営業関連 2019.01.22

営業アウトソースとは？特徴、メリットなどを解説

あらゆる社会問題の影響から、企業は顕著な人手不足に見舞われています。

また、ビジネススピードの高速化にともない、自社組織の教育・維持にかけられる時間も限られてきています。

人手不足への対応やコスト削減の手段の一つとしてアウトソーシングがあります。

企業活動の一部分を切り出して外部の業者に委託します。

従来は経理や人事といった間接部門のアウトソースが主に行われてきましたが、近年では製造業でありながら工場を持たないファブレスメーカーなど、業務の中心部分まで外部に委託するケースも増えてきました。

企業活動の中心にあるといえる営業活動も例外ではなく、アウトソーシングを行う企業が目立ちます。

市場の拡大に伴い、営業アウトソースを引き受ける業者も増えています。

営業アウトソースについて特徴やメリットなどをご紹介します。

 

営業アウトソースとは

営業アウトソースとは企業の営業活動の一部あるいはすべてを外部の業者に委託して行うことです。

アウトソーシング企業が提供するサービスの範囲も性質も様々ですが、大きくは営業代行と営業コンサルティングに分類できます。

営業代行は営業活動そのものを企業に代わって行います。

営業対象商品やサービスに関心を持つ見込み顧客を掘り起こし、アポイントを獲得する部分のみを代行したり、成約まで全てを代行したりと業務範囲はバラエティに富んでいます。

いずれもアウトソースを依頼した後、比較的短時間で成果が得られるのが営業代行です。

営業コンサルティングは自社の商品やサービスと現状の営業体制の分析から始まります。

その上でアプローチリストの作成法やリストからの見込み顧客の掘り起こし方、アポイントの取り方、成約に向けての商談の進め方などのアドバイスを行います。

加えて、商品やサービスそのものに対する提案や、マーケティング手法の立案、企画・製造といった他部門との連携や会社組織そのものに対してまで改善の助言を行うケースも多く見られます。

営業代行が営業活動を外に出すことが目的であるのに対し、営業コンサルティングは自社営業体制の強化を目的としており、中長期的な視点からの利用が望まれます。

営業代行と販売代行は似ているように思えますが、はっきりと異なります。

販売代行は代行業者が商品やサービスを仕入れて販売し、成約後の顧客へのフォローや追加営業も代行業者が行います。

営業代行では成約後の顧客はあくまでも自社の管理下にあります。

営業派遣というサービスもあり、これも営業代行と似ています。

営業派遣で提供されるのは営業職の労働時間です。

派遣された営業職の指揮管理はユーザー側が行い、成果が出るか出ないかもユーザー次第です。

営業代行では営業活動に対して業者が組織として営業力を提供します。

求められる結果に対してどれだけの体制で対応するかといった事柄はサービス提供側が決定し、提供するのは営業活動そのものや営業の成果です。

営業アウトソースは業態もさまざまであることから料金体系もさまざまに分類されます。

作業件数に応じて料金が発生する従量課金型はテレアポ代行のように作業の粒度が小さく、作業内容も明確である場合に多く採用されます。

支払った料金に対しての稼働量が目に見え、わかりやすい形の料金体系ですが、実際に欲しい成果に対して最終的にどの程度の費用がかかるかは明確ではありません。

成果報酬型の料金体系もあります。

見込み顧客へのアポイント取得部分を代行するサービスではアポイント件数に対して料金が発生し、アポイントに至るまでどれだけ作業工数がかかっていても1件あたりの料金は変化しません。

支払った料金に対して確実な成果を得ることができる安心感はありますが、アポイントの質(名刺交換程度で終わってしまうか、関心が高くすぐに商談につながるか)といったところまでは保証されないこともあります。成約までの営業活動全体を代行するサービスでは、1成約の売り上げに対しての割合、といった形での料金となっている場合が多く見られます。成果が約束されていることから料金が比較的高額になるため、付加価値の高い商品やサービスに向いています。成果報酬型では成果を求めるあまりに業者が強引な営業手法を取るケースもまれに見られることから注意が必要です。

月額での料金が採用される場合もあります。

月額制はコンサルティングを含む総合的な営業アウトソースサービスで多く見られる体系です。

コンサルティング部分については月額固定で、その中で成約などの成果が上がった場合には成功報酬が加算されるハイブリッド型の料金体系となる契約もあります。

 

営業アウトソースの特徴

営業活動には営業対象となる相手（潜在顧客）のリスト作成、潜在顧客からの見込み顧客の掘り起こし、ヒアリング、提案、商談から成約、既存顧客のフォローといったフェーズがあります。

営業アウトソーシングサービスはこれらのフェーズの特定部分を請け負うものも全体を請け負うものも存在します。

潜在顧客のリストにアプローチをしていき、アポイントを取得する部分を代行するサービスがアポ取り代行です。

営業活動のフェーズが進むにつれ顧客が絞り込まれていくために、成約のために必要なアポイントの数は多く、そのアポイントを得るためにアプローチする必要のある潜在顧客の数はさらに多くなります。

長大な潜在顧客のリストに対してアプローチを繰り返してアポを取るといった作業は多くのマンパワーを必要とします。

比較的単純で営業活動の中心部にある商談からは離れているものの多くの作業量を要する、しかしおろそかにはできない、といった性質からこのフェーズを外部に切り出すニーズは非常に高く、営業アウトソースの主だったサービスを構成しています。

アポ取り代行サービスは潜在顧客へのアプローチチャネルの違いにより分類されます。

電話でのアプローチを行うのがテレアポ代行です。

テレアポ代行はユーザーが持ち込んだリストと商品・サービスの案内文をもとに架電してアプローチを行うサービスから、リスト作成や案内文の作成といった部分まで含めて請け負うサービスもあります。

料金は架電件数に課金される従量型もアポイント件数に課金される成果報酬型も存在します。

アポイント取得後は、より核心に近い商談部分を代行したり支援したりするサービスも存在します。

営業のスペシャリストとして交渉やプレゼンテーションに長けた人材から商談の助けを受けることができます。

これら個々のフェーズの代行を個別に請け負う業者も、一貫して請け負う業者も存在しますが、多くの業者ではどちらのタイプのアウトソーシングサービスも提供しています。

アウトソースを利用する場合に注意することもあります。

件数課金型のテレアポ代行などは比較的安価からの利用が可能ですが、成果報酬型や、営業のコア部分を含む活動の代行ではそれなりのコストがかかります。

そのため、付加価値の低い商品やサービスの営業活動では費用倒れになってしまうリスクがあります。

また、営業代行サービスの利用では、営業活動を外部に依頼することで、自社の営業力が育たなくなります。

自社に既存の営業組織が存在する場合は自社内組織のモチベーション低下につながることもあるため、営業力がより下がってしまうという事態を招かないように注意が必要です。

 

営業アウトソースを使うメリット

様々な種類のサービスが提供されている営業アウトソースは、自社の状況に応じたものを適切に選択して利用することで多くのメリットが得られます。

営業アウトソースは基本的に費用対効果の部分だけをおさえておけば、比較的簡単に利用を始めることができます。

自社の営業側の組織やノウハウがについてそれほど神経質になる必要はありません。

ノウハウまで含めて提供するアウトソースサービスも多いためです。

コストについても、自社の営業力を利用する場合は営業職の管理費固定費や退職リスクへの備え、新規採用の営業職の教育コストといったものまで考えると十分にカバーできることも少なくありません。

営業アウトソースではそれぞれのフェーズに精通したスペシャリストが作業を担当することから、営業効率も高いのです。

営業アウトソースを利用すれば、事業を新規に起こす場合でも、営業人材の育成を行ったり、見込み客を揃えたり、といった時間をかけることなく素早く営業活動を立ち上げることが可能です。

このため、短期間での急成長を狙うスタートアップ企業にも魅力的な選択肢であるといえます。

逆に少し長い目で見て、自社の営業力の弱さを補完したい、もっと強化したい、新規立ち上げでの営業組織づくりの助言を受けたいといった場合には営業コンサルティングサービスの利用が効果的です。

 

営業アウトソースに負けないツール集

営業力の不足に悩む企業にとってとても頼りがいのある営業アウトソースですが、やはりその利用コストが泣き所です。

また、取り扱い商品やサービスについて外部と共有することが難しく、マンパワーが少なくてもどうしても自社での営業が必要になること少なくありません。

こういった場合に、足りないマンパワーをツールで補うという手段を取ることができます。営業アウトソースに負けない性能をもって、低コストでの営業力強化を実現するツールをご紹介します。

APOLLO SALES（アポロセールス）

「APOLLO SALES（アポロセールス）」は法人向け新規開拓営業での見込み顧客の掘り起こし作業を自動で行う営業自動化ツールです。

APOLLO SALES（アポロセールス）の主な特徴は、営業リストの自動作成とメール営業の自動化にあります。

ユーザーがアプローチ対象としたい企業の地域や業種を指定するとAPOLLO SALES（アポロセールス）はアプローチ先のリストを自動作成します。

このアプローチ先リストの抽出元となっているのは、APOLLOSALES（アポロセールス）独自が保有する数十万件の企業データベースです。

このデータベースはAIの機能を駆使して、日々更新され続けていることから、抽出データが新しいものなので、営業リストの質が落ちるということがありません。

次に抽出されたリスト上の企業に対して、ユーザーが作成した商品やサービスのメール文を一括自動送信します。

また、オプション機能には、お問い合わせフォームへの入力代行サービスもあります。

メール文の一括送信によるアプローチは本文を読んでもらうところまでが最初の大きなハードルですが、メールによるアプローチと比較してお問い合わせフォームからのアプローチの方が、本文の開封率が高くなる傾向にあります。

しかし、企業ごとに異なる構成のWebサイトから問い合わせフォームページを探し、適切な入力を行う作業を人の手で行うのは大変手間がかかるものです。

APOLLO SALES（アポロセールス）は、入力時間を削減するための機能、人的リソースを使わない入力代行サービスもあるので、かなりの時間と労力を削減することができます。

メール文を送信した結果メールが開封されたか、本文中のURLがクリックされたかといったアプローチ先の行動に応じてアプローチ先リストを絞り込むことが可能です。

これにより、ユーザーはほとんど手間をかけることがなく見込み顧客のリストを手にすることができます。

GeAIne（ジーン）

GeAIneはその名のとおりAIを採用した営業自動化ツールです。

ユーザーがアプローチ先の企業リストをアップロードするとGeAIneの内蔵AIがユーザーの営業対象としての有望度順に自動でクラス分けを行います。

ユーザーはクラス分けされたリスト上の企業に対して案内文をメールやフォームからの一括送信を行えます。

GeAIneはユーザーの反応を分析して、これまでに送信した中から効果のある案内文パターンを選択して自動で使い続ける機能も持っており、AI採用による効率的な営業活動が可能です。

MailSonar

MailSonarは配信メールの効果測定を容易に行えるツールです。

一旦設定してしまえばメール送信時にメールソナーボタンでの送信をするだけで、送信したメールの「URLのクリック率」「滞在時間」「閲覧ページ」などを行動解析することができます。

この行動解析により顧客の見込み度や興味を持った情報を知ることが可能です。

 

まとめ

営業力の弱さに課題を抱えている企業にとって、営業アウトソースは頼もしい味方になってくれます。

また、営業力を育てたい、営業情報は社内に残したい、アウトソースするほどのコストがかけられないといったユーザーには営業自動化ツールの採用も有効です。

自社のスタイルにあったサービスを活用しながら、確実な売り上げアップを手にしましょう。

リスト作成とメールの自動送信を兼ね備えているAPOLLO SALES（アポロセールス）なら、企業の営業課題解決に役立つでしょう。

是非、導入を検討してみてはいかがでしょうか。