営業代行サービス 2019.10.31

【営業代行は利用すべき？】メリットから代行会社の選び方までご紹介

昨今、企業内のさまざまな業務を、アウトソースする流れが見られます。

さまざまな業種の企業で、経理、IT業務などの他に、営業職についても、企業はアウトソーシングする傾向があり、それに伴い「営業代行サービス」も増えつつあります。営業代行とは、営業に関する業務の一部、または全てを代行・支援することを意味します。これまでの企業運営では、あまり見られなかった営業代行サービス。
なぜ、企業は自社の営業だけでなく、外部のマンパワーも借りるようになったのでしょうか。この記事では、営業代行のメリットや、代行会社を選ぶポイントをご紹介していきます。

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営業代行を利用するメリット

営業代行サービスとは、その企業の営業マンとして、一連の営業の流れの全てを請け負う支援サービスを表します。また、代行サービスが、営業活動のコンサルティングもあわせて行うケースも多いようです。

つまり、営業活動に関する業務のみならず、マーケティング的な業務も代行してくれるのです。営業代行を利用することで、企業は時間やコストが削減できるほか、その他にも多くのメリットが得られます。

 

効率よく営業を行うことができる（時間が節約できる）

通常、営業のチームを組成する場合、新たに営業マンを採用したり、他の部署の人間を営業に転属させたりすると、一から体制を整える必要があります。

リードジェネレーションの取得から、営業資料の作成、商談やネゴシエーションの仕方、競合や市場の情報、商品知識や、アフターフォローなど営業の守備範囲は広くあります。それらを教育して、初受注までもっていくにはかなりの時間がかかるでしょう。

時間のロスを最小限に食い止めるためには、営業をアウトソーシング、代行サービスの力を借りるのが効果的です。

 

プロに営業代行してもらえる

営業はとにかく、自社の商品やサービスを売らなければなりませんから、どんなに努力しても結果が伴わなければ評価されません。

営業マンが受注・売り上げを上げてくれて初めて、社員はお給料がもらえ、会社は経営が成り立つのです。いつまでたっても受注が取れない社員を営業部に置いておくのは、本人にとっても、会社にとっても得策ではありません。

そこで、検討したいのが、プロの営業代行です。営業代行会社には長年の経験から得たノウハウがあるため、即戦力となり得ます。もちろん、商品やサービスに関しての知識は教えなければなりませんが、それさえ覚えれば、すぐ営業活動を開始できます。扱う製品の業界は違ったとしても、営業の本質は一緒なので、商談の発掘にすぐ取りかかることができるのです。

 

コスト削減につながる（営業を採用するコストを削減できる）

正社員を採用するとなると、人材紹介会社や人材メディアに支払う採用関連の費用、社会保険、福利厚生、退職金の積立て、貸与するパソコンや携帯代など、かかる費用は給与だけではありません。そのうえ、当人がそれに見合う仕事をしてくれるか、会社としては最初に見極めできず、ある種、賭けをしているようなものです。

しかし、営業代行サービスを利用すれば、営業の人件費を押さえることができます。通常、代行サービスの報酬は、固定報酬型と成果報酬型とに分かれています。固定報酬型は、月額一定料金での契約となります。営業代行に専門知識が必要な場合は、その分価格が上がります。成果報酬型は、アポイントメント1件につき幾ら、テレアポで1コールにつき幾ら、と値段が算出されます。それぞれ見積もりを取って、自社のニーズに合った会社を探しましょう。

代行サービスであれば、人数の調整ができます。仕事がないから、業績が悪いからといって正社員をすぐクビにすることはできません。ですが、代行サービスならば、派遣してもらう人を増やしてもらったり、減らしてもらったりすることが容易です。それによって、無駄な人件費を削減することができます。プロの力を必要な時に必要な人数だけ利用できる、これが営業代行会社を使うメリットなのです。

 

営業代行会社からノウハウを提供してもらえる

営業代行会社は色々な企業で業務をこなしてきたプロ集団です。自社がこれまで行ってきた業務を第三者の目から見て、おかしいと思う箇所の指摘や、経験に基づく提案をしてくれる存在でもあります。また、新規事業を立ち上げる時のノウハウや、市場開拓を始める際の進め方に際しても、彼らは様々な提案をしてくれるでしょう。

営業代行会社は、ある種、営業のコンサルティング業務や指導役も兼ねてくれるのです。プロから教えてもらったノウハウを活用しない手はありません。今後の業務に大いに活かしていきましょう。

 

他の業務に専念できる

営業を外部業者へ委託することで、自社が行うべき業務に注力できます。企業が業界で生き残るためには、他社との差別化を行い、自社商品・サービスの質を昇華させることに集中すべきです。そのため、顧客の獲得を営業代行に頼むことは業務の効率化するうえで非常に効果の高い方法です。

企業の規模が小さい場合、営業担当が営業の他にも業務を兼任している場合が多く、それぞれの業務が中途半端なままに終わってしまっているケースもあります。営業代行へ営業活動全般または一部を委託することで、営業担当が兼任している営業以外の業務に集中できるのは、営業代行の最も大きなメリットです。

 

新規開拓がスピーディーに行える

設立後間もない企業や、業界の知識が乏しい事業を始める場合、営業代行を利用することでスピード感を持って新規開拓を行うことができます。

特に、社内に営業経験者がいない場合には、市場開拓のノウハウやスキルが不十分なケースがあります。また、営業マンが一人前になるには育成に時間がかかります。

しかし、営業代行サービスを利用することで、自社のノウハウ不足を補うことができ、人材を育成する必要がないためすぐに営業活動を始めることができます。また、営業代行の営業マンが持つ独自の人脈から質の高い顧客を獲得できる可能性もあります。

 

営業代行と営業派遣の違い

営業代行とは、営業活動の一部または全部を代行してくれるサービスです。一方、営業派遣とは、営業スキルを持つ人材を、クライアント先が希望する条件で派遣する形態のことです。

営業代行の場合は、業務やプロジェクトを遂行するためのマネジメント管理も行ってくれるため、自社に営業ノウハウがなくても能動的に営業活動を行ってくれます。また、代行はプロフェッショナルな人材が業務を遂行する点を強みとしていることが多いため、成果が出やすく、営業ノウハウをフル活用できることも特徴です。

一方、営業派遣の場合は、派遣されたスタッフは、派遣先の指示のもと仕事をしていきます。したがって、自社に営業ノウハウやマネジメントがあるものの、営業担当者の人数が足りていないケースで力を発揮します。

 

営業代行を利用する時の注意点

ここまで見てきてメリットの多い営業代行サービスですが、利用する際の注意点にはどういったものがあるのでしょうか。営業代行の契約を結んでいるとはいえ、あくまで外部の会社です。情報の流出や、自社のコンセプトを理解してもらう事など、いくつか注意点を挙げておきましょう。

 

情報流出のリスクがある

営業は自社のあらゆるデータを閲覧することができるのですから、営業代行を使う際、秘密保持契約を結ぶのは当然のことです。社外でパソコンを使ったり、携帯電話で顧客や取引先と話をしたりといった場合に、何かのはずみで外部に情報が漏れる危険性があります。会社の大事な情報の取り扱いには特に注意が必要です。営業代行にも、その自覚をきっちり持ってもらうよう、契約時のみならず、日々の営業活動においても、営業の責任者は注意すべきでしょう。

 

専門知識を必要とする商材には不向き

営業のベテランである営業代行サービスですが、全ての業界で活躍できる訳ではありません。扱う商品やサービスが特別な専門知識を必要とするもの、例えば医療や製薬、精密機器、化学用品などの世界では、代行では役に立たない場合があります。顧客が医師や、大学や民間企業の研究者といった専門家の場合、顧客の方が高度な知識を持っています。顧客からの質問に営業が回答できない、専門用語がわからない、といった事態が発生する可能性が懸念されます。営業代行に依頼する前に、どんな営業の方でも扱えるアイテムやサービスなのか、営業代行担当者がこなせる商材なのかを事前に確認する必要があります。

 

営業活動の細部が見えにくい

営業代行は、結果の報告はしてくれますが、営業活動のプロセスまでは報告してくれないため、詳細を把握することは難しいことです。営業活動を外注できることは非常に大きなメリットですが、営業ノウハウが共有できないため社内の営業マンのスキルが向上しにくいというデメリットもあります。

また、成功報酬型営業代行だと、強引なセールスで成約を取ってきてしまう恐れがあります。そのため、場合によっては顧客からクレームが発生し、会社の信用を落としてしまうことになりかねません。

営業代行会社に依頼する前に、まずは代行会社が信頼に足るかどうかをしっかりと見極めて依頼しましょう。

 

営業代行会社の種類

営業代行会社の中でも、その業務形態によって色々な種類があります。主だったものをご紹介しましょう。

 

常駐型

顧客の会社に営業代行員が常駐して営業活動をする形式を言います。社内に常駐しているので、顧客からの問い合わせにすぐに対応することができます。また、社内ミーティングに参加して営業としての方向性や変更を、委託会社からの指示を瞬時に行動に移すことができます。

常駐型の場合、月額の金額は高額になります。そのため、それに見合う人材なのかを見極める必要があります。

 

非常駐型

外回りの営業に徹する代行サービスです。営業活動の結果を月に1回報告するケースが多いです。社内にいないので、その人用にデスクや固定電話を用意するといった準備は要りません。ただし、実際、顧客を訪問して営業活動をしているのか、社内にいる人間には分かりません。そうした懸念があれば、日報を提出させるか、一日の終りに電話で定時連絡を会社に入れさせるなどの企業側のコントロールが必要になってきます。

 

テレアポ型

アポイントメントの獲得のみを業務とする営業代行サービスです。コールセンターがあり、新規のアポイントメントを取ることが彼らの仕事です。アポを獲得した案件は、代行サービスではなく、委託した会社の担当者が後を引き継いで商談に持ち込みます。テレアポ型の営業代行は、成果報酬型の形式を取ることが多く、1アポイントメントにつき15,000円～50,000円位が代価としてかかります。

 

営業代行の費用形態

営業代行の費用形態についてはご紹介しましたが、ここではさらに詳しくご紹介します。

 

固定報酬型

固定報酬型は、クライアント側が委託先の代行会社に、毎月一定の料金を支払う形式です。営業代行の基本的な料金体系が固定報酬型です。

固定報酬型のメリットは、あらかじめどの程度の費用がかかるのかが分かるため、予算に合わせて選択することができる点です。成果によっては成果報酬型よりも費用が少なく収まる場合があります。デメリットは、思うような効果が出ていなくても料金を支払わねばならないことです。

費用は自社が扱う商材によっても異なりますが、基本的には営業一人当たり月50～60万円が相場です。ただし、専門性のある商材の場合は100万円程度かかる場合もあります。

自社のノウハウだけでは対応ができず、検証しながら営業活動を進めるケースでは、固定報酬型から始めるのがおすすめです。

 

成果報酬型

成果報酬型は、受注数やアポイントの成果に応じて料金が発生する形式です。

成果報酬型のメリットは、成果がない場合には支払う必要がないため、無駄な費用がかからないことです。デメリットは、料金設定が割高で、月額費用が流動的なために想定以上のコストがかかってしまったり、成果次第では固定報酬型より高くなったりする点です。

相場の費用は1アポイント1.5～2万円、成約の場合は売り上げの30～50％です。成功報酬型の営業代行は、主に既存営業の訪問代行やテレアポなどのサービスを請け負っているケースが多いです。

 

複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型の2つの料金体系を組み合わせて、月額固定費と成果に応じた報酬が発生する形式です。

複合型のメリットは、固定費を最小限に抑えられることです。デメリットは、固定報酬型と同じく、成果が出なくても費用が発生することです。

固定費の相場は、月25～50万円と固定報酬型と比べると安く、成果報酬額は固定費との割合も関係するため代行会社によって設定金額が異なります。したがって、複合型を導入する際は、1件の売り上げから利益がどのくらい見込めるかを想定し、固定報酬型のみと成果報酬型のみの場合と費用感を比較してしっかり検討する必要があります。

 

営業代行会社の選び方

ここまで見てきた営業代行会社ですが、自社の大事なビジネスの一端を任せる相手として、どのような企業を選べばよいのでしょうか？選び方のポイントを挙げてみました。

 

・自社と代行会社を客観的に見る

自社のニーズを、代行会社の得意とするところがカバーしてくれるのか判断しましょう。代行会社が自社の業界に詳しいのか、業界での実績があるのかを調べる必要があります。

 

・依頼内容を明確にしておく

アポイントメントを取ってほしいのか、集客や商談を依頼したいのか、頼みたい内容をクリアにしておく事が大事です。それが、その作業に強い代行会社を選ぶ基準になります。

 

・費用対効果を想定しておく

営業代行を使う費用は安くありません。それに見合う結果を出してくれるのか最初の段階では把握しかねるところです。しかし、安いからといって業者を選んでしまうと、結果が出ないだけでなく、追加料金がかかって費用が膨らんでしまうということもあります。自社の目的とそれに見合う妥当な金額を出してくれる業者を選びましょう。

 

・課題に対する的確な提案をしてくれるのか

自社の抱える課題を理解した上で、それに対する対策を遂行してくれるのかを見極める必要があります。自社の状況を深く理解しなければ、思うような結果は得られません。

 

・ノウハウをオープンにしてくれるのか

営業代行サービスが持つ営業ノウハウをオープンにしてくれるのかどうか、これによって、契約終了後の数字に関係してきます。営業代行の契約が終了した途端に、売り上げが下がってしまうケースがあるからです。

 

『営業自動化ツール』もおすすめ

ここまで述べてきましたように、営業代行サービスを使う場合のメリット、デメリットについてはおわかりいただけたかと思います。
即戦力となる代行営業が自社の方針に乗っ取って営業活動をしてくれること、営業のみならずマーケティング的な業務も代行してくれること、人材不足が解消できることなど、使いようによっては会社の重要な戦力となってくれることがわかりました。ただ、営業代行サービスには人件費や成果報酬がかなりかかります。そこで、もう一つの営業手法として「営業自動化ツール」についてご紹介します。

 

営業自動化ツールとは

企業の中の様々な業務の中でも、営業活動は、IT化や自動化が一番難しい分野だと言われてきました。しかし、ここにきて、IT化の進化により、営業活動についても、デジタルツール上に乗せることが可能になり、人件費の削減や、リードジェネレーションにかける時間の短縮など高いコストパフォーマンスが見込めるようになりました。

そのような営業自動化ツールは、従来の人手による作業に変わりデジタルツールを使って、どのような事ができるのでしょうか。

 

・見込み客のリストを作成し商談のアポを取る

企業のウェブサイトを訪問し、情報をデータベース化します。

それら企業のウェブサイトに開設されているメールアドレスや問い合わせフォームを通じて営業を仕掛けます。

 

・営業活動を専用データベースに登録して管理する

営業担当者が日々行う、案件、商談、スケジュール、日報などの営業活動を、スマートフォンやパソコンのインターフェイスを使い、クラウド化された専用データベースの営業支援ツールに登録します。

 

営業自動化ツールのメリット

作成した見込み客リストから、大量で精度の高いリードジェネレーションが獲得できます。

テレアポ営業をかけるより、メールや問い合わせフォームでのコンタクトなら、相手方の迷惑にもなりませんし、印象も良いのではないでしょうか。さらに、そのメール送信も手動ではなく、自動化して送ることができるのです。見込み客リストの作成や、初動のアプローチは、人海戦術よりも今やデジタルツールを利用した方が迅速且つ合理的です。

 

営業担当者が出先で、スマホやパソコンを使って専用データベースに登録する営業支援ツール。外出先で移動しながら入力するので、顧客訪問後、すぐに商談内容を入力ができます。スケジュールの管理、日報の入力、案件の進捗状況なども即時に入れることが可能であり、日々の営業の時間の負担を減らします。また、社内にいる営業の統括者も、外に出ている営業マンの動きを、時間を置かずに把握することができます。

 

営業自動化ツールなら『APOLLO SALES（アポロセールス）』

現代は、ビジネスのIT化が急速に発達しています。独自のデータベースを構築した上で、AIを使い各企業に合った見込み客リストを作成し、それに対してメール等で自動的に営業活動を行う営業自動化ツールが開発されています。APOLLO SALESはそうしたツールの中の一つです。

 

APOLLO SALESを導入した企業の例を挙げてみましょう。

ある企業では、新事業を立ち上げたとき、人海戦術でメールやテレアポによる営業を行いました。しかし、テレアポのノウハウを持たなかったので、膨大な数の電話をかけても全く反応がありませんでした。そこで、テレアポをあきらめ、APOLLO SALESを導入しました。APOLLO SALESは、毎月平均して、リード10件、アポ6件、受注1件を獲得しました。それも高単価な案件ばかりです。

「info@」のメールアドレスあてにメールを送信し、返信率が高いとのこと。開封率、返信率の高いリストを残し、それに新しくリストを追加しながら、データの内容を更新しています。相手先にニーズが発生した時にメールを送るとアポが取りやすいので、そうした好機を逃さないためにも、同じ企業に対して毎月繰り返しアプローチしています。

 

マンパワーに悩む企業にとって、一度設定すれば後は自動的にアポが取れるAPOLLO SALESは、強い味方です。また、利用料金についても、常駐の営業代行サービスが一人当たり月額100万円かかるのに対し、APOLLO SALESの利用料金は月額数万円からと、とてもリーズナブルな料金体系となっています。見込み客発掘作業のコストを、大幅に削減できるという意味からもおすすめの企業です。

APOLLO SALESの導入事例

ここでは、APOLLO SALESの導入事例を3社ご紹介します。

・GROVE株式会社の事例

GROVE株式会社では、1,000名のインフルエンサーを抱えています。まずはリードを獲得することで、自社を知ってもらう必要がありました。APOLLO SALESはリードのリストアップからDMの自動配信まで全てできるため、少ないリソースで新規発注が行えています。月に数十万のリスティングを使うよりも、費用対効果が高いそうです。

 

・ベルフェイス株式会社

ベルフェイス株式会社は、アポイント数を伸ばすためのツールを探していた中でAPOLLO SALESに辿り着いたそうです。APOLLO SALESのメリットは、営業担当者の工数が少ないことです。リストを出して、ボタン1つで1日最大1,000通のメールを送ることができます。月に2万通は必ず送れると考えて、低めに0.1％のアポイントが取れるとしたら、20社は取ることが可能です。また、費用も決め手の1つだったそうです。

 

・株式会社アルバイトタイムス

株式会社アルバイトタイムスでは、過去の手持ちリストばかりを当たっていて、新規開拓が課題となっていました。APOLLO SALES導入当初こそ効果を実感できませんでしたが、サポートを受けることで顧客へのアプローチ数が圧倒的に増えました。過去4年間の実績より、導入後4ヵ月の実績の方が上回ったそうです。

 

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以下の記事でも、APOLLO SALES（アポロセールス）が、なぜテレワークで行う営業活動で有用的なのかが解説されています。ぜひ、こちらもご一読ください。

在宅勤務でテレアポ業務は成り立つか？課題点と解決策

 

まとめ

営業の人材不足を解消するためや、効率的に見込み客を開拓するためには、営業代行サービスや、営業自動化ツールがあることがわかりました。それぞれにメリット・デメリットや特徴があり、依頼主となる企業の様々な要望や状況に応じて使い分ける事が重要です。

ご紹介した通り、見込み客の発掘やアポ取り、営業員の日々の業務管理などが営業自動化ツールで処理できるようになりました。顧客とのネゴシエーション、商談のクロージング、手配、アフターフォローなど人でなければできない営業の仕事に注力できるよう、APOLLO SALESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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