営業関連 2019.01.22

成果の高い法人向け営業リストの作成方法とは

企業の営業先が法人であるか個人であるかによって、営業手法は全く異なります。

営業の前段階で市場にアクセスするマーケティング活動の成否が個人向け営業ではほぼゴールに直結するのに対し、法人向け営業ではマーケティングのゴールは優良見込み客を抽出し、営業職へ引き継ぐことが必要になります。

それ以後、営業活動がヒアリング、提案、商談と進んでいくにつれ、見込み顧客のステータスも変化し、数が絞り込まれていきます。

法人営業では営業職がアプローチを行う営業リストの質が、その後の成果に大きく左右します。

より良い成果を得るための営業リストの作成方法について見ていきましょう。

 

法人向け営業の難しさ

法人向け営業で売り上げを増やすためには、「新規顧客獲得」または「既存顧客への追加提案（アップセル）」が考えられます。

継続的に売り上げを増やす場合には、既存顧客に対して追加提案をするほうが営業にかかるコストは低く抑えることができます。

まず、既存顧客ではキーマン（担当者）との関係値がすでに確立しています。

そのうえ、これまでの取引実績から信用も得ているため、営業側も顧客側の課題をよく把握していて適切な提案を行いやすく、取引拡大につながりやすいという背景があるからです。

新規開拓は顧客（となる企業）のキーマンに接触できるまでに多大なコストがかかります。基本的に企業の営業活動は商品・サービスにニーズを感じていない相手（潜在顧客）にアプローチして見込み顧客（リード）を見つけ出します。

商談のアポイントを取り付け（アポ取り）、顧客の抱えている課題を聞き取って引き出し（ヒアリング）、その解決に役立つ自社の商品・サービスを提案します。

この段階を踏むごとに候補の数が絞られていくため、1件の成約の陰には多くの見込み顧客があり、さらに多くの潜在顧客がいるのです。

新規開拓営業は大量の潜在顧客にアプローチする必要があるために、大きなマンパワーを必要とします。

目先の費用対効果を考えれば、既存顧客に積極的な営業活動を行って、売り上げ増を図るほうが効率的だといえます。

既存顧客の信頼を失って離反を招いてしまうことがあっては問題ですが、既存フォローだけで新規開拓営業を行わないのもよくありません。

既存顧客に対して取引拡大を求め続けるだけではいずれ頭打ちになりますし、特定の顧客に取引が集中するのは経営上のリスクにつながります。

そして、易きに流れる既存営業だけを行っていると、組織の営業力も落ちてきます。

営業力の低下は回り回って既存顧客への対応にも問題を起こしかねません。

企業の力を維持していくためには、新規開拓営業は欠かせないのです。

新規開拓では営業職の力を多く注ぎ込まなければなりませんが、特に中小企業の事業者ではそれだけの稼働時間を確保するのが難しいこともしばしばあります。

こういった場合、企業の営業活動を支援するための様々なツールが役に立ちます。

ツールを用いて作業を省力化することにより、営業リソースに余裕を持ち、新規開拓活動を可能にすることができます。

営業活動の支援ツールは様々なものがあります。

潜在顧客から見込み顧客の掘り起こしの段階で、電話営業（テレアポ）を行う場合はテレアポの支援ツールが利用できます。

リスト上の企業に対して順次架電する際に電話番号を手打ちすることなく自動発信し、ヘッドセットとの組み合わせで受話器の上げ下げも省略できます。

テレアポ支援ツールの利用で同時間内でのアプローチ件数を大幅に増やすことができます。

アプローチの方法としてメールを利用する場合、自動営業ツールの導入が考えられます。

企業リストに対して商品やサービスを案内する文面を一斉送信するための様々な機能を備えています。

見込み顧客の創出後、商談に入って以降の段階ではSFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)といったツールが役立ちます。

SFAは営業案件を中心に見て案件進捗を確実にフォローし、CRMは顧客ロイヤリティの向上を支援するツールです。

いずれも案件や顧客情報の属人化を防いで組織でリアルタイム共有することを可能にします。

同じ顧客に別々の営業職から別のアプローチを行うといったミスや、顧客、案件情報の無駄な問い合わせの手間を減らすことができます。

案件ごと、顧客ごとに次に行うべきアクションが明示されるため、アクション漏れによる失注や顧客の離反も防止できます。

マネージャーは案件進捗がわかりやすくなり、案件や顧客の見込み度に応じて営業リソースを効率的に配分することが可能です。

ハードルの高い法人営業もツールを利用することで効果的に展開できます。

 

法人向け営業成功の秘訣

法人向け営業を成功させるにはどの様なことに気を付ければいいのでしょうか。

リスト作成からアプローチまで、いくつかの秘訣をご紹介します。

質の良い営業リストを作る

質の良い営業リストとは？

営業リストとは、リードと呼ばれる見込み客の一覧表です。営業リストは、営業に役立つ情報がプラスアルファ加算されていると質の良い営業リストとなります。住所や電話番号、先方の担当者名などだけではなく、過去のデータを蓄積させておくと営業の場面でより有効活用できます。

例えば、いつ誰がどのようなアプローチをしたのかという内容や、受注の確度がどのくらい見込めるのかというステータスなどの情報を残しておくと良いでしょう。

また、質の良い営業リストの条件として、情報の重複がないということが挙げられます。情報の重複があると、例えば営業メールを送る際に、同じ企業に同じメールを同じタイミングで2通以上送信してしまう結果になります。その他にもどちらの情報が正しいのか判別できないといった事態も招いてしまいますので、営業リスト内での情報の重複は非常にネガティブな案件であることを認識しておきましょう。

さらに、最新の情報がリストに反映されていることも質の良い営業リストとして欠かせない条件です。古い情報のままだと、電話が繋がらない、役職が誤ったままメールを送信してしまうといったミスや無駄な手間が発生する恐れがあります。そのため、営業リストは定期的に更新しましょう。

質の良いターゲットリストを作る

営業活動の初期段階で行う見込み客の掘り起こし作業では、多数のターゲットに対してアプローチを行う必要があります。

提供する商品やサービスの質によるマーケットの違いにもよりますが、この段階でのアプローチはある程度機械的に行うため、行き当たりばったりでなく、アプローチ先となる企業のリストをまず用意して取り掛かります。

成約に至るに十分な数の見込み顧客を得るためには膨大なターゲットに当たらないければならないため、ターゲットリストの作成自体が大きな工数を必要とする作業です。

ハウスリストと呼ばれる自社保有の既存のリストがある場合もありますし、独立したマーケティング部門がある事業者ではマーケティング部門が用意することもありますが、こういった用意のない場合はリストを外部からの入手が必要です。

いずれにせよ、アプローチする件数が多いために、アプローチ先リストの質は見込み顧客の数を大きく左右します。

例えば電話営業（テレアポ）を行う場合、リストが古いためにつながらない番号の割合が多いと、作業効率を大きく落としてしまいます。

人手不足に悩まされているのは営業も例外でないため、多くの作業時間を必要とする作業の効率は少しでも上げなければなりません。

効率のよい作業で多くの見込み顧客を獲得することが、営業活動の中心であるヒアリングや提案にかける時間ができるので、成約数を増やすことができます。

様々な手法でアプローチする

見込み顧客創出のためのアプローチは、一つのチャネルだけに絞ってしまうのでなく、様々な手法を併用するのが効果的です。

大きくは営業職が自社内にとどまった状態で営業活動を行うインサイドセールスと顧客企業を直接訪問するフィールドセールスに分類することができます。

最近では、インサイドセールスが主流になっており、何らかの通信手段を使ってターゲットリスト上の企業にアプローチを繰り返します。

電話を用いる電話営業（テレアポ）はその場で会話相手の反応によりこちらの対応を変化させることができるため、他の手段に比べてアポイント率は高めです。

営業職のスキルが成果に大きく影響しますが、質の悪いリストを利用した場合は疲労感も大きくなり無駄な効率低下を招きます。

メール営業に利用する場合は一括送信することが可能なため、電話に比べると同作業時間当たりのアプローチ可能件数は桁違いに多くなります。

メール営業では電話営業での受付突破以上に、メールの本文を開いてもらうことが高いハードルとなります。

開封されないまま破棄されてしまうことも多いため、アポイント率は電話営業（テレアポ）より低くなりますが、アプローチ件数の量がそれをカバーする形で、全体としての効率は悪くありません。

その他にターゲット企業のWebサイトに設けられているお問い合わせフォームに商品やサービスの案内文を送信するというアプローチも考えられます。

ターゲットリスト上の企業のページを開き、問い合わせフォームの各フィールドに適切な値を入力し本文を送信する、という作業を人力で行うのでは大変非効率です。

しかし、ターゲットリストのお問い合わせフォームへの送信を自動化するツールを利用することでこのアプローチの利用が現実的な選択肢になります。

メール営業よりは本文が読まれる率が高いために、有効なアプローチ方法の一つです。

相手方の課題をしっかりと聞く

ここまでは営業活動の入り口にあたる見込み顧客を創出する段階の話でした。

アポイントを取り付けることができた見込み顧客に対しては、いよいよ本格的な営業活動、商談に入っていきます。

成約に至るには顧客に対して自社製品やサービスを利用することでどのようなメリットが得られるかを提案します。

売りたいという姿勢でなく、顧客に対して何ができるのかという視点が重要です。

そのためには、まず顧客がどういった点について課題を抱えているかを理解する必要があります。

十分な聞き取りをもとに顧客の立場に立って自社商品・サービスの位置づけを考えることで効果的な提案活動ができるのです。

 

自社の製品・サービスの理解を深める

自社の製品やサービスを売り込むわけですから、誰よりもまず、売り込む人が製品やサービスについて熟知している必要があります。「商品のサイズはどのくらいなの？」といった質問や、「利用を開始するとしたらいつからサービスを受けられるの？」といった基本的な質問を受けたときに返答に窮してしまっては、頼りない営業担当者と思われてしまい売れる商品やサービスも契約に結び付かない結果となってしまいます。せっかくの成約チャンスを逃さないためにも。自社の製品やサービスについての理解を深めておきましょう。

 

目標を明確にして行動する

営業活動においうて、契約を締結するのは最終的な目標です。しかし、契約締結に至るまでにはさまざまな過程を経る必要があります。したがって、いきなり最終的な目標だけを達成しようとするのではなく、プロセスに応じた目標を立ててアプローチするようにしましょう。プロセスに応じた目標を立てることで、場面ごとに自分が達成すべきことが明確になります。例えば、初めて訪問する会社では、自身の名前を覚えてもらえるように印象付けるなど、ささいなことで構いません。

また、細分化した目標を立てることで達成度合いや自身のつまずいているポイントが明確になり、改善しやすくなります。

 

 効率よく行動する

できる営業マンは時間を効率良く使い、無駄な時間を極力省いています。

まず、身近なことで時間削減のためにできることとして、アポに訪れる訪問先の回り方を工夫してみましょう。例えば、先方の企業が飲食店だった場合、お昼時には営業マンには来てほしくないなどのニーズがあるはずです。

そうしたニーズを汲み取りながら、上手く効率良く回れる営業ルートを今一度再考してみましょう。地道努力が思わぬ時間短縮に繋がり、業務全体を効率化できる可能性があります。

また、日頃からToDoリストを作成し、空き時間があったら処理しておきたいことなどをリストアップしておくと、急遽空き時間が発生したときも時間を有効活用できます。

さらに、時にはインサイドセールスを使うこともおすすめします。フィールドセールスで全ての顧客を対応するのは難しく、顧客の見込み度合いによってはコストばかりが膨らみ、効果が得られないケースもあります。

しかし、インサイドセールスであれば、顧客を訪問しなくてもリードナーチャリング（顧客の育成）や商談が可能となります。メールやWeb会議システムなどを用いたさまざまなインサイドセールスの手法があるので、自社に合った手法を取り入れてみるのも良いでしょう。

 

質の良い法人向け営業リストの作成方法

潜在顧客へのアプローチを行う段階での営業リストの質が重要であることについてはお伝えしました。

では質の良い営業リストはどのように作成するのでしょうか。

営業商品やサービスが非常に特殊で限られている場合、ターゲットリストを自力で作成することがあります。

考えられるキーワードでWeb検索を行い、ヒットした企業をExcelなどにまとめ、営業リスト化します。

考えるまでもなく非常に手間のかかる方法であるため、本当にターゲットがごく限られたものである場合にのみ可能な手段であるといえます。

一般的には外部からリストを入手します。

外部からの営業リスト入手でまず考えられるのが専門のリスト販売業者からの購入です。

営業リストの質や料金は様々ですが、業者によっては特殊な性質の営業リストも扱っているのが特徴です。

営業リストの質が自社の営業に適しているかどうかを知るためには、小ロットで試験的に購入してみるといった方法も考えられます。

営業リストを作成するツールを利用する方法もあります。

ツールの利用には、営業リスト抽出条件を手元で変化させつつ、すぐに好みの営業リストを得られるというというメリットがあります。

また、営業リスト抽出の元データがWebの自動巡回によって得られたデータに業者が独自データを加えたものが多いため、比較的新鮮なデータであるという特徴もあります。

 

法人向けの営業リストの管理方法とは？

営業において法人向けの営業リストの管理方法でよくありがちなパターンは、個人に管理を任せてしまうケースが挙げられます。結論から申し上げると、個人で管理するのはおすすめできません。ここでは、法人向けの営業リストを最大限活用するための管理方法を3つご紹介します。

 

共有して管理する

まず、大前提として法人向けの営業リストは共有して管理することが重要です。なぜならば、個人で管理をしてしまうと、ミスが起きたときに気が付けない、または他の人間が対応するのに時間がかかり顧客満足度の低下を招いてしまいます。

また、営業の属人化に拍車をかけてしまう結果となり、人事異動や退職の際に柔軟に対応できず、顧客を逃してしまう恐れもあります。そのため、営業リストはできるだけ共有して管理することをおすすめします。

また、Excelでの管理よりもスプレッドシートによる管理が良いでしょう。スプレッドシートは、複数人で同時編集が可能で、更新情報がリアルタイムに反映されます。そのため、チームで連携が取りやすく、進捗共有も効率化することができます。

 

ステータスを記入する

法人向けの営業リストには、顧客のステータスを記載しておきましょう。ステータスは、これから商談をする段階なのか、それとも商談済みでクロージングの段階なのかなど、チーム内で一定の基準を設けて分かりやすくしておきます。

また、商談に臨む前の段階であるなら、どのような準備をしてきているのか、どのようなアプローチをするつもりなのかなどの詳細を記しておくと、上司や先輩がアドバイスしやすくなり営業スキルの品質向上にも繋がります。

さらに、商談が済んだ後は、感触や手応えはどのようなものだったのかということを記載しておきましょう。仮に商談にあたっていた営業マンが別件や外出中などで対応できないシーンでも、詳細にしっかりと情報を残しておけば、わざわざ担当者に確認して折り返す必要もなく、誰でもスムーズに対応することができます。

 

細かくメモをする

どんなに細かい情報でも常にメモを取る習慣を身に着けておきましょう。例えば、先方の決裁権を持つ方のしぐさや特徴的なところなど、本当にささいなことでもメモを残しておくことで役立つ場合があります。日頃からメモを残しておく習慣は、情報を共有するという面でも役に立ちますし、自分自身が多くのことに気づきやすくなるきっかけにもなります。

 

すぐにリスト作成をする方法とは？！

新規営業先のリスト作成に大幅な省力化をもたらす営業自動化ツールを利用することで、潜在顧客ではなく、自社商品・サービスに関心を持っている見込み客のリストを簡単に入手することが可能です。

営業自動化ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」は、営業対象としたい企業の地域や業種を指定することでアプローチ先となる企業のリストを自動作成します。

企業リストは営業先リストとして最適化された数十万件の企業データベースから抽出されます。

この企業データベースは日々更新されているため、最新のデータに基づいた営業活動が展開できます。

自動作成されたアプローチ先リストに対して、あらかじめ作成しておいた商品・サービスのメール文を自動送信することが可能です。

お問い合わせフォーム送信の際はAPOLLO SALES（アポロセールス）のオプション機能に、入力代行サービスを備えております。

そのため、メール営業のみで物足りないと感じた方にはおすすめです。

送信後に送信したメール文が開封されたか、本文中のURLがクリックされたかといったアプローチ先のアクションによって、リストを絞り込むことができます。

これにより、アプローチリストに対して順次当たっていくという作業をAPOLLO SALES（アポロセールス）が完全に代行します。

APOLLO SALES（アポロセールス）の操作体系は非常にシンプルであるため、操作時間はごく短時間で済みます。

出力が単なる企業リストではなく、見込み顧客のリストであるという点が特に営業リソースの少ない企業に対して魅力的な部分です。

 

まとめ

法人営業の新規開拓では、アプローチ先リストの品質が営業効率のカギを握ります。

すぐ後に控える作業の手間の大きさを考えると、良質なリストを得るための努力は惜しまないほうがよいでしょう。

時間をかけることが良質なリスト作りの条件ではなく、情報収集と研究を続けることでより望ましい結果につながります。

情報収集や研究に充てる人員が足りないと感じた方は、APOLLO SALES（アポロセールス）の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

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