営業代行サービス 2019.07.31

【BtoBマーケティング支援ツール】で作業効率が格段にUP！

企業を顧客とした営業活動をどのように行っていますか。
展示会やセミナー、Webなどから、顧客リストを作成して、電話やメールで一件ずつアポイントを取り、実際に訪問営業をしているのではないでしょうか。
この方法では、自社の商品やサービスに興味のない企業にも訪問をしてしまうことになり、出張費や準備期間など、本来必要でないコストや時間を費やしてしまっている可能性があります。そこで、いかに自社に興味のある顧客を集客し、売上に繋げていくことが必要です。

人の手で行っていては限界があります。商談も1件、1件足で稼いでいては月に数十件が限界でしょう。そこで、本稿では企業向けの営業活動を支援してくれる「BtoBマーケティング支援ツール」をご紹介します。是非、参考にしてください。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

BtoBマーケティング支援ツール

そもそもBtoBマーケティングとはどのような意味なのでしょうか。ここでは、BtoBマーケティングとは何か、良く比較されるBtoCとはどこが違うか、BtoBマーケティングを支援するツールを導入するとどのようなメリットを得られるかをご紹介します。

 

BtoBマーケティングとは？

BtoBとは、Business to Businessの頭文字を取っています。日本語訳では「企業対企業」を意味します。BtoBと良く比較されるのがBtoCです。
BtoCとはBusiness to Consumerの頭文字を取っています。日本語訳では「企業対一般消費者」となります。こうして比べると良く分かるのですが、「どこに売るか」の部分が違います。BtoBは、顧客が企業や団体になります。
したがって、「買うか買わないか」の意思決定は、個人ではなく組織や部長ということです。商品やサービスを買う上で重視していることも違います。BtoBでは、企業への経済効果（いかに費用に見合った効果があるか）を重視します。一方BtoCは、購入者の満足度が重視されます。

 

購入の際の判断基準も異なります。BtoBでは、「この商品はこの部分にこのような効果が得られるから購入する」と合理的に判断しますが、BtoCでは「この商品が好みだった」など、感情的に判断されることが多くあります。あくまで傾向ですが、検討期間についても、BtoBの場合は長期的、BtoCの場合は短期的です。最後に商品やサービスの単価ですが、BtoBは高額に対して、BtoCは少額の傾向があります。

 

BtoBマーケティングとはこれらの要素を踏まえ、企業や団体等に向けてサービスや商品のリード獲得から商談、契約までを含めた一連のマーケティング活動を指します。

 

BtoBマーケティング支援ツールのメリット

IT化が進む現代では、BtoBマーケティング活動を支援するツールが多数存在しています。BtoBマーケティング支援ツールを使用する大きなメリットとして、コスト削減と業務の効率化があります。

そもそも、従来のBtoBマーケティングでは、新規顧客の開拓や既存顧客の販売を営業マンの個人の手腕に頼って行っていました。人の手でマーケティング活動をしていると膨大なコストと時間がかかってしまいますが、ここにBtoBマーケティング支援ツールを導入することで、複雑な処理や大量の作業を自動化し、業務フローを効率化することができます。

 

BtoBマーケティング支援ツールの選び方

BtoBマーケティング支援ツールは各メーカーからさまざまな製品がリリースされています。ここでは、BtoBマーケティング支援ツールの選び方についてご紹介します。

 

目的を明確にする

この「目的を明確にする」というのは当然のように感じますが、意外に盲点となり、落とし穴にはまることがあります。BtoBマーケティング支援ツールのHPを見て、「そろそろうちも企業向けのマーケティングを効率化したい」と考える担当者は少なくありません。しかし、このレベルで検討しているのでは漠然としています。「ツールを使って実際に何を実現したいのか」を明確にしなくてはいけません。

「コミュニケーションをもっと円滑にしたい」、「自社の製品・サービスに対するお客様の声を聞き、自社への風評被害を最小限に抑えたい」、「お客様の声を集めて商品企画のネタにしたい」など、目的はさまざまです。自社メンバーでよく検討するという工程を入れておきましょう。これが抜けていると、高価格・高機能のツールを導入しても、「うまく使いこなせない」「結局使われない」といった事象が発生しやすくなります。

 

実際の製品を触って比較する

ツールを使う目的を明確にしたら、次にその目的を達成してくれるツールを探しましょう。この時に大切なことは、1製品だけのHPやパンフレットなどの情報だけで選ばないことです。数社を比較し、できれば、実際に操作しながら検討することをおすすめします。

最低5つのツールは横並びで比較したいところです。ツールのHPや事例なども確認し、信頼がおけるかどうかを確かめましょう。同じ悩みを抱えていてツールを導入したことで問題が解決したという事例があるかもしれません。

 

この時、体験版が利用できるのであれば、積極的に操作してみましょう。文章や図で見る情報よりも、実際に触った方が、後で「購入したがイメージとは違う」「機能が少なく目的を達成できるツールではなかった」といった不都合が避けられます。

また、ツールといえば、機能性と操作性を天秤にかけることが多いです。「機能が豊富ならば、できることは多いが、その分、操作性が難しくなる」か「機能が最低限ならば、できることは少ないが、その分、操作性が簡単になる」ことを念頭に入れましょう。高機能・高価格が良いとは一概に言えません。実際に使用する業務と、それに対応するツールのレベル感を考慮しながら、検討する必要があります。

 

また、メンテナンスや相談などアフターサービスは的確、丁寧に行われるのか、カスタマイズや個別要件に対する柔軟性はどの程度かをポイントに見ていきましょう。

 

 ＜お悩み別＞おすすめBtoBマーケティング支援ツール

 

実際のマーケティング支援ツールにはどんなものがあるのでしょうか。ここでは、悩み別のBtoBマーケティング支援ツールを3つご紹介します。

 

リードを獲得したいなら「APOLLOSALES（アポロセールス）」

リードとは、BtoBで扱う「見込み客の情報」のことです。会社単位で数えるのではなく、1担当者につき1リードとして扱います。リード情報の具体的な例としては、会社名、担当者名、住所、メールアドレスなどです。

アプローチの方法はさまざまですが、メールからアプローチできるツールを検討しているなら、「APOLLOSALES（アポロセールス）」がおすすめです。自力で実施しようとすると、お客様情報をリスト化してからメールの配信が必要なため、かなり手間と時間がかかります。APOLLOSALESはそんな面倒な作業を自動化することができるツールなのです。

 

サイトを改善したいなら「SPARK（エスパーク）」

Webサイトで問題を抱えているなら「SPARK（エスパーク）」がおすすめです。SPARKは「Webサクセスへの道をワンストップで最適化する、プラットフォーム」をコンセプトに実装しています。具体的にどんな問題を解決できるか紹介します。

広告費用をかけても売上があがらない場合には、サイト内最適化によって、コンバージョン率（ インターネット広告やECサイトで、効率を計るために用いる数値のこと）を底上げすることができます。また、複数のツ―ルを使うことでのコスト増加や管理の煩わしさを感じている場合には、低価格でワンストップを実現できます。さらに、ツールを使いこなせない、運用リソースが不足している場合には、シンプルで道筋が見える管理画面と、運用サポートを受けられます

 

顧客とコミュニケーションをとりたい「bell Face（ベルフェイス）」

オンラインで商談したい場合は、「bell Face（ベルフェイス）」がおすすめです。特定のWebサイトに4桁の数字を打ち込むだけで双方がすぐに商談を開始できます。

また、商談に使った資料はお客様にすぐダウンロードしてもらえるため、後から資料をメールで送る必要が無くなります。お客様と共有できるメモもあり、その場で議事録が書けます。また、営業マンにしか表示されないメモもあるので、ある資料を出すタイミングでこのスクリプトを使う、などとシナリオを事前に作っておくことができます。営業マンを好印象にするために、顔色を整える機能も搭載していますよ。

 

BtoBマーケティング支援ツールの成功事例

ここでは、BtoBマーケティング支援ツールの成功事例として、APOLLO SALESを使ったお客様をご紹介します。

 

Ｐ社

P社は従業員数50名ほどで、SES事業で外国人の人材紹介をしている会社です。50名のうち、40名以上はエンジニアで、営業は3名です。APOLLO SALES導入前の課題としては、新規取引開拓ができていないことでした。APOLLO SALES導入後は、運用3ヶ月目で50～60件のアポイントメントを獲得し、2件の成約に漕ぎ着けました。ほか数社との交渉も進み、今後はフォームキャンペーンも積極的に利用していきたいと考えています。

 

Ｆ社

F社は人材紹介派遣で、コスト削減ソリューションを提供している会社です。APOLLO SALESを導入して、月間10件ほどのアポイントを取得しています。法律事務所へ女性事務を紹介し、100万弱の売上に繋がった例もあります。

 

Ｓ社

S社は新卒、中途を企業に紹介している体育会系の人材紹介をしている会社です。APOLLO SALES導入して、運用2ヶ月で月間50件以上のアポイントを獲得し、アカウント開設は30件、成約数は5件という結果が出ました。

 

Ｌ社

L社は女性向け転職サービスを運営している会社です。APOLLO SALESを運用して2ヶ月で月間20件アポイント獲得し、うち3社で成約しています。APOLLO SALESは他のチャネルに比べ、社長や役員からのアポイントが多いと評価しています。インサイドセールス経由の売上2割を占めている状態です。

 

A社

A社は無料求人情報誌を運営している会社です。APOLLOSALESを使って在日ミャンマー人材を中心にした利用支援を行っている会社の人材紹介会社としてメール配信しました。当初はAPOLLOSALESをほぼ使いませんでしたが、本格的に導入してから2ヶ月で30社アポイントを獲得。3社と成約しました。

 

.J社

J社は、SEM、SEOの支援、オウンドメディアの構築支援を行っている会社です。新規顧客獲得の方法をAPOLLOSALESのみで運用しています。しかも、新卒1年目の営業マンが担当しており、導入後6月間で売上1000万円弱、計4社から受注を受けました。カテゴリと媒体を指定して常時複数リストを作成し配信を行うことで、配信料を安定化させるよう工夫しています。

 

まとめ

BtoBマーケティング支援ツールについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。BtoBマーケティングは、これまで、展示会やセミナーで手に入れたお客様情報をそのまま使い、アポイントを取っていました。これにより人海戦術的なアプローチで、無駄が多くなってしまいがちでした。

 

BtoBマーケティング支援ツールを使うと、これらが自動化でき非常に効率的になります。BtoBマーケティング支援ツールは、様々ありますが、メールを使ったアプローチで新規顧客獲得を目指したい方は、「APOLLO SALES」がおすすめです。

 

導入した結果、少ない営業マンで結果を残せるようになります。アプローチ数が伸びれば、成約数が多くなり、売上になる可能性がぐんとあがります。是非、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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