リードジェネレーション 2019.07.31

リードジェネレーションにおける「展示会」のメリット・デメリットとは

自社の製品やサービスをもっと知ってもらいたい、売上を伸ばしたい時に、考えなければならないのがリードジェネレーションです。その手法の一つとして、展示会に出展する、という方法があります。
展示会は、多くの来場者に直接自社の製品をアピール出来る機会なので出展を検討している企業も多い事でしょう。
しかし、出展するためには多額の費用が掛かるのではないか、出展しても来場者に見向きもされないのではないかと、デメリットも考えてしまいがちです。
展示会より、WebサイトやSNSを使ったほうが良いのではないか、と思う人もいる事でしょう。そこで今回は、そもそもリードジェネレーションとは何か、そしてその手法としての展示会のメリット・デメリットについて、オンラインによるリードジェネレーションについても説明していきます。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

リードジェネレーションについて

そもそも、リードジェネレーションについて、知らない、聞いたことはあるけれどはっきりと説明できない、という人もいる事と思います。また、リードジェネレーションとともによく聞く「リードナーチャリング」との違いが何か疑問に思うかもしれません。まずは、リードジェネレーションとは何か、その重要性やリードナーチャリングとの違いについても説明していきたいと思います。

 

 リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションは、リードを獲得するためのマーケティング活動の事を言います。そもそも、リードとは、主にBtoBビジネスにおいて自社の商品やサービスに興味を持った、将来的に取引が発生する可能性のある「見込み顧客」の事を指して言います。
その手法は大きく分けてオンラインのものとオフラインのものがあります。オンラインの手法は主に、自社サイトやブログ、Web広告、SNSなどがあり、オフラインの手法としては主に展示会、セミナー、テレマーケティング、DM、広告媒体などがあります。いずれの手法にしても、いかに自社の商品・サービスに興味を持ってもらうかが重要になってきます。

 

リードジェネレーションが重要な理由

では、なぜ今リードジェネレーションが注目され重要視されるようになってきているのでしょうか。これまでのBtoBビジネスにおいては、営業マンが足と時間を使ってお客様のもとに直接出向き、関係性を築くことで売り上げにつなげてきました。

しかし、近年ではインターネットの普及により、顧客は商品の情報を営業マンからに限らず、様々な手段で収集するようになりました。そのため、これまでの営業手法は通用しなくなり、簡単に商品を買ってはくれなくなってきています。また、見込み顧客のオンライン上での行動も複雑化してきており、企業もそれに合わせてマーケティングする必要があるのです。

 

 リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いを一言でいうと、リードジェネレーションの目的が見込み顧客の「獲得」なのに対し、リードナーチャリングは見込み顧客の「育成」が目的となります。リードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を購買行動につなげて顧客にすることを目的としたマーケティング活動です。

見込み顧客自身のニーズを明確にさせたり商品を採用した時のイメージを持たせたりなど様々なアプローチを行って、購入の意欲を高めて購入を検討してもらうのが目的です。リードジェネレーションとリードナーチャリングは一緒に考えてしまいがちですが、これらを分けて考え、そのやり方を変えることで効率化を図ることが出来るのです。

 

 

リードジェネレーションの手法「展示会」

オフラインでのリードジェネレーションの手法として代表的なのが「展示会」です。展示会そのものに馴染みがない人でも、東京ビックサイトなどの大規模な会場で開催される展示会がニュースで紹介されているのを見たことがある人も多いのではないでしょうか。

展示会には、最新技術はもちろんのこと、エネルギー、食品、医療機器、健康器具、美容家電や家具など実に様々なテーマのものがあります。それだけ多くの業界で展示会が効果的なリードジェネレーションとして浸透しているという事になります。では、展示会には一体どのような効果が期待できるのでしょうか。次は、展示会についてメリット・デメリットを含めて紹介していきます。

 

 展示会はオフラインの代表的な手法

展示会によるリードジェネレーションは、他社が企画・運営するイベントに参加してブースを出し、興味を持って立ち寄った人とその場で名刺交換や商談を行います。大規模なものだと数千人から数万人もの来場者が集まり、商品やサービス、そして自社そのものを多くの人に知ってもらうチャンスにもなり、上手くいけばかなりの数の見込み顧客を増やすことが出来ます。

多くの人に来てもらうためには、まず自社に合った展示会選びから魅力的なブース作り、効果的なアピール方法など工夫が必要でコストも多くかかりますが、上手くいけばその効果は絶大です。

 

展示会のメリット

では、まず展示会に参加するメリットを紹介していきたいと思います。

 

・数日間で多くの見込み顧客を獲得できる

展示会によっては何万人もの来場者が訪れるものもあります。そのような展示会に参加できれば開催する数日の間で多くの人に自社の商品をアピールし、名刺を交換することが出来ます。もちろん、ただ出展しているだけで見込み顧客を多く獲得出来るわけではないので、声かけやブースを工夫したりなど集客を成功させるための戦略が必要になります。

 

・特定のテーマに興味がある人が来場する

展示会にはあるテーマが設定されているため、そのテーマに興味がある人が来場している可能性が非常に高いです。そのため、自社で特別に集客しなくても、ターゲットをある程度絞った状態で見込み顧客の獲得をすることが出来るのです。

 

・訪れた人と直接会話をすることができる

展示会では、訪れた見込み顧客と直接会うことが出来ます。商品を直接見てもらって説明・アピールをすることが出来たり、質問への回答や課題・興味などのヒアリングも直接したりすることが出来ます。

 

 展示会のデメリット

では、展示会のデメリットとはどのようなものがあるのか見ていきましょう。

 

・どうしても工数とコストがかかる

出展するためには出展料はもちろんのこと、人件費やブース、販促物のデザインなどかなりのコストがかかってしまいます。その上、もし集客が望めなければ大損になってしまうので、事前の準備に時間をかける必要も出てきてしまいます。

 

・情報収集のための参加者もいる

展示会に来る人は必ずしも商材の検討に来ている訳ではありません。あくまで情報収集を目的とした人も多く来客するのです。他にも同業他社など、受注に至る見込み顧客となりにくい層も参加者に多く含まれてしまっているのです。

 

・天候によって左右されることも

これは展示会に限らずイベント全体に言える事ですが、天候に左右されやすいという面があります。台風や大雪などそもそも外出が困難になるような天候はもちろんのこと、晴天か雨天かでも影響が出ることが予測できます。

 

 リードジェネレーションはオンライン手法がおすすめ？

ここまで展示会のメリット・デメリットを紹介してきました。展示会は多くの集客を望める一方でコストがかかるといった、非常にハイリスクハイリターンな手法だと感じたのではないでしょうか。
ある程度ノウハウがあるならばともかく、売上アップを見込んだリードジェネレーションの第一歩として展示会という手法を選ぶのは非常にハードルが高いでしょう。

 

オフラインの手法の中で比較的敷居が低いのはチラシや広告媒体などが考えられますがリードの獲得率が低かったり、コストがかかったりなどデメリットがあります。このオフラインならではのデメリットが効果と見合わないと感じるのであれば、オンライン手法に切り替えていくのがおすすめです。

 

 オンライン手法のメリット

オフラインの手法では必ず何かしら費用が発生してしまうものです。それに対してオンラインは比較的低コストで始めることが出来ます。特にSNSは無料から始められるのもあって、コスト面から考えるとリスクはあまりありません。
もちろん、Webサイトの構築やSEO対策など集客にはそれなりのコストをかける必要が出てきますが、まずは低予算で始めてみて、様子を見ながら少しずつ他の手法を取り入れていくことが出来るのがオンラインの強みとも言えます。

 

また、顧客情報の管理やデータ分析などが出来るツールもあり、それらをオフラインに比べて活用しやすいのもオンラインならではと言えるでしょう。

 

 代表的なオンライン手法

では、オンライン手法にはどのようなものがあるでしょうか。ここでは代表的なものを紹介します。

 

・Webサイト・ブログなど

Webサイトやブログなどで製品・サービスや自社の情報を様々なコンテンツを用いて発信し、リードを獲得していく手法です。
サイトの構築・集客やランニング費用は掛かりますし、効果がすぐに出るわけではないので長期的な目で見る必要があります。しかし、魅力あるコンテンツを提供することが出来れば、地域や時間の制約もなく、オフラインに比べて費用を抑えてのリードの獲得が可能です。

 

・SNS

TwitterやFacebookなどのSNSを利用して情報を発信し、リードを獲得する手法です。他の手法に比べ、低コストかつ集客も比較的簡単に行えますが、その特性上、BtoCビジネスで効果が高く、業界・業種によってはあまり効果が期待できない場合もあります。

 

・Web広告

多くのユーザーがいるメディアに、記事やバナー、メール広告を出稿します。上記2つの方法に比べ短期間に多くの集客を見込めますが、広告費などある程度は費用をかける必要があります。

 

 リードジェネレーションのオンライン手法はツールがおすすめ

インターネットが発達した今の時代、WebサイトやSNSアカウントの開設は必要と言えるでしょう。しかし、いずれの方法も担当者の手腕に大きく左右される面が大きいですし、質の良いリードがなかなか獲得できない可能性も高いです。

そのため、安定したリードの獲得という面では難しい場合があります。そういうときには、リードジェネレーションを支援するツールを利用するのがおすすめです。リードジェネレーションに限らず、マーケティング・営業の業務を支援してくれる様々なツールがありますので、自社の現状を分析して、強化したい部分に合わせたツールを選択するようにしましょう。

 

ツールを使うことで効率的に！

様々なツールの中でも、リードジェネレーションやリードナーチャリングの段階での業務に特化したのがMA（マーケティングオートメーション）です。
MAはリードの分析や管理、メール配信などといったマーケティングの作業・ワークフローを合理化・自動化・測定してくれるツールです。

しかし、本来MAはリードの創出行うためのものではないため、リードジェネレーションに問題があるとMA導入の効果を十分に得ることは出来ません。実際、MAを使いこなせずメール配信するだけに留めてしまっているという企業も少なくないのです。

リードジェネレーションに問題があると分かっているのであれば、導入を検討するツールをMAだけに絞らず、リードジェネレーションに強い様々なツールを探したいところです。そこで今回は「APOLLO SALES」を紹介します。

 

 おすすめツール「APOLLO SALES」！

「APOLLO SALES」は営業リストの作成、そのリスト対するアプローチを自動で行い、結果をスコア化することが出来る営業支援ツールです。APOLLO SALESは、日々更新されている60万件以上に及ぶ法人データベースを独自に構築しています。このデータベースから、AIの機能によって自社のサービス・商品を必要としている企業を抽出しリスト化します。このAIには学習機能があり、APOLLO SALESを使い続けると、データの蓄積がされていき、さらにリストの精度が向上していきます。APOLLO SALESの機能はリストの自動生成にとどまらず、リスト上の企業へのメールの送信や問い合わせフォームの自動入力、送信も行うといった、リストに対する営業活動も自動化することが出来ます。

 

「APOLLO SALES」の特徴

営業を支援するツールを導入した時に、業務の手間が増えてしまい、機能を使いこなせない、操作が難しいといった不満の声が上がることもあります。APOLLO SALESはその心配はありません。APOLLO SALESは、上記で紹介した機能はもちろんのこと、使いやすさも大きな特徴の1つです。APOLLO SALESは見込み客リストを作成する「リスト検索」、営業メールの文章を登録し指定日時に配信する「キャンペーン作成」、メールの開封、返信、URLクリックなどの配信結果を確認できる「効果測定」の３つの画面を使うだけで、業務を遂行できますし、直感的に操作できるように工夫されているのです。また、サポート体制も充実しています。APOLLO SALESの契約時に選任のサポート担当者が決まり、ツールの導入・使い方から営業メールの書き方やリストの作成方法などを相談することが出来ます。

 

 まとめ

今回は、リードジェネレーションについて、その手法の一つである展示会のメリット・デメリットの説明や、オンラインでの手法、おすすめのツールについて紹介しました。企業によって必要なリードジェネレーションの手法は変わってきます。自社のマーケティングや営業についての分析を行い、強みを伸ばし、弱点を補える手法を選ぶようにしましょう。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES