営業ツール解説・紹介 2019.06.28

脱・電話営業！AI活用でリスト作成からアプローチまでおこなう方法

会社の営業では電話営業がメインだけれど、なかなかアポイントが取れない、そんな方も多いのではないでしょうか。この記事では、そんなあなたにピッタリの、従来の電話営業から解放される、とっておきのツールをご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

電話営業は効率が悪い？

 

テレアポの特徴

電話営業（テレアポ）とは、電話を利用した営業アプローチのことです。アプローチ対象のリストに順番に電話をかけていき、お勧めする商品やサービスに関心を示した相手から、アポイントを獲得していきます。

相手とリアルタイムで会話し、その相手の受け答えを見ながら話を進めていくので、アポイント率を上げるには、当然ながら高い営業スキルが求められます。

メールのように、同じ内容の文面で、多数の相手に同時に送信できるわけではないので、アプローチ数に限度はあるものの、新規に顧客を獲得する方法として、電話営業（テレアポ）は現在主流のアプローチと言えます。

 

電話営業で必要なこと

電話営業を行う上で準備は欠かせません。新規開拓をする際の電話営業で重要なことは、「トークスクリプト」と「顧客リスト」を作成することです。それぞれの準備について見ていきましょう。

 

トークスクリプトを作成する

電話営業をする上で、1件1件話す内容を考えながら電話をしていたのでは、とても効率が悪くなってしまいます。特に、言葉に詰まりながら商品やサービスの案内をしていたのでは、相手に話を聞いてもらうことも困難になります。そのため、営業電話をかける前にトークスクリプトという台本を準備しておき、この台本を基に話を進めるようにします。

 

ただし、相手との会話が続いていくようであれば、必ずしもトークスクリプトの内容に固執する必要はありません。会話をしている中でトークスクリプトから外れざるを得ない状況であるということは、相手がこちらの話に関心を持って聞いてくれているということです。
ですから、トークスクリプトから外れるということは、喜ばしい状況であるといえます。相手の受け答えに応じてこちら側の話し方を変えていけるのがテレアポの大きな利点なので、会話がトークスクリプトから外れた際の処理能力もとても大事です。
そのためには、商品やサービスについての最低限の理解が重要です。

 

電話営業をしていく中で、同じ個所についてたびたび質問を受ける場合や、電話相手の反応が良くない場合は、トークスクリプトを見直しましょう。改良を重ねたトークスクリプトは、テレアポを進める上で非常に心強い武器になります。

 

顧客リストを作成する

電話営業を行う際は、事前に電話先のリストを準備する必要があります。特にＢtoＢでは、電話帳を開いて、その地域の全ての電話番号に順番に電話していくというのでは、営業対象外となる相手が多すぎて全く現実的ではありません。

 

電話先リストの質が良くないと、電話番号が変わっていて繋がらないなどで、テレアポの能率はとても悪くなります。このように、リストの質によって同じ時間で得られるアポイントの数に大きな差が出てくるので、質の良い電話先リストを作成しましょう。

 

電話先リストを入手する方法は様々ですが、一番多いのは、リスティング業者から購入する方法です。ただし、業者から購入するリストは、値段も質もばらばらなので、小ロットから試用してみる、地域を限定してみるなどの方法を試してみて、そのリストが自社の営業に最適かどうかを確認することも有効です。

 

リスト作成ツールを使用することも可能です。リスト作成ツールは、抽出条件を変えることで望む形のリストを抜き出せるものが最も多く使用されています。
リスト作成ツールは、Webの自動巡回を行って得た情報にリストの提供元が独自情報を加えたものを元データとしていることが多いので、比較的新しいデータが多いことが特徴です。

 

面倒な作業を効率化する

ここまでのご説明で、電話営業を実施することはかなり作業負荷が高いであることがお分かりいただけたでしょう。そこで、ここからは電話営業にかかる面倒な作業を効率化する方法をお伝えいたします。

 

営業代行会社を使う

営業代行会社のサービス内容

潜在的な顧客のリストに当たっていき、代行してアポイントを取得するサービスがアポ取り代行です。営業活動が進展するにつれて顧客が絞り込まれていくため、成約のために必要なアポイントの数は多くなり、そのアポイントを得るためにアプローチする必要のある顧客の数はさらに多くなります。
このように、非常に多くの潜在的な顧客のリストに対してアプローチをしてアポを取り続けるという作業は、多くの労働力を必要とします。アポ取りは比較的単純な仕事ながら多くの作業量を要し、しかしながら決して疎かにはできません。
こうした性質から、アポ取りを外部に委託するニーズは非常に高く、営業アウトソースの主要なサービスを構成しています。

 

アポ取り代行サービスは、潜在顧客へのアプローチチャネルの違いによって分類されます。電話によるアプローチを行うのがテレアポ代行です。テレアポ代行は、与えられた顧客リストと商品やサービスの案内文を元に電話でアプローチを行うサービスもあれば、顧客リストの作成や案内文の作成といった部分までを請け負うサービスもあります。
利用料金は、電話した件数に課金される従量型や、アポイント件数に課金される成果報酬型があります。アポイントの取得後、商談を代行したり支援したりするサービスもあります。営業の専門家から商談について的確なアドバイスを受けることができます。

 

上記のように、個々の局面での代行を個別に引き受ける業者もあれば、初めから一貫して引き受ける業者もありますが、大抵の業者はどちらのタイプの外部委託も請け負っています。

 

営業代行会社を利用する場合の注意点

外部委託を利用する際には注意すべきこともあります。
電話件数による課金型のテレアポ代行などは比較的安い費用で利用可能ですが、成功報酬型や営業の中核となる活動の代行は高い費用がかかります。そのため、付加価値の高くない商品やサービスの営業では費用倒れになる恐れがあります。

 

また、営業代行サービスを利用した場合、営業活動を外部に委託しているので、自社の社員の営業能力が育たなくなります。
自社に営業組織が存在している場合は、営業の外部委託をすることで営業組織のモチベーションが低下することもあるため、組織の営業力が下がってしまうという事態にならないように注意する必要があります。

 

営業活動の外部委託については多種多様なサービスが提供されていますが、自社の状況にマッチしたものを適切に選んで利用することで、多くのメリットが得られます。

 

営業の外部委託は、費用対効果の部分さえ熟知しておけば、簡単に利用を開始できます。外部委託をする際に、自社の営業組織やノウハウについて自信がなくてもそれほど心配になる必要はありません。ノウハウまでを含めて提供してくれる外部委託サービスも多いからです。

 

コスト面でも、自社の営業力を利用する際は、営業職の管理固定費や社員が退職するリスクに加え、新規採用する営業職の教育コストまでかかることを考えると、十分にそれらをカバーできることも少なくありません。
営業の外部委託では、それぞれの局面に精通した専門家が作業を担当するので、営業効率を高めることができます。

 

営業の外部委託を利用すれば、新しく事業を起こす場合でも、人材を一から教育したり見込み客を揃えたりといったことに時間を割くことがなく、速やかに営業活動を始めることが可能です。
このため、スタートから短期間で急成長を狙う企業にも、魅力のある選択肢であると言えるでしょう。

 

それとは逆に、長期的に見て、自社の営業力を根底から強くしたい、新しい事業の立ち上げで営業組織作りに関するアドバイスが欲しいといった場合には、営業コンサルティングサービスを利用することが効果的です。

 

各種ツールを使う

効率良く営業活動を展開するために、営業活動を支援するツールを利用しましょう。ツールの種類によって支援される部分が異なるので、営業活動の活動順に支援ツールを見ていきましょう。

 

まず、営業の最初期段階であるアプローチ先リストの作成については、この後詳しくご紹介します。

 

見込み客を獲得する作業で用いるツールは、アプローチチャネルごとに存在します。チャネルが電話の場合はテレアポの支援ツールが有効です。リストにある電話すべき対象に対して、ワンタッチで順に発信ができ、ヘッドセットと組み合わせることで、受話器の上げ下げをしなくてすむことから、非常に多くのアプローチが必要なこの局面では大きな省力化につながります。

 

メールを用いてアプローチを行う際は、メールの自動配信ツールが非常に便利です。通常のメールソフトの同報機能とは異なり、配信の際のエラーを減らす工夫や、配信する相手ごとに異なる通信文の利用や、指定するスケジュールでメールを配信する機能などがあります。

また、専用ツールを用いることで、対象以外の相手に間違えてメールを送ってしまうなどの情報漏洩事故を防ぐこともできます。メール自動配信ツールでは、相手がメールを開封したかどうかや、送信メールの本文中のURLがクリックされたかどうかを数値化して、リストを絞り込む効果測定機能を備えたものもあります。
そして、この効果測定機能で絞り込まれた対象を有望な見込み客として、さらにフォローメールを送信したり、電話営業を行ったりすることで、効率よく営業活動を進めることができます。

 

電話営業のすべてが完結する機能！

ここまで、電話営業による新規開拓営業についてご説明してきました。たしかに、電話営業は一般的に広く行われている営業手法ですが、電話を1本ずつかけていかなければならないので、アポイントを得るために非常に時間がかかるのが特徴です。営業職の仕事が立て込んでいて時間に余裕のない場合、電話営業は行いづらいと言えます。

 

営業コストや、とりわけ人員不足で経営に厳しさを感じている場合には、営業自動化ツールを利用しましょう。潜在的な顧客リストから見込み客を割り出すというとても時間のかかる作業を、この営業自動化ツールが代行します。

 

営業自動化ツールAPOLLO SALESは、「アプローチ先リストの作成」「アプローチ先リストから見込み客の抽出」という、営業の初期の段階で必要な作業を自動化します。非常にシンプルな操作体系であるため、短時間の使用で大きな成果を得ることができます。

 

APOLLO SALESでは、営業対象にしたい企業のキーワードと業種を指定することで、60万件以上ある法人データベースから最適なアプローチ先のリストを自動で作成します。この法人データベースは常に更新されているので、いつも新しいデータを用いて営業活動を行うことができます。

 

キーワードや業種を指定してアプローチ先リストを自動作成した後、そのアプローチ先に対しあらかじめ書いておいたメッセージを自動送信できます。メッセージの送付先としては、企業の問い合わせ先メールアドレスか、企業のWebサイトに設けられた問い合わせフォームへの入力を選ぶことができます。問い合わせフォームの体裁は企業ごとに異なりますが、APOLLO SALESは自動認識して適切な文章を送信します。

 

アプローチ先へのメッセージの送付後、相手がメールを開いたかどうか、送信した文中のURLがクリックされたかどうか、などといった受け手の反応を基に効果測定を行い、メールに高い関心を持つアプローチ先を絞り込むことができます。このようにして得られた有望な見込み客のリストに対して、あらためて営業職が個別でアプローチを行うことで、営業活動を効果的に少ない工数で行うことができます。

 

導入事例

 

人材紹介会社A

人材紹介会社Aさんは、従業員数2名の小さな会社です。

この会社では、APOLLO SALES（アポロセールス）を利用して、毎日1000通ほどのメール配信をしています。また、アプローチは月に2万件で、そのうち平均すると毎月20件ほどのアポイントを得ています。

APOLLO SALES（アポロセールス）が作成するリストの中には、非常に多くの中小企業が含まれています。中小企業からのアポイントの40～50パーセントは商談が決まり、その社長の人脈を通して非公開求人や独占案件も獲得しています。今では新規営業の際にもAPOLLO SALES（アポロセールス）を多く使用しているそうです。

 

コンテンツ制作会社F

コンテンツ制作会社Fさんは、従業員数2名のコピーライティングを得意とする会社です。

これまで広告代理店を通して注文を取ってきましたが、思い切ってAPOLLO SALES（アポロセールス）を導入しました。試しに教育関係の会社にアプローチをしてみたところ、数百万円規模のパンフレット制作を保育園から受注することができました。

 

まとめ

いかがでしたか。今回は電話営業による新規開拓営業についてご紹介しました。電話営業は一般的で主流な営業方法ですが、アポイントを得るまでには多くの時間と労力を要します。
そこで、APOLLO SALES（アポロセールス）をおすすめします。APOLLO SALESは、「アプローチ先リストの作成」「アプローチ先リストから見込み客の抽出」を自動で行う営業自動化ツールです。APOLLO SALESを利用して、少ない工数で効果的な営業活動を行いましょう。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES