リードジェネレーション 2019.08.30

企業の重要課題「リードジェネレーション」を効果的に行うためのポイント

営業担当者は顧客獲得に毎日追われています。
どうやってアポイントを取ってくるか、自社の商品やサービスを売り込むためにはどうすればいいのか、顧客獲得のために試行錯誤を繰り返していることでしょう。

しかし、インターネットのビジネスへの浸透によって、顧客の「選ぶ力」が増し、顧客自身で欲しい商品やサービスを選択できるようになった現在、従来の営業方法だけでは、限られた時間の中で顧客を獲得することはできません。
そこで本稿ではリードジェネレーションという手法を使って短時間で顧客を多数獲得する方法をご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

リードジェネレーションについて　

見込み顧客のアプローチが営業活動の第一歩です。
見込み顧客をリストアップし、状況に応じて自社のサービスや商品のマーケティング活動を行います。以下では見込み顧客のリストアップの方法としてのリードジェネレーションを紹介し、その具体的な施策例をいくつか紹介します。

 

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得する目的で活動する施策のことです。
自社のサービスや商品に興味がある個人あるいは企業を対象としてマーケティング活動を行います。セミナーで名刺交換を行ったり、企業のWebサイトを閲覧しにきた人へ向けてアプローチしたりすることで、見込み顧客を獲得するケースが多いです。
対象となる商品やサービスによって様々な手法を組み合わせて用いることが特徴で、不特定多数の人々から見込み顧客を選び出す一連の工程をリードジェネレーションといいます。

 

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションと同様に用いられる概念として、リードナーチャリングがあります。リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を顧客にするためのモチベーション育成活動のことを指し、通常リードジェンレーションの後の工程です。

 

リードジェネレーションの施策例

リードジェネレーションには多くの手法がありますが、ここではいくつか主な施策例をご紹介していきます。

 

ダイレクトメール

紙媒体を用いることで商品やサービスをテキストや画像を使って視覚的に相手に伝えることができます。色彩に富んだメリットがあります。

 

SNS

SNSは、大多数の顧客に一気にアプローチすることが出来る点がメリットと言えます。
特に、twitterなど、リツイート（他人の投稿を自分のタイムラインに掲載する行為）機能が搭載されているSNSは、拡散力があります。通常、自社メールを発信して見込み顧客を増やすことはできますが、見込み顧客がそのメールを転送して拡散することはほぼありません。

しかしtwitterは「いいね」やリツイート機能がついているため、自社製品の広告などを容易に拡散することができるのです。また見込み顧客獲得後も自社製品やサービスをツイートしてコミュニケーションを図ることで持続性も兼ね備えることができます。

 

SEO対策

SEO対策を行う企業が急増しています。リードはリスティング広告に頼り切りになりがちですが、SEO対策の効果はリスティング広告の効果の数倍になります。
自社の社員を育成してSEO対策を実施すれば、リスティング広告費を0に抑え、安定的に広告を打つことが可能です。

 

セミナー

顧客の関心をさらに高める方法としてセミナーは効果絶大です。しかし、同時に顧客の決断を左右しかねないという問題を抱えています。具体的には、セミナーに訪れることによって、逆に離脱してしまうリスクがあるということです。

 

リードジェネレーションは企業の重要課題？

ここまで解説してきたようにリードジェネレーションは、見込み顧客を増やす上で大きく役に立ちます。ここからは、リードジェネレーションがもたらす具体的なメリットについてご紹介します。

 

インターネットの発達が及ぼした影響

インターネットの発達によって顧客が製品やサービスを自分で選ぶことができるようになりました。それに伴って従来の営業手法では製品やサービスを売約することが困難になってきました。

 

リードジェネレーションで営業成功率が高まる

リードジェネレーションを活用すれば、見込み顧客を増やすことができます。
見込み顧客を増やし、リードナーチャリングによって見込み顧客を顧客に促すことによってさらに顧客を増やすことができます。
つまりリードジェネレーションによって営業成功率を高めることができるのです。

 

リードジェネレーションで営業を効率化できる

以前の営業スタイルは飛び込みやテレアポなどが主流でした。
しかし、インターネットの発達によって顧客が製品やサービスを自分で選べるようになり、以前の営業スタイルではコストがかかり、効果も見られなくなってきました。

リードジェネレーションを使用すれば、多数の潜在顧客から質の高い見込み顧客を選んで絞り込むことができ、飛び込みやテレアポよりも効率的に増やすことができます。リードジェネレーションによって営業を効率化できるのです。

 

リードジェネレーションのポイント 

リードジェネレーションによって営業が効率化できることがわかりましたが、ここではリードジェネレーションのポイントについて説明します。

 

ターゲットと目標をしっかり決める

見込み顧客を集めることを検討する前に、どのような見込み顧客をどれほど集めるのかを検討する必要があります。まずは、質が良い見込み顧客とは、どんな顧客なのか明確にしましょう。
その上で、どのくらい獲得するのか目標設定を行いましょう。

この際、見込み顧客の量、見込み顧客の質、どちらか一方に重点を置いて、リードジェネレーションの手法や内容を変えていきましょう。
これは会社の営業体制や人数にも大きく影響してきます。人数が多ければ質が高くても見込み顧客が少なすぎるといけませんし、人数が少なければ、質の低い見込み顧客を多数渡されても処理しきれません。営業部門とマーケティング部門がともに、見込み顧客の量と質を目標設定することが重要です。

 

タイミングを見極める

前述したようにSNSやセミナーなどリードジェネレーションを実行する手法は様々ですが、リードジェネレーションを効果的に活用するためにはタイミングが非常に重要です。

一番のタイミングは、見込み顧客がアクションを起こした後に、こちらからアクションを起こすのが一番良いです。
例を挙げると、TwitterやFacebookで自社をフォローした見込み顧客に対して、資料請求する代わりにメールアドレスを聞いたりするなどリードジェネレーションにつながるようなアクションを起こすことが施策として効果的です。
これらのタイミングは見込み顧客とのコミュニケーションの度合によって大きく変わるため、状況によってしっかりと見極めることが重要です。

 

企業のリードジェネレーションの課題を解決できるツール？　

見込み顧客を効率よく取得するためには商品や市場動向に合わせたマーケティング活動が必要ですが、多くの場合は、手動で行うと時間と労力を要してしまいます。
そんな方へ向けて、リードジェネレーションを自動で行ってくれるツールが存在します。今回は、少ない時間と労力でかつリーズナブルな価格で自動的にリードジェネレーションを実施してくれる『APOLLOSALES』というツールについてご紹介します。

 

アポ獲得ツール『APOLLOSALES』

ここでは、APOLLOSALESの具体的な機能について詳細に説明していきます。

 

独自に構築された60万件以上の法人データベース

APOLLOSALESの第一の特徴は独自に構築された60万件以上の法人データベースです。
リードジェネレーションの成功、すなわち営業の成功の決め手となるのは作成される見込み顧客のリストの精度です。
自社のサービスや商品を必要とする法人の見込み顧客を見つけ出すことができれば、特別な営業活動やリードジェネレーションを使用しなくても、サービスや商品の説明をするだけで相手は利益を見出し、好反応を示すでしょう。
この点において、リードジェネレーションを行う観点から、独自に情報を収集し評価すAPOLLOSALESのデータベースが効果を発揮します。データベースは日々更新されているので、最新のデータに基づく顧客リストの作成を行うことが可能です。

 

リスト作成に活用されるAIの機能

APOLLO SALESの第二の特徴は見込み顧客リスト作成に活用されるAIの機能です。AIの機能を用いて元となる60万件のデータベースから自社のサービスや商品を最も必要としている企業や法人などの見込み顧客を選出することができます。
また、AIには学習機能があるので、APOLLO SALESを使い続けるだけで、学習データが蓄積されていき、見込み顧客リストの精度が向上します。これによりリードジェネレーションのターゲット精度を自動で高めることが可能です。

 

使いやすいインターフェース

APOLLO SALESの第三の特徴は、使いやすいインターフェースです。
リードジェネレーションの効率を考えたときに使いやすさによって時間効率を高めることができます。現在リードジェネレーションのツールは沢山出回っていますが、導入するか否かを決める要素として、「使いやすさ」は特に重要です。

使いやすさを考慮してAPOLLOSALESは1から設計し直されました。その結果、インターフェースは非常に簡潔になり、「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面をみるだけで業務を行うことができます。また、それぞれの画面も簡潔で、ツールの使用者は使い方の習得に時間を取られることがなく、直感的な操作で作業を行うことが可能です。

 

アポという結果を出すことに特化したサポート体制

APOLLO SALESの第四の特徴は、アポという結果を出すことに特化したサポート体制です。APOLLOSALESと契約すれば、専任のサポート担当者がつきます。サポートスタッフはAPOLLOSALESの導入や使い方だけでなく、アポを取るためのリードジェネレーションの文章を作成するためのノウハウや見込み顧客リスト作成についてのコツについても相談に乗ってくれます。

 

『APOLLO SALES』の導入事例

これまでAPOLLOSALESの具体的な機能についてご紹介しましたが、ここからは、実際にAPOLLOSALESを導入した企業の成功事例についてご紹介します。

 

事例①：人材紹介会社O社

APOLLOSALESを2017年12月に導入したO社は毎週1社以上の新規顧客を取得することができるようになりました。O社は従業員数1名の企業ですが、APOLLOSALESを導入して2か月で200万円以上の売り上げを達成することが出来ました。

 

事例②：求人情報誌運営企業A社

在日ミャンマー人材を主とした採用支援を行っている人材紹介企業A社はAPOLLOSALESを本格的に利用してから2か月で、累計30社のアポを獲得することに成功しました。
導入当初はAPOLLOSALESをしっかりと使用していませんでしたが、利用を開始した後はホームページや担当者へ直接問い合わせる企業も増加しました。APOLLOSALESで獲得したアポから成約につながった企業の事例も出てきています。

 

事例③：教育系コンサルティング会社の事例

この教育系コンサルティング会社は経営者向けの会社で、集客にWeb広告を使用していました。
しかし、ターゲットが経営者限定だったこともあって、新規の見込み顧客の獲得が難しい状況でした。そこで経営者向けのセミナーへの誘致の施策としてAPOLLOSALESを導入し、企業へメールアプローチを行ったところ、現在1日1件の新規顧客を獲得することができるようになりました。

 

事例④OEM制作企業M社の事例

OEM制作企業M社はオリジナルのグッズを制作しています。
APOLLOSALES導入前はHPへの直接問い合わせと営業メールを月3000件配信していましたが、拡販のために営業のための部隊を作成し、APOLLOSALESを導入しました。
APOLLOSALESを導入後、フォームの投稿を1000件行って、アポを10件獲得し、営業メールの配信でアポを11件獲得することに成功することができました。

 

リードジェネレーションの課題を解決へ！

インターネットの発達によって顧客が商品やサービスを選べることができるようになった現在、従来型の営業スタイルでは限界が来ています。リードジェネレーション施策を実施することによって不特定多数の人々から質の高い見込み顧客を絞ることができ、営業効率を上げることが可能です。そんなリードジェネレーションを実施する上、ターゲティングとタイミングがポイントになることを解説しました。

 

リードジェネレーション施策自体を効率化するツールとして、APOLLOSALESはおすすめです。APOLLOSALESはリードジェネレーションを自動で行ってくれるうえ、導入実績のある信頼できるツールです。APOLLOSALESを使って、リードジェネレーションを効果的に行っていきませんか？

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まずターゲットの特定を無料でスタートしましょう

 

セールスをするにも、マーケティングをするにも、まずはターゲット企業がどこなのか特定することが最初の第一歩となります。当社では、豊富な企業詳細データを活用した営業分析により、ターゲット企業をリストアップするサービス「LIST ANALIST」を無料で提供しています。

• お持ちの営業リストや顧客リストに、業種・従業員数・資本金・売上高などの詳細情報を補完する
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