営業ツール解説・紹介 2018.12.06

【営業職必見！】営業に効果的な開拓ツール

90年代、SFAという語が流行しました。

Sales Force Automation、個々の単語を直訳してしまうと営業活動を自動化するということです。

直訳に従うとコンピューターが自動で営業活動を行って案件を取ってくる、ということになりますが、もちろん当時のシステムの処理能力ではそのようなことができませんでした。

実際にはSFAのAはAutomationというよりむしろAssistanceで、潜在顧客を掘り起こし顧客リストを伸ばす営業職の活動を支援してくれる様々な機能をもったシステムのことを指します。

個々の顧客と営業職、あるいは企業の関係性をより深化させる活動(顧客のロイヤリティアップ)を支援するシステムはCRM=Customer Relationship Management systemと呼ばれ、区別されます。

インターネットが世界を支えるインフラとなって久しい現在、まさにSFAの直訳である自動営業を実現させるツールが登場しています。

本記事では、ネット上での営業活動を営業職にかわって主体となって実行してくれる開拓ツールをご紹介します。

営業職の悩み

アプローチ先リストの作成に手間がかかる

営業は一般的に、アプローチリスト作成→アポイント取得→訪問→ヒアリング→提案→受注というフローで行われます。

アプローチ先のリストがなければ、第一歩を踏み出すことができません。

しかし、このアプローチ先リストの作成がなかなかに手間のかかるものです。

独立したマーケティング部門を持った大規模企業ならそちらからリストが回ってくることもありますが、そこまでの組織を持たない企業では営業がアプローチ先を選定するでしょう。

限りのある営業職のリソースを効率的に生かすためには、端から闇雲にアプローチするのではなく、質の良いリストに基づいて営業活動を行わなければなりません。

そのため、リスト販売業者からリストを購入する企業もあるでしょう。

見込み顧客のステージアップや得意先のフォローなど、日々の営業活動に追われる中で良質なアプローチ先リストを自ら作成するには時間も工数もかかってしまうので、あまりやりたくはないですよね。

なかなかアポに繋がらない

アプローチした件数からアポイントに繋がる率がアポ率です。

アポを増やそうとする場合、

・アポ率を上げる

・アプローチ件数を多くする

の2面の切り口があります。

ここで最初のアプローチに電話を使用するテレアポと、メールを使用するメルアポについて比較してみましょう。

両者で使用するアプローチ先リストの質は同じであると仮定します。

まず、アポ率についてですが、テレアポの場合は経験のある営業マンであれば少しでも関心を持っている顧客の反応をうまく引き上げ、アポに繋げることができます。

一方、メルアポがアポにつながるには顧客側の「返信」というアクションが必要で、わずかに興味を持たれた場合もこの手間が嫌われてアポイントまで至らないケースがあります。

アポ率についていえばテレアポの方がメルアポより高いといえるでしょう。

次にアプローチ件数についてです。

テレアポではリストに従って順次自動で発信を繰り返してくれるPC上の発信支援ツールや受話器の上げ下げを省けるヘッドセットを併用しても1時間150件程度が架電数の限界です。

そして、担当者不在などにより、アプローチ件数は架電数よりもはるかに下になってしまいます。

メルアポは同内容での案内が可能なアプローチ先に対しては同報が使用できるうえに、外出先での待ち時間などのスキマ時間に文面を作成することができ、アプローチ先担当者の在席状況に関わらず(営業時間外であっても)リーチできるという点が良いです。

アプローチ件数でいえばメルアポの方がテレアポより優れています。

アポ数=アポ率×アプローチ数ですが、テレアポのアポ率がメルアポの10倍であるとしても、メールの発信可能件数が架電可能件数に対して2桁以上の差があるのは明らかですので、アポ数はメルアポの方が効率的であるといえます。

さらに、メルアポの場合は案内に対して能動的に返信アクションを起こした顧客との約束になりますから、訪問時点での関心度も高いことが多いのです。

 

開拓ツールを使って新規開拓

開拓ツールとは

営業職の活動をアシストしてくれるシステムは多数ありますが、そのうちのひとつに開拓ツールといわれるものがあります。

開拓ツールは営業活動において、リード創出やアポイント獲得に役立つツールです。

市場に埋もれていてまだ営業活動の対象となっていない潜在顧客を掘り起こして、見込み顧客としてリスト化されたり、顧客へのアプローチをするツールです。

営業活動ではリードを出発点として順次顧客のロイヤリティを上げて受注につなげていきます。

そのため、受注を増やすためにはできるだけ多くのリードを収集しリスト化する必要があります。

アプローチ先リストがすでに存在する場合でも、リストの質が低い場合、問い合わせ先が無効であったり、営業対象外であったりするケースが頻発します。

営業職の限られた時間を費やして活動を行う上では無駄なアプローチを行わないこと、アプローチする際は有効度の高い対象から順に行うといった手だても必須ですので、活動開始前にアプローチ先リストの質を上げておくのが望ましいことといえます。

主な機能としては、広く市場からリードとなる層を掘り起こしや、アプローチ先リストの分類、スコアリングする活動の自動化で営業活動を助けてくれるのが開拓ツールです。

開拓ツールができること

開拓ツールの行う作業は見込み客を収集する作業と、見込み客をスコアリングして分類し、見込み客リストの質を高める作業に大別されます。

【見込み客を発掘する機能】

・企業情報をインターネットから自動収集しリスト化する

・リスト化した企業に対して自動で問い合わせメール、フォームによるアプローチを行う

・営業メールの文面別に見込み客の反応がどの程度変わるのかを計測し、メール文面の最適化を支援する

【見込み客リストの質を高める機能】

・メールによるアプローチ結果をクリック数などのアクションで測定、スコアリングしてアプローチリストを関心度別に分類する

・ステップメール(イベント(顧客と企業のファーストコンタクト、顧客の記念日、新製品の発表)を契機として、スケジュールした間隔で送るメール)の送信

 

開拓ツールを比較！

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALES（アポロセールス）は、人工知能を用いた、BtoB分野での見込み顧客の自動開拓ツールです。

ユーザーはアプローチ先リストを持っている必要がありません。

アプローチ先としたい企業のキーワードやカテゴリ、アプローチ方法として問い合わせメールを利用するか、問い合わせフォームを利用するかの区別を指定するとAPOLLO SALES（アポロセールス）がWeb上の企業情報からリストを自動作成します。

企業のデータベースは常に更新されているため、最新情報に基づいた営業活動が可能です。

さらに、作成したリストに対して企業が持つ「info@」のメールアドレスやお問い合わせフォームのURLを抽出し、あらかじめ作成した文面を使った自動メールアプローチ、またはお問い合わせフォームへの簡単入力を行うことができます。

また、メールアプローチに関しては、1日最大1,000件の企業にアプローチできるため、多くのリード獲得が見込めます。

アプローチの結果は開封率やURLクリック率を集計するだけでなく、顧客ごとに開封やクリックといったアクションを知ることができます。

このアプローチ結果を利用して顧客リストを絞り込むことで、テレアポなど人手をかけて優先的に対処すべき顧客を知ることができます。

この自動アプローチ機能のアプローチ先としてはAPOLLO SALES（アポロセールス）が自動作成したリスト上にある企業だけでなく、ユーザーの持つ顧客リストをCSV形式で取り込むことも可能です。

GeAIne（ジーン）

BtoB分野での見込み顧客発掘ツールです。

GeAIneの大きな特徴はAIの採用にあります。

ユーザーが顧客(候補)リストをアップロードするとAIが企業情報を収集、解析し営業ターゲットとしてマッチする企業を抽出します。

AIは複雑・多量のデータの分類を得意としており、単純に企業規模や業種で分類する場合と比較して受注につながる確率の高い企業を絞り込むことが可能です。

お問い合わせフォームやメールに対してアプローチすることができ、複数の文章パターンを設定することで、設定したパターンへの顧客企業の反応をGeAIneが分析した上で最も効果の高いパターンを自動選択して送信するため、営業メールの最適化が容易に行えます。

配配メール

BtoB/BtoC分野での見込み顧客の発掘に使用する、営業メール発信のための総合ツールです。

営業に使用する一斉メール送信では25%が不達となるというデータがあり問題となっていますが、配配メールは発信元IPアドレスの分散やエラー管理の徹底などにより、高いメール到達率を実現しています。

配配メールは営業メールの作成から、配信後の効果測定までを一貫して使いやすい管理画面から行えます。

送信先データに応じた差し込み本文の作成や、顧客ごとに担当者を割り振り配信元Fromアドレスを変更する機能があります。

また、自動メール配信ツールではおなじみの開封チェック、URLクリックチェック機能も充実しています。

総数の集計だけでなく、クリックした顧客やクリックしていない顧客のリスト化も可能なので、それぞれの関心度に合わせて、きめ細かくフォローを変更できます。

Approach DAM

見込み客の発掘から育成までをカバーする総合マーケティングオートメーションツールです。

潜在顧客の見込み顧客化にはイベント管理機能が便利です。

広告出稿やセミナー主催といったイベントを登録しておき、引き合い件数の変化グラフに重ね合わせて分析することが可能です。

顧客ロイヤリティの向上には顧客リストに基づくメール配信機能が使用できます。

メールテンプレートには顧客リスト内の様々な情報を差し込むことが可能です。

顧客リストに登録できるアクションルールは、設定条件に応じた自動処理を登録することができ、案件や顧客の放置といった単純ミスの発生を防ぎます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

メルアポによる新規開拓作業を自動化し、アプローチ結果の効果測定の結果でリストを絞り込むことで開拓作業の効率を飛躍的にアップさせるAPOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例について紹介します。

 

インサイドセールスシステム B社：

インサイドセールスに特化したテレビ会議システムで大手企業を含む多数の顧客を持つB社ですが、自社の営業での新規開拓についてはアポ数を伸ばすためのツールを探していました。

APOLLO SALES（アポロセールス）を導入したことで、営業工数をかけないままにボタン一つで1日最大1,000通のメールが送れるようになったのです。

月2万通を送信できると考えるとアポ率を0.1%としても月に20社はアポが取れる、と考えられます。

導入については手軽な費用も後押しになりました。

 

求人情報サービス A社：

フリーペーパーとインターネットを横断的に使用しての求人情報サービスを展開しているA社ですが、営業については過去の手持ちリストを当たることを繰り返す、という状態で新規開拓に課題を感じていました。

その中でAPOLLO SALES（アポロセールス）を導入しましたが、当初は効果が実感できなかったといいます。

しかし、サポートを受けることで顧客へのアプローチ数が圧倒的に増加しました。

その効果は導入4か月で過去4年分を上回る、という実績となって表れています。

 

まとめ

人手不足感の高まりの中、営業にかけられるリソースも厳しくなりつつあります。

勘と経験をもとに靴底をすり減らして稼ぐ営業から、洗練され、効率の高い営業へのシフトを目指し、開拓ツールの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

また、APOLLO SALES（アポロセールス）は導入事例も併せて紹介しました。

たくさんの企業が効果を実感しているので、ご興味を持っていただけた方はぜひお問い合わせください。