営業代行サービス

【営業代行は利用すべき?】メリットから代行会社の選び方までご紹介

昨今、会社内のさまざまな業務をアウトソースする企業が急速に増えつつあります。

経理、IT業務などの他に、社内での花形ともいえる営業職についても、企業はアウトソースへの移行を検討・実施し始めています。営業代行サービスとは、営業に関する業務の一部、または全てを代行することを意味します。これまでの企業運営ではあまり見られなかった営業代行サービス。
なぜ、企業は自社の営業だけでなく、外部のマンパワーも借りるようになったのでしょうか。この記事では、営業代行のメリットや、代行会社を選ぶポイントをご紹介していきます。

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営業代行を利用するメリット

営業代行サービスとは、その企業の営業マンになりきって、一連の営業の流れの全てを請け負うサービスを表します。つまり、営業活動に関する業務のみならず、マーケティング的な業務も代行してくれるのです。営業代行を利用することで、企業は時間やコストが削減できるほか、その他にも多くのメリットが得られます。

 

効率よく営業を行うことができる(時間が節約できる)

通常、営業のチームを組成する場合、新たに営業マンを採用したり、他の部署の人間を営業に転属させたりすると、一から営業の仕事を教えなければなりません。リードジェネレーションの取得から、営業資料の作成、商談やネゴシエーションの仕方、競合や市場の情報、商品知識や、アフターフォローなど営業の守備範囲は広くあります。それらを教育して、初受注までもっていくにはかなりの時間がかかります。

時間のロスを最小限に食い止めるためには、営業代行の力を借りるという方策が有効です。

 

プロに営業代行してもらえる

営業はとにかく、自社の商品やサービスを売らなければなりませんから、どんなに努力しても結果が伴わなければ評価されません。営業マンが受注・売り上げを上げてくれて初めて、社員はお給料がもらえ、会社は経営が成り立つのです。いつまでたっても受注が取れない社員を営業部に置いておくのは、本人にとっても、会社にとっても得策ではありません。

 

そこで、検討したいのが、プロの営業代行です。営業代行会社には長年の経験から得たノウハウがあるため、即戦力となり得ます。もちろん、商品やサービスに関しての知識は教えなければなりませんが、それさえ覚えれば、すぐ営業活動を開始できます。扱う製品の業界は違ったとしても、営業の本質は一緒なので、商談の発掘にすぐ取りかかることができるのです。

 

コスト削減につながる(営業を採用するコストを削減できる)

正社員を採用するとなると、人材紹介会社や人材メディアに支払う採用関連の費用、社会保険、福利厚生、退職金の積立て、貸与するパソコンや携帯代など、かかる費用は給与だけではありません。そのうえ、当人がそれに見合う仕事をしてくれるか、会社としては最初に見極めできず、ある種、賭けをしているようなものです。

 

しかし、営業代行サービスを利用すれば、営業の人件費を押さえることができます。通常、代行サービスの報酬は、固定報酬型と成果報酬型とに分かれています。固定報酬型は、月額一定料金での契約となります。営業代行に専門知識が必要な場合は、その分価格が上がります。成果報酬型は、アポイントメント1件につき幾ら、テレアポで1コールにつき幾ら、と値段が算出されます。それぞれ見積もりを取って、自社のニーズに合った会社を探しましょう。

 

代行サービスであれば、人数の調整ができます。仕事がないから、業績が悪いからといって正社員をすぐクビにすることはできません。ですが、代行サービスならば、派遣してもらう人を増やしてもらったり、減らしてもらったりすることが容易です。それによって、無駄な人件費を削減することができます。プロの力を必要な時に必要な人数だけ利用できる、これが営業代行会社を使うメリットなのです。

 

営業代行会社からノウハウを提供してもらえる

営業代行会社は色々な企業で業務をこなしてきたプロ集団です。自社がこれまで行ってきた業務を第三者の目から見て、おかしいと思う箇所の指摘や、経験に基づく提案をしてくれる存在でもあります。また、新規事業を立ち上げる時のノウハウや、市場開拓を始める際の進め方に際しても、彼らは様々な提案をしてくれるでしょう。

営業代行会社は、ある種、営業のコンサルティング業務や指導役も兼ねてくれるのです。プロから教えてもらったノウハウを活用しない手はありません。今後の業務に大いに活かしていきましょう。

 

営業代行を利用する時の注意点

ここまで見てきてメリットの多い営業代行サービスですが、利用する際の注意点にはどういったものがあるのでしょうか。営業代行の契約を結んでいるとはいえ、あくまで外部の会社です。情報の流出や、自社のコンセプトを理解してもらう事など、いくつか注意点を挙げておきましょう。

 

情報流出のリスクがある

営業は自社のあらゆるデータを閲覧することができるのですから、営業代行を使う際、秘密保持契約を結ぶのは当然のことです。社外でパソコンを使ったり、携帯電話で顧客や取引先と話をしたりといった場合に、何かのはずみで外部に情報が漏れる危険性があります。会社の大事な情報の取り扱いには特に注意が必要です。営業代行にも、その自覚をきっちり持ってもらうよう、契約時のみならず、日々の営業活動においても、営業の責任者は注意すべきでしょう。

 

専門知識を必要とする商材には不向き

営業のベテランである営業代行サービスですが、全ての業界で活躍できる訳ではありません。扱う商品やサービスが特別な専門知識を必要とするもの、例えば医療や製薬、精密機器、化学用品などの世界では、代行では役に立たない場合があります。顧客が医師や、大学や民間企業の研究者といった専門家の場合、顧客の方が高度な知識を持っています。顧客からの質問に営業が回答できない、専門用語がわからない、といった事態が発生する可能性が懸念されます。営業代行に依頼する前に、どんな営業の方でも扱えるアイテムやサービスなのか、営業代行担当者がこなせる商材なのかを事前に確認する必要があります。

 

営業代行会社の種類

営業代行会社の中でも、その業務形態によって色々な種類があります。主だったものをご紹介しましょう。

 

常駐型

顧客の会社に営業代行員が常駐して営業活動をする形式を言います。社内に常駐しているので、顧客からの問い合わせにすぐに対応することができます。また、社内ミーティングに参加して営業としての方向性や変更を、委託会社からの指示を瞬時に行動に移すことができます。

常駐型の場合、月額の金額は高額になります。そのため、それに見合う人材なのかを見極める必要があります。

 

非常駐型

外回りの営業に徹する代行サービスです。営業活動の結果を月に1回報告するケースが多いです。社内にいないので、その人用にデスクや固定電話を用意するといった準備は要りません。ただし、実際、顧客を訪問して営業活動をしているのか、社内にいる人間には分かりません。そうした懸念があれば、日報を提出させるか、一日の終りに電話で定時連絡を会社に入れさせるなどの企業側のコントロールが必要になってきます。

 

テレアポ型

アポイントメントの獲得のみを業務とする営業代行サービスです。コールセンターがあり、新規のアポイントメントを取ることが彼らの仕事です。アポを獲得した案件は、代行サービスではなく、委託した会社の担当者が後を引き継いで商談に持ち込みます。テレアポ型の営業代行は、成果報酬型の形式を取ることが多く、1アポイントメントにつき15,000円~50,000円位が代価としてかかります。

 

営業代行会社の選び方

ここまで見てきた営業代行会社ですが、自社の大事なビジネスの一端を任せる相手として、どのような企業を選べばよいのでしょうか?選び方のポイントを挙げてみました。

 

・自社と代行会社を客観的に見る

自社のニーズを、代行会社の得意とするところがカバーしてくれるのか判断しましょう。代行会社が自社の業界に詳しいのか、業界での実績があるのかを調べる必要があります。

 

・依頼内容を明確にしておく

アポイントメントを取ってほしいのか、集客や商談を依頼したいのか、頼みたい内容をクリアにしておく事が大事です。それが、その作業に強い代行会社を選ぶ基準になります。

 

・費用対効果を想定しておく

営業代行を使う費用は安くありません。それに見合う結果を出してくれるのか最初の段階では把握しかねるところです。しかし、安いからといって業者を選んでしまうと、結果が出ないだけでなく、追加料金がかかって費用が膨らんでしまうということもあります。自社の目的とそれに見合う妥当な金額を出してくれる業者を選びましょう。

 

・課題に対する的確な提案をしてくれるのか

自社の抱える課題を理解した上で、それに対する対策を遂行してくれるのかを見極める必要があります。自社の状況を深く理解しなければ、思うような結果は得られません。

 

・ノウハウをオープンにしてくれるのか

営業代行サービスが持つ営業ノウハウをオープンにしてくれるのかどうか、これによって、契約終了後の数字に関係してきます。営業代行の契約が終了した途端に、売り上げが下がってしまうケースがあるからです。

 

『営業自動化ツール』もおすすめ

ここまで述べてきましたように、営業代行サービスを使う場合のメリット、デメリットについてはおわかりいただけたかと思います。
即戦力となる代行営業が自社の方針に乗っ取って営業活動をしてくれること、営業のみならずマーケティング的な業務も代行してくれること、人材不足が解消できることなど、使いようによっては会社の重要な戦力となってくれることがわかりました。ただ、営業代行サービスには人件費や成果報酬がかなりかかります。そこで、もう一つの営業手法として「営業自動化ツール」についてご紹介します。

 

営業自動化ツールとは

企業の中の様々な業務の中でも、営業活動は、IT化や自動化が一番難しい分野だと言われてきました。しかし、ここにきて、IT化の進化により、営業活動についても、デジタルツール上に乗せることが可能になり、人件費の削減や、リードジェネレーションにかける時間の短縮など高いコストパフォーマンスが見込めるようになりました。

そのような営業自動化ツールは、従来の人手による作業に変わりデジタルツールを使って、どのような事ができるのでしょうか。

 

・見込み客のリストを作成し商談のアポを取る

企業のウェブサイトを訪問し、情報をデータベース化します。

それら企業のウェブサイトに開設されているメールアドレスや問い合わせフォームを通じて営業を仕掛けます。

 

・営業活動を専用データベースに登録して管理する

営業担当者が日々行う、案件、商談、スケジュール、日報などの営業活動を、スマートフォンやパソコンのインターフェイスを使い、クラウド化された専用データベースの営業支援ツールに登録します。

 

5.2 営業自動化ツールのメリット

作成した見込み客リストから、大量で精度の高いリードジェネレーションが獲得できます。

テレアポ営業をかけるより、メールや問い合わせフォームでのコンタクトなら、相手方の迷惑にもなりませんし、印象も良いのではないでしょうか。さらに、そのメール送信も手動ではなく、自動化して送ることができるのです。見込み客リストの作成や、初動のアプローチは、人海戦術よりも今やデジタルツールを利用した方が迅速且つ合理的です。

 

営業担当者が出先で、スマホやパソコンを使って専用データベースに登録する営業支援ツール。外出先で移動しながら入力するので、顧客訪問後、すぐに商談内容を入力ができます。スケジュールの管理、日報の入力、案件の進捗状況なども即時に入れることが可能であり、日々の営業の時間の負担を減らします。また、社内にいる営業の統括者も、外に出ている営業マンの動きを、時間を置かずに把握することができます。

 

営業自動化ツールなら『APOLLO SALES(アポロセールス)』

現代は、ビジネスのIT化が急速に発達しています。独自のデータベースを構築した上で、AIを使い各企業に合った見込み客リストを作成し、それに対してメール等で自動的に営業活動を行う営業自動化ツールが開発されています。APOLLO SALESはそうしたツールの中の一つです。

 

APOLLO SALESを導入した企業の例を挙げてみましょう。

ある企業では、新事業を立ち上げたとき、人海戦術でメールやテレアポによる営業を行いました。しかし、テレアポのノウハウを持たなかったので、膨大な数の電話をかけても全く反応がありませんでした。そこで、テレアポをあきらめ、APOLLO SALESを導入しました。APOLLO SALESは、毎月平均して、リード10件、アポ6件、受注1件を獲得しました。それも高単価な案件ばかりです。

「info@」のメールアドレスあてにメールを送信し、返信率が高いとのこと。開封率、返信率の高いリストを残し、それに新しくリストを追加しながら、データの内容を更新しています。相手先にニーズが発生した時にメールを送るとアポが取りやすいので、そうした好機を逃さないためにも、同じ企業に対して毎月繰り返しアプローチしています。

 

マンパワーに悩む企業にとって、一度設定すれば後は自動的にアポが取れるAPOLLO SALESは、強い味方です。また、利用料金についても、常駐の営業代行サービスが一人当たり月額100万円かかるのに対し、APOLLO SALESの利用料金は月額数万円からと、とてもリーズナブルな料金体系となっています。見込み客発掘作業のコストを、大幅に削減できるという意味からもおすすめの企業です。

 

まとめ

営業の人材不足を解消するためや、効率的に見込み客を開拓するためには、営業代行サービスや、営業自動化ツールがあることがわかりました。それぞれにメリット・デメリットや特徴があり、依頼主となる企業の様々な要望や状況に応じて使い分ける事が重要です。

ご紹介した通り、見込み客の発掘やアポ取り、営業員の日々の業務管理などが営業自動化ツールで処理できるようになりました。顧客とのネゴシエーション、商談のクロージング、手配、アフターフォローなど人でなければできない営業の仕事に注力できるよう、APOLLO SALESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
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