営業関連 2019.02.22

営業職必見！見込み顧客を集めるためのコツとは

企業活動において売上を伸ばし、会社を成長させるためには何をすればよいのでしょうか。

まずは簡単な数式から、この問題について考えてみます。

 

売上　＝　客数　×　客単価

 

この数式から、売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価をアップさせることがよいとわかります。

 

「客単価」をあげるための手段としては、購買履歴に基づき関連する商品をおススメする、少し値引きしてセット売りする、値上げする、などの手段が知られています。

 

それでは、「客数」を増やすためにはなにをすればよいのでしょうか。

もう一つの数式を見ながらこの問題を考えてみましょう。

 

客数　＝　新規客数　＋　既存客数　－　脱落客数

 

この数式から、客数を増やすためには、新規客を増やすこと、脱落客を減らすことの二つしかないことがわかります。

 

仮に新規客がまったくいなくなってしまうとすると、脱落客をゼロにすることは不可能なので、客数はどんどん減少してしまいます。

 

結論として、客数を増やしたり維持したりするためには、企業は新規客を獲得していく必必要があります。

 

今回の記事では、効果的に新規客を獲得するための方法について解説いたします。

 

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

営業活動において見込み顧客はできるだけ多く集めたい

新規客とは、初めて自社の商品やサービスを購入した顧客です。

新規客を増やすためには、初回購入にいたるまでの顧客の行動を分析しなければなりません。

 

幸い、市場に存在する人々が、企業が販売している商品に気づき、最初に購入するまでのプロセスや各プロセスごとに取るべき基本的な打ち手は理論化されています。

 

営業活動において必要なことは、その理論を理解し自社の新規顧客を増やすために活用することです。

 

新規客を増やすための理論について解説します。

 

この理論にはいくつかのバリエーションがあり、用語の使い方などに違いがありますが、基本的な内容は同じです。

用語の奥にある本質を理解すれば、理論を自分の会社のために活用できるようになるでしょう。

 

見込み顧客とは

 

・潜在顧客とは

 

市場には様々な悩みを抱えた個人や法人が存在しています。

現状はリーチできていなくても、自社の商品を買うことで自分の悩みを解決できるであろう人や会社のことを「潜在顧客」と言います。

 

ここで重要なことは、「潜在顧客」の多くは、自社の商品やサービスが存在していることをまったく知らないということです。

 

当然のことながら、自分の会社は潜在顧客に個別でアプローチするための、メールアドレスや電話番号などの個人データを持っていません。

 

潜在顧客へのアプローチをするには、リアルイベント、広告、SEO対策、ソーシャルメディアの運用、Webプッシュ通知など、個人データなしで可能なチャネルを活用して自社の商品やサービスについて興味を持ってもらい、最終的にメールアドレスなどのアカウント情報を登録してもらってからようやくアプローチをすることができます。

 

・見込み客とは

 

「見込み客」とは上記のように「潜在顧客」に対するアプローチを行った結果、自分の会社にメールアドレスなどの個人情報を提供してくれた人を意味します。

 

「見込み客」は「リード（Lead）」とも呼ばれます。リードジェネレーションとは「潜在顧客」にさまざまなアプローチを行い、潜在顧客の個人情報を獲得することと考えることができます。

 

「見込み客」という言葉を、より狭い意味で使う場合があるので注意が必要です。「見込み客」を商談のアポが取れた客など、より購買に近づいている場合に限定することもあるので言葉の文脈には気をつけましょう。

 

潜在顧客との差別化

 

潜在顧客に自社の商品やサービスを知ってもらい、連絡のための個人情報を提供してもらう活動は「リードジェネレーション」と呼ばれます。

 

「リードジェネレーション」は見込み客＝リード＝個人情報を提供してくれた顧客、を獲得するための活動です。

 

リードを獲得したら、企業はなにをすればよいのでしょうか。

 

そのまま放置して、リードが自ら購買行動を開始するのを待っているわけにはいきません。

 

見込み客には、実際に商品を買ってもらえるようにアプローチをする必要があります。

 

見込み客が提供してくれた個人情報を適切に活用して、自社の商品やサービスを購入する意欲を高める活動、そのようにして潜在顧客と差別化する活動を、「リードナーチャリング」と呼びます。

 

「ナーチャー（nurture）」は「養育する」「育てる」「大事に育てる」「大切に管理する」「教育する」などといった意味の英単語であり、「リードナーチャリング」とは、「見込み客の育成」という意味になります。

 

それでは、具体的に見込み客を育成して、潜在顧客と差別化する方法をいくつかご紹介しまます。

 

見込み客を育成する段階では、獲得した個人情報を活用する方法と、リードジェネレーション段階のように、必ずしも個人情報を必要としないアプローチを併用していきます。

 

メールアドレスを登録している人には、一定期間ごとに異なる文面のメールを送信するステップメールや、顧客のアクションに応じてメールを送信するシナリオメールが有効です。

 

メールアドレスなどの個人情報を登録していない見込み客には、フェイスブックやラインなどのSNSを使う方法は、相手に拒否感を抱かれにくいアプローチ方法などもあります。

また、一度ホームページを訪れるなどのアクションをとったにも関わらず、一定期間コンタクトが取れていないユーザーに対して特定の広告を出すという方法もあります。

 

メール、広告、SNSを使う方法は、戦略がが込み入ってくるとなかなかリソースを割くのが難しくなってしまいます。

現在は、こういった様々なアプローチ手法を自動化するためのデジタルツールも存在しています。

 

また、「インサイドセールス」と呼ばれる、インターネット会議システムなどを活用して濃密なコンタクトをとる方法があります。

もう少しで商談予約が得られそうな顧客や、商談自体の手段として活用することができます。

 

見込み顧客を集めるための営業方法

 

ここまでは、潜在顧客を見込み客化しなければならない理由、見込み客を初回購入に向けて育成するべき理由、見込み客を育成する方法について解説しました。

次に、実際に見込み化した顧客に購買してもらうためにアプローチするための方法について解説いたします。

 

1.テレアポ営業

 

テレアポ営業とは、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな企業に電話をかけ、相手企業の担当者に商品やサービスを説明することで商談のアポを取る営業活動です。

 

単純に商品やサービスを紹介するだけではなく、相手企業のニーズを探り出し、商品やサービスを用いたソリューションを提供することや、商品やサービスに対する興味をさらに高めることなども求められます。

 

2.チラシ・広告

 

見込み客を獲得するための方法として、古くからある紙媒体のチラシや広告を活用する方法も有効です。紙媒体でのアプローチはポスティング、折込広告、雑誌広告、新聞広告などが考えられます。

 

ポスティングや折込広告の特徴は、狭い範囲を対象として安く施策を打つことができる点があります。

 

雑誌広告や新聞広告は、広い範囲にアプローチできますが、それなりの費用がかかります。どの紙媒体を選ぶか広告が届く範囲に、どれだけ潜在顧客がいるかを判断軸に選定する必要があります。

 

狭い商圏をもつ実店舗などの場合、ポスティングや折込広告は有効でしょう。

 

全国チェーンなど、広く商圏に多数の潜在顧客がいれば、雑誌広告や新聞広告が効果を発揮します。

 

法人顧客を対象とする中小企業のような場合、潜在顧客は広い商圏にまばらに存在しています。このような場合、いずれの広告も、歩留まりが悪いため有効な手段とはいえません。

 

3.Web広告

 

Web広告は、比較的少額で、ターゲットを絞り込んだ訴求が可能となるため、中小企業の営業に向いています。

 

代表的なWeb広告をあげましょう。

「リスティング広告」はYahoo!やGoogleなどの検索エンジンの検索結果ページに文字で表示される広告です。

 

すでにニーズを感じている顧客が対象となるので、短期間で顧客を獲得することができるため、「リスティング広告」は最初に取り組むべきWeb広告です。

 

「アフィリエイト広告」は、自社以外のブログやWebサイトに表示され、広告をクリックしたユーザーが購入した時などに費用が発生する広告です。

 

売上の一定割合が費用となる意味で、わかりやすい広告です。

 

アフィリエイト広告は表示されるサイトによってはブランドイメージが傷つく可能性があるので注意しましょう。

 

「アドネットワーク広告」「DSP広告」は複数の広告手段をシステム化、アルゴリズム化した広告手段を、一括で購入する広告形態です。

 

特徴として、ワンストップで多様な広告を統合的に展開することができます。

 

TwitterやFacrbookなどSNS各社が用意している、SNSを使った広告が「SNS広告」です。

 

「記事広告」は有名なWebメディアなどに、記事の形で配信される広告です。

特定のWebサイトに掲載される広告を「純広告」と呼びます。現在、純広告はDSP広告に取って代わられつつあります。

 

説明したように、広告には数多くの種類が存在しています。

ターゲティングを明確化できるだけに、Web広告を出すときには、あらかじめ誰をターゲットとするのかを明確にしておく必要があります。

 

誰に、何をしてもらいたいのか、ブランドイメージを高めたいのか、すぐに問い合わせがほしいのかなどを明確にしてから広告を配信しましょう。

 

簡単に見込み顧客を増やせる方法とは？

 

見込み客を獲得する手段として、もっとも一般的に知られている手段は、テレアポ営業でしょう。

しかし、実のところ、このテレアポ営業は、多くの企業の営業担当者にとって頭痛の種です。

 

なぜそうなるのかを解説したうえで、営業支援ツールを使ってこの問題を解決する方法についてご紹介いたします。

 

テレアポ営業は、二つの段階にわけて実施されます。

電話をかけるリストを作成する作業と、リストに対して電話をかける作業です。

 

既存の営業リストだけでは数が足りない場合、新たにターゲットになりうる顧客のリストを作ることになりますが、普通の営業マンが使える手段は、検索エンジンを使って地道に営業先企業を見つけることくらいでしょう。

 

営業を目的としているわけではない検索エンジンが出力する検索結果は、雑然としており、情報の信憑性に欠ける可能性もあります。

 

また、一つ一つ検索結果を開いて営業先としてふさわしいかを確認する作業には、膨大な時間が必要です。人による作業だと、膨大な時間をかけて作成したリストから、営業をかけるべき企業が漏れることも避けられません。

 

リストができた後はいよいよ電話をかけるステップです。

このようなテレアポの営業電話は、企業側からは嫌われることが多く、通常数パーセントしか商談アポにつながりません。

もともとのリストの精度に問題があることもあり、電話の成功率はさらに下がります。

さらに、顧客から怒られることも多く、営業担当のモチベーションも下がることもあるなど、電話がけは時間を使うわりに報われない作業です。

 

営業支援ツールを使う

 

ビジネスのデジタル化が進む現在、このように費用対効果の低いテレアポ営業から営業担当者を解放する営業支援ツールが提供されています。

 

営業支援ツールは、電話の代わりにメールを活用して商談アポを取ることができます。

 

営業支援ツールの特徴はメール営業に特化した法人データベースであるという点です。

 

法人営業のためにデータが整備されているので、検索結果に無関係なものが混じったり、検索漏れが生じたりしません。

 

大きなデータベースから検索など、なんらかの絞り込み手段を使って、各社の営業に合った見込み先リストを作るのですが、ここでも各ツールごとに工夫をこらした絞り込みアルゴリズムが活躍します。

 

あらかじめ営業メールの文章を登録しておけば、配信したいリストに対して、配信したい日時に最適な営業メールが送信されます。

 

費用対効果はいいのか？

 

テレアポのわずらわしさから営業担当者を解放する手段として、以前から行われてきたのはテレアポ代行業者への外注です。

 

そこで、テレアポ代行とツールの費用対効果を比較してみましょう。

 

テレアポ代行の相場は、１アポあたり数万円とされています。次に紹介する営業支援ツール、APOLLO SALES（アポロセールス）の場合、この単価は１万円前後となっています。ツールの方がテレアポ代行より、費用対効果の面で優れているようです。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）で営業を効率化

 

メール営業を自動化する営業ツールとして、APOLLO SALESをご紹介しましょう。APOLLO SALESは、前節で紹介した営業ツールの機能をすべて提供します。

 

APOLLO SALESの特徴は、その使いやすさです。「リスト検索」と「キャンペーン作成」画面を使うだけで、営業先リスト作成し、リストに対してメールを配信することができます。

 

もう一つの画面、「効果測定」画面で、スコア化された配信結果を確認することができます。

 

使いやすさを追求したAPOLLO SALESは、サポート体制の充実にも力を入れています。

導入サポートに始まり、アポを取りやすい営業メールの作り方まで、手厚いサポートが、アポ取りの成功に導きます。

 

利用企業の声を見ると、導入後２ヶ月くらいで、月10件程度のアポが取れる企業が多いようです。

 

まとめ

以上、新規顧客を獲得するためのさまざまな方法を紹介し、テレアポ営業の代わりとなる方法として、ツールを使ったメール営業をご紹介しました。

 

メール営業は、とても簡単で、実際にアポが取れる営業手段です。新規客の獲得に悩む企業は、ほかの手段を試す前に、APOLLO SALESなどの、営業支援ツールを試してみるべきではないでしょうか。