リードジェネレーション 2019.07.31

リードジェネレーションの手法に「メルマガ」はおすすめなのか？

リードジェネレーションというマーケティング用語をご存じでしょうか。
インターネットの普及により、従来の「商品の説明」中心の営業スタイルの効果が薄れつつあります。そこで発達してきた新しい営業の手法リードジェネレーションとは何か。この記事ではその基本概要から手法、メルマガの効果と、さらにリードジェネレーションを便利にするITツールの効用までをご紹介します。

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リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、見込み客の獲得や潜在需要を発掘するためのマーケティング活動です。リードは「見込み客」、ジェネレートは「作り出す」という意味で、例えばネット上ではWEB広告やSEO集客、対面ではセミナーや展示会・セミナーなどがリードジェネレーションと言えます。

新規開拓営業と既存顧客営業では、既存顧客営業の方がハードルも低く、費用対効果も大きいのは明らかですね。無暗にTV、新聞に広告を出したり、訪問営業で「初めまして」から商品を説明したりするよりも、関心を持ってくれている顧客と商談するほうが、成約できる確立が高まります。

その関心を持った見込み客を作り出すマーケティング活動が、リードジェネレーションです。

 

「リード」の獲得を目指すリードジェネレーション

「リード＝見込み顧客」というのは、不特定多数ではなく、自社に興味や関心を示している特定された顧客を指します。このリードの発生の精度を上げれば、営業に費やしたコストや手間が無駄になることを防いでくれます。

大多数の層に１から説明をするのでなく、すでに関心のある層＝リードを獲得、育成するのがリードジェネレーションです。

特定の顧客とは、展示会で興味を持ってくれて名刺交換した個人や、Webサイトでの問い合わせフォームを使って獲得する方法や、Web公告でユーザーの目に留まるように工夫するといった方法が多いです。

 

リードジェネレーションのポイント

リードジェネレーションを行う上でどんなことに注意していれば良いのでしょうか。まずは「見込み顧客をどれくらいの期間でどの程度増加させるか」の指標を立てます。目標が見えることで、モチベーションが上がる、達成までの道筋を逆算して考えられる、といったメリットがあります。

また、目標達成に向けて現状を把握するためにKPI（重要業績評価指標）を設けましょう。具体的には、サイト上でお問い合わせや資料請求など完了するため、サイトの来訪数や入力フォームへ移動した人数などが、重要です。これらの数値をKPIとして設定し、分析していきます。

最後に各コンテンツに関連性を持たせることもポイントです。SNSやメルマガ、公告などで自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、そうした人を公告ページへ導き、問い合わせや資料のダウンロードをする、という流れがスムーズに行われるよう工夫しましょう。逆にこの流れがスムーズでないと、折角の見込み顧客を獲得するチャンスを逃してしまいます。

 

リードナーチャリングとの関係

リードジェネレーションは、「見込み客を獲得する活動」でした。同じような活動にリードナーチャリングというものがあります。ナーチャリングは「育てる・仕込む」という意味です。リードジェネレーションで獲得した見込み客を、リスト化し様々な手法で見込み客にアプローチします。

これにより、見込み客の興味関心を高めつつ、関係性を育てていく、というものです。イメージ的に、ゼロから見込み客を獲得する活動が、リードジェネレーションであり、リードジェネレーションで取得した見込み客の興味や関心をより持ってもらえるような活動がリードナーチャリングです。

 

リードジェネレーションの種類

具体的にリードジェネレーションにはどんな種類があるのでしょうか。

 

メルマガなどのオンライン手法

オンラインのリードジェネレーションの手法では、Webからの問い合わせや資料請求、メルマガへの登録などの際に連絡先などの情報をフォームに入力したものをリード情報として扱います。

オンラインのリードジェネレーションには「自社のWebを使う場合」と「他社のWebを使う場合」という2つの手法があります。自社のWebを使う場合は、自社でWebサイトへと訪問者を集める必要があります。公告を出し、SEOなどを使って検索サイトからのアクセス数を増やさなければなりません。一方で、他社のWebを使う場合は、情報掲載料や獲得したリード数に応じた料金を払う代わりに、リードの獲得ができます。Webへの訪問者を自社で集めなくても、リードジェネレーションが可能です。

 

展示会などのオフライン手法

オフラインのリードジェネレーションの手法では、展示会の参加やセミナーへの登録などがあります。オフラインのリードジェネレーションはBtoBマーケティングではよく使う手法です。展示会のブースに来訪してくれた顧客に、記念品やアンケートと引き換えにリードを獲得する、というものです。展示会などで貰った名刺がリードとなります。

リードジェネレーションの手法には「メルマガ」がおすすめ？

「メルマガ」を使ったリードジェネレーションはイメージが付きやすいですが、メルマガは本当におすすめなのでしょうか。

 

メルマガとは？

メルマガは「メールマガジン」の略で、企業などから複数の読者に対して一斉送信されるメールを意味します。一般的には、専用の配信システムを使い、定期的に送信するものです。メルマガを配信するうえでのポイントとして、メルマガのタイトルや配信時間を工夫すると、本文を読んでもらえる可能性が高まります。メルマガ本文のURLから自社のホームページにアクセスしてもらい、商品やサービスの購入に結び付けることが狙いです。

メルマガはユーザーに直接届くという性質から、販売促進だけではなく「ファンの育成やリピーター対策」等に使うこともできます。メルマガの内容としては、コラムや読み物のコンテンツ、案内や告知、購入製品のアフターフォローや関連サービスの紹介などがあります。メルマガのスタイルには「テキスト」と「HTML」の2種類があります。テキストの特徴としては、受信者の環境に依存しないこと、送受信に時間がかからないことがあります。HTMLの特徴としては、デザインが可能になり、開封率確認ができます。

メルマガはコスト的にはダイレクトメールよりもはるかに安くあがります。

 

メルマガはアドレスの獲得が必要

前節で「低コストで効果的なメルマガを配信してみたい」とお考えの方がいるかと思います。しかし、前提条件として当然、「メールアドレス」を取得していなければ送れません。このメールアドレスはどのようにして獲得してくれば良いでしょうか、展示会やセミナーでの名刺交換からや、お問い合わせフォームなどの情報から1件1件獲得するしかないのでしょうか。それでは、手間がかかり、効率が悪くなってしまいます。

 

簡単にメールでリードを獲得するには？

前節で、どこからメールアドレスを獲得して来ればよいのかという課題がありました。実は、専用のツールを使うことで、すぐにメールアドレスのリストを入手することができます。ただのリストではなく、自社に興味・関心がありそうな顧客に絞り込むことができます。メルマガ送信用の顧客メールアドレスを効率的に獲得できないかお考えの方は、専用のツールを使うことをおすすめします。

 

「APOLLO SALES」なら簡単にリード獲得が実現！

上記で専用ツールを使うことをおすすめしました。しかし、そのようなツールは各メーカから様々な製品がリリースされています。そこで、本稿では「APOLLO SALES」というツールを一例としてご紹介します。

 

APOLLO SALESの特徴

APOLLO SALESの特徴はどのようなものでしょうか。

 

独自のデータベースを保持している

まずは、独自のデータベースの中に数十万件の顧客データが入っており、そこから自社に合った条件を検索し、リスト作成が可能ということです。これにより、自社でリストを持っていない場合もすぐさまリストを作ることが可能です。自社でリストを所持している場合は、CSVを利用して、専用データベースと統合できます。

 

スコアリング機能搭載

スコアリングという機能があり、営業メールの読まれ方から関心度の高い顧客を特定できます。その結果をソートした営業リストの抽出もできます。

 

AI搭載

AI搭載なので、継続利用することで、APOLLO SALESが機械学習して、アプローチの精度向上が期待できます。これにより、APOLLO SALESを使えば使うだけ、自社に合ったリストが作成されやすくなります。

 

APOLLO SALESを利用したユーザーの声

ここでは、APOLLO SALESを実際に使っているユーザーの声を掲載したいと思います。

 

P社

SES事業（外国人）をしている従業員50名の会社です。従業員の内訳は40名以上がエンジニアで営業が3名です。テレアポなどのアプローチで新規取引先開拓はしておらず、展示会に出店する程度です。APOLLO SALES導入後3ヶ月で50件から60件のアポイントを獲得、うち2件成約しています。今後はフォームキャンペーンも積極的に利用していきたいです。

 

S社

新卒や中途の体育会系人材紹介の会社です。APOLLO SALES導入後2か月で月間30件以上のアポイントをコンスタントに獲得できています。実際に人材を紹介し、商談まで進んでいる企業が5社ほど出てきています。その後、APOLLO SALESでの実績は50件のアポイントを獲得し、中途が8割、新卒2割りです。アカウント開設は30件で、そのうちの成約数が5件です。金額にして200万くらいの売上を上げることができました。

 

K社

グリーンポケットという観葉植物のレンタルサイトをサービスとして提供している会社です。フランチャイズ契約をメイン商材に配信中で、他に胡蝶蘭販売もしています。普段はタウンページでア行から順にテレアポしていていた。APOLLO SALESで開封やクリックにて反応があった会社に追加営業を実施したところ、中古車販売会社を新規事業として契約を受注することができました。金額にして200万円の売上です。

 

A社

無料求人情報誌DOMOを運営している会社です。APOLLO SALESを使って在日ミャンマー人材を中心にした採用支援を行っている人材会社として配信しました。当初はAPOLLO SALESを活用せず、本格運用を開始してから2ヶ月で累計30社アポイントを獲得しました。それだけではなく、HPや担当者への直接の問い合わせも増えています。実績として3社成約しました。

 

P社

Webマーケティング会社です。リスティング公告など代理で運用し、その手数料を貰う形態を取っています。最低半年契約で手数料は17パーセントです。APOLLO SALES運用開始1ヶ月で有効アポイント5社獲得し、うち1社は受注までこぎつけています。運用予算としては月100から150万になりそうです。メール配信でこんなに簡単にアポイントが取れるとは思わず、テレアポに比べ、商談時の温度感が高いと高評価をいただきました。

 

まとめ

リードジェネレーションのオンライン手法である「メルマガ」を中心に、ツールを使った配信をご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。リードジェネレーションで新規顧客を獲得し、リードナーチャリングで獲得した顧客の興味や購入意欲をさらに高める方法が、現在主流な営業スタイルとなっています。
リードジェネレーションにはオンラインとオフラインの2つがあり、それらもまた、細かく手法がありますが、今回はその中の「メルマガ」に絞って、メルマガとは何か、どんな課題があるのか、ご紹介させていただきました。メルマガの配信に興味があり、ツールを使ったリード獲得をしてみたい方は是非「APOLLO SALES」を導入してみてはいかがでしょうか。

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