営業代行サービス 2019.02.26

テレアポ業務を外注する際の注意点

いかなる企業であっても、その企業が存続・発展するためには新規顧客の開拓を欠かすことはできません。

 

頭の中では当然のようにわかっていても新規顧客の開拓がうまくいっていない企業が多いこともまた事実。

 

中小企業の場合、従来、新規顧客の開拓はテレアポによって行われてきました。

新規顧客の開拓の問題は、テレアポに特有の困難に帰着します。

テレアポの難しさと、それを解決するために、外注する方法とツールを使う方法をご紹介いたします。

 

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES

 

テレアポとは

 

まずはテレアポとテレアポに纏わる用語について理解を深めていきましょう。

 

リードジェネレーション

 

企業活動は、自社の商品やサービスを顧客に販売することで成り立ちます。

 

永久に買い続ける顧客はいないので、企業活動を続けるためには常に一定数以上の新規顧客を獲得し続ける必要があります。

新規顧客を開拓するために、企業ができることはなんでしょうか。

 

顧客は自分のニーズを解決するために、商品やサービスを購入します。

 

企業が最初にするべきことは、市場にどのようなニーズがあるかを調査して、ニーズにあった商品やサービスを開発することです。

この段階で取り組むべきことの中には、価格競争力や競合との差別化も含まれます。

 

多くのニーズを解決できる商品やサービスを開発できたとしても、それだけで売れ始めるわけではありません。

この段階では、顧客は自社の商品やサービスが存在していることを知りません。

顧客に、自社の商品やサービスを使うとニーズを解決できることに、気づいてもらう必要があります。

 

顧客に、自社の商品やサービスに気づいてもらう活動を、リードジェネレーションと呼びます。

リードジェネレーションの目的は、自社の商品やサービスがニーズの解決につながる顧客を見つけ出すこと、具体的にはメールアドレスや電話番号などの個別的な情報を獲得することです。

 

近年、Webテクノロジーの進展や、それがもたらした顧客行動の変化を受け、リードジェネレーションの手法に革命的な変化が訪れています。

セミナーやイベントなどの従来型の手法に加え、Web広告やコンテンツマーケティングなどの洗練された手法が現れてきています。

 

リードジェネレーションにより個別的な情報を獲得できた顧客を見込み客と呼び、見込み客のリストができたら電話やメールを使った個別的な営業活動が始まります。

 

テレアポ営業の2つの業務

 

テレアポ営業は、二つの業務から成り立ちます。

 

一つはプロモーションにより見込み客のリストを作成することであり、もう一つは作成したリストに対して電話で営業をかけることです。

実のところ、二つの業務の両方が、実行する上で根深い問題を抱えています。

 

テレアポ業務での課題

 

前述したように、テレアポ担当者がこなさなければならない仕事は、見込み客のリストを作ることと、出来たリストに対して電話で営業をかけることですが、まずは特に大きな問題であるリストを作成するときの問題について考えてみましょう。

 

リスト作成の精度と時間の問題

 

手当たり次第に企業に電話をかけても、成約には結びつきません。

成約に結び付く可能性が高い良質な見込み客のリストを、できるだけ大量に獲得する必要があります。

 

従来、インターネットが今日のように社会の隅々まで行き渡る前は展示会やセミナーなどのリアルな手段、折込チラシ、ポスティング、雑誌広告、新聞広告などの紙の広告を用いた手段、テレビやラジオコのマーシャルなどが主な手段でした。

こうした手段は現在でも有効性を失っていません。

 

展示会やセミナーは、集客が難しいことや、開催にかかるコストが大きいことが問題になりがちです。

 

折込チラシやポスティングは、狭い商圏の個人顧客を対象とする実店舗などには有効ですが、商圏が広い法人営業には向かないでしょう。

 

雑誌、新聞、テレビ、ラジオの広告はコストが大きく、まったくピンポイントではないため、中小企業の法人営業にはむきません。従来型のリードジェネレーション手法で簡単に結果を出すのは難しいでしょう。

 

近年、インターネットを活用したリードジェネレーションがプレゼンスを増しています。

この方法の特徴は、インターネット上の顧客の行動を分析してニーズの有無を判断できるため、ピンポイントのプロモーションが可能になる点にあります。顧客が散在する中小企業の営業に適した手法と言えるでしょう。

 

インターネットが普及した現在、ニーズを抱えた顧客は、解決手段を求めてネット上で探索を続けています。

 

インターネットを使ったリードジェネレーションは、SEO、Web広告、ソーシャルメディア、オウンドメディア、外部メディアなどを駆使して、そのような顧客の注意を喚起し、顧客が自ら問い合わせてくるのを待つプル型の見込み客獲得手法です。

 

受注につながりやすい、質の高い見込み客が得られますが、背景となる理論を理解して体制を整えるためには時間も人材も必要です。

 

体制の構築が難しい中小企業が、多くの見込み客を獲得したいと考えた時にとれる手段は、結局のところ限られています。

従来のように、電話帳をみて当たりをつけて電話するかわりに、今日ではインターネット検索で当たりをつけて電話することになるでしょう。

 

しかし、検索エンジンは営業リストを作ることを目的としていません。

 

雑多な検索結果を一つ一つ地道に開いて、信憑性の高くない情報も多い中、見込み客となりうるかを確認するのは骨の折れる作業です。

 

もともとの検索結果が雑多なのですから、苦労して作ったリストから有力な見込み客が漏れたり、あまり意味のない顧客がリストに入ったりすることは避けられません。

 

人材コストがかかってしまう

 

従来型のリスト作成は、はじめからうまくいかないことが運命づけられているようなものです。

 

時間をかけたわりに精度が高くないため、電話をかけても商談につながる可能性は低くなります。

 

リスト作成に時間がかかる問題と、できたリストの精度が低い問題が、最終的に一件の新規受注を獲得するための人材コストとして跳ね返ってきます。

 

人材コストはこれだけではありません。電話をしても成果につながらないことが続けば営業担当者の離職につながりかねません。

 

無理にリストを作ろうとすれば、大きなコストを支払うことになるでしょう。

 

テレアポ代行会社に業務を外注する

 

テレアポ営業自体は、今日でも新規顧客を獲得するための有力な手段です。

 

しかし、実行上の困難があるために、テレアポ営業を自社リソースで実施しようとしても上手くいかないことは多いです。

そこで、テレアポ代行会社に業務を外注することでこの困難を解決できます。

 

テレアポ代行会社とは

 

専門的なスタッフをそろえてテレアポを代行する会社がテレアポ代行会社です。

 

多くの場合、テレアポ代行会社が請け負うのは、単に電話をかけることだけではありません。

代行会社は、リスト作成、トークスクリプト作成にはじまり、営業代行、営業コンサルティングまで、広範囲の機能を提供しています。

 

テレアポ代行会社に業務を外注するメリット

 

テレアポ代行会社に外注するメリットには以下のようなものがあります。

 

・見込み客のリストを作成してくれる

 

多くの代行会社は、独自の法人データベースを所有しています。

そのデータベースから、顧客企業の営業ターゲットとしてふさわしい企業リストを提供するサービスは、上で述べたリスト作成の困難の解決につながります。

 

・トークスクリプトを作成してくれる

 

各自が自分勝手に電話していては結果の検証もできないでしょう。

 

テレアポ営業は、電話の台本であるトークスクリプトに従って実施されます。

 

多くの代行会社はトークスクリプトの作成を請け負ってくれたり、サポートしてくれたりします。

代行会社と協力して、質の高いトークスクリプトを作ることで、商談のアポイントがとれる可能性が高まります。

 

・自社の営業担当者が商談に専念できる

 

外注により、自社の営業担当者はテレアポ営業でとれたアポを受注に結び付ける活動に専念できるようになります。

 

本来果たすべき役割である商談に専念することで、商談の質が上がり、受注可能性が高まります。また、テレアポ営業で疲弊した社員が離職することもなくなります。

 

業務を外注する際の注意点

 

テレアポ営業を外注することには多くのメリットがあり、実際、数多くのテレアポ代行会社が活動しています。

 

テレアポを業務委託するときに、どのような点に注意するべきなのでしょうか。

 

料金体系を把握する

 

すべての業務委託に対して言えることですが、委託する前に料金体系を把握して、費用対効果を確認しておかなければなりません。

 

代行会社の料金体系は、大きく分けて３種類あります。

 

・成功報酬型

 

「成功報酬型」は、コールした結果商談のアポイントが取れたら、その分だけ費用が発生する料金体系です。

 

アポにつながらなかったコールに課金されないメリットがありますが、受注可能性が少ない、ただ会うだけのようなアポが入ってしまう可能性はあります。

１アポ数万円が相場とされています。

 

・コール課金型

 

「コール課金型」は、電話を１回かけるごとに費用が発生する料金体系です。

 

この場合、アポにつながらないコールの分だけ無駄な費用が発生するので注意が必要です。リストやトークスクリプトに万全を期すべきでしょう。

 

１コール数百円が相場とされています。

 

・月額定額型

 

「月額定額型」は、文字通り、月当たり定額の料金を支払う料金形態です。

 

この料金体系は、営業部門をまるごとアウトソースするような広範囲の営業代行や、営業コンサルティングサービスの一部して、テレアポ代行サービスが提供される場合に採用される料金体系です。

 

総合的なサービスの費用であるため、月額料金は数十万円～とかなり高くなります。

 

得意業種や実績に注意する

 

１アポにかかる費用を見積もることができたとしても、実際にアポが取れなければ意味がありません。

 

代行会社の実績、得意業種などをWebサイトで確認しましょう。

事例や評判を確認できればさらに確実性が増します。

 

結果の報告体制に注意する

 

トークスクリプトの内容や、リストの作り方など、代行業者を継続的に活用し続ける場合、これまでの結果を見ながら改善していくべきポイントは多々あります。

 

テレアポの結果を確認できなければ、こうした改善には取り組みようがありません。

代行業者がわかりやすいレポートを発行しているかどうかも注意するべきポイントです。

 

テレアポ以外で営業する方法とは

 

テレアポ営業を行う目的は、新規顧客を獲得することです。

 

自前でテレアポ営業を行おうとしても問題があったので、代行業者の活用を検討することになった会社が業者に委託しても上手くいかない場合や、予算的に業者に委託するのも難しい場合があります。

 

もし仮に、テレアポ以外の方法で新規顧客を獲得できるのであれば、必ずしもテレアポが必要だということにはなりません。

 

テレアポの目的は見込み客に電話をして商談のアポを取ることであり、アポを取る方法は電話だけではありません。

 

例えば、営業の文章をメールにして、見込み客に送信して、問い合わせを待てばよいのです。この方法で、実際にアポを取ることができます。

 

営業支援ツールを活用する

 

メール営業は、ITと非常に親和性が高い営業手法です。

 

必要とする技術水準が高いために、自社の社員が仕組みを構築するのは無理ですが、専用ツールを使えば、メール営業のすべての工程を自動化することが可能です。

 

メール営業の専用ツールは、以下の機能を提供します。

 

・リスト作成機能

 

ツール提供者は独自の法人データベースと、そこから各社の都合に合わせたリスト作成する抽出アルゴリズムを備えています。

 

・メール一斉送信機能

 

あらかじめメールの文面を登録しておけば、作成したリストに対して指定した日時で一斉にメールを送信することができます。宛名挿入なども可能です。

 

・送信結果レポート機能

 

送信したメールが開封されたか、埋め込んだURLがクリックされたかなど、送信結果をわかりやすくスコア化して表示する機能です。

 

これらの機能が、テレアポ営業を代替します。リスト作成はツールにまかせればよく、コールする代わりにメールを送信します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

 

このような、メール営業自動化ツールの一つに、APOLLO SALESがあります。

 

APOLLO SALESは、上記の機能をすべて提供します。APOLLO SALESの特徴をご紹介いたしましょう。

 

・使いやすい管理画面

 

中小企業にとって、ツールの使いやすさはとくに重要な意味をもちます。

 

できるかぎり少ない準備で使いこなせるツールが必要です。この点を重視た結果、上記の３つの機能に対応した直感的に操作可能な３つの管理画面が提供されることになりました。

 

・充実したサポート体制

 

サポート体制もまた、中小企業にとって重要な意味をもちます。

 

APOLLO SALESの場合、利用開始から専任のサポート担当者が導入支援を行います。

 

ツールの操作方法だけでなく、アポの獲得に効果的なメールの作り方など、結果に焦点をあてたサポートが提供されます。

 

最後に費用の話をしましょう。利用者の声を総合すると、１アポの費用は１万円前後で、導入開始後２か月程度で月10件ほどのアポを獲得する場合が多いです。

 

まとめ

以上、テレアポ業務、テレアポ業務を外注すること、テレアポ業務をメール営業ツールで代替することについて解説しました。

 

ツールを使う方法は比較的新しい方法ですが、導入の簡単さやコストの面でテレアポ代行に対してアドバンテージがあります。

 

APOLLO SALESを使って、メール営業の効果を確かめてみてはいかがでしょうか。