リードジェネレーション 2019.11.29

リードジェネレーションの手法を比較｜おすすめサービス・ツールもご紹介

営業担当者は常にノルマの達成に苦労しているものです。
ノルマを達成するためには、新規顧客の獲得が必要不可欠です。しかし、新規顧客の獲得は容易ではなく、さらに従来の営業手法では新規顧客にアプローチするにもまずは住所や電話番号といった情報収集を行う必要があり、時間と手間が掛かってしまいます。
近年はインターネットを使用した新たな営業手法も登場していますが、数ある営業手法の中でも最も効果的で効率の良い手法を知りたいという方もいらっしゃるでしょう。

この記事では、リードジェネレーションの意味について解説した上で、リードジェネレーションの手法を比較し、新規顧客の獲得を効率化してくれるサービスやツールも紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

リードジェネレーションについて

ここでは「リードジェネレーション」という用語について、リードの意味、リードジェネレーションの解説、リードジェネレーションと関係があるリードナーチャリングについて説明します。

 

リードとは

リードとは、マーケティングにおいて購入の見込み客のことを指します。英単語の「Lead」に由来し、Leadには手がかりや糸口といった意味があります。

 

見込み客とは自社の商品やサービスに興味があり、現在は購入や契約に至っていないものの、将来的に商品やサービスの購入に繋がる顧客のことを指します。
リードは獲得や問合せ、商談などいくつかの段階を経て受注成立に至りますが、段階に応じてリードへのアプローチ方法は異なります。

 

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リードを獲得するためのマーケティング活動のことです。未開拓のユーザーに様々な手法でアプローチを行い、自社の商品やサービスに興味を持ってもらいます。
リードジェネレーションを成功に導くには、受注成立まで見越した計画をしっかり立てて行う必要があります。計画がしっかりしていないと、受注に繋がる質の良いリードを獲得することはできません。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係

リードジェネレーションで獲得するリードは、あくまで見込み客に過ぎず、その時点で必ずしも商品やサービスを購入してくれるとは限りません。
そこでリードを獲得した上で、有益な情報を与えてリードの購買意欲を高め、最終的に購入に繋げる活動が必要となってきます。この活動のことをリードナーチャリングと呼びます。

 

リードジェネレーションのオフライン手法

リードジェネレーションは、インターネットを使わないオフライン手法と、インターネットを使用したオンライン手法に分けることができます。

ここでは、インターネットを使わないリードジェネレーションの3つの手法についてメリット・デメリットを紹介します。

 

テレアポ

テレアポは、収集した情報もしくは購入した営業リストの顧客に対し、電話で商品やサービスを紹介して商談のアポや受注に繋げる手法です。電話を掛けるだけで営業ができるため、訪問営業に比べて多くの顧客にアプローチすることできます。

テレアポはトークスクリプトさえあれば初心者でも始めやすいメリットがありますが、テレアポに拒否反応を示す方もいるため、断られやすく心無いことを言われる可能性もあり、受注獲得率が低いというデメリットがあります。

 

展示会

展示会は、ビッグサイトなどの大きな会場で開催されるイベントにブースを出展し、ブースに立ち寄ってくれた人や関心を持ってくれた人と名刺交換や商談を行ってリードを獲得する手法です。
来場者は目的を持って来場している上、対面して話すことができるのでリードに繋がる可能性が高いというメリットがあります。しかし、ブースの出展料や人件費などで高いコストがかかってしまうデメリットがあります。

 

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、サービスや商品に関する情報をはがきやチラシ、封書などで送付してアプローチする手法です。
低コストで実施することができて、インターネットが浸透していない世代や業界にアプローチできるメリットがあります。しかし、一般的なリード獲得率が1％未満と低く、開封率でリードのアクションを把握できないデメリットがあります。

 

リードジェネレーションのオンライン手法

近年は情報化が進み、顧客の購買行動が変化しています。時代の変化に合わせて、リードジェネレーションの手法にもオンライン手法が取り入れられるようになっています。ここでは、インターネットを用いたリードジェネレーションの4つの手法についてメリット・デメリットを紹介します。

 

Web広告

Web広告は、インターネット上に広告を掲載する手法です。Web広告にはサイト内で決められた枠を一定期間買い取って表示する純広告と、ユーザーが検索エンジンに入力したキーワードに関連して広告を表示するリスティング広告などがあります。多くのユーザーにアプローチすることができますが、どちらも運用コストや効果測定の手間が掛かってしまうので手軽に始めることが難しいです。

 

手軽にWeb広告を出す手段として、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSに広告を出す方法があります。
SNSに広告を出せば、ユーザー同士の共有や拡散によって自動的に広告が広がっていくので、運用コストを抑えるメリットがあります。しかし、ユーザー間で情報が広がってしまうため、発信者側でのコントロールが難しく、長期的な運用が必要になるデメリットがあります。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーが自社の商品やサービスについて知りたい情報を記事としてWeb上に提供し、サービスや商品のファンになってもらうことでリードを獲得する手法です。

情報の中で、自社サービスによって解決できる問題を掲載すれば、ユーザーの行動を喚起させることができ、多くのリード獲得を期待できます。人件費以外のコストをかけずにWeb上で集客ができるので、低コストでリード獲得に繋げられるメリットがあります。
しかし、質の高い記事を量産するために人的な負荷がかかってしまうデメリットがあります。

 

メルマガ配信

メルマガ配信は、購読希望者に自社の製品やサービスにキャンペーンの告知などを一斉にメールで配信する手法です。

購読希望している人は既に自社の商品やサービスに興味がある人なので、継続してメール配信することでリードの獲得からリードナーチャリングまで繋げられるメリットがあります。
しかし、質の高いコンテンツを用意し続ける手間がかかり、中には会員登録だけして本文を読まない質の低いリードも多く含まれているといったデメリットもあります。

 

簡単に見えるメルマガ配信は、迷惑メール対策や配信遅延といった課題をクリアする必要があり、手作業で行うことはなかなか難しい手法です。しかし、メール配信サービスを導入すれば課題を解決することができます。

 

メールマガジンの配信サービスは多数ありますが、「ブラストメール」という配信サービス簡単に紹介します。ブラストメールは、独自の大規模なメール配信エンジンにより、メールの配信遅延やメールが届かないといった課題を解決することができます。月額3,000円からと、低価格で利用できるのも魅力のサービスです。

 

お問い合わせフォーム

お問い合わせフォームにアプローチする手法は、企業のHPにアクセスし、問合せフォームに営業文章を投稿してリード獲得に繋げる方法です。

お問い合わせフォームは取材の申込みや顧客からの問い合わせが多いため、社長や取締役といった上層部が反応してくれる場合もあり、個人宛のメール営業よりも反応率が高いです。
しかし、ほとんどのWebサイトは目的ごとに問合せフォームが別れており、受信した内容をチェックする人が決裁権を持つ人物でないケースも多いので、担当者に繋がりにくいデメリットがあります。

 

効率良く企業HPにアクセスするためには、営業リストの作成を欠かすことはできません。しかし、営業リストの作成には時間と手間が掛かるため、営業リスト販売業者から購入するのが一般的ですが、コストが掛かる上、情報の入手ルートが不透明などといったリスクもあります。

 

お問い合わせフォーム営業は、営業支援ツールを活用すれば営業リストの作成やフォーム投稿を自動化し、効率的に行うことができます。ここでは、営業支援ツールの「GeAlne」を簡単に紹介します。
GeAlneは、Webサイトの問い合わせフォームへの入力と送信を自動化してくれるツールです。既存の顧客リストをアップすることで、企業の関連情報を収集、解析し、対象となるリストを抽出します。また、事前に複数の営業文章パターンを設定しておけば、効果が高い文章パターンを抽出し、自動でそのパターンを使い続けてくれます。

 

リードジェネレーションを効率化できるツールとは

リードジェネレーションの効果を高めて作業を効率化するには、営業支援ツールを導入するのがおすすめです。紹介した「ブラストメール」や「GeAIne」以外にも営業支援ツールはいくつもあり、目的や予算に応じて適したものを選ぶことができます。

中でも、メルアポやお問い合わせフォーム営業を効率化したい方には「APOLLO SALES」をおすすめします。ここでは、APOLLO SALESの概要と導入事例を紹介します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESとは、メルアポやお問い合わせフォーム営業の営業リスト作成、送信、分析を自動化し、営業担当者の負担を減らすAI機能を持った営業支援ツールです。ここでは、APOLLO SALESの特徴と営業支援ツールとしての優位性について紹介します。

 

営業リストの自動作成

ツールによっては、営業リストを作成してく必要があるものもありますが、APOLLO SALESは営業リストの作成から自動化してくれます。

APOLLO SALESは、Web上から数十万社以上の企業情報を読み込み、読み込んだデータベースをもとに自動で営業リストを作成します。データベースは日々更新され、URLやメールアドレスの変更が常に反映されているので最新のデータに基づいた営業を可能にします。また、AIの機能によりニーズの高い企業を選び出せる他にも、AIの学習機能によって使い続けるほどにリストの精度が上がります。

 

分析

APOLLO SALESはメールやフォームを送信した後、メールの開封状況や埋め込んだURLのクリック数を把握することができます。効果測定して分析することで、関心の度合い別にリストを絞ることができます。

 

使いやすさ

APOLLO SALESは、導入したものの使い方が分からずに会社に浸透しないといった営業支援ツールのデメリットを補うため、使いやすさにこだわってインターフェイスを1から設計し直しています。操作は、「営業リストの作成」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面だけで簡単に行うことができます。誰でも直感的な操作でメルアポとお問い合わせフォーム営業を完遂可能です。

 

サポート体制

APPOLO SALESは他の営業支援ツールと比べて、サポート体制が充実している点も魅力です。APOLLO SALESを導入するとすぐに専任のサポート担当者が付き、操作方法のサポートはもちろんのこと、営業文章や営業リストを作成するコツについても丁寧にサポートしてくれます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

ここでは、実際にAPOLLO SALESを取り入れて成果が上がった企業を2社紹介します。

 

オウンドメディア構築会社の事例

こちらのオウンドメディア構築会社は新規獲得営業を、テレアポメインに活動していましたが、アポイントメントに繋げられず、テレアポだけではリードの獲得に限度を感じていました。

自社のクライアントからAPOLLO SALESを紹介されて導入したところ、APOLLO SALESと自社のWeb広告の活用により、テレアポを使わずにアポイントメントを獲得することに成功しました。さらにAPOLLO SALESとの併用により、広告原価比率を35％から4％に抑えることにも成功しました。

 

APOLLO SALESを効果的に活用するために、メールの解析に力を入れています。APOLLO SALESの成果測定機能を利用し、メールの開封率や返信率を解析した結果を基にして配信リストの二者択一を行うことで、メールの先にいる潜在顧客が誰なのか把握し、活用するリストを決めています。

また、メールを開封した配信先リストをダウンロードできる機能を活用し、SNSを活用するなどして様々なアプローチを行い、更なるリードの獲得に繋げています。

 

マーケティング支援会社の事例

続いて、リスティング広告などでマーケティング支援を行っている会社の事例です。立ち上げた当初は営業担当部門の4人の内1人が営業リストを作成してテレアポを行っていました。

しかし、テレアポをしていた人は広告の業務も兼任していたため営業まで手が回らず、1日10～20件、月に200～400件電話を掛けてもアポイントメントが取れない状態でした。テレアポの手法が合わず、限度を感じていたところでBtoBマーケティングをしているクライアントからAPOLLO SALESを勧められて導入しました。
その結果、メールを送信したら待っているだけでアポイントメントに繋げることに成功した上に、テレアポをやめて営業社員の負荷を減らすことができました。

 

まとめ

この記事では、リードジェネレーションの手法と、おすすめのサービスやツールを紹介しました。現在行っているリードジェネレーションに行き詰まりを感じている方は、ぜひAPOLLO SASLESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES