営業関連 2020.01.31

法人営業で効率よくリード獲得を行うには？～ツールを使うという選択肢～

法人営業を行ううえで、売上につながるリード（見込み顧客）を効率良く獲得することは欠かせません。
近年は各業界で顧客の獲得競争が激化しており、自社商品の売上を伸ばしていくには営業効率を向上させていくことが要求されます。しかし、思ったようにはリードを増やせない、有効な営業手段が見つからないという営業担当者の方もいるでしょう。そこで、この記事では営業支援ツールを導入するメリットや、おすすめのツールなどをご紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

法人営業の過去～現在

法人営業でリード獲得を目指す際、従来は飛び込み営業やテレアポなどを実施して、大量のリードを集めるというのが有効な方法とされてきました。自社の商品・サービスを数多く売り上げるためにリードの獲得が不可欠であることから、営業件数を優先する考えに基づいた営業方法は現在でも多くの企業で行われています。

しかし、売上目標や自社の規模に対して過剰にリードを集めると、営業担当者が対応しきれずに良質なリードを見逃しやすくなり、労力に見合った売上を得ることが困難になります。
そして、顧客ごとのニーズや要望を把握するのも難しくなるため、適切なフォローが行えずアポイントや契約につながる割合が低下し、営業効率が上がらないという結果を招きやすいです。

現代では、手当たり次第に営業しても成果を上げることは困難になっています。要因としては、年月の経過に伴ってIT技術が発達しており、インターネットによって顧客側が手軽に情報を得やすい時代となっていることが考えられます。

現在でも営業件数を重視して、飛び込み営業やテレアポを実施する会社は少なからず存在しています。
しかし、競合他社がオンライン営業を始めたり、無差別な訪問営業やテレアポを嫌う顧客が増加したり、さまざまな要因で売上が伸び悩み、営業方針を見直す必要がある会社も増えつつあります。

日本国内における傾向としては、オンライン型の営業を中心的に実施することで、効率良くリードを集める会社が増えています。具体的な営業手法に関しては次項で詳しく説明します。

法人営業でリード獲得を行う方法

現代ではPC・スマートフォンといったデジタルツールを用いた、いわゆるオンライン型の営業手段が主流となりつつあります。ここでは、オンライン型の営業手段によってリードを獲得する方法を解説していきます。

 

Web広告

Web広告は短期間で成果を上げやすく、商品・サービスを売り出したい時期に限定して実施することで、コストを節約しやすいというメリットがあります。広告に対する反応率を数値データとして把握できるのもWeb広告の強みです。

場合によっては広告費を抑えながら多数のリードを獲得することが可能です。仮に宣伝効果が低かったとしてもすぐに把握できるので、お手軽で実施しやすい方法といえます。

ただし、自社商品の特性を正しく理解したうえで適切なメディアに掲載しないと効果が出にくく、掲載コストを無駄に使ってしまう可能性が高くなります。

そして、Web広告は競合他社も実施しているケースが多いため、商品・サービスの質が広告効果に影響しやすい点にも注意が必要です。同業他社とは広告デザインが似たものになりやすく、目新しさを保ち続けるには頻繁にデザインを見直す必要も生じてきます。特に長期的に掲載する広告であれば、掲載コストのほかに、ランニングコストもかかってくることを考慮してWeb広告を設定することが必要となります。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、閲覧者にとって有用なコンテンツを継続的に提供することで、自社商品に関心を持ってもらう広告手法です。実施し始めてから成果が出るまでに時間がかかりますが、検索エンジンで上位に表示されるような人気コンテンツを作成できれば長期的にリードを獲得していけるというメリットがあります。

コンテンツマーケティングは、潜在顧客を対象とするケースがほとんどで、時間をかけて良質なリードに成長させるという考えに基づいて実施します。場合によってはほかの広告手法と合わせて実施されることもあり、新規顧客からリピーターまで幅広い層を対象とできることが強みです。

しかし、成果を得られるまでに必要なコストが高く、即効性には欠けるというデメリットもあります。そして、Webサイトをメインコンテンツとする場合はプログラミングやデザインに関する知識、SEO対策に関する知識なども必要になります。

必要なコストや準備期間などがネックとなりやすいですが、良質なリードを継続的に獲得するにはコンテンツマーケティングを実施することをおすすめします。

 

SNSの活用

近年はSNSで情報を収集する顧客が増えつつあり、マーケティング手段として大手SNSを活用する企業も増えています。情報を発信するのに必要なコストが低く、不特定多数に向けた宣伝を行いやすいといったメリットがあります。

受け手が読みたいときに読めるという特徴もあるので、送信するタイミングを比較的自由に決めることが可能です。

一般ユーザーによる再拡散や「いいね」のシステムなど、SNS特有のルールを理解する必要はありますが、場合によってはほかの広告手段を上回る集客効果を得られるケースもあります。有料広告を出稿して会社アカウントを宣伝することもできるので、SNSを通して法人顧客を獲得できる可能性は充分にあります。

ただし、SNSは宣伝効果が安定しづらいほか、不用意な内容を発信すると悪印象を広めてしまうといったリスクもあります。そして、SNSによってユーザー層や適しているジャンルなどは異なってくるので、企業名義でアカウントを作成する際には充分に事前研究をしてから始めることをおすすめします。

メルマガ

メルマガは幅広い業種で用いられている営業手法であり、手軽に実施しやすいことが特徴です。単純なテキストメールのほかにも、HTMLを用いることでデザイン性が高いメールを作成したり、開封状況を把握できるようにしたりすることも可能です。

商品・サービスに関する紹介をするほかにも、自社ホームページの更新告知、購入履歴をもとにしたおすすめ商品の紹介をするなど、目的に応じて手軽に文面を変えられるメリットがあります。メール本文に自社ホームページや商品購入ページのURL、連絡先などを記載しておくと、メルマガからリードを獲得できる可能性が出てきます。

メルマガの開封率を上げるには、タイトルを工夫したり、相手が新着メールを確認しそうな時間にあわせてメールを送るようにしたりすることをおすすめします。タイトルは手短に要件が分かるように意識することがポイントです。迷惑メールのように見えてしまうと、読まれずに削除されるリスクが高くなるので注意が必要です。

そして、メルマガを配信するには顧客リストが必要になります。顧客情報はインターネット上から探したり、顧客リスト販売業者から購入したりして入手するほかにも、セミナーやイベントで名刺交換を実施して獲得することもできます。

 

法人営業で効率的にリード獲得をするには「ツール」の活用が必須！

現代において効率的に営業を実施している会社は、オンラインの営業ツールを用いているケースがほとんどです。ツールを導入することで顧客リストの作成やメールを配信する作業などを効率的に実施できるようになり、1日あたりに獲得できるリード件数を確実に伸ばせるようになります。

営業ツールには、日常的な業務を効率化したり、リード獲得につながる作業を効率化したりするものがあります。例えば営業リストの作成作業を自動化できるツールを用いることで、テレアポやメルマガ営業、訪問営業などを開始する前の準備時間を大幅に削減できるようになります。営業ツールを導入すれば、営業担当者は商談に集中しやすくなるほか、余分な残業や早出などを減らしやすくなるメリットも得られます。

営業支援ツールはどのような営業手段にも役立ちますが、中でも配信作業に時間がかかりやすいメルマガを効率良く実施するには営業支援ツールが必須といえます。メルマガにツールを用いる具体的なメリットに関しては、次項で説明していきます。

法人営業（メルマガ）でツールを活用するメリット

法人を対象としたメルマガ営業では100件単位でメールを送ることも珍しくなく、営業支援ツールを導入するメリットが大きい営業手段です。ここでは、メルマガ配信を自動化することでどのようなメリットが得られるかを解説していきます。

業務効率の改善

メルマガを配信するには営業リストが必須であり、配信する際にも宛先を指定して送る必要があります。
当然ながら、手作業で顧客リストの作成に取りかかる場合は時間がかかり、宛先を追加していく作業にも非常に手間取りやすいことから、手作業でメルマガ配信をするのは非効率的です。

そこで営業支援ツールを用いることによって、リスト作成や配信先の指定、送信までを自動化して業務効率を大幅に改善できます。メール1件の作成に3分かかると仮定すると、手作業で100件メールを送るには5時間を必要とします。

しかし、営業支援ツールを活用すれば顧客リストの作成から一斉配信までを数分ほどで完了することができます。特に、ツールであれば時間がかかる顧客リストや宛先の入力作業を自動化できるので、送信件数を増やしても所要時間はほとんど変わらない点も大きな魅力です。

短時間でより多くのメールを送信できるので、効率良くリードにアプローチできるようになります。

PDCAが回しやすい

営業ツールの種類によっては、送信したメールの開封率、外部リンクへの反応率、返信・問い合わせ率といったデータを数値的に取得できるレポーティング機能を搭載しているものがあります。

メルマガの実施効率を分かりやすく把握できるので、結果に応じてメールを送信するタイミング、頻度などを変えたり、文面を再構成したりする作業が行いやすいというメリットがあります。短期間でより効率的にPDCAサイクルを回せるようになるので、営業効率を向上しやすくなります。

法人営業（メルマガ）でリード獲得するにはこのツールがおすすめ！

近年は、メルマガの効率を向上させるツールが数多く登場しています。ツールによって顧客リストの有無、使いやすさなどは異なりますが、ここでは顧客リストを自動で取得してくれるなどの使いやすさを優先したおすすめのツール「APOLLO SALES」をご紹介します。

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESは、独自に保有する60万件の企業データベースからユーザーのニーズに沿った顧客リストを自動的に作成し、メルマガを一斉配信できるツールです。企業データベースはAPOLLO SALES側で随時更新されているので、ユーザーは常に最新情報を用いてメルマガ配信を実施することができます。

そして、自社が保有している顧客リストをCSV形式でツールに読みこませることで、自社の顧客リストの情報をツール上で閲覧することも可能です。基本的な企業情報は読み込み後に自動で追加されるので、ツールを導入した直後からスムーズに営業効率を向上させることができます。

APOLLO SALESは営業効率を上げることに特化しており、操作画面は非常にシンプルで機能的な構成となっています。「リスト検索」、「キャンペーン作成」、「効果測定」の3画面から構成されており、導入直後から感覚的に使いこなせるように工夫が施されています。

また、APOLLO SALESが備えているメルマガの効果測定機能は、メール送信数、開封された件数、クリック数、返信数といったデータをいつでも確認できるようになっています。

APOLLO SALESの導入事例

APOLLO SALESは数多くの企業での導入実績を持っています。ここでは、求人情報サイトの運営を実施している株式会社アルバイトタイムスの導入事例をご紹介します。

同社がAPOLLO SALESを導入する前は新規顧客の開拓に課題を抱えていました。また、導入から効果が出るまでには少し時間がかかったようです。しかし、APOLLO SALESからのサポートを受けてからは、新規顧客へのアプローチ数が大幅に伸び、導入後4か月で過去4年間よりも多数のアプローチ実績を上げることができました。

まとめ

法人営業でリード獲得数を伸ばすには、メルマガやWeb広告といったオンライン型の営業手段を用いることで営業活動を効率化していく必要があります。現代では手作業で行っていた業務を自動化できる営業ツールも増えつつあるので、適切な形で導入できれば確実にリードの獲得効率を向上させることができます。

法人営業のリードが増えない、営業効率が上がらない方は、当記事で紹介したおすすめのツール「APOLLO SALES」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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