでアプローチした方が、関心を持ってもらえる可能性が高まります。

PDCAを回す

PDCAサイクルとは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)のサイクルです。リードジェネレーションを成功させるためには、最初の計画段階で、どのような人や企業が自社の商品やサービスに関心を持つのかをよく考えてペルソナを設定し、その後一連のリードジェネレーション活動を計画します。

計画を実行したあとに、獲得されたリードの数や、どれくらいの割合で、アプローチに対して問い合わせやアポなどのレスポンスが得られたかという質や量に関するKPIを用いて、はじめに設定したペルソナの有効性や、その後の活動を評価します。そして、KPIを改善することを目指して、ペルソナの設定や、その後のリードジェネレーション活動を見直します。このように、継続的にPDCAを回し続けることで、だんだんとKPIが改善し、最終的にKGIの上昇、企業目的の達成につながります。

 

リードジェネレーションを効率良く行うために

事業を効率よく成長させるには、継続的にリードジェネレーションを実施する必要があります。時間が掛かりやすい業務を短時間で実行できる外部ツールやサービスを利用する事で業務を効率化し、課題解決や目標達成に向けて営業組織全体で取り組むことが重要です。

 

リードジェネレーションサービスを利用する

リードジェネレーションサービスとは、リードの獲得に必要なメール営業やランディングページの開発運営などをサービス内容として提供している外部企業、あるいはシステムの事です。

営業活動を全面的に代行する企業である場合、クライアントからの要望を理解した上で、対象とする商品やサービスが置かれている状況を把握し、潜在顧客の抽出とアプローチ対象の決定、マーケティング戦略立案などを総合的に実施します。

 

蓄積した営業ノウハウや顧客データベースなどで営業組織をアシストするツールの場合、紙媒体の顧客リストをスキャンしてデータベース化、既存顧客の傾向を解析して需要が見込める潜在顧客を自動で抽出、ユーザーが用いているデバイスごとにWebサイトのデザインや機能を最適化、アクセス履歴を取得して営業担当者に提供できるほか、ユーザーからの反応が見込みやすいタイミングでコンテンツを発信するといった機能を備えています。

 

リードジェネレーションサービスにはどんな特徴がある？

リードを効率よく獲得するには対象となる商品や市場動向に合わせたマーケティングが必要ですが、リードジェネレーションサービスは潜在顧客リストの作成や、リード獲得に必要な施策の選択と実行、企業webサイトへの誘導、施策の効果確認と見直しなどを効率的に実施することが可能です。提供しているサービスの範囲や料金体系は企業によって様々です。

 

ランディングページを作成する以外にも、会員制のメディアサイト上で商品のカタログやホワイトペーパーをダウンロード可能な状態で公開し、ダウンロードしたユーザーの会員情報が広告主にシェアされるというサービスも存在します。有力なメディアページは強い集客力を持つので、一度掲載すれば安定してリードを獲得できるという特徴があります。

 

リードジェネレーションサービスのメリット・デメリット

リードジェネレーションサービスを利用することは、メリットもありますが、デメリットも少なからず存在します。実際に導入を検討する際には、その両面を知っておく必要があります。

 

リードジェネレーションサービスのメリット

リードジェネレーションサービスを活用する事で、従来とは異なるターゲット層にリードを広げやすくなります。新規開拓の件数が伸び悩んできた事業を更に伸ばしたい場合や、創立直後で営業ノウハウを持っていない企業が短期間で実績を上げたい場合などに有効です。

 

また、潜在顧客から有効なリードを探し出すコツや、実用的なデータベースを構築するのに必要なノウハウを提供している企業も存在します。

 

条件を細かく指定すれば高品質なリードを得ることも可能であり、外部組織のサポートを通じてクライアント企業の営業スキルを底上げできる効果も見込めます。

 

必要に応じてすぐにリードを獲得できる事に加え、事業を長期的に伸ばしていける組織体制を整えられることがリードジェネレーションサービスを活用するメリットと言えます。

 

リードジェネレーションサービスのデメリット

リードジェネレーションサービスは獲得するリード数や施策の実施期間に応じて報酬を支払う必要があります。サービスの選び方を誤った場合、目標期間内に十分なリード件数を獲得できないというケースも考えられます。リードジェネレーションの実施方法は非常に多様化しており、実行する施策ごとに異なる分野の専門知識が必要とされます。

また、新たにシステムを導入することで操作性が悪化して業務効率が低下する、複雑な仕様が原因となって説明書を読む時間が長くなる、操作する人によって報告内容に過不足が出やすい等の問題が出てくるケースもあります。

 

現代ではwebマーケティングが重要視されているので、メール営業やビジネスサイトの運営を得意とする企業を選んで契約することで、時間やコストを節約しながらリードを獲得しやすくなります。システムを変更する場合は機能説明が分かりやすく、画面を開いたらすぐに使いこなせるようなインターフェイスを備えたシステムを選ぶことを推奨します。

 

自動でリードが取れる？リードジェネレーションサービス

リードジェネレーションサービスの中には、リード獲得に必要なアプローチを自動で実施してくれるシステムが存在します。大規模な法人データベースを活用し、クライアント企業のリクエストに応じてアプローチを実施するので、営業担当者は商談の準備に集中しやすくなります。ここではオンラインリードジェネレーションサービスのAPOLLO SALESをご紹介します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）なら自動でリード獲得

APOLLO SALESは潜在顧客リストの作成からアプローチまでを自動化できるリードジェネレーションサービスです。

アプローチ対象とする企業の条件を指定することで、独自に構築された60万件以上のデータベースから条件に一致する企業を探し出します。検索結果は自動でリスト化されることに加え、過去の営業結果を基に人工知能が営業リストの最適化を行います。営業担当者がリストを確認し、実際にアプローチを行う対象を選ぶことも可能です。営業手法はメールもしくは問い合わせフォーム投稿であり、リスト上の指定した企業へ自動的にアプローチを実施することができます。

 

APOLLO SALESはシンプルで機能的なインターフェイスを備えています。実際の画面では、「リスト検索」、「キャンペーン作成」、「効果測定」の3つに機能を集約し、それぞれの画面を見ることで業務を遂行できます。使い方を習得する時間を省き、直感的に操作するだけで使いこなすことが可能です。

 

少ない時間と労力でリードを得られることに加え、営業の結果をデータ化して次回以降のアプローチに活かすことも可能です。アプローチ日時を予め設定しておく事も出来るので、必要に応じてテンプレートを見直すだけで継続的に運用していけます。

 

利用料金は月額制となっており、1ヶ月数万円から導入できるリーズナブルなサービスです。

具体的な利用料金は契約期間やオプションの有無などで変動するので、自社に導入する時の料金案内に関してはアポロセールスHPの問い合わせフォームまで問い合わせる必要があります。

 

スムーズにリードを獲得できた事例

APOLLO SALESは多くの企業に導入されています。ここではスムーズにリードを獲得した企業の導入事例をご紹介します。

 

人材紹介会社のA社は2017年12月にアポロセールスを導入して以降、毎週1件以上のリードを安定して獲得できています。導入から2ヶ月で200万円を越える売上を達成しており、個人営業の会社でも安定した実績を上げている事例です。

 

webマーケティング企業のB社は2017年9月にアポロセールスを導入し、月に10件以上の新規アポイントを獲得しています。営業チームの業務にアポロセールスを組み込んだことで従来実施していたテレアポ業務に当たる時間を削減でき、商談に時間を使いやすくなったとされます。

 

システム開発会社のC社は、商談の数を増やすツールとしてアポロセールスを導入しています。潜在顧客リストの出力とメールアプローチを自動で行える効率の良さを評価しており、1日に1000通のメールを送ることでアプローチ数を稼ぎ、問い合わせ率が低いときでも数十件単位のアポイントを確保できています。

 

まとめ

リードジェネレーションは営業活動のベースを構築する過程であり、施策の種類は多岐にわたります。自社の商品やサービスに応じて、営業目標を達成できる施策を選ぶことが重要です。多少のコストを支払っても成果を上げたい事業である場合、リードジェネレーションを代行、アシストするサービスを活用することは有効な手段です。短期間で多くのリードを獲得することが営業実績を上げることにつながります。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES