営業関連 2019.08.30

メールアドレス付きの営業リストを効率よく作成して生産性UPをする方法

営業マンが、見込み客（リード）を獲得するために欠かすことができないものが営業リストです。テレアポをするにしても、飛び込み営業をするにしても、営業リストがなければアプローチすることができません。

しかし、営業先の探し方が分からなかったり、探すのに時間が掛かってしまったり、上手く営業リストを作成することができずお困りの方もいらっしゃると思います。
また、せっかく営業リストを作成しても、アプローチの仕方が非効率的で、顧客獲得に繋がらないといった悩みをお持ちの営業マンもいらっしゃるでしょう。

そこで、この記事では効率的な営業方法としてメール営業に焦点を当て、メールアドレス付きの営業リストの作成方法などについて詳しく解説します。また、最後にメール営業をより効率化できるメールアプローチツールとして、APOLLO SALES（アポロセールス）もご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

メール付きの営業リストを作成するには？

メール営業とはどういった手法であるのか、メリット・デメリットについて解説し、営業リストの作成方法を2つご紹介します。

 

メール営業について（基本知識、特徴など）

メール営業とは、自社サービスの説明やアポ取りなど電話で行っていた営業をメールに切り替えたものです。メールアドレスが載った営業リストさえあれば、すぐに営業を始めることができる手軽さもメール営業の魅力です。

 

メリット

メール営業を行うことでどのようなメリットが得られるのでしょうか。3つのメリットをご紹介します。

 

・効率が良い

1件ずつ電話していくテレアポに比べ、メールはテンプレートの文章さえ完成すればあとは貼り付けて送付するだけなので簡単で効率的に営業することができます。また、メールは送付する時間を選ばないため、先方の忙しい時間、担当者がいるかどうかなどを気にする必要がありません。

 

・テキストで説明できる

テレアポだと口頭で説明するだけなので、相手がメモを取ってくれない場合、記憶に残らない、そもそも説明がきちんと伝わらない可能性があります。

しかし、メールを送付すればテキストとして残すことができます。口頭で説明するよりテキストの方が分かりやすく、リンクを貼っておけば自社の公式HPへ誘導することもできます。

また、先方が今すぐに必要でないサービスでも、後から必要になってメールを見返してくれる可能性があります。

 

・担当者に直接アプローチできる

テレアポは、営業お断りとあっさりと断られてしまうことが多いです。断られない場合でも、担当者に繋いでもらうことができる確率は非常に低いでしょう。また、何度も断られることは精神的にも辛いものです。しかし、担当者のアドレスにメールを送ることができれば、担当者に直接自社サービスや商品をアピールすることができます。

 

デメリット

メリットがある一方でデメリットも存在します。2つのデメリットについてご紹介します。

 

・メール開封率が低い

先方にとって営業メールの多くは迷惑なものです。よって、最初から迷惑メールに振り分けられてしまい、開封されない可能性があります。解決策として、開封してもらえるような魅力的なタイトルをつけ担当者にアピールしましょう。

 

・アポイントに繋がる可能性が低い

メールでアポイントを取るためには、相手に返信してもらう必要があります。テレアポの場合はその場で日程調整が可能ですが、メールは相手に返信というアクションを起こしてもらう必要があるため、アポイントに繋がる可能が低いのです。

一方で、返信をくれた相手は自社のサービスや商品に興味があると考えられますので、契約に繋がる可能性が高いです。

 

メール付き営業リストの作成方法（手動、リスト買う）

営業リストの作成方法として、手動でリストを作成する方法と、リストを購入する方法をご紹介します。

 

手動でリストを収集する方法

営業マンにとって一番手間と時間のかかる方法です。営業リストの収集を通して自社のサービスやターゲットのニーズへの理解が深まるという利点もありますので、社員教育的な観点では効果的な手法でしょう。

作成方法は、会社四季報や電話帳、ヤフーファイナンスなど、紙やWEBといったありとあらゆる媒体を情報源として調べ上げ、企業の電話番号やメールアドレスをリストアップしていきます。

メリットは、ターゲットが明確な場合はターゲットに合った媒体を調べることで、収集できる営業リストの質が高くなる点です。

一方で、情報の質という点に注意が必要です。基本的にキーマンに直通する電話番号やメールアドレスはインターネットや紙媒体上には掲載されておらず、大抵は代表電話や代表のメールアドレスが記載されています。代表メールアドレスへ営業メールを送付し、キーマンに辿り着ける確率は恐らく低いでしょう。よって時間と手間をかけた分だけ成果が得られるとは言えません。

 

リストを購入する方法

情報の収集にかかる時間を、お金で解消できる方法です。営業リストは、無料で提供している場合と、リスト業者が有料で販売している場合があります。

無料のリストとは、国税庁の法人番号公表サイトのことです。しかし、取得できる情報は、企業名、所在地といった情報で、電話番号やメールアドレスは掲載されていません。よってDMを送付する場合のみ活用可能で、メールアドレスの収集には向いていません。

有料のリストは、業者から購入することができますが、価格は1件毎に設定されているケースと、月額数千円から利用できるケースがあります。

リスト業者のリスト収集方法は様々ですので、リストを使う目的と必要なリストの項目などを明確にし、リスト業者を選定する必要があります。

 

 

メール付き営業リストは作成してからも大変！

メール営業は非常に効率の良い営業方法ではありますが、何百何千もある企業に手作業でメールを送付するのには時間がかかります。

また、開封率やアポイント獲得率を上げるためには、メールの作成も試行錯誤を経て工夫する必要があります。さらに、営業リストの管理や更新作業も並行して行う必要がありますので、メール営業であってもその工程は複雑で大変であることを理解しておく必要があります。

ここではメール作成で工夫すべきポイントをご紹介します。

 

開封率を上げるための工夫

メール営業では開封してもらえるかどうかが最も重要なポイントです。

タイトルは短く簡潔にまとめ、重要なキーワードをタイトルの最初に持ってくるなどの工夫をしましょう。

また、開封してもらえたメールでも、本文が読みにくかったり、メリットを感じられなかったりすると読んでもらえません。本文は相手に分かりやすい内容を心がけ、長文になりすぎないよう、特に伝えたい内容は文章の冒頭に持ってくるようにします。自分で何度も読んでみたり、同僚や上司に読んでもらったりして自社サービスや商品の良さが伝わる魅力的な文章の作成を目指しましょう。

 

メールの返信率を上げるための工夫

次に考えたいのが、メール返信というアクションを起こしやすいようにする工夫です。相手がメールの返信作業が面倒だと感じてしまうと、せっかくのチャンスを逃してしまいます。

メールを読んだら資料請求して欲しいのか、アポのための日程調整をして欲しいのか、具体的に記載し、相手をメール返信のアクションへ導きましょう。また、日程調整をしていきなり会うことに抵抗を感じる担当者もいます。そのような相手には電話で説明する、オンライン商談に対応できる、といったいくつかの選択肢を提示することで日程調整のハードルを下げることができます。

 

メールアプローチツールならリスト作成～配信まで自動！

営業リスト作成の手間をリスト購入などで簡略化できたとしても、メールを作成し何百件へと送信する部分が大変で、メール営業はハードルが高いと感じた方もいらっしゃると思います。

そこで、ここでは営業リストの作成から配信までを自動で行ってくれるメールアプローチツールについて解説します。

 

メールアプローチツールとは？

メールアプローチは、BtoBマーケティングで定番施策の一つです。企業のHPにある問い合わせ受付アドレスに対し、自社サービスや商品の紹介をメールで行うアプローチ方法で、このアプローチを自動で行うのがメールアプローチツールです。

 

メールアプローチツールで得られるメリット

メールアプローチツールを導入すれば、営業リスト作成からメールの送信にかかる一連の流れを自動で処理してくれるので、メール営業をより効率化することができます。

また、メールアプローチツールにはAIが搭載されているので、施策を重ねることで人工知能が学習し、リストの質が向上しますので、見込み客獲得の確率が上がるといった特徴があります。

また、ツールによっては開封率や本文中のURLがクリックされたかといった測定も行ってくれるため、データを分析することでより効果的なメール営業へと繋げていくことができます。

 

メールアプローチツールの利用の流れ（リスト作成→自動メール配信→管理画面で分析）

ツールと聞くと、操作方法が難しそうと感じる方もいると思いますが、メールアプローチツールはとても簡単に利用することができます。3つのステップに分けて解説します。

 

①リストの作成

アプローチしたい営業リストを作成します。業種や地域など様々な検索軸でリストの対象を絞り、目的にあった営業リストを作成します。

すでに営業リストを持っている場合はCSV形式でインポートするなどして、今までのリストも活用できるケースもあります。

 

②メールの配信

作成した営業リストに対し、自動でメール送付を行います。さらに、配信日時を予約することで、効果的な時間を狙って送付することもできます。

 

③分析

メールを送付したら、送付結果の分析を行います。開封率、URLクリック率、返信率などをメールアプローチツールが自動で収集し、管理画面で簡単に分析することができます。この結果をもとに、メールの文面に改良を加え、次回のメール営業のパフォーマンスを向上させます。

 

人気のメールアプローチツールは？

メールアプローチツールには様々な種類がありますが、APOLLO SALESというツールはメール営業の自動化に最適なツールです。

APOLLO SALESは、専用の法人データベースの中から見込み客を抽出し、メールの送信、問い合わせフォームへの入力を自動で行ってくれるツールです。

なぜAPOLLO SALESがおすすめなのか、その特徴と実際の導入事例をご紹介します。

 

＜BtoB企業におすすめ！＞APOLLO SALES（アポロセールス）の4つの特徴

APOLLO SALESの4つの特徴をご紹介します。

 

独自のデータベース

APOLLO SALESは、独自に構築された60万件以上の法人データベースを持っています。このデータベースは、営業活動を行う視点から情報収集したもので、最新のデータに基づいて精度の高い営業リストを作成することが可能です。

 

AIによるリスト作成機能

AIの学習機能により、APOLLO SALESを使い込むことによって自社のサービスや商品を最も必要とする企業を選び出すことが可能になります。使い続けるだけでリストの精度が向上するため、見込み客獲得率も次第に上がっていきます。

 

簡単な操作画面

ツールというと操作が難しいと感じ、導入に踏み切ることができない方もいると思いますが、APOLLO SALESは直感的な操作で作業が可能です。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を見るだけで、営業リスト作成からメールの送信、分析までを完結させることができます。

 

充実のサポート体制

APOLLO SALESは、ツールを提供するだけに留まらず、専任のサポート担当によるアポ獲得のためのノウハウのご相談も受け付けています。導入や操作方法はもちろん、文書作成のコツやリスト作成のコツまで、APOLLO SALESを最大限活用できるようサポートします。

 

APOLLO SALESの導入事例

APOLLO SALESの導入事例として、オウンドメディア構築代行会社の事例をご紹介します。

 

APOLLO SALES導入以前は、新規開拓営業を紹介営業に頼っており、新規事業を立ち上げたことをきっかけに、新卒の社員1名を営業担当として割り当てることになりました。

しかし、1ヶ月に300件の営業電話を行ってもアポイント獲得には繋がらず、見込み客獲得に苦戦していました。さらに、営業担当者が他業務を兼務していたこともあり、営業活動に充てられる時間は限られていました。

そこで、APOLLO SALESを導入した結果、テレアポを行っても全く取れなかったアポイントを複数件獲得することができました。さらに、約35％の広告原価比率（売上に対する広告費の割合）目標に対して、APOLLO SALES導入後は広告原価比率がわずか4%となりました。

APOLLO SALESの導入で、作業ボリュームを減らして結果を得られた上に、テレアポで営業担当にかかる心労を取り除くこともできました。

 

メール付きの営業リスト作成はツールにおまかせ！

ここではメール営業のメリット・デメリットや、営業リストの作成方法、メールアプローチツールとしてAPOLLO SALESをご紹介しました。

メール営業は効率が良い営業方法ではありますが、送信作業が大変、開封率の低さなどのデメリットもあります。しかし、ツールを導入すれば、メール付きの営業リストを簡単に作成できるだけでなく、メールの送信、分析も簡単に行うことができます。さらに、APOLLO SALESを活用すれば独自のデータベースとAIの学習機能により質が高い営業リストを作成することができます。APOLLO SALESの導入し、効率的に見込み客を獲得しましょう。

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＜APOLLO SALES（アポロセールス）はテレワークでも有効！＞
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