営業代行サービス 2019.10.31

営業先のリストアップは代行会社への依頼がおすすめ！

営業の質を上げるために各企業が、営業マンの育成や社内メンバーの連携、自社商材の品質向上など、さまざまな工夫を凝らし競合他社との差別化を図ろうと考えています。

しかし、営業の出だし部分である営業先のリストアップで、多くの企業がつまずいています。大量の企業をリスト化したものの、自社商材に合わない顧客ばかりで、中々受注に繋がらず苦労している営業チームも多いのではないでしょうか？

そこで、本記事では、企業のリストアップで有効的な営業代行会社や、テクノロジーと営業を融合させた営業ツールを使った営業活動について解説します。

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営業に欠かせない企業の「リストアップ」 

企業のリストアップなしに営業活動を始めることはできません。企業が安寧でいられるかどうかは営業リストが会社の命運を握っていると言っても過言ではないのです。では、なぜ営業活動においてリストアップが必要不可欠なのでしょうか？

 

営業プロセスには様々な段階があり、その冒頭部分あたるのが「リストアップ」です。営業マンは、自社商材を販売し、会社の利益に繋げるため営業活動を行います。しかし、いくら自社の商材の質やサービス内容が良質なものだったとしても、相手企業の興味を惹けなければ成約には至りません。

 

そこで、商材をセールスする企業は、自社のニーズに合った高確度の企業をリストアップしなければなりません。将来的に取引関係になるであろう顧客をピックアップしていき、リストを作成します。
ところが、確度の高い企業をリストアップすることに、多くの営業マンがハードルを感じています。なぜなら営業リストの作成には、多くの時間と労力を要するためです。
知識や経験値が豊富な営業マンでさえも、営業リストの作成には日々苦慮しているものです。リストアップは、手間が多くかかる作業ではありますが、自社のターゲットが市場にどれくらいあるかを見極める重要な調査の一環でもあるため、決して軽んじてはいけません。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

営業先のリストアップの方法  

インターネットの普及とともに、様々な企業の情報を容易に入手できるようになりました。企業が営業をかける場合の営業リスト作成方法を3つご紹介しましょう。

 

自ら調べてリストアップする

営業をかけたい企業をリストアップする一番スタンダードな方法は、営業マン自らが企業リストを作成することです。方法はシンプルかつ馴染みのある手法です。インターネット上の企業HPや電話帳、四季報など、手当たり次第に企業の電話番号や住所、メールアドレスを調べてリストアップします。

 

自社のターゲットが明確である場合、企業のニーズに合った顧客リストを作成することができれば、リストの質は必然的に高くなります。また、新人営業マンの教育面においても、営業リストの収集、自社のターゲットのニーズやサービスに対しての理解を深めるチャンスでもあります。

 

しかし、アナログな手法であることから、限られた人員リソースでリスト作成をしなければいけないため、近年、このリサーチ方法を見る機会は少なくなりました。

  

リストを購入する  

次に、企業リスト購入による営業先リストアップ法です。新規顧客開拓のためには、連絡先が分からなければ営業をかけることはできません。しかし、ゼロから営業マンが紙ベースの企業一覧やホームページからリストを作成するとなると、膨大な時間がかかってしまいます。そこで、手軽に顧客リストを購入できる「企業リスト専門販売業者」を利用する方法があります。

 

リスト購入にあたり、企業側は「どのようにして営業リストを集めているのか？」「古いデータを販売しているのではないか？」と、疑問を抱かれることでしょう。企業リストを作成・販売している企業リスト専門販売業者は、様々なリサーチ法で入手した個人や法人リストなど、あらゆる分野の企業データを保有しています。また、業者のデータベースに収められている企業情報は、数千件にもわたり、常にアップデートされた状態で販売されています。

 

また、企業同士（BtoB）、企業から個人（BtoC）への商材販売に強みがある業者など、業者によって特徴があります。多岐に渡るセグメントに対応している企業リストを保有しているため、営業をかけたい企業は自社の目的に合った業者の企業リストを購入することで、時間をかけずにテレアポやメルアポから、営業活動を始めることが可能です。

 

手間を掛けずに大量の企業リストを手に入れられる一方で、確度の低いターゲットが紛れていることや、高額な費用をかけないといけないことがあるので、こういった業者を利用する場合は慎重に判断する必要があります。

 

営業代行会社を利用する 

営業活動をしようにも、働き手不足や営業のクオリティに不安を感じている企業、営業マネージャーがいるかと思われます。そんな、不安を払拭してくれるのが、営業活動の全てを企業に代わって行う「営業代行会社」の存在です。代行会社が企業に代わって行う内容は、テレアポでの商材販売の促進、リード（見込み客）への継続的なコンタクトや商談、既存客へのアフターフォローなどの営業プロセス、営業マンの育成を請け負う企業のコンサルティング面のサポートです。

 

営業代行会社にも、営業フローの一部もしくは全てを代行する業者がいます。代行会社を活用することで、多くの企業が営業先のリストアップに時間をかけているなか、競合他社の中でスタートダッシュを切ることができます。業者選定の際には、顧客リストアップに注力をしていて豊富なデータベースを保有している代行会社への依頼が望ましいでしょう。

 

サポート実績や依頼費用、営業方法、口コミなどを加味したうえで、自社商材にマッチングした営業先企業への営業活動を委託するのも手段の１つです。営業で1番大切なのは、顧客の課題に沿った提案ができるかどうかです。企画段階からクロージングに至るまで、正確なシナリオで顧客の満足度を高めてくれるのかを、精査していく必要があります。

 

営業代行会社を利用するメリット 

営業代行会社を利用することで、これまでの営業活動のクオリティを遥かに超える効果が期待できます。大いなる可能性を秘めている、代行会社への業務委託で得られる経済効果とは？企業が営業活動を外部に一任することで生じるメリットをご紹介します。

 

リストアップのリソースを他の業務に費やすことができる

少ない人的リソースで営業活動を行うことは、営業活動の停滞と営業マンの負担に繋がります。ましてや、大量の企業から確度の高い顧客を探し出すとなると、時間や労力などのロスが生じてしまいます。

 

営業代行会社を利用することで、営業先リストアップにかけていたタイムコストを他の業務に費やすことができます。これにより営業マンは、営業フローのなかで重要な場面である商談への準備や他の営業案件に力を注ぐことが可能です。

 

営業のプロに代行してもらえる

営業代行会社のスタッフは、数々の営業の現場をこなしてきた営業のプロフェッショナルです。人手不足に悩んでいる企業にとっては、代行会社を利用することで即戦力の営業マンを手にすることができます。

 

大口の営業案件が発生した場合、実績の乏しい営業マンでは、受注確率を落としてしまう可能性が大いにあります。そこで、営業代行会社の幅広いジャンルの企業との取引経験があるスタッフを確保することができれば、受注率を高めることが期待出来ます。

 

自社で営業のスペシャリストを育てることになれば、資金的・時間的・教育リソースが必要となります。営業代行会社を利用することで、営業の第一線で活躍してきた人財を獲得することが可能です。

 

自社で営業を採用するよりコストがかからない 

営業社員を新たに採用する場合、「人件費」のことを考えなければなりません。企業は何より、会社の経営を安定させるために必要最低限の資金繰りを優先的に行います。そのため、会社の経営状況やタイミングを見計りながら、人件費を調整していきます。会社に安定した収益があれば、人件費を新たな営業マンの採用に充当することが可能です。

 

しかし、会社に経済的な余裕が無い場合、広告サイトへの求人掲載やリクルートセミナーなどを活用して、新人または若手営業マンを採用することで多額のコストが発生します。

 

ここで、営業代行会社が活躍します。代行会社を活用することで、エキスパート営業マンを即戦力として企業の営業活動を担います。代行会社によって料金体系が違いますが、新たに営業マンを獲得するより遥かに低コストかつ効率良く、営業活動を行うことができます。

 

営業代行会社を利用するデメリット 

営業代行会社を活用するにあたって、予めデメリットを知っておくことが重要です。代行会社を使った営業活動の最中に、営業を依頼した企業にとってネガティブな要素が生まれる可能性があります。代行会社の活用により、「営業活動の内情が見えないこと」「情報漏洩の恐れがあること」を認識しておきましょう。

 

営業活動を直接管理できない 

営業代行会社を利用することによるデメリットの1つに、営業活動のコントロールが難しくなる点が挙げられます。代行会社に依頼し、営業の煩わしいプロセスを一任することで、自社内での営業リソースを省くことができることは紹介しました。

 

しかし、その一方で、営業活動の代行会社への委託により、営業の指揮権の全てが営業代行会社に移行し、営業を依頼した企業が直接営業活動に関与できなくなります。当然、営業先に対して「商材のこういったところを推していきたい」「最終的な目的」などの要望を打ち合わせの段階で、代行会社に伝えることはできます。

 

ただし、営業代行会社が成功報酬型の場合、受注に繋げるための強引なセールスになりがちです。企業の看板を背負って営業代行をしている営業マンによる、顧客への強引なアプローチで、企業の信用を損ない、市場内でのイメージダウンにも繋がりかねません。

 

また、営業代行会社への依頼が長期的になってしまうことで、新人や若手営業マンの営業スキルが育ちにくいことが懸念されます。即戦力で優秀な営業マンに営業活動を一任することの引き換えとして、企業に在籍している営業マンのモチベーション低下にもなりかねないことを会社の経営陣は、念頭に置いておく必要があります。

 

情報漏洩の恐れ 

営業代行会社に依頼することで起こりうるデメリットの2つ目に、企業の情報漏洩のリスクがあります。代行会社に営業を依頼する際、企業が保持している商品情報や顧客情報を代行会社に渡す必要があります。

 

営業代行会社は、代行した営業案件が上手く受注に繋がれば、依頼した企業の営業事例を他の案件に応用することがあります。その場合、会社が長年培ってきた営業活動の独自のノウハウを共有されることになります。そうなれば、会社の強みとしていた営業力を競合他社が用いるようになり、市場内での優位性が失われてしまう可能性が大いにあります。

 

会社のノウハウは貴重な財産です。営業代行会社へ依頼をかける場合、共有するべきではない項目の共有を避けるなどして、経営陣は慎重に対応する必要があります。

 

営業先のリストアップならツールがおすすめ！

優れた営業リストは、いくつかの共通点があります。最新の状態であるか、企業を十分に分析できているかによって、その後の営業活動に大きく影響していきます。営業先のリストアップには、手間や時間を要します。営業マンの煩雑な作業を省きストレスのない営業には、営業ツールの活用が好ましいです。そこで、営業先を高確度かつ自動的にリストアップする「最先端営業ツール」をご紹介します。

 

営業先のリストアップにツールがおすすめの理由 

質の良い営業リストは、受注に繋がる確率が高くなることを明記してきました。インターネットが普及したことにより、多くの企業が顧客情報を容易に入手し、会社の商材をニーズに合わせた顧客へセールスできるようになりました。その結果、各分野の市場では大口取引を狙い、企業の地位確立と繁栄を目論むような動きが活発になりました。

 

他企業との競合優位性を保つためには、営業マンの効率的な営業活動をサポートする「営業支援ツール」の活用がマストです。

営業活動において、なにより時間や手間をとっていたのが、営業リストの作成です。近年、顧客管理ツールとして、「SFS（営業支援システム）」「CRM（顧客関係管理システム）」が開発されました。最新の営業ツールを使うことで、顧客をセグメント毎に精査・分類し、営業活動に関連する情報を記録・管理します。営業リストの作成を手動で「入力」していたものを、ロボットが自動で処理し、人間が「選択」をするだけで企業のニーズにマッチした顧客を割り出すことに成功しました。

 

これにより、人力で管理していた「顧客情報」「商談履歴」「案件の進捗状況」などの営業活動を可視化し、情報共有することで効率的に業務を推し進めることが可能となりました。加えて、新規顧客獲得のためにかけていた工数を減らすことができます。メルアポや問い合わせフォームでの営業は、1件1件企業のホームページを訪問、フォーム探しに時間がかかっていました。営業リストには、学習機能が備わった人工知能が搭載されています。営業ツールの最新のロボットを使うことで、メール送信やお問い合わせフォームへ自動的に投稿します。

 

また、営業代行会社に依頼では見えなかった、案件の進捗状況やアプローチ手段などを、営業メンバー全員が把握することができます。「他の営業マンがどんなアプローチをしているのか」「各メンバーがどの案件を担当しているのか」などの情報共有を行うことで、営業活動で得られた情報やノウハウなどの貴重な資産を獲得することができます。営業ツールにより、営業代行会社に依頼しているのかのような営業のクオリティを保ちながら、営業活動を直接管理することができるようになりました。

 

営業先のリストアップなら『APOLLO SALES（アポロセールス）』 

ここからは、営業マンが希望の条件を指定するだけで、企業リストを自動的に作成し、営業活動を自動化するツールAPOLLO SALESをご紹介します。

 

APOLLO SALESは、日々更新されている60万件もの法人データベースを構築し、非常に簡潔なインターフェイスで、多くのユーザーから支持を得ています。企業による、営業ツール導入の決め手の可否となるのが、使い勝手の良さです。APOLLO SALESのインターフェイスは、「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面だけを表示し、ユーザーが直感的に操作できるような設計を一から作り直しました。

 

では、様々な営業ツールがあるなかで、なぜAPOLLO SALESが選ばれているのでしょうか？それは、APOLLO SALESが保有しているデータベースの学習能力の高さにあります。自社の商材を最も必要としている確度の高い顧客企業を選び出すことができます。また、APOLLO SALESを繰り返し使い続けていると、学習データが蓄積し、より精度の高いリストが自然に作成されます。

 

また、他の営業ツールと違い、APOLLO SALESは業務のカバー領域が営業リストの作成だけにとどまらず、データベースから抽出された企業へ的確にアプローチしていきます。作成された営業リストに対して、予め設定していた商材の案内文をお問い合わせ先メールへの送信を行うことができます。

 

さらに、営業メールを送った企業が案内文を開封したのか、本文上のURLをクリックしたのかなど、顧客の商材に対しての関心度を図ることが可能です。APOLLO SALESは、営業先リストの自動作成だけでなく、リストに対する営業活動を自動化することが、最大の特徴といえるでしょう。

 

まとめ

営業先リストの質が大きく企業の命運を左右することをお伝えしてきました。受注に繋がる高確度の顧客を抽出できる営業ツールを使うことで、効率的かつ効果的に営業活動で成果を残すことが可能です。

この機会に、営業先のリストアップに強みがある「APOLLO SALES」の導入を検討してみてはいかがでしょうか？

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