営業代行サービス 2018.12.06

成果報酬型の営業代行を利用する際の注意点

人材需給の切迫感が高まる中、アウトソーシングや自動化によって効率化・省力化を図る流れは間接部門にとどまらず、営業という企業活動の中心にまで及んできました。

営業を外部に任せてしまってよいのだろうか、という懸念があるのは当然ですが、自社の営業力が小さい場合は特に成果報酬で営業業務をまるごと請け負う営業代行サービスが魅力的な選択肢の一つでもあります。

しかし、必ずしも結果が保証されているわけではありません。

本記事では、成果報酬型の営業代行サービスを中心に詳しく紹介しつつ、注意点をまとめました。

営業代行とは

文字通り企業の一連の営業活動、場合によっては営業前段階のマーケティング活動まで含んだ業務をそのまま請け負うサービスです。

営業代行サービスが請け負う営業活動の範囲はさまざまで、料金形態も異なっています。

また、よく似ていてコンドウされるサービスとして販売代行や営業派遣といったものもあります。

営業代行がカバーする業務の範囲や、類似した他サービスとの違いについてみていきます。

営業代行サービスが請け負う範囲

営業代行サービスの対象となる営業プロセスはマーケティング、アポイント取得、ヒアリング、提案、商談・成約、既存顧客フォローのすべてにわたります。

業者によってこの中の特定のプロセスに特化したサービスを提供しているところも、営業プロセス全体を請け負うサービスを提供しているところもあります。

潜在顧客からリードの掘り起こしといったマーケティングから営業初期の段階において営業代行サービスが行う支援は、テレアポ、メールやWeb経由での営業、セミナーやイベントの主催やアドバイスといったものがあります。

料金体系は作業時間であったり、アポイント取得数に対する成果報酬であったりとさまざまです。

営業のコアな部分でも交渉やプレゼン能力にたけた人材を同行し商談の支援を行うサービスがあります。

これに加えてさらに、営業ソリューションサービスとして、営業戦略の立案→営業活動→検証→戦略の改善という営業のPDCAサイクルの助言まで行ったり、営業組織の最適化、人材の教育といった営業コンサルティングサービスまで含めて提供したりする業者も存在します。 

販売代行との違い

営業活動全体を請け負うことのできる営業代行サービスですが、商品やサービスの販売を代行する業者とはどこが違うのでしょうか。

顧客を見つけ出して関係を築き、商品やサービスを販売する契約を結ぶのはどちらも同じです。

しかし、販売代行は成約後の販売も業者が行います。

商品やサービスを仕入れて販売する形で、顧客との関係は販売業者が保持します。

一方で営業代行が請け負うのは成約までで、契約に基づく販売活動は自社が行います。

成約した顧客との関係は自社が保持することになるので、顧客関係を深化させその後の新たな営業活動につなげていくことも自由に行えます。 

営業派遣との違い

自社営業で不足するマンパワーを補充するという観点で営業代行と似たサービスには営業人材の派遣があります。

営業代行と営業派遣の違いは指揮系統の違いです。

営業派遣で派遣される人材はあくまで個々の人であり、それらの人々を組織し、自社営業力と組み合わせて活用するのはユーザー側です。

一方で営業代行は単なる人の稼働ではなく、「営業力」の提供を行います。

営業を行う組織がどうなっているかは業者の管理下にあり、ユーザーは業者から提供される営業力をそのまま受け取る形です。

営業派遣の人材を活用できるかどうかはユーザー企業の力量にもよりますが、営業代行サービスの場合は確定した営業力の提供を受けられる点が異なります。 

営業代行の料金体系

営業代行サービスの料金体系もさまざまなものがありますが、大きく3種類に分けられます。

 

・作業件数に応じた従量制

テレアポ代行や訪問営業による新規開拓代行で採用されることの多い体系です。

成果に関わらず、電話1件架電でいくら、1社訪問でいくら、という形で料金が発生します。

割安である反面、成果が得られないまま利用料金が膨らむ可能性もあります。 

・月額固定制

コンサルティング業務を含む総合的な営業代行・支援サービスで採用されることの多い体系です。

作業密度、成果に関わらず月額いくらで料金が発生します。

営業活動全体をカバーした上でコンサルティング部分は月額、成約部分については別料金というハイブリッド型の料金体系をとるサービスもあります。

・成果報酬型

アポイント1件獲得に対して、成約1件に対して、という形で料金が発生するタイプです。ゴールがアポイント獲得である場合は1件あたりの金額が決まっているケースが多く、ゴールが成約である場合は売り上げの一定割合、という形での料金になることが多く見られます。

 

成果報酬型の利点

成果報酬型の営業代行サービス利用のメリットは幅広いものがあります。

だまっていても代行業者が成約まで行ってくれるため、。

成果を約束した契約になり、料金は自社の営業力が小さく、ノウハウやリソースが欠けた状態でも受注できます。

営業活動中の不確定要素によるコスト変動のリスクまで含んだものになりますので安くはありません。

しかし、自社で営業の教育を行い、管理のための固定費を負担し、退職リスクにまで備えることを考えると、むしろコスト減になるケースもあります。

営業代行業者は営業のための組織を常に持っていますので、サービスを利用することで素早く営業力を展開することが可能です。

開業直後で自社の営業力がまだ育っていない中でも、急成長を求めるスタートアップ企業には特に魅力的な選択肢かもしれません。

また、営業代行業者のもつ人材は言うまでもなく営業ばかりを行ってきた営業のスペシャリストですから、営業効率という点でも有利に働きます。

 

営業代行利用時の注意点

営業代行サービスについてはよい面だけではなく、利用時に注意すべき点もあります。

成果報酬での営業代行サービスでは、売り上げの一定割合が成果報酬となるケースが大半です。

この「一定割合」には業者が成約に予想以上に工数がかかった場合のリスク分のコストが料金に含まれているため、比較的高額です。

そのため利益率の低い商品やサービスの提供での利用には不向きであると言えます。

また、営業を行うのが外部の組織である以上、提供商品やサービスの知識を業者と共有することになりますが、ここで生じる問題があります。

教育に時間がかかる商品・サービス、共有するのが難しい知識を要する商品・サービスの営業には不向きで、契約ができないケースも多くあります。

また、商品やサービスの情報が外に出ることになるため、情報流出を始めとしたガバナンスの後退リスクが生じます。

この点については成果より重要であるので、契約でしっかりと縛らなければなりません。

営業を行える営業代行サービスの利用でのメリットと言える「自社の営業リソースを消費しない」という点ですが、これはそのままデメリットにもなります。

当たり前のことではありますが、営業力は営業をしなければ強化されません。

営業を外部に任せたままでは、自社の営業力は成長しないということです。

自社の営業力がほとんどない状態で営業代行サービスを利用する場合は、営業力の強化ができない、というデメリットにとどまりますが、自社で営業組織を持ちながら営業代行サービスを利用した場合、自社側組織のモチベーションの低下につながり、総合的な営業力がかえって下がってしまう危険をはらんでいます。

どんなに打ち合わせを密に持っても、外部組織であり利害関係も存在することから企画、製造といった他部門との意思疎通の過程で齟齬が生じる可能性が社内組織で営業活動を行う場合に比べて高くなります。

 

営業代行が必要なくなる？！ 

自社の営業リソースが不足しているものの、営業活動そのものをアウトソーシングするのはコストやガバナンス面から躊躇される、だけれど営業力は強化したい！という場合にとれる選択肢はあるのでしょうか。 

その選択肢のひとつが営業自動化ツールの利用です。

営業活動の中で比較的単純でありながら手間のかかる営業初期段階をシステムにより自動化することで、少ない人的リソースでの営業力強化を図ります。

マーケティングから営業初期段階においては大量の潜在顧客にアプローチして、見込み顧客を掘り起こしていく作業が必要です。

こなすべき件数が膨大であるため、テレアポ代行などの営業代行サービスの利用では必要な結果を得るまでの費用が膨れ上がる危険があります。

営業自動化ツールはターゲット企業へのメール営業やお問い合わせフォームへの自動化をすることができます。

単に製品やサービスの案内をばらまくのではなく、メールの開封や案内文中のURLのクリックといったターゲットの反応によりアプローチ先を有望度順に絞り込むところまで自動で行います。

見込み度合いの高い顧客を絞り込んだ後は人の手による営業活動へと移っていきますが、多機能なツールでは、営業活動の支援といったSFA(Sales Force Automation)や顧客との関係深化といったCRM(Customer Relationship Management)の部分までカバーするものもあります。

リード掘り起こしまでの単機能ツールでも絞り込んだ顧客リストを後続のSFA/CRMツールに引き継いで利用することができるものがあります。

営業自動化ツールの利用料金は同じ作業範囲の人手による営業代行サービスを利用する場合と比較して安くなっています。

PCのオペレーションには人手が必要ですが、営業自動化ツールはPCの操作に習熟していない営業職の利用も考慮され、簡便な操作体系を採用しているものが多いため、その手間は営業代行サービスの利用に伴う管理工数と比較しても多いものではありません。

リードの掘り起こしは営業活動の入り口に位置するためおろそかにできない部分ですが、特にマンパワーに欠ける場合は営業活動に対して高いハードルになります。

自動化ツールを導入することで間口を広げた状態で、営業職は余裕をもって営業活動のコア部分に専念することができます。

営業活動の入り口部分はシステムが担い、重要な部分は自社の営業職が行うので、外部組織とのやり取りで生じる問題はありません。

内容の濃い営業活動で成約率は相対的に上昇し、自社の営業力の強化にもつながります。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）で営業を効率化しよう！

営業自動化ツールの中でも新規開拓の自動化にフォーカスした「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。

新規開拓作業は自動化ツールの恩恵を最も多く得られる部分なので、この点に特化したAPOLLO SALES（アポロセールス）は導入による費用対効果も大きいと言えます。

APOLLO SALES（アポロセールス）はターゲットとなる業種や地域などを指定することで、アプローチ先リストを自動作成ます。

アプローチ先リストにある「info@～」のメールアドレスに対して、あらかじめ設定した文面で自社の商品やサービスを紹介するメール営業を自動化します。

送信結果はレポート機能により開封、URLクリック、返信といったターゲットの関心度別に絞り込まれ、今後はそれぞれのクラスタに対して効果的な営業活動を展開できます。

営業自動化ツールでの見込み顧客掘り起こしの機能では、ある程度のアプローチ先リストが存在していることを前提としたものが多いのですが、APOLLO SALES（アポロセールス）で必要になるのはアプローチしたい企業の業種などのセグメントのみです。

セグメントを切り分け、APOLLO SALES（アポロセールス）がインターネット上で収集した営業リストからアプローチ先リストを自動生成するのです。

営業自動化ツールの導入で気になる操作方法ですが、APOLLO SALES（アポロセールス）では操作手順、入力項目ともに非常に簡便なもので、ほぼ手間いらずと言えるほどです。

このことで一番の肝になる配信文面の作成に注力することができます。

導入企業の声として「過去4年分の実績を導入後の4か月で超えた」「ごくわずかな操作時間で10社のアポが得られている」といったものが寄せられ、導入した場合に大変大きな効果が得られているのがわかります。

利用料金はライセンス体系により異なるものの、非常に安価に設定されていますので、低コスト、低リソースでの営業力強化にお勧めできるツールです。

 

営業代行よりもAPOLLO SALES（アポロセールス）がおすすめ

多少のコストをかけても、営業にかける自社内リソースを極限まで減らして営業を行いたい場合には、成果報酬型の営業代行サービスは頼もしい味方となります。

自社の営業の方向性が定まっていない場合、組織が弱い場合にはより総合的な営業代行サービスの利用も考えられるでしょう。

一方であまりコストをかけられないケース、営業活動のコア部分は自社内に持って営業力の弱体化やガバナンスの後退を防ぎたいケースでの営業力強化には営業自動化ツールの導入が効果的です。

今回紹介したAPOLLO SALES（アポロセールス）は月額数万円～開始することができるので、高額な費用はかかりません。

ご興味いただけた方はお問い合わせください。