営業代行サービス 2018.12.03

営業コンサルティングとはどんなサービス？代行サービスとの違いとは

一般に営業とは、見込み顧客を抽出し、アポイントを取得し、商談をへて受注に結び付ける活動を意味します。

言葉で表現すると簡単に見えますが、各段階それぞれが独特の難しさを抱えているために、営業活動に悩みを抱えている企業は少なくありません。

そうした中、営業コンサルティングを活用しようと考えている企業も少なくないのではないでしょうか。

本記事では、営業コンサルティングを紹介し、営業代行サービスとの違いを明らかにしたうえで、営業コンサルティングや代行サービスを導入する前に試してみたい営業自動化ツール、「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介いたします。

営業コンサルティングとは

企業の営業の質を中長期的に向上させていく手段として、営業コンサルティングを利用する方法が考えられます。

専門的な知見を持ったコンサルティング会社に依頼して、自分の会社のサービスや商品、営業体制を分析してもらい、見込み顧客リストの作成からアポイントの取り方、クロージングに至るまでの商談の進め方など、営業活動全般を向上させることを狙います。

営業コンサルティングでは、さらに広くサービスや商品開発に対するアドバイス、マーケティング手法、他部署との連携、会社の業務体制全般に対する提案が行われることも少なくありません。

営業コンサルティングによって解決できる課題、営業コンサルティングを導入するメリット、営業コンサルティングにかかる費用についてご紹介いたします。

解決できる課題

営業コンサルティングはコンサルタントの助言、指導の下で、中長期的に営業活動の質の向上を目指すものですが、そうした活動の中で解決が図られる課題も少なくありません。

どのような課題が解決されるのかを見ていきましょう。

多くの会社において、営業活動は、社員の個人プレーに頼る部分が多くなっています。

個人プレーに頼る限り、営業チームは成長できないので、営業成績を計画的に向上させることはできません。

また、スタープレイヤーが退社した場合、その穴を長期間にわたって埋められなくなる事態も考えられます。営業コンサルタントはだれでも実行しやすい、標準化された営業手法や営業体制を提案するので、営業コンサルティングを利用することで、営業チームとして、会社として、営業活動を向上させていくための基盤が整います。

営業活動は、見込み客リストの作成から始まります。

この点、営業コンサルティングは二つの役割を果たします。

第一はコンサルティング会社の企業データを活用して、新しい営業先を紹介することです。第二は最新のデータを使ったリスト作りのノウハウを伝えることです。

第一の点で、新しいリストがすぐに役に立つのは分かりやすいですが、第二の点では、今日の見込み客リストの作成は、高度なデータ処理に基づく場合が少なくないので、外部データベースを活用せずに、社員がリストを作成できるようにはなかなかならないかもしれません。

次の営業活動は、リストに対して電話やメールによってアポ取りを行うことですが、電話のかけ方、セールス台本の作り方など細々としたノウハウを教えてもらい、営業チームで共有することができるようになります。

アポが取れたら最後は商談を行い、最終的に受注に結び付けなければなりません。

個別的に調整するべき項目が多く、個人プレーに頼りがちな活動ですが、営業支援ツールを導入して各プロセスを可視化、共有したり、フォローのタイミングなどをチームで標準化したりする上で試行錯誤を繰り返しながら、徐々に受注確度を高めていくことができるかもしれません。

営業コンサルティングを利用することで三つの課題が解決されます。

第一に営業プロセスの可視化、標準化により営業活動をチームとして向上させていく軌道に乗せる。

第二にコンサルティング会社の企業データを利用した新し営業先の開拓。

第三は営業の各プロセスについてのコンサルティング会社に蓄積されたノウハウの導入です。

こうした事柄について、営業コンサルティング会社は独自のノウハウを持ち合わせています。

そうしたノウハウが自社の営業に合い、また実行体制を整えられた場合、コンサルティングの導入により営業の質の向上を狙うことができるでしょう。

導入メリット

営業コンサルティングを導入するメリットは、中長期的に営業活動の質を向上させることができる点です。

とくに、これまで各営業担当者がバラバラに行っていた営業活動が標準化され、営業チームとして成長してく軌道に乗せることができれば、大きなメリットを享受できたことになります。

また、営業コンサルタントの分析によって、今まで気づかなかった強みや弱みが明確となり、営業活動を刷新することも可能となるかもしれません。

しかし、こうしたメリットを享受するためには、導入するノウハウが自社に合っている必要がありますし、営業部署として、また会社として、新しい営業手法を実行できる体制、環境を整えていく必要もあります。

費用は？

営業コンサルティングにかかる費用などのくらいなのでしょうか。

いくつか調べてみると、イメージとしては以下のようになっていることがわかります。

まず、月に数十万円の料金がかかります。

契約期間としては一年から一年半です。

契約期間中、月に一度コンサルタントが訪問し、4～5時間のコンサルティングが行われます。

コンサルタントは市場、企業、商品、営業体制などを総合的に分析し、それに基づいて新たな営業先を紹介したり、営業の新しい考え方、営業手法、業務体制の導入を提案したり、導入を支援したりします。

実際に利用するときには、料金に関して様々な選択肢があり、より高い料金を選択することで訪問回数が増えたり、より少ない料金を選択することで、訪問による相談がコンサルティング会社での相談に変わったりします。

いずれにせよ、営業コンサルティングの料金はかなり高いと言えるでしょう。

コンサルタントが使える時間は限られており、営業コンサルティングを導入すればひとりでに営業が改善されるとは限りません。

仮にコンサルタントが的を射た提案をした場合でも、会社がそれを理解し、実行体制を整えていかなければ、十分な成果を上げることはできないでしょう。

営業コンサルティングによって成果を上げるためには、会社側にも相当の覚悟が求められます。

 

営業代行サービスとの違いは？

営業代行サービスとは、会社の営業活動の一部または全部を、外部の会社が代行するサービスです。

営業コンサルティングが、中長期的に会社の営業活動のレベルを高めることを目的として、新しい営業手法や業務体制の導入、定着を目指すのに対して、営業代行サービスは会社の営業サービスを外注化します。

そもそも営業代行サービスとはいったいどのようなサービスなのでしょうか。

営業代行サービスには様々な形態がありますが、大きく分けると、テレアポだけを代行する形態と、テレアポからクロージングまで、つまり営業活動全般を代行する形態に分かれます。

テレアポ代行サービスは、見込み顧客に対して電話で営業を行い、商談のアポイントを取るサービスです。

サービス業者はアピールしたいサービスや商品を理解したうえで、営業トークのマニュアルを作成し、見込み客のリストに対して電話営業を行います。

料金形態は主に２種類、電話１件あたり数百円を支払う形態と、商談のアポ１件当たり数万円を支払う形態があります。

電話でアポが取れる確率は数パーセントと考えられているので、二つの料金形態はバランスが取れています。

やはり、テレアポ代行サービスにかかる費用はかなり高いとみるべきでしょう。

テレアポ代行サービスは、コスト削減のために利用するというよりは、代行業者の専門的なノウハウを借りてアポや受注を増やすために利用するサービスと考えるべきでしょう。

営業代行サービスのもう一つの形態は、テレアポ代行のように一部分を代行するのではなく、契約成立まで広範囲にわたって営業を代行するものです。

こうなるともはや、会社の営業活動そのものを外注してしまう形態に近くなります。

また、サービスの中には代行サービスの社員が発注先に常駐して営業活動を行う形態さえあります。

こうした代行形態の場合、専門性の高い仕事を外注することになるので、利用料金は高くなります。

正社員に担当させるよりも高い費用を負担することになると考えるべきでしょう。

 

今日では営業代行サービスは高度にシステム化されています。

独自のノウハウだけではなく、大規模なデータベース、独自に開発した営業支援システムなどを備え、高度なデータ分析とデータ活用に基づいた、科学的な営業活動を展開しているわけです。

とくに見込み顧客リストの作成、つまり新しい営業先の紹介については、代行業者独自のデータベースを使えるメリットは大きいといえるでしょう。

会社の営業を中長期的に向上させる営業コンサルティングと、営業活動の一部または全部を代行する営業代行サービスは、考え方においては全く異なるものですが、同一の会社が両方のサービスを展開している場合が少なくありません。

単に人手が足りなかったり、専門的な知識を持った人材が不足していたりするために、営業コンサルタントの提案を実行できない場合に、営業代行サービスを利用できれば問題を解決できることもあるでしょう。

このような場合、業務に対して継続的に代行サービスを利用していくのか、一時的に利用しても将来的には会社の業務に組み込んでいくのかを判断していく必要があります。

 

人手が足りなくても営業ができる方法

ここまで、営業コンサルティングと営業代行サービスについてご紹介いたしました。

営業コンサルティングは、かなりの金額を支払うことで、中長期的に営業活動を向上させる手法でした。

電話アポだけを代行サービスに外注するにしても、それなりの費用がかかり、より広い範囲を外注するとなれば、やはり多額の支払いが発生します。

考えてみれば営業とは、見込み顧客を探し、それを受注に結びつける活動です。

そこで、営業自動化ツールを使うことで、見込み顧客の選定や企業へのアプローチを自動化することができます。

この場合、実際に作業するのが人ではなくコンピュータであるために、社員を雇った場合の人件費や営業コンサルティングに比べると安価に導入することが可能です。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）で営業を効率化する

営業活動を効率化するツールとして、自動アポ取りツール、「APOLLO SALES（アポロセールス）」についてご紹介します。

APOLLO SALES（アポロセールス）の機能は大きく見て二つに分かれます。

一つは見込み客リストの作成であり、二つ目はメールやお問い合わせフォームへの入力を通じてリストに対するアプローチをすることです。

APOLLO SALES（アポロセールス）は直感的で使いやすいインターフェイスを備えているので、操作担当者はすぐに業務を開始することができます。また、実際にアポを取れるようになることを目指し、APOLLO SALES（アポロセールス）は充実したサポート体制を敷いています。契約すると専任のサポートスタッフがつき、導入を支援します。

その後も、使い方だけではなく、アポが取れるメール営業のノウハウなど、広い範囲に渡るサポートを受けながらAPOLLO SALES（アポロセールス）を使いこなしていくことができます。

APOLLO SALES（アポロセールス）では簡単に企業へのアプローチをすることができます。

まずは「リスト作成画面」にて、地域、業種などの条件を指定します。

条件をもとに見込み顧客のリストが自動で作成されます。

次に「キャンペーン作成画面」を開き、作成したリストを選択し、メール営業の文章を入力と配信開始日を設定します。

既に配信しているキャンペーンの結果を見ることもできます。

メールが開封されたのか、埋め込んだURLがクリックされたのかといった情報を表示します。

配信結果を見ながら少しずつアプローチの文言を改善したり、検索条件やアプローチ件数を変えてみたりしながら、アポを取れるアプローチを目指して改善していくことができます。

また、数十万件の企業データベースが日々更新されているために、精度の高い見込み客リストが作成されます。

APOLLO SALES（アポロセールス）の使い方がとても簡単であるために、人手が少ない企業でも負担なくアポ獲得することができます。

APOLLO SALES（アポロセールス）は月額数万円～で利用が可能です。

実際に導入した企業は、導入後すぐ、メール送信のみで月に10件程度のアポを獲得できるようになっています。

 

まとめ

以上、営業コンサルティングと営業代行サービスを紹介し、それらとは違うツールによる営業へのアプローチとしてAPOLLO SALES（アポロセールス）をご紹介いたしました。APOLLO SALES（アポロセールス）はすべての営業活動を代行するわけではありませんが、人の手で行うより機械化したほうが効率化できる部分は押さえています。

また、導入した多くの企業でアポ件数は増加しています。

大がかりなコンサルティングや代行サービスを導入する前に、APOLLO SALES（アポロセールス）を導入してみてはいかがでしょうか。