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【テレアポリスト】効率よくアポを獲得できるリストを作成するには?

厳しい顧客獲得競争にさらされる営業活動の最前線では、何よりもまず効率よくアポを獲得することが求められます。

ただ、そのことを理解はできてはいても、具体的にどうやって成果を上げていったら良いのかというノウハウの部分が営業現場へ浸透しているとは言えないのが、多くの会社の現状ではないでしょうか。

今回は、アポ獲得手段として最もおなじみであるテレアポについて解説します。そして、効率的なテレアポリスト作成方法として、自動作成ツールの活用をご紹介します。

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営業の基本!テレアポ(テレアポの説明~リスト作り肝心だと説明)

営業と一言で言っても、プッシュ型営業とプル型営業に分けられることをご存じでしょうか。プッシュ型営業というのは営業担当者が自ら顧客に売り込んでいく方法で、プル型営業というのは、展示会やセミナー、ウェブサイトなどを通して、興味を持った見込み顧客に対して売りこむ方法です。
ここではプッシュ型営業の中でも代表的な手法のひとつである「テレアポ」について解説します。また、テレアポを行うにあたりリスト化の重要性なども合わせてご紹介していきます。

 

テレアポとは

テレアポとはテレフォンアポインターの略語のことで、企業のコールセンターで営業電話を掛け契約を取る手法です。主にその商品やサービスを知らない顧客に販売するために電話を掛けていきます。
場合によっては、商品を口頭で説明しにくい時に、いきなり電話のみで商品の勧誘を行うのではなく、営業担当者が直接出向くアポイントを取ります。

 

リスト化の重要性

テレアポは電話を掛ける営業方法ということは分かりましたが、むやみに電話帳の上から下まで掛ければいいというものではありません。
どこに掛けるかをリストアップした「コールリスト」の質が重要になってきます。肝心なのは売り込みたい商品やサービスを買ってくれそうな見込み客がどのような企業なのかを分析し、リスト化することで効率よくアポを獲得することが大切です。また、ここで言う良いリストとは見やすく管理しやすいことなどの視覚的な要素も含まれています。

 

自社で企業をピックアップしリスト化するには?

ここからは、契約に繋がるリストを自ら作るにはどうしたらいいのかご紹介します。

 

自社で持っている情報を使う

一番手っ取り早いのが、自社で持っている顧客情報を使うことです。過去に名刺を受け取ったことのある企業や、過去に取引があり今は取引のない企業、別の商品やサービスを利用している企業などをリストアップします。過去に何かしら接点のあった企業なのでテレアポの成功率が高いリストを作ることができます。

 

自社のホームページのアクセス情報を使う

自社のホームページにアクセスしてきたIPアドレスを解析し、アクセスしてきた企業を特定することで、リストアップが可能です。IPアドレスの解析というと難しく感じそうですが、IPアドレスからそのIPアドレスを利用している企業を逆引きするツールはいろいろと公開されているのでそれらを利用することで調べることが可能です。

 

インターネットを使う

お手軽なのはインターネットを使うことです。NTTが公開している「iタウンページ」などを使えば地域、業種で簡単にリストが作れます。検索条件でリストの質が大きく左右されるのが欠点ですが、ターゲットとなる企業のイメージが明確な場合は有効です。

 

テレアポリストを自ら作成する際のポイント

テレアポリストの作成方法は大まかに説明しましたが、より良いリストを作成するポイントをここでは3つ紹介します。

 

過去に接点のあった企業の同業他社情報を入手する

過去に接点のあった企業をリストに加えることで、テレアポの成功率を高める事ができるとご紹介しました。その際ぜひ検討していただきたいのが、その企業の同業他社についての情報を入手することです。

企業は業界内での劣位を本能的に嫌います。同業他社が取り組み、結果を出している事柄を無視するわけにはいきません。また、同業他社の情報から自社のアドバンテージが明確になるかもしれません。企業が欲しがるようなそうした情報を調べ上げ伝えていくことで、テレアポの成功率が高めのリストを補強することができます。

 

SNSを活用する

営業活動に限りませんが、これから付き合おうとする相手の興味や関心を知っておくことは、のちの関係づくりをスムーズに行うためにとても役立ちます。
FacebookをはじめとするSNSのコミュニティに入り、多数の人々の中から興味を持ってもらえそうな人を選び出し、積極的にコンタクトを取ります。すでに自身の関心や悩みを共有できていますから、テレアポを成功に導く確率が高いリストの作成に役立つでしょう。

 

イベントに積極的に参加する

イベントへの参加は、SNSと同様に関心や悩みを共有する場で相手と会えることが魅力ですが、本格的な営業活動の前に相手と知り合いになっておくことができる点がメリットとして際立っています。
初対面が営業現場であれば、当然相手は警戒するでしょう。
しかし、既知の関係、特に飲食を共にした間柄であればお互いの距離はぐっと縮まっているはずです。イベントに積極的に参加することで、確度の高いテレアポリスト作成が期待できます。

 

展示会に出展する

展示会への出展のメリットは、何といっても一度に大量に名刺を獲得できることです。出展にコストが掛かりますが、関心が高いテーマを目当てに集まってくる多数の相手に直接アプローチできる点は他に代え難い魅力です。
また、展示会は経営者の参加が多いので、自社の魅力や相手方のニーズを情報交換することで以後の商談に繋がる質の高いテレアポリスト作成が見込めます。

 

自らテレアポリストを作成するのは非効率的なことも

ここまで、自らテレアポリストを作成する方法とポイントについて説明してきました。テレアポリストの作成は時間と手間を要します。自社の営業範囲がそれほど広くなく、人員を掛ける事ができるなどの限られた場合を除き、自力でのリスト作成は非効率的でおすすめできません。
ここでは、なぜ自力でのリスト作成が非効率になってしまうのか、原因を詳しく探っていきたいと思います。

 

時間と手間を要する

テレアポリストの作成は時間と手間を要します。多数の企業の中からリストに載せる企業を選別して、その名前から詳細な企業情報までを一つ一つ入力していかなければなりません。
このようなアナログ的手法に今でも頼っている企業も多数存在します。
しかし、営業活動の長い道のりを考えると、リスト作成というアポを獲得するための準備の段階で多くの経営資源を投入してしまうことはあまりおすすめできません。

 

また、リストは作成したらそのままの形でずっと使えるものではありません。
営業活動の数をこなすにつれて営業をかけられる相手企業の数が減っていく、リスト枯れも増えていきます。もちろん、最終的に契約できた企業もリスト中に残っているでしょう。このように日々変わっていくデータに合わせて更新し続ける必要がありますが、自力でこのような管理を続けていくことは大変です。

 

質の高いテレアポリストを作成するのは難しい

苦労してテレアポリストが完成した後には、リストに載せた企業がアプローチするのに相応しい企業であるか否かを判断するために、リストを精査する作業が欠かせません。
たとえ数多くの企業をリストアップできても、アポ獲得の見込みが低い企業ばかりであればその後の営業活動に期待が持てないでしょう。
また、廃業や移転により電話やメールが通じなくなるケースが増えるとそれまでに要した時間と手間が無駄に終わるだけでなく、営業マンに徒労感を与え、モチベーションを下げます。

 

ですから、効率よくアポを獲得するためにはアポ獲得が見込めるリスト、つまり質の高いテレアポリストを作成する必要があります。
リストの質を高めるには、仮説を立てて考察することが大切です。例えば、事業の安定が見込め、安定した売り上げが続くと仮説を立てることで、今後長期的に成長が期待できる企業と推定することができます。このような仮説の設定と以後の分析までを含めたリストの精査化が進めば、リストの質が高まることは間違いありません。

ただ、この作業には大変な時間がかかりますし、何より高度のスキルが求められます。自前で質の高いテレアポリストを作成する体制を整えることは難しいと言わざるを得ません。

 

テレアポリスト作成ツールがおすすめ!

このように時間と手間、そして技術的な困難さを伴うテレアポリストの作成に悩む企業・営業パーソンに是非おすすめしたいのが、テレアポリスト作成ツールです。
ここでは、まずテレアポリスト作成ツールについて、そのメリットを中心に説明します。そして次に、数ある中からおすすめのテレアポリスト作成ツールをご紹介します。

 

テレアポリスト作成ツールとは

テレアポリスト作成ツールとは、インターネット上で抽出・取得した情報を基にテレアポリストを自動的に作成するツールのことを言います。
具体的には、地域や業種、あるいはキーワードなどを打ち込んで、企業データからターゲットとなる企業の情報を抽出します。現代は昔と違い殆どの企業情報はネット上で得られるので、このようなツールの利用が可能になりました。テレアポリスト作成ツールには、以下のメリットがあります。

 

業務の効率化を導く

自力でテレアポリストを作成することがいかに非効率的であるかの話を思い出してください。必要な企業情報を一から入力して何時間もかけてリストを作成しなければなりません。データ重複の可能性がありますし、適切なターゲットを選択できているかも分かりません。

テレアポリスト作成ツールを使えば、これらの作業をすべて自動化できます。最新の企業データからターゲットを即座に選び出します。これまでリスト作成に費やしてきた非効率な時間のうちの多くを他の業務に振り向ける事ができるようになるので、時間の節約をはじめとする業務の効率化が実現します。


営業活動の確実性を高める

テレアポリスト作成ツールを使うことによって得られるメリットは、このような業務の効率化だけではありません。テレアポリスト作成ツールには、作成時だけでなくリストが完成した後も、業界・企業規模別にターゲットの妥当性について検証する機能が備わっています。

正しいデータへの更新と、リスト枯れへの対処を含めたリスト管理全般の質が高まることが期待でき、リスト作成以後に控える営業活動の確実性を高める事ができます。

 

おすすめテレアポリスト作成ツール

このように、テレアポリスト作成ツールを活用すれば、営業活動の効率化とアポ獲得の確実性の向上が期待できます。
数あるテレアポリスト作成ツールの中でもおすすめなのが、「APOLLO SALES(アポロセールス)」です。APOLLO SALESは、専用の法人データベースから、想定する企業の業種・地域やキーワードを指定する形でデータを抽出することによってテレアポリスト作成を自動化するツールです。APOLLO SALESの特長をご紹介します。

数十万件に及ぶ企業情報を備えた自前のデータベース

精度の高いテレアポリストの作成は、営業活動を成功に導くための第一歩です。APOLLO SALESは自前の数十万件に及ぶ膨大な量の企業データベースを備えています。また、このデータベースは市場のニーズに対応して日々更新されるので、常に最新のデータに基づいた、その時点で最適の営業活動の選択ができるようになります。

 

人工知能(AI)の活用

精度の高いテレアポリストの作成を可能にしているのが、人工知能(AI)の技術です。APOLLO SALESを使えば、AI機能の搭載により、数十万件のデータベースからアポ獲得の可能性が高い企業を即時にピックアップすることができます。また、AIの学習機能により、APOLLO SALESを使うほどにデータ学習機能が働き、リストの精度が向上します。

 

簡便なインターフェイス

優れたデータベースだけでなく、扱い易さも重要です。この点、APOLLO SALESのインターフェイスは、直感的に扱うことができるよう工夫されています。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の三つの画面を見るだけで業務を行うことができるので、多くの業務を抱えるビジネスパーソンでもストレスなく、すぐに使い方を習得できます。

 

アポ獲得のためのサポート体制

APOLLO SALESは、導入後のサポートも充実しています。専任のサポート担当者が契約と同時につき、導入時のトラブル回避を手助けするだけでなく、その後も継続的にアポ獲得のためのノウハウの伝授やリスト作成についてのあらゆるサポートをしてくれます。

 

APOLLO SALESはテレアポリスト作成以外にも使える!

このように、APOLLO SALESはテレアポリスト作成を強力に後押ししてくれるツールですが、APOLLO SALESが役に立つのはテレアポリスト作成の時だけではありません。ここでは、メール営業とお問い合わせフォームアプローチというオンラインでの代表的な営業手法におけるAPOLLO SALESを使うメリットについて解説します。

 

メール営業

メール営業とは、アポ獲得や売り込みを目的としてメールを相手方に送付することを言います。APOLLO SALESでは、予め設定しておいたメール文章を作成したテレアポリスト先に自動で送信する形で、メール営業を行うことができます。そして送信後は、メールが開封されたか否か、本文上に設定したURLがクリックされたのかなど、相手方の反応を探ることができます。

 

このように、APOLLO SALESは、テレアポリスト作成を自動化するだけでなく、作成したリストを用いたアポ獲得のための営業活動の部分まで自動化出来る画期的なツールです。

 

お問い合わせフォームアプローチ

お問い合わせフォームアプローチとは、ターゲットとなる企業のサイトに設置された投稿フォームに営業文章を入力することでアポ獲得を目指す手法のことを言います。
メール営業同様、オンラインのメリットを生かした一度に大量のアプローチが可能であり、また、問い合わせに対する相手企業の反応がすぐに得られると言う即効性への期待からよく見られるようになってきました。ただ、このお問い合わせフォームアプローチには、テレアポリスト作成時と同様、適切なターゲットの選択などにかなりの時間と手間を要します。

 

ここでもAPOLLO SALESが役に立ちます。データベースやAIを活用することでよりアポ獲得につながり易いアプローチリストを自動作成するだけでなく、アプローチ後の結果分析を踏まえた営業活動の改善までが視野に入ってきます。

 

まとめ

インターネットの発達により情報の鮮度が重視されるようになり、営業活動にもスピードが一層求められるようになってきています。
そんな営業活動の第一歩であるアポ獲得のためのリストの作成は時間と手間がかかるものですが、ツールを活用することで、少ない人員で質の高いリストを作成することが可能になります。APOLLO SALESのテレアポリスト作成ツールをはじめとする自動作成ツール利用のご一考をおすすめします。

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資本金 8,200万円(資本準備金含む)
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