営業関連 2019.01.07

テレアポ営業で獲得率を上げるポイントまとめ

売り上げ増にはもちろん、企業活動の活性化のためにも必須の新規顧客開拓。

商品やサービスの認知度が高くない場合の新規開拓には、どうしてもプッシュ型(アウトバウンド)の営業が必要になります。

プッシュ型営業の代表格といえばやはりテレアポでしょうか。

テレアポは特殊詐欺の横行や個人情報保護法の施行、固定電話回線の減少などで、強い逆風を受けているものの、いまでも有効な営業手法のひとつです。

本記事では営業活動内でのテレアポ営業の位置づけと、テレアポ営業でのアポイント獲得率を上げるために心がけたいポイントを紹介し、あわせてテレアポ営業に代わる営業手段についても見ていきます。

 

テレアポ営業って効果あるの？　

顧客ターゲットリストに対して順次架電していき、商品・サービスを紹介、商談のためのアポイントを取り付けるのがテレアポ営業です。

古くから多くの企業が採用している営業手法で、商談のためのアポイント獲得を目指す活動です。

営業手法に関連して、企業のマーケティング手法にはプッシュ型(アウトバウンド)とプル型(インバウンド)の2種類に分類することができます。

プッシュ型営業はテレアポ営業や訪問営業のように、現段階では特にその商品やサービスを潜在顧客に対して営業サイドから能動的にアプローチしていき、商談に繋げることを目的とします。

プル型営業は、自ら商品やサービスに対してニーズを感じ、問い合わせをしてきた顧客に対して営業活動を展開します。

プッシュ型営業の場合、サービスに興味はあるが自ら行動を起こすことはない、いわゆる潜在顧客を掘り起こすところから営業活動が始まります。

潜在顧客が感じている企業の課題を洗い出しつつ、イチから提案を組み立てていくという難しさがあります。

また、認知度の低い商品やサービスの場合は、顧客の側からアプローチしてくることがありませんので、プッシュ型営業が必須になります。

そこで、プッシュ型営業で多くの企業が採用する営業手法として「テレアポ営業」が挙げられます。

オフィスのない企業はあっても、電話のない企業はまれです。

また、電話ではリアルタイムのやり取りできることがメリットであるといえるでしょう。

数多くの企業へアプローチできる上に、担当者の反応を伺い、営業トークを細かく変化させることでアポイント率を上げることのできるテレアポ営業はプッシュ型営業のなかでも主要アプローチ手段の一つです。

短い時間でも相手と空気を共有できる電話は、担当者と話をすることができれば効果が期待できる営業手法となります。

一方で架電相手の作業を強制的に中断させるという側面も持っていますので、押し引きの感覚は非常に重要だといえます。

テレアポ営業の成果を大きく左右する要素は営業トークのスキルだけではなく、質の高い営業リストを使用することも重要です。

当然のことではありますが、架電先の企業が全くの営業対象外であるケースが多発すると非常に効率が下がります。

自社で正確なターゲットリストを用意できない場合は、リスト販売業者から購入する方法も考えられます。

ただし、業者といえど、自社のターゲットを正確に理解していなければ質の高いリストを作成することができませんので、注意が必要になります。

また、テレアポ営業は多量の架電をしますが、1件ごとに場当たり的に話す内容を考えていては効率が大変悪くなります。

そこで、トークスクリプトと呼ばれる「営業台本」を作成して、トークスクリプトに沿って営業トークを展開することで、伝えたい内容を担当者に伝えることができます。

しかし、テレアポ営業では相手の反応をその場で確認しつつ会話をするため、関心を持ってもらった箇所について会話の重点を移す形でトークスクリプトから外れていくことも考えられます。

そもそもトークスクリプトは商品・サービスについての説明をブレずに行うため、反応がよいトークを用意し誰がやっても同じくらいのクオリティを出すための役割があります。

相手の反応によっては会話がトークスクリプトを外れる場合もあり、必ずしもトークスクリプト通りになるとは限りません。

とはいえ、トークスクリプトを使うことでアポイント獲得率に大きく影響しますので、架電していく過程で随時トークスクリプトを見直すことも重要です。

 

アポ獲得率を上げるポイント5つ

上で述べたようにテレアポ営業ではの営業トークが重要になります。

では、アポイント獲得率を上げるにはどのような点に注意すべきでしょうか。

 

大きな声でゆっくりと話す

電話を受けてくれている相手は、喜んで電話口にいるわけではありません。

早く切りたい雰囲気をひしひしと感じることになりますが、切られないうちに商品・サービスの説明をしようとするあまりに早口になってしまってはいけません。

受け手は商品・サービスについて知らないわけですから、矢継ぎ早に言葉を投げつけられても理解が追い付かないのです。

また、聞き取りにくい声量であっても、わざわざ聞き返してくれるより、適当に流されてしまうことがほとんどです。

間延びした喋りはNGですが、落ち着いた声でゆっくりはっきり話しましょう。

 

話は簡潔に、無駄な話はしない

業務時間中にかかってきた見ず知らずの相手からの電話を担当者は自分の作業を中断して受けています。

1秒でも早くあしらいたいというのは受け側の気持ちになれば明白です。

こちらから押しかけている状態で話を聞いてもらうには、相手側から見た商品・サービスのメリットを簡潔に説明して興味を引くことです。

テレアポ営業でのゴールとなるのは成約ではなく、アポイントですので長い説明は必要ありません。

 

質問への返答はすぐに

首尾よく担当者に電話がつながり、商品・サービスの説明を開始できたとします。

好感触で説明を聞いていただいている途中で、説明事項に対しての質問があり、「えーと」となってしまうとアポイント獲得を逃してしまう可能性があります。

質問があるということは、多少なりとも商品・サービスに関心を持ってくれている状態ですので、ここまできて逃してしまうのは非常にもったいないです。

入り口部分の会話は簡潔に行いますが、関心を引けてからの質問に対しては確実に答えられるように準備しておきましょう。

あらかじめ想定される質問と回答をFAQの形でまとめておき、さらに電話を進める過程で多い質問も順次リストに加えて、ブラッシュアップしていくことが求められます。

 

相手の話を聞くことを忘れない

「話し上手は聞き上手」と言います。

トークスクリプトをなぞることに夢中になって、相手が口を開きたい雰囲気を出していることを逃してはいけません。

多くは断りの言葉を発しようとしているでしょう。

しかし、断りの言葉を言われたくないあまりに強引にこちらが言葉を重ね続けて、相手の本来の質問にまでかぶせることになってしまっては、せっかくの興味を持ってくれている相手であっても興味を失います。

断られるときはどんなに話し続けても断られるのです。

せっかくリアルタイムでやりとりのできる手段を選択しているのですから、相手が話そうとしている雰囲気は確実にすくい上げられるようにしましょう。

 

クロージングは丁寧に

「ではとりあえず話だけでも」と、アポイント目前までやってきました。

確実にアポを取るにはクロージングを慎重にしましょう。

相手と自分の予定をすり合わせますが、その段階で自分の予定を把握しておらず、手帳をめくりながら「えー、少々お待ちください」は論外です。

これでは取引相手としての関係スタートの段階で大きく信頼度を下げてしまいます。

発信の時点で自分の空き時間は確実に把握できるようスケジュールは目の前に広げておいて下さい。

アポ日程は完全にオープンな形で相手に丸投げせず、こちらから日時を提案して主導的に進めるほうがスムーズで確実なアポ取得につながりやすいです。

 

今の時代はテレアポ営業いらず？？

ここまでテレアポ営業を行う上での留意点について見てきました。

この内容だけでもテレアポ営業は「ワザ」が必要である一方、架電数をこなさなければアポ取得につながらない、つまり人的リソースを非常に多く必要とする手法であるということです。

プッシュ型営業のアプローチ手法として、テレアポ営業の他に、メール営業、企業のお問い合わせフォームへの営業、SNSアカウントへの発信などが考えられます。

窓口部分の広がりとして最も一般的なのはメール営業であり、お問い合わせ専用のメールアドレスを持たない企業を見つけるほうが難しいほどです。

メール営業でのアプローチはテレアポ営業と異なり、商品・サービスに関するメール文を一括で大量送信することが可能です。

1件毎の対応の柔軟度が下がる分、アポイント率はテレアポ営業より低いですが、同時にアプローチ可能である上、作業自体も簡単です。

メール営業の一括送信に関してはメールの到達率アップや、顧客ごとの文面カスタマイズ、関心度に応じたフォローメールの送信などを実現し、大量配信時の誤配信や情報流出事故を避けるためにも一般的なメールソフトの同報機能でなく、メール営業専用の営業ツールを用いると効率的といえます。

営業ツールでは営業リストからのアプローチ結果に応じた分析も容易に行うことができるため、自社の商品・サービスにより共感してくれる顧客を精査することもできます。

 

営業マンにおすすめツール

ではメール営業に活用することのできる営業ツールとは一体どのようなものなのでしょうか。

大きな人的リソースを必要とする営業活動を自動化することで、新規開拓作業の効率を大幅に上げることができる営業ツールをご紹介します。

 

GeAIne（ジーン）

GeAIne（ジーン）は、企業のメールアドレスやお問い合わせフォームへの営業を自動で行う営業ツールです。

AIを採用しているのが大きな特徴で、ユーザーがアップロードした営業リストに対してAIの判断で自動的に見込み度合いのクラス分けを行います。

複数のメール文でABテストを行い、より結果を出したメール文を自動選択する機能も備えています。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

「APOLLO SALES（アポロセールス）」は顧客ターゲットとなる企業に対して、メール営業を自動で行うことができます。

GeAIne（ジーン）との違いは、営業リストも自動で作成することができる点です。

営業リスト作成からメール送信までが自動ですので、ほとんど手間が掛かりません。

唯一必要となる作業としては、商品・サービスについてのメール文をあらかじめ作成しておくだけです。

アプローチ先の営業リストはユーザーが地域や業種を指定するだけでAPOLLO SALES（アポロセールス）のデータベースから自動で作成されます。

そして指定条件で抽出されたアプローチ先の「info@」のメールアドレスに対してメール営業を行うことができます。

メール営業がいくらテレアポ営業より手軽にできるとはいえ、数千～数万社にメールを送ると考えるとかなりの時間がかかってしまいます。

そこで、APOLLO SALES（アポロセールス）を活用して人力では非現実的な工数となる作業を数ステップの操作で実現するのです。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）導入のメリット

メール営業の支援を行うツールは規模、種類も数多くあります。

先程も少し触れましたが、APOLLO SALES（アポロセールス）が特に優れている点が、顧客リストの持ち込みが不要であるという点です。

見込み客(営業対象となる企業)のリストがゼロの状態でも、地域や業種を指定するだけでAPOLLO SALES（アポロセールス）の持つ数十万社の企業データベースから企業リストを自動で抽出します。

APOLLO SALES（アポロセールス）はAIを活用することで、データベースを随時アップデートしているため、最新のデータにもとづいて営業活動を行うことが可能です。

メールの送信設定も簡単なので、パソコンや機械が苦手な人でも使いやすくなっています。

 

まとめ

スキルを磨くことでアポイント率を上げていくことができる手法である、というのが多くのプッシュ型営業の中でも光るテレアポ営業の魅力です。

しかし、テレアポ営業を実施するうえでの最大の難点が人的リソースを多大に必要とするという点であり、人材不足が定常化してしまった現在では新規開拓の手法として採用しづらい面も出てきてしまいました。

現在では手間のかかる部分をツールに任せることができます。

特にAPOLLO SALES（アポロセールス）であれば、あらゆる企業の課題を解決することができます。

本記事でご興味いただけた方は是非お問い合わせしてみてはいかがでしょうか。