リードジェネレーション 2019.12.25

BtoB企業が効率的にリード獲得をするにはどの手法を選択すべきか？

リードの獲得は営業活動において最も大切な要素の一つです。
リードを獲得できなければ、その後の商談にも発展しません。多くのBtoB企業においても、質の高いリードを1件でも多く獲得しようと活動されているはずです。

では具体的にはどのようにしてリードを獲得していますか。テレアポにメールアプローチなど、様々な方法がリード獲得にはありますが、効率的で適した手法を選択できているでしょうか。

今回はそんなリード獲得の手法について詳しくご紹介します。より効率的にリード獲得を行うのに適した手法やポイントについても詳しく解説します。

 

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

BtoB企業のリード獲得手法

まずはBtoB企業のリード獲得手法について考えてみましょう。様々な方法がありますが、それらは大きくオンラインとオフラインの手法に分けられます。
ここでは代表的なオフライン手法を4つ（テレアポ・飛び込み営業・展示会に出展・DM）、オンライン手法を4つ（Web広告・メールアプローチ・コンテンツマーケティング・SNS）のそれぞれについてみていきましょう。

 

＜リード獲得手法①＞テレアポ

電話営業とも呼ばれ、広く親しまれている方法の一つではないでしょうか。営業リストを頼りに、次々とお客様に電話をかけて営業します。キーマンと直接話す事が出来れば、大きなチャンスも生まれるでしょう。

一方で精神的な疲労がたまりやすいというデメリットもあります。お客様に辛辣な言葉を言われることも珍しくありませんし、手ごたえがあまり無い日もあります。
またお互いの顔が見えない営業なので、営業の成果は担当者のトークスキルに大きく依存します。よってテレアポはある程度の忍耐力と技術が必要なリード獲得手法と言えます。

 

＜リード獲得手法②＞飛び込み営業

その言葉通り、営業リストにあるお客様の会社に飛び込みで訪問営業をします。最初に紹介したテレアポと異なり、お互いの顔を見る事が出来るのが飛び込み営業の優れたポイントです。

上手くアピールできればお客様より信頼も獲得しやすいでしょう。しかし飛び込み営業はリード獲得の手法としておすすめはできません。なぜなら飛び込み営業は人件費がかかりますし、全く効率的ではないからです。
近年ではセキュリティーも強化されているので、会社の受付にも辿り着けない場合もあります。加えて飛び込み営業は個人のスキルに大きく依存するので、敷居も高い営業手法と言えるでしょう。

 

＜リード獲得手法③＞展示会に出展

展示会とはメーカーなどの企業が自社の新製品やサービスの発表や紹介を行って、興味を持った来場者を新規顧客として開拓するためのイベントです。

また展示会にはテーマが設定されている場合がほとんどです。来場者もほとんどは設定されたテーマに興味を持っているので、新規のリード獲得に期待できます。

名刺を多く獲得して、次の商談にいかに繋げるかが展示会出展のポイントです。メリットの多い展示会出展ですが、注意点もあります。それはコストと手間がかかる点です。規模にもよりますが、展示会のブース設営にはそれなりのお金がかかります。

 

＜リード獲得手法④＞DM（ダイレクトメール）

DMというとFAX DMにEメールなど様々なものが該当しますが、ここでは郵送物のDMを指しています。

DMには多くの情報を詰め込める特徴があり、上手くいけばお客様の疑問を一度に解決できます。商品によっては試供品の同封も可能です。お客様のニーズにフィットした情報を送付できれば、新たなリード獲得に大きく前進できるでしょう。その一方でいくつかのデメリットも存在します。まずDMはお客様に開いて頂かなければ始まりません。いくら内容を工夫しても徒労に終わってしまうリスクがあります。さらにDMの質を上げればコストも高騰するので要注意です。

 

＜リード獲得手法⑤＞Web広告

インターネットの媒体上に掲載される広告をWeb広告と言います。実際に目にする機会が大変多い広告ですよね。このWeb広告が広く用いられているのにはいくつかの理由があります。

まずは細かいターゲティングが可能な点です。地域や年齢に性別、興味関心やWebサイトでの閲覧履歴など細かくセグメントを行って広告を配信できます。

さらにこうしたデータは集約して分析できるので、PDCAも回しやすいです。問題があればすぐに対策を考えられます。ネックとなる導入費用も他の広告に比べて安価なので、Web広告を活用する企業が増えています。

 

＜リード獲得手法⑥＞メールアプローチ

メールアプローチとは電子メールを活用して行う営業活動を指します。インターネットが当たり前の現代で同様にメールは生活にも仕事にも必要不可欠なツールですよね。

このメールはリード獲得にも大きな効果があります。

まずメールはお互いに都合の良いタイミングを優先できます。営業を行う側も受ける側も負担が少ないです。人の稼働を除けばコストもほとんど不要なので、導入の敷居も低く誰でも始められます。メールアプローチは相手を惹きつける文章を構築できれば、リード獲得をするのに大活躍な手法と言えます。

 

＜リード獲得手法⑦＞コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、お客様にとって有益なコンテンツでWebサイトへ呼び込んで自社のファンになっていただき、問い合わせや商品購入など次のステップへと繋げるマーケティング施策を指します。

例えば旅行代理店が旅先のお得情報を掲載していたりするのがコンテンツマーケティングに該当します。
このコンテンツマーケティングはうまく活用するとメリットも大きい方法です。

作成したコンテンツは資産として残るのが強みです。魅力あるコンテンツを積み重ねれば、自社のブランド力は高まります。そうしたコンテンツが話題を呼べば、集客率も高まります。

 

＜リード獲得手法⑧＞SNS

SNSとは、Social Networking Serviceを略した言葉で、情報の発信や共有、それに拡散に優れたサービスです。ツイッターにInstagram、Facebookなどが有名です。

最近では災害時にも活躍するなど、SNSの存在感は強いです。そんなSNSは企業のリード獲得にも活用できます。実際に多くの企業がオフィシャルアカウントを開設しています。

SNSの優れているポイントは、低コストで運用できてターゲティング広告も出せる点です。自社に興味を持っている企業に有益な情報を発信できます。こうしたSNSを通じた交流はお客様との良好な関係構築にも役立ち、企業のイメージや信頼性の向上にも繋がります。

 

BtoB企業が効率的にリード獲得するには「オンライン手法」！

さて合計8つのリード獲得手法をご紹介しましたが、その中でも特におすすめしたいのは「オンライン手法」です。

その理由としてオンライン手法に共通して言える特徴が大きく2つあります。
1つ目は不特定多数のお客様にアプローチするのが極めて容易な点です。

メールアプローチを例に出しますが、本文を作ってボタンをクリックするだけで、多数のユーザに情報を送れます。訪問営業と比較するといかに効率的か分かるはずです。

2つ目は結果を数字で取得できる点です。
営業ではPDCAサイクルを回すのが重要ですが、オンライン手法であれば様々なデータを数字で取得するのが簡単です。フローの見直しも迅速かつロジカルに行えます。これらの理由よりリード獲得にはオンライン手法が一押しです。

 

BtoB企業がより効率的にリード獲得をするコツは？

それではBtoB企業がより効率的にリード獲得するにはどうすればいいのでしょうか。良質なリードを効率的に多数獲得できれば、営業もより効率的になります。ここではすぐに効果が期待できる3つのコツをご紹介します。

 

適切なターゲットを定める

リード獲得の土台となるのがターゲットの選定です。適切なターゲットを選択できていないと、それだけで効率も落ち結果も伴いません。適したターゲットを見定めるには、自社の得意とするセグメントは何なのか、まずは分析をしてみると良いでしょう。

セグメントには業種や規模、設立年、地域などで分けて考えるのが一般的です。

他にも自社独自の切り口があれば、セグメントとして使用するのも良いでしょう。その中で売り上げの多いセグメントがあるはずなので、そこをターゲットとして注力すると良いです。

 

効果検証を怠らない

ビジネスの基本ですがPDCAサイクルを回して効果検証を定期的に行いましょう。
PDCAとは、Plan（計画）、 Do（実行）、 Check（評価）、 Act（改善）を略したもので、継続改善を図るのを目的としています。

いかに効果が期待できるオンライン手法を取り入れたとしても、すぐに思い通りの結果が出るのは稀です。多くは試行錯誤を繰り返して、描いた理想に近づきます。その際にはこのPDCAサイクルを用いて、改善を図りましょう。
その際にPDCAサイクルは1年といった長期スパンで行うのではなく、なるべく小さなサイクルで繰り返し改良点を見つけていくのがおすすめです。

 

ツールを活用する

より効率的な営業活動を実現したいのであれば、ツールを積極的に活用しましょう。ツールとは営業活動を強力にサポートする便利なソフトウェアを指します。

代表的なものには営業リストの作成やお客様へのメール送付を自動で行ったり、分析や請求書作成をサポートするものがあります。これらのツールを使えば、営業への時間の使い方も様変わりします。例えば忙しくて時間が限られていた商談の準備も丁寧に行えるでしょう。ツールの導入がまだの方は、自動化できる業務は何か考えて、業務フローの見直しをおすすめします。

 

ツールを活用することで効率的にリード獲得！

上述したようにツールの活用は効率的なリード獲得の大きな武器です。しかし実際にツールを導入しようと考えても、あまりに多くの種類のサービスがあり戸惑うという話はよく聞きます。どのツールを選べばいいか分からない、そんなBtoB企業の営業マンにおすすめなのが「APOLLO SALES（アポロセールス）」です。APOLLO SALESがどんなツールなのか詳しく見ていきましょう。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

『APOLLO SALES（アポロセールス）』について

APOLLO SALESは人工知能を用いた営業ツールです。既に多くの企業が導入し、その効果を実感しています。APOLLO SALESの主な機能は以下の3つです。

 

①営業リストを簡単に作成

条件設定さえ行えば後はAPOLLO SALESにお任せです。自動でWEB上から情報を収集して営業リストを作成します。手間がかかる営業リスト作成もこれからはクリックするだけです。

 

②お客様へ自動でアプローチ

営業リストが完成したら、そこからアプローチまでAPOLLO SALESが行います。それもメールだけでなく、問い合わせフォームにも対応しています。

 

③便利な分析機能

更に助かる分析機能も搭載しています。メールがどれだけ読まれているかも一目瞭然です。PDCAサイクルも自然と回す事ができます。

 

また扱いが難しいのではという心配は無用です。直感的にすぐ使えるようにAPOLLO SALESのインターフェースは工夫されています。APOLLO SALESを導入して、営業活動をより効率的に激変させましょう。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

最後にAPOLLO SALESを実際に導入した企業の事例を紹介します。

 

【B社の場合】

アポイント数を伸ばすためにどうすれば良いか悩んでいた際に出会ったのがAPOLLO SALESだったそうです。導入費用も安価だった事もあり、まずは使ってみる事にしたそうです。

導入後は自分に工数がかからないのに、多くのアプローチが可能になった事に大変感動したそうです。1日で最大1000通、月に2万通のメールをボタンひとつで送れるようになったのはAPOLLO SALESの力が大きいそうです。そこから0.1％でも反応が来れば、月に20件はアポが増えるので、APOLLO SALESはリード獲得の大きな戦力だそうです。

 

まとめ

この記事では、BtoB企業が効率的にリード獲得をするための手法について詳しくご紹介しました。
営業手法は数多くあり、それぞれに強みと弱みがあります。状況に応じて使い分けるのが大切ですが、昨今注目されているのはオンライン手法です。特にツールを活用した営業手法は、高い成果が期待できます。限りある営業マンの時間を有効活用するためにも、「APOLLO SALES」などのツールを使いこなしてみてはいかがでしょうか。

 

営業を効率化するなら、APOLLO SALES