リードジェネレーション 2019.11.29

リードジェネレーションの手法別メリット・デメリットをご紹介

営業リストを片手に新規顧客獲得のために四苦八苦されている方は多いのではないでしょうか。

結果がすぐに表れれば良いですが、思うような数字を残せないケースも少なくありませんよね。そんな際に色々な営業手法の強みや弱みを考えた経験はあるでしょうか。テレアポに飛び込み営業など、営業手法は沢山あります。

やる気と根性でがむしゃらに営業を行っても良いですが、営業手法それぞれの特徴や利点を押さえて計画を練った方が営業の精度は向上します。そこで今回は、リードジェネレーションの手法別のメリットとデメリットをご紹介します。特に効率的な営業手法からおすすめの営業ツールまで解説するので、ご期待ください。

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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「見込み客を獲得する事」です。
リードが「見込み客」を意味しているので、分解して考えるとより理解しやすいはずです。では具体的に何を指すかというと、様々な営業活動が該当します。例えば展示会での名刺交換もそうですし、メールによるマーケティングも立派なリードジェネレーションです。

これらの手法は、その形態に応じてオンライン手法とオフライン手法に分けて考えられます。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係

リードジェネレーションとセットでよく登場する言葉にリードナーチャリングがあります。
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得したリードの購買意欲を高め成約へと繋げるための活動を指します。

リードジェネレーションとリードナーチャリングは密接な繋がりがあり、リードナーチャリングで良い成績を残すためにはリードジェネレーションでの質の高い活動が欠かせません。
リードナーチャリングの具体的な活動では、顧客に商品の理解をより深めてもらうために個別に連絡を取る場合が多いです。手法としては電話やメール、セミナーなどが含まれます。

 

リードジェネレーションのオフライン手法

それでは具体的な営業手法をそれぞれみていきましょう。まずはリードジェネレーションのオフライン手法から代表的なものを4つご紹介します。

 

テレアポ

テレアポとはテレフォンアポインターの略で、電話を用いた営業活動の代表格です。

 

・メリット

まずは短期間で多くのお客様にアプローチできるのが最大のメリットです。必要な手間は電話番号の入力だけなので、次々と営業を行えます。同時に営業の結果が分かるのも早いので、スピード感を持って営業活動を行えます。またコストも安いので、導入もしやすい手法といえるでしょう。

 

・デメリット

精神的な疲労を溜めやすい点が挙げられます。仕事中に営業の電話がかかってきた経験があるはずですが、対応は正直面倒ですよね。冷たい対応をしてしまった事もあるはずです。それがそのまま自分に返ってくるので、それなりの精神力が必要です。

 

飛び込み営業

訪問先に約束をせずに訪問して営業を行う手法です。

 

・メリット

相手と対面して話ができるので、レテアポに比べてお客様から信用を得られるチャンスが大きいです。また足を運んだ現地からこそ分かる貴重なお客様の情報も入手可能です。

 

・デメリット

とにかく効率が悪いです。移動に手間もかかりますし、お客様から冷たい対応をされる事も多くあります。肉体的にも精神的にもタフでないと続きません。

 

展示会

お客様や業者向けに新商品などの情報を発信するためのイベントです。

 

・メリット

展示会の規模にもよりますが、多くのお客様と接する機会があります。加えて対面での営業を行えるのは大きな強みです。またある程度興味を持った方の来場が期待できる点もメリットと言えます。

 

・デメリット

コストが多くかかってしまうのがデメリットです。人件費もそうですが、大掛かりな展示会となれば準備も大変です。

 

ダイレクトメール

ここでは郵便物としてのダイレクトメールを指しています。お客様に直接、情報を届けられる手段です。

 

・メリット

インパクトが大きく多くの情報を伝えられる点が優れています。また企業の住所は入手しやすい情報なので、使用できるリストが多い点もメリットと言えます。

 

・デメリット

まずコストが高いです。特に凝ったデザインの郵送物であればコストも上昇します。他にも企画から実際にお客様にダイレクトメールが届くまでに時間がかかる点もデメリットと言えます。

 

リードジェネレーションのオンライン手法

続いてはリードジェネレーションのオフライン手法で代表的なものを3つご紹介します。

 

メールマーケティング

数ある営業手法の中でも、1番におすすめしたいのが「メールマーケティング」です。メールマーケティングとは、メールを活用したマーケティングの手法です。メールは現代人であれば欠かせないツールの一つです。最もお客様も馴染みがある媒体の営業手法といえるでしょう。

 

・メリット

低コストで開始できる点が大きな魅力です。ツールの導入を考えたとしても、他の営業手法と比較しても安価にスタートできます。同時工夫次第で高い投資対効果も期待できます。効果も定量的に計れるのでPDCAを回すのも容易です。どんな営業スタイルでも適応できるがメールマーケティングです。

 

・デメリット

メールマーケティングには一定の運用期間が必要です。そのための運用体制の整備などある程度の手間はかかります。ユーザを飽きさせないコンテンツ作りなど、工夫も必要です。

 

コンテンツマーケティング

日本でも広がりを見せつつあるのがコンテンツマーケティングです。ユーザに有益な情報を発信してファンになってもらい、商品やサービスの購入に繋げるマーケティング施策を指します。

 

・メリット

集客効率が高い点が挙げられます。ユーザが自ら情報を収集して、会社のファンとなり商品購入へと歩を進めるので、他の手法とは大きな違いがあります。またSNSとの相性も抜群なので、ヒットすれば大きな話題を呼ぶでしょう。

 

・デメリット

継続した努力が必要な点が挙げられます。特例を除いて、コンテンツマーケティングを始めてすぐに成果が見える事はなかなかありません。一定の期間は辛抱が必要です。

 

Web広告

国内の広告市場でも年々その勢力を広げているのがWeb広告です。インターネットとセットで毎日Web広告を目にしている方も多いはずです。

 

・メリット

まず細かいターゲティングが可能です。誰でも1度はネットサーフィンをしていて、あまりにも自分にマッチした広告が次々に提示されて、驚いた経験があるのではないでしょうか。加えて広告をクリックすればすぐに商品に誘導できる点も優れています。

 

・デメリット

競合他社と比較されやすい点があります。インターネット上の広告なので、利用者も他と比較がしやすいです。また、ネット上での広告運用なのである程度の知識や経験が必要です。

 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業が持つ課題や解決したい要因を分析し、解決を実現するソリューションの紹介などをまとめた報告書のことです。BtoB企業が、見込み客獲得のために活用します。

 

・メリット

ホワイトペーパーの閲覧希望者に、企業名や連絡先などの情報を入力してもらうことでダウンロードを許可すれば、自社ソリューションの解決方法を検討しているターゲットの見込み顧客情報を得ることができます。

 

また、ホワイトペーパーを活用することにより、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）が可能です。顧客がホワイトペーパーによって課題解決のための知識を身につけることができるため、実際にアプローチした際には話をスムーズに進めることができるこうかがあります。定期的にホワイトペーパーを用意すれば、継続的なリードナーチャリングを行うことができます。

 

さらに、作成したホワイトペーパーを顧客との商談時に資料として活用することもできます。

 

・デメリット

分かりやすいホワイトペーパーを作成するためには、予備知識が必要になることがあります。ホワイトペーパーに専門用語や業界用語ばかり使われていると、顧客は読みづらいと感じてしまうため、平易な言葉で分かりやすい説明を心掛ける必要があります。

 

また、自社ソリューションを売りたいばかりに必要以上にメリットばかり記載してしまうと、逆に不信感を持たれてしまう恐れもあります。ホワイトペーパーは、あくまで課題解決のための資料であることを忘れてはいけません。断片的な説明や自社商品の紹介に終始してしまうと、全体のストーリーを損ねてしまうことになります。そのため、ホワイトペーパー全体を通して、論理的なストーリーを展開させましょう。

 

SNS

SNSとは、Twitter、Facebook、インスタグラムに代表されるSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を利用したBtoBマーケティングです。SNSと言うと、BtoCというイメージを持つかもしれませんが、実はBtoBにおいても重要なマーケティングの手段です。

 

・メリット

SNSの特徴として最大のメリットは、「拡散」されることです。メールでのアプローチは1人ひとりに行うものですが、SNSの場合は不特定多数に対してアプローチできます。興味を持ってくれた人が「いいね！」などのエンゲージメントをすることで拡散し、さらに広い対象へとアプローチすることが可能になります。

 

また、企業がリアルタイムで情報を発信することで、リード獲得後も新製品の案内やイベントの告知などをしやすいメリットもあります。SNS上では直接ユーザーとコミュニケーションが取れるため、意見や要望を集めやすく製品開発やサービス向上に役立てることもできます。

 

さらに、ユーザーが見たいタイミングで情報を閲覧することができるため、押し売り感なく宣伝することができます。

 

・デメリット

SNSでは繋がりを保つために、こまめにユーザーへアプローチする必要があります。また、ユーザーは、より有意な情報を発信してくれる企業に簡単に乗り換えたり、不要と判断した場合にフォローを外したりします。そのため、自社ソリューションのメリットや有益な情報を発信し続ける必要があります。

 

さらに、SNS上で広告運用する場合、運用に関わる専門的な知識と掲載費用が必要になります。効果的な広告にするためには、SNSのターゲット分析やエンゲージメント分析などを行う必要もあるため、運用には手間がかかります。

 

リードジェネレーションの手法の効果を最大化するポイント

リードジェネレーションを行う際は、ポイントを押さえて行わないと行ったアプローチが無駄になってしまうかもしれません。ここでは、リードジェネレーションの効果を最大化するポイントをまとめました。

 

現状を把握し目標を決める

自社の現状を把握し、「どれくらいの期間でどれくらいのリードを獲得するか」という目標を明確にしましょう。漠然とより多いリードを獲得する、と考えているだけでは施策や達成目標が曖昧になってしまいます。必ず、期間と数値を使ってリードジェネレーションの目標を立てましょう。

 

ターゲットを見極める

あなたの企業に貢献してくれる顧客を想像してみてください。そこが明確にならないと、後に行うリードナーチャリングでも効果を得ることができません。闇雲に商品やサービスを売り込んでも収益化できません。最終的に顧客にどういうサービスや商品を提供したいのかを逆算してターゲットを絞り込み、良い関係を築ける見込みのある顧客を獲得しましょう。

 

タイミングを見極める

リードジェネレーションの手法は、メールやリスティング広告などさまざまですが、いずれの手法もアプローチのタイミングが重要になります。良いタイミングでアプローチするためには、ターゲットの行動パターンや嗜好を把握しておく必要があります。

 

例えば、企業の担当者宛てにメールを送付する際は、平日の11:00～13:00の間が開封率の高いタイミングと言われています。また、あまりに遅い時間にメールを送信するのは避けましょう。

 

PDCAを素早く回す

しっかりとPDCAを回していくことは、多くのリードを獲得することに繋がります。多くの企業は始めからリードをたくさん獲得できてはいません。試行錯誤を繰り返し、徐々にリードの獲得に成功しています。少しずつでも確実にリードを獲得するために必要なのは、継続的に素早くPDCAを回すことが秘訣です。

 

例えば広告であればクリック率やコンバージョン率を測定し、メールであれば開封率を測定するなどしてデータを蓄積した後、改善点を分析して施策に反映していくことで、PDCAを素早く回しやすくなります。

 

リードジェネレーションの手法では「メールマーケティング」が効率的

リードジェネレーションにおける営業手法を多数ご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。実際に使っている手法もあれば、そうではない手法もあったはずです。

各手法のメリットを心得て、有効に営業を行えばリードジェネレーションの大きな武器になります。
ここではその中でも特にリードジェネレーションの心強い味方となる「メールマーケティング」について詳しく解説します。メールマーケティングのポイントやおすすめの便利な営業ツールも使いこなして、良質な顧客を多く獲得しましょう。

 

メールマーケティングを成功させるコツ

メールマーケティングは効率的で効果の高い営業手法です。極端な話、パソコンが1台あればお客様の数が1万人であってもコンタクトを取る事が可能です。メール送付には費用もかからず、もちろん移動も不要です。必要なのはこれからご紹介するいくつかの工夫です。ポイントを押さえて、メールマーケティングを成功させましょう。

 

ターゲティングはしっかりと行う

メールマーケティングのベースとなるのがターゲティングです。ターゲティングを細かく行えば、それだけ読み手のニーズには応えられやすくなりますが、管理やコンテンツの作成の工数は増えます。まずはメールマーケティングの目的を明確にした上で、与えられたリソースをフル活用しましょう。
性別や年齢、住まいや趣味趣向など、ターゲティングには多くの切り口があります。手間はかかりますが、ここで工夫しておくと効果にも反映されやすいです。

 

タイトル・本文はわかりやすく

まず送ったメールが読まれるかどうかを大きく左右するのがタイトルです。タイトルに工夫がないと、開封もされずに削除されてしまいます。そこで抑えるべきポイントですが、まずはメールにて伝えたい事を端的にまとめましょう。
その文字数はスマホで開いた際に途切れない長さが望ましいので、17∼20文字程度です。そこにタイトルを目立たせる工夫を加えていきます。【】《》などのくくり符号を付けて強調してもいいですし、「無料」や「先着20名」など、読み手を惹きつけるワードを盛り込むと良いです。

 

続いて本文ですが、読みやすく理解しやすい流れになっているか、まずは確認しましょう。簡単な挨拶を済ませたら、なぜこのメールを送ったのかその目的が明確になっていると読者も安心します。
伝えたい内容が複数ある場合などは、最初に流れを説明し、分かりやすい見出しをつけても良いでしょう。それと要注意なのが文章も熱が入ると長くなりがちな点です。
一文一文はなるべく簡潔に短く書くと良いです。

 

短文メールと長文メールを使い分ける

まず短文メールと長文メールの特徴を記載します。

 

短文のメリット：情報が少なく読みやすい。

短文のデメリット：商品の詳細の説明がしにくい。

 

長文のメリット：返信がアポにつながりやすい。

長文のデメリット：情報が多く読まれない。

 

上記特徴を踏まえて、短文メールと長文メールを使い分ける事をおすすめします。例えば、見込み度合いがまだ低いお客様には、短文メールにて様子を伺ってみてはどうでしょうか。逆にもう一押しなお客様には長文メールの活用が効果的かもしれません。

 

HTMLメールで視覚的に訴求する

HTMLメールは、Webサイトを作成する際に使われているHTML言語で作られているメールで、文字フォントを変えるだけでなく、画像や動画を組み込みことが可能です。視覚的に訴求したデザイン性の高いメール作成ができます。

 

・メリット

最も大きなメリットは、開封率やクリック率などのメール施策の結果が把握可能だということです。また、計測用のリンクを画像や通常のアドレスで非表示にすることができます。

 

・デメリット

HTMLメールを作るときに、HTMLやCSSなどの専門的な知識が必要になります。また、作成したメールが正しく表示されるかどうかは、受信者側の閲覧環境に依存してしまいます。

 

さらに、メールがテキストだけではないため、容量がテキストメールより大きくなります。

 

キャンペーンを活用する

メールマーケティングにおいて、キャンペーンを利用することは訴求力の向上に繋がります。キャンペーンを告知したいときや情報を広めたいときにメールマーケティングをすることで、ユーザー個人に確実に情報を伝えることができます。

 

例えば「〇月まで１ヵ月無料キャンペーン」のような期間限定のキャンペーンを行うことで、ユーザーの購買意欲を掻き立てることができます。

 

ツールの活用もおすすめ

メールマーケティングですが、全てを人の力で行おうとするのには限界があります。メールを送るのも大変ですが、管理運用もとなると工数も増える一方ですよね。

そんな際におすすめしたいのが、メールアプローチツールの活用です。メールアプローチツールとは、WEB上の企業のアドレスに対して発信したい情報を載せたメール送付を自動にて行ってくれるツールです。
メールアプローチツールを導入する企業は年々増えており、今後のビジネスを支える上で欠かせない存在と成長しています。

 

メールアプローチツールなら『APOLLO SALES（アポロセールス）』

数あるメールアプローチツールの中でも、特におすすめしたいのがAPOLLO SALESです。APOLLO SALESは人工知能を用いた営業ツールで、既に多くの企業が導入しています。APOLLO SALESの主な機能と特徴は以下の4つです。

 

①営業リストを楽々作成

条件設定さえすれば、後はAPOLLO SALESにお任せです。自動でWEB上から情報収集をして営業リストの作成をします。営業活動の効率化でネックとなるリスト作成も、APOLLO SALESがあれば問題解決です。

 

②お客様に自動でメールアプローチ

メールマーケティングもAPOLLO SALESなら自動化できます。1件1件、手動でメールを送付する必要はありません。リスト作成と連動して、APOLLO SALESがお客様にアプローチします。

 

③すばやくデータ分析

APOLLO SALESは営業活動の分析もサポートしてくれます。メールの開封率やURLのクリック状況も分かるので、スムーズに営業活動のPDCAが回せます。

 

④分かりやすいインターフェイス

APOLLO SALESは誰もが直感的に扱える、親しみやすいインターフェイスを実装しています。苦労する事なく、すぐに使いこなせてしまいます。

 

営業活動の軸となるリスト作成とメールアプローチが自動化されれば、今よりももっと時間を有効に使えます。プレゼン資料を見直したり、お客様のアフターケアを充実させたり、営為行活動の質が向上します。APOLLO SALESを導入して、営業活動をより効率的に激変させましょう。

 

まとめ

今回はリードジェネレーションの手法別のメリットやデメリットをご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。リードジェネレーションのための様々な営業手法について、改めて整理ができたはずです。

状況に応じて紹介した営業手法を使い分けると良いですが、汎用性が高く最も効率の良い方法はメールマーケティングです。メールの文章次第でお客様の反応は激変しますし、良いリアクションも十分期待できます。

さらにメールアプローチツール「APOLLO SALES」を活用すれば、営業リスト作成からメールの送付、分析までお手の物です。ツールを賢く使いこなして、営業でリードしましょう。

 

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