営業関連 2019.01.26

成果が出る！営業用アプローチリスト作成方法を徹底解説

良い商品やサービスを持っている企業であっても、その商品とサービスの認知を広めなければ売上拡大にはつながりません。

そのため、企業は自社の商品やサービスを知ってもらう活動を行う必要があります。

自社の商品やサービスに対して興味を喚起する活動を、見込み客の獲得、リードジェネレーションと呼びます。

営業活動で成果を生むためには、見込み客となるターゲットを明確にし、アプローチリストを作成しなければなりません。

リードジェネレーションは営業のアプローチリストを作るところから始まります。

今回は、成果につながりやすい営業アプローチリストの作成方法、時間と手間をかけないアプローチリストの作成方法を解説いたします。

 

よくある営業での悩みの一つ

アプローチリストの作成は必ず必要とはいえ、多くの時間や工数がかかることから、営業活動のよくある悩みの一つでもあります。

多くの営業担当者は、新規営業において二つの異なる仕事を抱えています。

①テレアポやメール営業を使った、アポイントを獲得する営業活動

②獲得したアポイント先へ訪問し、商品・サービスの提案をする

上記二つが挙げられます。

二つ目の仕事に専念したい営業担当者にとって、一つ目の仕事は時間的にも内容的にも大きな負担となっています。

企業へのアプローチリストを作成するにしても、企業情報をシートにまとめたり、ターゲットをWeb検索したりなど、一定以上のリスト数を確保するにはかなりの労力が必要です。

次に、アプローチリストに対してテレアポ（電話営業）を行います。

アプローチリストに対して片端から電話をかけても拒否されることが多く心がくじけます。

そうした徒労感が大きい仕事で消耗している間に、本当にやりたい商談にとれる時間がなくなります。

こうしたジレンマを抱える営業担当者は、できるだけリスト関連の業務を減らしたがるものです。

アプローチリストに問題があるために、積極的に営業を行っている割に新規受注が増えません。

アプローチリストの作成は悩ましい問題といえるでしょう。

インターネットを活用してリストを作れないだろうか

インターネットを使って、効率的にリスト作成を行う方もいます。

インターネットはあらゆるビジネス情報を保有しており、今でも増大を続けています。

インターネットを活用して営業アプローチリストを作成することは、とても自然なアイデアといえるでしょう。

東京都の居酒屋店に営業をかけたいのであれば「東京都　居酒屋」、関西の携帯ショップに営業をかけたいのであれば「関西　携帯ショップ」、と検索すればすぐにそれぞれのまとめサイトがみつかるでしょう。

現実には問題に直面する

一方で、実際には、インターネットの検索だけでは効率的に営業アプローチリストを作成できません。

検索をしてもキーワードによっては、思うようにアプローチをかけるべき見込み客がヒットしない場合もあります。

検索結果の中に法人企業が含まれていた場合、その企業のウェブサイトを閲覧して、購入の見込みがあるかを判断することになります。

しかし実際には、各企業のウェブサイトには膨大な情報が掲載されています。

そうした情報に一通り目を通して、見込みを判断するのは、仮にできたとしても非常に時間がかかる作業です。

それぞれの見込み客について、電話番号やメールアドレスなどの基礎情報を見つけて、転記する必要もあります。

一方、ホームページは見つかっても、電話番号やメールアドレスが載っていない会社もあります。

そうした困難を乗り越えて、数百件のアプローチリストができたとして、そのリストが本当に効果的なリストなのかは疑問が残ります。

効率的なアプローチリストとは、そのリストに対してアプローチすると営業が成功しやすく、またリストから漏れた企業の中には購買意欲がある企業が含まれていないリストのことです。

もともと法人営業を想定して作られてはいない検索エンジンを使って、精度の高いリストが得られる可能性は、非常に低いだろうといわざるを得ません。

結局、インターネット上の情報を活用して営業アプローチリストを作る方法は、自然に思いつくアイデアではあるものの、自社の営業担当者がオフィスで実施するのは難しい方法です。

 

効果が出やすいアプローチリスト作成のコツ

アプローチリストの作成は、営業活動の中でも特に悩ましい問題です。

非常に長い時間をかけても、精度の高いリストを作ることができないため、リストの作成そのものをあきらめてしまう企業も少なくありません。

営業アプローチリストを作る方法には他にもあります。

ここではそれほど高い技術を必要としないので、比較的実施しやすい方法として、セミナーを活用する方法、ポータルサイトを活用する方法、既存顧客からの紹介を活用する方法をご紹介いたします。

セミナーを開催する

セミナーを開催することで、潜在的な顧客を集客することができます。

セミナー参加者のリストは、そのまま貴重な営業アプローチリストです。

数時間のセミナーに付き合ってもらうことで、単純に商品やサービスの名前を知ってもらうだけではなく、その背景や、会社についても知識を深めてもらうことができます。

セミナーを開催すれば、見込み客を育てることもできます。

セミナーなどのイベントはSNSでシェアされやすく自社の商品やサービスを広く知ってもらうことにもつながります。

セミナーは外したくない営業手段です。

セミナーを開催するときには目的とターゲットを明確化する必要があります。

アプローチリストを作りたいのであれば、訴求したい商品やサービスを良く知らない顧客に対して分かりやすく説明することや、ニーズを汲み上げてソリューションを提供することが目的となるでしょう。

参加者がメリットを感じられる内容にしなければなりません。

セミナーは開催しただけで終わるものではありません。

見込み客を発見、育成する観点から、電話やメールでフォローする必要があります。

セミナー開催前に、電話のトークスクリプトや、ステップメールを用意しましょう。

企業が集まるポータルサイトなどを利用する

アプローチリストを作成する方法として、見落とされがちなのが、企業が集まるポータルサイトなどを活用する方法です。

ポータルサイトはたくさんのサイトや情報への入口となるサイトです。

最近では、人材系媒体やIT系製品を扱うメディアなどもあります。

自社サイトやブログ、SNSを活用して見込み客を獲得する方法はよく知られていますが、ここではポータルサイトなど、他社が開設したサイトを活用してアプローチリストを作る方法をご紹介いたします。

こうしたサイトはいくつかの種類に分けられます。

おもなものは、比較サイト、見積サイト、資料ダウンロードサイト、紹介メディアなどです。

またセミナーの開催を告知するセミナーサイト、告知サイトも同様に考えて良いでしょう。このようなサイトに自社の商品やサービス、セミナー、イベントなどを掲載することで、自社メディアだけではリーチできない顧客に発見してもらうことができます。

ここでもまた、受注に向けて顧客を育成する姿勢が大切です。

資料ダウンロードサイトなどを通じて獲得した見込み客に対して、電話、メールなどによるアプローチを計画的に実施して、受注につながる可能性を高めていきます。

既存顧客からの紹介

既存顧客からの紹介は以前から行われてきた方法ですが、今日でも有効性を失っていません。

これまでに築き上げた信頼関係を通じて新規客を見つける方法は、数は稼げませんが成功率の高い方法です。

顧客と付き合う時にはその向こうに潜在顧客が広がっていることを意識しましょう。

 

もうアプローチリスト作成で苦労しない？！

良質なアプローチリストが大量に欲しい。

多くの企業がそう願っています。

そうしたニーズに対応して、リストを作成するツールや、アプローチリストを使った営業代行が提供されています。

アプローチリストを提供できる企業は、おもに二つの形態でサービスを提供しています。

アプローチリスト作成と、関連するサービスを、クラウドツールの形で提供して、顧客企業にツールを使ってもらう形態です。

リスト作成ツールがある

リスト作成ツールをクラウド上で提供する企業があります。

インターネット上の情報やその他の情報を総合して、リストを作成するのは、個別の企業にとっては実現が難しい方法です。

リスト作成ツールは、大量の企業データベースを保有しており、キーワードや業種を入力することで自動的に営業リストを作成します。

アプローチリストの作成だけでなく、メールの一斉送信が昨日に含まれているツールもあります。

自社の営業の目的にあったリスト作成ツールを活用することが重要です。

リスト提供する営業代行企業がある

テレアポ等の営業代行企業の多くは、営業代行企業が独自に保有するリストから各クライアント企業に適したリストを抽出して、提供しています。

トークスクリプトが良くできていても、リストが適切でなければ受注につながりません。

営業代行企業の機能の半分はリスト提供にあると言ってもいいでしょう。

営業に専業で行うプロフェッショナルだからこそ、信用度の高いリストといえます。

 

アプローチまで自動でできてしまうツールとは

リスト作成からアプローチまで、一貫して自動化できるツールとして、「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介いたしましょう。

APOLLO SALES（アポロセールス）とは

APOLLO SALES（アポロセールス）は営業をかけたい企業について、キーワードや業種を指定することで自動的に営業リストを作成します。

このときAPOLLO SALES（アポロセールス）が独自に収集した企業データベースが効果を発揮します。

AIを使った機械学習を用いた、営業を目的とするデータベースを構築しているために、精度の高いリストを作ることが可能となっています。

セミナーなどで独自に獲得したリストをAPOLLO SALES（アポロセールス）のリストに統合することも可能です。

APOLLO SALES（アポロセールス）の機能は、営業リストの作成だけではありません。

あらかじめ作成した営業メールの本文を登録しておけば、設定した送信日に、一斉に営業メールを送信します。

メールの開封状況や、本文のURLがクリックされたのかといった重要な情報をレポートの形で確認することもできます。

APOLLO SALES（アポロセールス）は人手が足りない中小企業の状況を考慮して作られたツールです。

直感的に操作できるインターフェイスが用意されているので、とくにマニュアルを読み込み必要もなくツールを操作することができます。

導入サポート、使い方の問い合わせにとどまらず、アポを取りやすいメールの書き方など、営業に踏み込んだ相談に応じてもらうこともできます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）のメリット

・インターネットを活用した高度なリードジェネレーションが可能となる

はじめにご紹介したとおり、インターネットを活用した営業活動は、だれでも思いつくほど自然で、ぜひ実施したい営業活動でしたが、技術の壁があって手が届きませんでした。

APOLLO SALES（アポロセールス）を導入すれば、技術的な部分をツールが処理するので、IT部門が充実していないっ中小企業でもリードジェネレーションが可能となります。

 

・営業担当者が本来の活動に専念できる

このように、見込み客を獲得する活動の大部分を自動化できるおかげで、営業担当者は本来の活動、獲得された商談を受注に結び付ける活動に専念することが可能となります。

 

・コストがかなり安い

導入されている企業の平均コストは、1アポイントメント当たり1万円前後となっております。

テレアポ代行に依頼した場合、1アポイントメントの単価は数万円が相場で、なかなか1万円に収まるケースは少ないでしょう。

メール営業であっても電話営業（テレアポ）であっても、結局のところアポイントメントを獲得することが目的なのです。

APOLLO SALES（アポロセールス）はその両方を一度に解決するツールであることが一番のメリットといえるでしょう。

 

まとめ

営業アプローチリストの作成は、重要であるものの通常の営業活動とは性質が異なるために、適切に実施できている企業はあまりありません。

セミナーやポータルサイトの活用など各企業の努力で手が届く範囲にある活動はぜひ実施しましょう。

インターネット上に膨大に蓄積された情報の活用は、通常の企業の手が届く範囲を超えています。

テレアポ代行やツールを使うことで、この壁をクリアしましょう、そのようにして、リードジェネレーション業務の一部を外注化、ツールでの自動化をすることで、自社の営業担当者は商談を中心とした注力すべき業務に専念することができます。

営業アプローチリストの作成について、セミナーなど自分で取り組むべき方法と、データ活用など外注が適する方法の両方を解説しました。

APOLLO SALES（アポロセールス）であれば、営業担当者が特に悩んでいる部分をすぐに解決することができます。

ぜひ導入をご検討してみてはいかがでしょうか。