営業関連

営業リストを自動作成できるツールの機能を徹底比較!

企業の売上増と活性化に欠かすことのできない新規開拓営業。

新規開拓を行う際は、どうしてもプッシュ型の営業活動が必要になります。

特に自社から提供する商品やサービスの認知度が低い場合、顧客の側からアプローチしてくることは少なく、新規開拓の比率はプッシュ型営業が自ずと高くなります。

営業リストにある顧客に対して順にアプローチしていくプッシュ型営業では、どのチャネルを利用する場合でもリストの質が営業活動の成果に大きく左右します。

特にテレアポでは1件当たりの作業負荷が高いので、質の悪い営業リストを用いた場合は無駄が多くなってしまいます。

営業リストはある程度の規模の企業であればマーケティング部門が用意する場合もありますが、社内にハウスリストと呼ばれる営業リストの既存資産がない場合は、リスト販売会社等から購入するなどの方法でリストを入手する必要があります。

本記事では、営業リストをユーザー操作により自動作成できるツール、システムをご紹介します。

 

営業リストとは

テレアポ、メール営業、いずれを行う場合でも営業先となる企業のリストが必要です。

社内に既存リストがない場合は、ごくごく小規模な営業活動でいえば、地域名と対象業種やキーワードを組み合わせてネット検索し、出てきた企業Webサイトを調べて電話、あるいはメールをしていくという方法も考えられます。

しかし、あまりに非効率で、アポイントに至るまでにも相当の時間と労力が掛かります。

成約までを考えればさらに数倍から十数倍の作業が必要となるでしょう。

自力で営業リストを作成すると、自社の営業対象に向いているターゲットをきめ細かく精査することが可能ではありますが、効率という点ではおすすめできません。

既存リストがない状態から営業工数を無駄に増やすのではなく、効率の良いアプローチを始めるためには営業リストの調達を外部に頼ることになります。

既存の営業リストがあっても、多数のアプローチを試みるプッシュ型営業ではリスト枯れの問題も無視できず、やはり外部から営業リストを調達することもあります。

営業リストの調達ルートにはいくつか存在し、中には無料で入手できるものまでありますが、重視しなければならないのがリストの質です。

電話をしてみたら廃業や移転し、連絡先メールが不達となるケースが多発すると、そのリストに基づいた活動をする際にかけた工数が無駄になるだけにとどまらず、徒労感から営業職のモチベーションが低下します。

また、元データが転売を繰り返されたリストであったりする場合、営業リスト上の企業が営業慣れをしていて、全く取り合ってもらえないという状態が多発することもあります。

営業リストの質を確認するために、各種サービスのお試し版を利用し、小ロットや短期間での利用から開始するといった工夫も必要になるでしょう。

また、営業リストの入手方法としては、営業リストの自動作成ツールを利用することもできます。

リスト販売会社からの購入は高額になってしまう場合がありますが、自動作成ツールでは主にWebを自動巡回して得られるデータをもとにして営業リストを作成していますので、比較的質が担保されている上、最新のデータが多いという特徴があります。

 

営業リスト自動作成ツールの機能は?

営業リストの自動作成ツールは、業種や地域、キーワードといった項目を指定して母体となるデータから企業データを抽出してリスト化する機能を持ちます

多くの自動作成ツールでは、抽出元データにiタウンページをはじめとするデータベースを使用していますが、それらのデータベースには休業しているような企業も多く含まれることもあるため、営業リストとして機能しない場合もあります。

企業は様々な工夫をこらし、営業リストを補完、更新しているものが多く見られます。

自動作成ツールでは、Web上を自動巡回(Webクロール)することによって収集した情報をまとめ、データベースとして保持しています。

また、データベースでは不足している情報を自社で保持している独自データベースから補完してリストに加える機能が備わっているツールもあります。

手持ちの企業情報を除外して営業リストの抽出を行うことで、手持ちのデータと重複するデータに対して無駄なアプローチを防ぐのことが目的です。

企業が保持するデータの性質は、Webクロールで巡回するサイトの性質によっても左右されます。

営業リストの抽出条件に元サイトを指定したり、掲載サイト数を指定したりすることができるツールでは、予算が豊富だろうと予測できる掲載サイト数が多い企業に絞り込んだり、営業ずれしていないだろうという期待の持てる掲載サイト数が少ない企業に絞ってリスト化したりすることも可能です。

データの抽出元サイトごとに得意ジャンルが異なりますので、ユーザーは自社がターゲットとしたい企業が、どのサイトに集まりやすいかを検討したうえで、そのサイトがデータ抽出元に含まれているツールを選択する方が良い結果につながるといえそうです。

 

営業リスト自動作成ツールのメリット

営業リスト自動作成ツールの一番のメリットは業務工数の削減といえるでしょう。

インターネットで調べた情報をエクセル等に手作業でまとめるには、かなりの労力と時間がかかってしまいます。

自動作成ツールを利用することで、めんどうな手作業が全てなくなり、その他の業務に時間を充てることができます。

また、リスト販売業者からの購入と比べても、販売業者の場合は注文から納品まで数日の納期を要する場合が多いのですが、営業リスト自動作成ツールを利用すれば、抽出条件を指定するだけで、すぐに作成できます。

リスト販売業者も営業リストの注文を受ける際に、細かく条件指定を聞いてはくれるものの、営業リスト自動作成ツールを利用する場合は、細かい条件をユーザーがその場で設定することができ、思うような抽出結果が得られない場合には抽出条件を変更することも容易です。

 

おすすめの営業リスト自動作成ツール5選

ここまで営業リスト自動作成ツールの特徴をご紹介してきました。

この項目ではおすすめしたい営業リスト自動作成ツールを5点ご紹介します。

 

Urizo

業種、地域による絞り込みで営業リストを作成する比較的スタンダードな機能を持つツールです。

データベースの基本となるものはiタウンページで、上位のプランでは多数の収集元から集めたデータベースを利用できます。

「増強機能」と呼ばれるiタウンページだけでは欠けている属性をツールがWebから自動収集して補完する機能があります。

月額制で料金毎に1か月あたりのリスト作成可能件数が固定されている料金体系で、1件当たりの料金は安価に設定されています。

営業職の数が変わらない限りは1か月にアプローチできる件数は限られていますので、適切な料金体系であるといえます。

 

WEBクローラー

WEBクローラーはWeb上を自動巡回して各種データを収集します。

「各種データ」というのは営業リストの対象となるデータにとどまりません。

各企業のサイトはそれぞれが異なった体裁で各種情報を掲載していますが、このツールはスクレイピングと呼ばれる操作により必要な情報だけを整形された形で抽出することが可能です。

営業リストの作成だけに利用するのにはややオーバースペックかもしれませんが、リスト作成時に一般的なリスト作成ツールやリスティング業者が持たない属性を同時に取得したい場合は利用を検討する価値があります。

 

ラクリス

豊富な条件指定とマスターデータ作成のための巡回サイト数が多いことが特徴のツールです。

リスト抽出の条件としてiタウンページに掲載されている企業を除外する、という特徴的な指定も可能です。

iタウンページ掲載企業を除外したいケースとしては、できるだけターゲットがずれていない企業を選択したい、というような場合で活用することができます。

絞り込み条件として、はじめてデータが収集された日を期間指定することも可能です。

新規掲載された期間を最近として指定することで、他の営業をあまり受けていないと考えられるフレッシュな企業を絞り込めます。

 

ListA

Webクローリングによって得た情報からなるデータベースとサービス提供社が独自に保持しているデータベースの両方からキーワード、業種、地域指定で営業リストを作成できるスタンダードな機能を持った営業リスト作成ツールです。

比較的安価な利用料金が特徴です。

 

リストクラスター

キーワード指定による営業リストの作成ツールです。

このツールの特徴はデータ抽出元が蓄積されたデータベースではなく、リスト作成指示時点でのWeb上の情報そのものであるという点です。

キーワードを指定してリスト抽出を開始すると、マッチする企業リストをインターネット上から検索・入手したうえで、CSVファイルとして出力します。

その際にWeb上だけでは不足している情報についてはサービス提供社が保有するデータベースにある属性を追加することも可能です。

 

月額固定の利用料金で、契約期間内であれば何度でもリスト作成が可能である点も特徴的です。

オプションにより営業リストへのアプローチ結果などを管理できるSFA機能を付加することもできます。

 

APOLLO SALES(アポロセールス)

APOLLO SALES(アポロセールス)」は、ターゲットとなる企業の地域や業種を指定することで、営業リストの自動作成を行います。

操作体系は非常にシンプルで、短時間の操作で営業リストを作成することができます。

APOLLO SALES(アポロセールス)が他の営業リスト自動作成ツールと大きく異なる点は、ツールの機能が営業リストの自動作成にとどまらない点にあります。

APOLLO SALES(アポロセールス)は条件に従って営業リストを自動作成を活用してメール営業を行うことができます。

商品やサービスに関するメール文章をあらかじめ設定しておき、作成した営業リスト上の企業へ自動でメールを送信することができます。

メールを送信した後は、どのくらいメールが開封されたのか、本文上のURLがクリックされたのか、などのターゲットの関心度合いが可視化されます。

APOLLO SALES(アポロセールス)は営業リストを自動作成するだけでなく、作成した営業リストへの営業活動まで自動化するのです。

営業リストを作成するだけでは、商品やサービスは売れません。

本来の目的は、営業リストを活用してアポイント獲得やサービスの成約です。

多くの企業は営業リストの作成自体が大きな手間であり、自動作成ツールによって効率化する企業も増えてきています。

しかし、結局ところメール営業やテレアポなどによって、商談のアポイントを獲得できなければ意味がありません。

営業活動は単純作業もあれば、忍耐を要求されることもあります。

この点はマンパワーが不足気味の企業には頭の痛いところでした。

しかし、APOLLO SALES(アポロセールス)は営業活動の入り口となる部分を簡略化できるというメリットがあります。

また、APOLLO SALES(アポロセールス)はAIを活用し、営業リストを自動作成するため、狙ったターゲットへアプローチできるのもメリットといえます。

 

まとめ

新規開拓営業に欠かせない営業リストですが、自社の営業職の力だけではどうしても件数が足りなくなるケースや営業リスト作成に時間を取られすぎてしまう企業がまだまだ多いでしょう。

また、ビジネスのスピードが上がり、情報の鮮度が重要になっている時代では、手元の操作で自社のターゲットの条件を細かく反映した営業リストを素早く引き出せる自動作成ツールが力強い武器になります。

さらに、APOLLO SALES(アポロセールス)のように、営業リストに対して自動で営業を行うツールであれば、わずかなマンパワーで見込み度合いの高い顧客の絞り込みまでが可能ですので、営業職の頼もしいパートナーとなってくれることでしょう。

皆さんも、APOLLO SALES(アポロセールス)をはじめとする営業リスト自動作成ツールを利用してみてはいかがでしょうか。

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代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
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