営業代行サービス 2019.02.25

アポ代行会社を比較！会社選びで気を付けたいポイント3つ

中小企業の営業担当者をとくに悩ませている業務は、「アポ取り」業務ではないでしょうか。

 

大事な商談を抱える中、「アポ取り」は業務のスキマ時間を使って行おうとしてもなかなかうまくいきません。

 

ビジネスのデジタル化が進む現在、「アポ取り」問題を解決する方法として、代行会社に外注するほかに、ツールを活用する方法も有力になってきました。

 

今回の記事では代行会社の活用方法、代行会社の例、ツールを活用してアポを取る方法をご紹介いたします。

 

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アポ代行会社とは

 

「アポ代行会社」とはその名の通り「アポ取り」を代行する会社です。

 

企業の営業活動全体の中に「アポ取り」を位置づけたうえで、「アポ取り」を代行会社に外注する意味を考えてみましょう。

 

「見込み客」と「潜在顧客」

 

企業活動とは、商品やサービスを、企業外部の誰かに販売する活動であると考えることができます。

 

企業が活動を開始するためには、商品やサービスを生み出す仕組みを整えなければなりません。

 

資金を投下して人と設備を調達し、業務体制を整え、商品やサービスを継続的に生み出せる体制を整えます。

 

しかし、これだけでは企業活動は成り立ちません。

 

商品やサービスを売るためには、市場のニーズを調査し、売れるモノを作らなければなりません。

 

さらに、ニーズに合った商品やサービスを生み出すだけではまだ足りず、それらのモノを、ニーズが抱えている人や企業に知ってもらう活動も必要です。

 

商品を販売する上で理解しておくために、大前提として顧客のニーズはその商品を買うことではなく、自身や自社の悩みを解決することにあります。

 

とくに法人企業を対象とした販売活動の場合、買い手の本当ニーズは複雑なので、販売企業には、買い手企業と話し合い、本当のニーズを明確化し、そのソリューションとして商品やサービスを販売することが求められます。

 

営業部門が本来果たすべき役割はここにあります。営業部門の本当の役割は、顧客企業のニーズを探り出すことと、ニーズを解決する手段として商品やサービス販売することです。

 

なんらかのニーズがあるために、自社の商品やサービスを買う可能性がある顧客を「潜在顧客」と呼びます。

 

通常、潜在顧客は個人名を特定できない存在です。

マーケティング部門の役割は、潜在顧客がいる場所を、地理的、あるいはインターネット上で特定し、そこにプロモーションをかけ、商品やサービスを知ってもらい、関心がある顧客の個人情報を取得することです。

 

メールアドレスや電話番号などの個人情報を登録した潜在顧客は「見込み客」となり、個別のアプローチが可能となります。

 

見込み客にアプローチをすることで、サービスの導入するかを顧客が検討するようになり、商談に成功するとようやく購買へと繋がるのです。

 

「アポ取り」とは

 

「アポ取り」とは、見込み客に対して個別にアプローチをかけ、受注に向けた商談を獲得する活動です。

 

従来、アポ取りは、見込み客のリストに対して、順番に電話をかけるやりかたで行われてきました。

「アポ取り」と言えば「電話アポ取り」を意味していたので「アポ取り」は「テレアポ」とも呼ばれます。

 

多くの企業において、営業担当者は大きく分けて二つの仕事をまかされています。

 

一つの仕事はこの「アポ取り」で、もう一つの仕事は「アポ取り」でとれた商談を受注に繋げることです。

 

アポ取り→商談→受注の流れをみると、二つの仕事をスムーズに連結させることができそうに思えますが、実際はそうではありません。

 

現実には、見込み客がすぐに商談に乗ることは少ないものです。

 

「アポ取り」は数をこなすことが求められます。

アポを取るのには十分な時間を確保して落ち着いて電話をかけ続けていく必要があるので、商談の合間にテレアポを行うのはなかなか難易度が高い業務です。

 

アポ代行会社を活用する

 

アポ取りと商談は、仕事の性質がことなり、それぞれ高い集中力を必要とする仕事です。

 

時間やエネルギーをよほどうまく管理できないかぎり、どちらかがおろそかになります。

営業の本来の仕事は商談であるため、アポ取りがうまくいかない企業が多いのです。

 

ここに、アポ代行会社を活用する理由があります。

性質のことなる業務を専門の業者に外注して任せ、自身はもっとも重要な課題に集中することには合理性があります。

 

アポ代行会社を活用するメリットはほかにもあります。

 

中小企業の場合、専任のテレアポ用マーケティング担当者がいない場合も多いものです。

その場合、見込み客のリストの作成も、他の業務と並行して営業担当者の仕事となります。

 

しかし、たとえば検索エンジンを使って地道に見込み客企業を見つけ出そうとしても、時間がかかり、受注可能性の点でかなり精度の低いリストしかできないでしょう。

 

多くの場合、アポ代行会社は独自の法人データベースをもっています。

 

そのデータベースを活用して電話を代行するだけではなく、リストの作成も請け負う場合が多くなっています。

アポ代行会社を活用するもう一つのメリットは、代行会社のデータベースを活用して、見込み客のリスト作成できる点にあります。

 

アポ代行会社一覧

 

アポ代行会社を３つご紹介しましょう。

 

アポ代行会社①株式会社アイランド・ブレイン

 

アイランド・ブレインは、新規開拓に特化した営業代行会社です。見込み客との商談を獲得するごとに16,200円 の成果報酬がかかります。

アイランド・ブレインが代行するのは、電話をかけることだけではありません。ターゲットの選定や、トークスクリプトの作り方などもサポートします。

 

アイランド・ブレインの営業代行サービスは、名古屋、東京、大阪を拠点に、55業種、2,000社の顧客企業に対して、60,000件以上の商談を提供した実績があります。代行業務を担当するのはすべて正社員です。得意な業種をもったメンバーが、専門チームを組んで代行業務にあたります。

 

アポ代行会社②株式会社イクイップ

 

イクイップは営業サポートとして、テレアポ代行、訪問営業代行、テレアポを中心としたコンサルティング・研修の、３つのサービスを提供しています。

この中からテレアポ代行サービス、「ビズコール」をご紹介しましょう。

 

ビズコールは、全国一律、１コール99円の料金体系を採用しています。初期費用以外には、通信費や月額固定費用などの追加費用はかかりません。

300コール29,800円の初回お試しコースや、300件からの小ロット対応があり、中小企業も安心して始めることができます。トークスクリプトの作成や、独自の法人データベースを活用したリスト作成も料金の範囲内です。

 

アポ代行会社③コンフィデンス

 

コンフィデンスは、営業部門一括代行、営業コンサルティングに始まり、テレアポ代行サービスまで、さまざまな規模の営業サービスを提供しています。

 

コンフィデンスのテレアポ代行サービスは、ターゲットの設定、リスト作成、アプローチ方法の策定を含む、ニーズを引き出してアポイントを獲得するサービスです。

資料送付による相手企業の担当者情報の取得や、定期的なフォロー、日時報告を含む定期的な情報開示、成果の検証と改善など、総合的なテレアポサービスを提供しています。

 

アポ代行会社選びの注意点3つ

 

誰でもわかっていることですが、新規顧客をまったく獲得しないで存続できる企業はありません。

 

それにもかかわらず、新規顧客の獲得に力を回せていない企業が多いのは、自前でリストを作成したり、電話をかけたりすることは、技術的な面でも時間と労力の面でも、コスト的に見合わなかったからです。

 

専門的なリソースをもつ代行会社は、テレアポを実施する時間がない企業にとって、有力な選択肢となり得ます。代行会社を選ぶときに注意するべきポイントをご紹介いたしましょう。

 

費用対効果を計算する

 

すべての外注にいえることですが、アポ代行会社を選択するときも、費用対効果の観点を外してはなりません。

ここで計算のポイントとなるのは、月に何件のアポがほしいのか、１アポあたりの費用はいくらになるかということです。

 

たとえば月に１件の新規受注をとりたいとして、アポが受注に結び付く可能性が10％だとすると、月に10件のアポを取ることが必要となります。

この場合１件の受注を取るための経費は１アポの経費の10倍となります。

 

・代行会社の料金形態

 

費用対効果を計算するためには、アポ代行会社の料金体系を理解しておかなければなりません。代行会社の料金体系は、大きく３種類にわかれます。

 

「コール課金型」の料金体系は、アポを取れるか否かにかかわりなく、1コールに対して課金される料金体系です。1コール数百円が相場とされています。

この料金体系の場合、アポに結び付かないコールが多いと損失になります。

 

「成功報酬型」の料金体系は、アポを取れた件数に対して課金される料金体系です。1アポ数万円が相場とされています。コール課金型より確実性が高まりますが、質の悪い商談が設定されてしまわないように注意が必要です。

 

「月額固定型」の料金体系は、さまざまなサービスを合計した費用を、月額固定で支払う料金体系です。月に数十万円以上と高額の相場になります。

この料金体系は、営業コンサルティングや、総合的な営業代行など、より総合的なサービスを購入する場合に採用される料金体系です。テレアポ代行サービスは、総合的なサービスの一部として提供されます。

 

この３つが、主要な料金体系ですが、電話をかけた時に担当者が不在だった場合、あとで架電した時にいくら課金されるかなど細やかな場合に対応した料金設定は代行会社ごとに確認する必要があるので注意しましょう。

 

実績などを加味する

 

アポ代行会社を活用する目的は、新規受注を獲得することです。

 

この目的を達成できるかどうかは、やはり実績をみて判断するしかないでしょう。

代行会社がこれまでに獲得したアポの件数、得意業種などを確認しましょう。代行会社のWebサイト、評判、導入事例などが参考になります。

 

レポーティングができる企業を選ぶ

 

代行会社に頼んだものの、実際に業者がどのようなアポを取っているのか不明瞭なケースは実際にあります。

代行会社の業務実績を確認できることは業者を比較検討する上での重要条件です。

リアルタイムレポーティングや、日次レポーティングなど、きめ細かなレポーティングが望ましいです。

 

レポーティングを見ながら、代行会社と相談して少しずつ改善していく体制がベストです。

 

自社で課題解決する方法

ここまで、テレアポ代行を活用してアポを獲得する方法を解説してきました。

 

実は、最近、アポを獲得する方法として、ツールを活用して自らアポを獲得する方法が普及してきました。ツールを使ってアポを獲得する方法を解説いたします。

 

自動化ツールでアポ獲得

 

電話をかけるのではなく、営業の文書をメール送信したり問い合わせフォームに入力したりすることでも、商談のアポイントを取ることができます。

ツールを使うことで、メールや問い合わせフォームを活用したアポ取りを、自動化したり、半自動化したりすることができます。

 

ツールは次の機能を提供します。

 

運営会社が独自に構築した法人データベースと、抽出アルゴリズムを使った見込み客リスト作成機能、作成したリストに対して営業メールを一斉に送信する機能、メール営業の成果を検証するレポーティング機能です。

精度の高いリストに対して、定期的に大量のメールを送信して、アポにつながる問い合わせを待ちます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

 

APOLLO SALESは上で述べた機能をもつ、代表的な自動化ツールです。

初期設定が終われば、「待つだけ」でアポが取れるようになります。

 

APOLLO SALESの特徴は、使いやすいインターフェイスと充実したサポート体制にあります。

担当者は直感的な３つの画面を使うだけで、日々の業務を遂行できます。導入サポートから、アポを取りやすいメールの作り方まで、成功を意識したサポートを受けることもできます。

 

費用対効果の点では、利用者の声を総合すると、1アポの単価は1万円前後です。これは先ほど紹介したテレアポよりもかなり低い単価です。APOLLO SALESは費用対効果の面でも自動化の面でも十分検討に値するツールといえるでしょう。

 

5.まとめ

 

以上、アポ代行会社の機能と選択方法と、アポ代行会社に代わる手段としてツールを活用する方法をご紹介しました。テクノロジーの高度化によって実現したツールを活用する方法は、近年プレゼンスを強めています。

 

APOLLO SALESに代表されるようなツールを使う方法は、費用対効果の面を見ても、アポ取りのために最初に検討するべき選択肢といえるでしょう。