リードジェネレーション 2019.07.31

「リードジェネレーション」をツールを使って効率化する方法

近年、企業の注目度が上昇しているマーケティング活動、リードジェネレーション。導入したいと考えていても、リードジェネレーションの詳しい内容や、導入の仕方がわからないという企業も多いのではないでしょうか。
本記事では、リードジェネレーションとはどのようなものなのか、おすすめのリードジェネレーション手法、リードジェネレーションの効率化にはツールがおすすめ、おすすめツールAPOLLO SALESとは、をご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

リードジェネレーションの基本知識

今、多くの企業が注目している、見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動のことを、リードジェネレーションと呼びます。リードジェネレーションにより、見込み顧客の情報を獲得することで、企業はより効果的なマーケティングを行うことができるようになります。

 

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社の商品に興味や関心を持つ見込み顧客を創り出し、獲得するという意味のマーケティング用語です。

リードジェネレーションでは、セミナーや展示会の開催、Webを活用した広告配信、相手にとって有益な情報の配信などの手法を使い、見込み顧客を獲得します。企業にとってリードジェネレーションとは、売上につながる顧客を増加されるための、大切なマーケティング活動なのです。

 

リードジェネレーションの注目度が上がっている？

今、リードジェネレーションの注目度が上がっていることをご存じでしょうか。リードジェネレーションが注目されている理由として、Webの発展があげられます。
Webの発展により、商品の情報を簡単に手に入れられるようになったことで、見込み顧客はよりニーズに近い商品を選択することができるようになりました。
このため、積極的にWebを活用して、自社の商品をマーケティングすることが、新規の顧客獲得に必要となっています。
リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客の情報は、効果的なマーケティングを行う上でとても重要なデータです。企業にとってリードジェネレーションは、将来の顧客獲得に結びつく、新たなマーケティング活動なのです。

 

リードナーチャリングとの違いとは？

リードジェネレーションについて調べていると、リードナーチャリングという言葉が必ずと言って良いほど出てきます。リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成という意味のマーケティング用語です。リードジェネレーションとリードナーチャリングの大きな違いは、実施する目的です。

リードジェネレーションは、新規見込み顧客の開拓を目的としています。リードナーチャリングは、見込み顧客のモチベーションを育成することで、商品の購入につなげることが目的です。

 

リードジェネレーションは「オンライン」がおすすめ？

リードジェネレーションの手法としておすすめなのが、オンラインを利用した手法です。なぜオンラインのリードジェネレーションがおすすめなのか。その理由をご説明しましょう。

オンライン手法のメリット

リードジェネレーションのオフライン手法には、セミナーの開催や、展示会への出展などがあります。オフライン手法は、準備に時間がかかったり、多くのコストがかかったり、人員が必要になったりするというデメリットがあります。
オンライン手法では、メール配信や、Webを利用したマーケティングが中心となるので、オフライン手法より時間や人員、コストの削減を行うことができます。また、Webを活用することで、不特定多数へのアピールが可能になるため、さらなる見込み顧客の獲得にもつながります。

 

オンライン手法の代表例

オンライン手法の代表例として、メール、コンテンツマーケティング、SNS、Web広告の詳細と、BtoB営業で注目され、顧客の課題解決に役立つホワイトペーパー手法をご紹介します。

メール

リードジェネレーションの手法の1つとして、営業メールの送信があります。特別なスキルを必要としないため、導入がしやすく、営業の知識が少ない新入社員でも行うことできます。営業メールの送信には、送信先をリスト化する必要がありますが、一度リスト化すればその後も継続的な営業メールの送信が可能です。コストもあまりかからず、容易に見込み顧客の獲得ができる営業メールは、リードジェネレーションにおすすめの手法です。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、役立つ情報や、興味や関心を持ってもらえるようなコンテンツを定期的に配信することで、見込み顧客を獲得する手法です。コンテンツマーケティングは、Web広告に比べてコストが少なくて済む、コンテンツを消去しない限りリードジェネレーションの効果が続く、というメリットがあります。しかし、コンテンツの作成にはスキルと人員が必要になるというデメリットもあります。

 

Web広告

短い期間で効率良くリードジェネレーションを行う手法として、Web広告があります。Web広告は、広告を掲載するサイトを自由に選出できるため、自社商品の購入に結びつく可能性が高い見込み顧客を獲得できるというメリットがあります。また、広告の掲載時期や、予算などを調整しやすいというメリットもあります。しかし、掲載サイトの選出や広告の運用には知識が必要です。広告代理店などに委託する方法もありますが、その分コストがかかるというデメリットもあります。

 

・SNS

近年では、SNSを活用してリードジェネレーションを行う手法がメジャーになりつつあります。SNSのオンライン上での強力な繋がりにより、ネットワーク上から見込み顧客を自社サイトに誘導することが可能です。

SNSのユーザー同士が簡単に繋がることができるFacebookやTwitter、Instagramを通じて情報を発信することで、興味を持った顧客が「いいね！」などのエンゲージメントを通じて繋がりの輪を広げます。SNSには、顧客を効率的に増やしていくことができる拡散力を持っています。

またSNSは、ユーザーのタイミングでコンテンツへアプローチすることができるのが特徴です。

 

・ホワイトペーパー手法

数あるリード獲得方法の中で、受注確度の高いリード情報を得る方法として「ホワイトペーパー手法」を活用したマーケティングがあります。BtoBマーケティングにおいて、多くの企業が多用しています。

一般的な営業資料は、自社ソリューションの紹介と導入効果が中心に記述されています。一方でホワイトペーパー手法は、顧客目線に立った課題解決と分析を行います。

 

ホワイトペーパーによるリード獲得方法について紹介します。
まず、自社HPやサービス紹介サイトに、ホワイトペーパーの表紙・資料目的・目次などを掲載します。その後、上記の掲載内容を見てホワイトペーパーの全文を読むことを希望する人に、個人情報登録後、資料をダウンロードしてもらいます。
自分の個人情報を登録してホワイトペーパーをダウンロードする方は、ホワイトペーパーの記載内容と同じ課題を持ち、解決策を強く求めている顧客です。そのため、自社ソリューションのリードとして、潜在顧客から見込み顧客、そして有望顧客へと育つ見込みがあり、受注に繋がる確度が高いと言えるでしょう。

リードジェネレーションを成功させるコツ

さまざまなオンライン手法を用いた、リードジェネレーションによる見込み顧客の獲得とそのメリットについてご説明しました。しかし、より顧客の興味を惹くためには、企業は更なる工夫を凝らす必要があります。ここからは、より質の高い見込み顧客を獲得する方法をお伝えします。

 

目標を明確にする

まず、目標を明確に設定しましょう。「少しでも多くのリードを獲得したい」等の漠然とした目標でリードジェネレーションを行った場合、目標達成に至らないケースがよく見受けられます。目標が曖昧なままリードジェネレーションを突き進めていては、従業員は何をすべきなのか分からず、方向性や一体感を失ってしまいます。

例えば、どれくらいの期間までに、どのくらいの見込み顧客を獲得したいのか、という具体的な目標を立てましょう。高すぎる目標を設定してしまうと、従業員のモチベーションを低下させる場合があります。努力すれば達成できる丁度良い目標設定を行うことで実現性を高め、リードジェネレーションを効果的に進めていくことが可能です。

 

ターゲットを定める

ターゲットとする顧客を明確に定めましょう。年齢層、性別、居住地域などのデータから顧客のニーズを把握し、そのニーズに見合うコンテンツを提供するように心がけます。また企業HPの作成にあたっても、必要な情報を網羅的に掲載するのではなく、ターゲットにフォーカスした内容を重点的に盛り込みます。若者向けであれば、デザインにこだわり、動画を使用するなども有効です。

また、SEO対策を行い、顧客がどのようなコンテンツを必要としているのかイメージしてキーワードを定めましょう。ターゲットユーザーを明確に示し、キーワードボリュームを高めることができれば、アクセス数、コンバージョン数、上位表示によるブランド力を認知させることが期待できます。

 

PDCAを回す

リードジェネレーションのプロセスでは、「PDCAサイクル」を回していくことでコンテンツの充実度を上げ、リードを効果的に獲得することが望めます。PDCAとは、目標(Plan)を立てて、実行に移し(Do)、数値化された行動結果を評価(Check)、一つの目標の達成率から改善(Act)に繋げることです。

リードジェネレーションを行うにあたって、目標を設定したものの、リード獲得数が伸び悩むことがあるでしょう。多くの企業で、CheckとActが不十分であることが多く散見されます。Doによって出た結果をデータに基づいて分析し、修正計画を立てて新たなアクションに繋げることが重要です。

 

例えば、ポータルサイトのバナー広告、セミナーや展示会、コンテンツを用いたリードジェネレーションの場合、フィードバックや行動分析を通じて潜在的ニーズを把握、リードの誘導に繋げます。

 

checkのプロセスでは、ユーザーの心理をアンケートやアクセス解析から、ユーザーの心理を読み解きましょう。ユーザーの視点に立ったPDCAサイクルを回していくことで、リードジェネレーションの成功率を飛躍的に上げることができます。

 

アプローチのタイミングを見極める

顧客の購買意欲が高まっている段階を見極めてアプローチしましょう。質の高い見込み顧客の獲得で、商談から受注に至るまでのリードを短縮できます。

リード形成・信頼関係の構築を経て、最終的な成約へ繋げていこうとする過程で、顧客の状況は常に変わります。長期的なフォローの中で、商談へのアプローチのタイミングを見誤ってしまえば、これまでの時間が無駄となってしまいます。

市場には同じような商材が溢れかえっており、顧客は商材を比較し、使い勝手を調べます。購買プロセスが長期化している顧客は、SNSやメール、電話などのアプローチに対して関心を薄めてしまう場合があります。

 

そこで、一度高めた購買意欲が下がってしまう前に、一気に商談へ持っていくスピード感が求められます。リードとの関係がマンネリ化していると感じた場合は、過去の接触を整理して、最終的にどういう時間軸で付き合っていくのかを再整理しましょう。

 

ツールを活用する

営業の現場では課題解決に向けたソリューションの導入が求められています。見込み顧客の獲得は多くの時間を要するため、企業が抱えるマンパワーだけで労働集約的にリードジェネレーションを進めていくことは低効率です。働き方改革が進んでいる中で、テクノロジーを利用した負荷低減が急務となっています。

 

近年はAIの発達に伴い、多くの企業でリードジェネレーションプロセスをサポートするツールの導入が進められています。果たして、ツールの導入によって見込み顧客獲得に貢献してくれるのでしょうか。

次の項で、ツールを使ったリードジェネレーションの種類や方法、導入メリットをご紹介します。

 

リードジェネレーションはツールを使って効率化！

リードジェネレーションの効率化を考えるのなら、営業自動化ツールの導入をおすすめします。営業自動化ツールには、メールアプローチツール、お問い合わせフォーム営業ツール、クラウド型テレアポ支援ツール、営業力強化ツールなどの種類があり、ツールによって利用できる機能もさまざまです。

ツールの導入は、マーケティングにかかる時間と人員の削減につながるといったメリットがあります。また、ツールによるリードジェネレーションの効率化は、さらなる見込み顧客の獲得にもつながります。

 

おすすめツールは「APOLLO SALES」！

営業自動化ツールの中でもおすすめなのが、APOLLO SALESです。APOLLO SALESは、時間のかかる営業リストの作成や、営業メールの配信を自動で行ってくれるツールです。APOLLO SALESは、営業の生産性を向上させることができるツールとして、さまざまな企業から注目されています。

 

「APOLLO SALES」とは？（特徴など）

APOLLO SALESは、企業のリードジェネレーションを支援するメールアプローチツールです。APOLLO SALESには、リードジェネレーションの効率化に役立つ、さまざまな機能と特徴があります。

 

APOLLO SALESの特徴1　豊富なデータベース

APOLLO SALESには、数十万件の企業情報を集めたデータベースがあります。アプローチしたい企業の条件を指定することで、APOLLO SALESはデータベースの中から当てはまる企業を抽出し、自動でリスト化します。データベースは、日々アップデートされているため、常に最新の企業情報を取得することが可能です。

 

2APOLLO SALESの特徴2　人工知能を活用

APOLLO SALESは、人工知能を活用して営業の自動化を行います。人工知能は、多くの営業メールを配信することで、企業がターゲットにしている企業の特徴を学習し、リードジェネレーションの精度を向上させます。

 

4.1.3APOLLO SALESの特徴3　過去の営業リストをインポート可能

APOLLOSALESでは、すでに保有している企業リストを、CSV形式でインポートすることができます。インポートされた企業リストは、APOLLO SALESが自動で作成した企業リストに統合されるので、今まで行ってきた営業活動の成果を反映させることができます。

 

4.1.4APOLLO SALESの特徴4　有益な追加オプション

APOLLO SALESには、通常のプランと、オプションを追加できるオプションプランがあります。追加できるオプションは、1日のメール配信料を増やすことができるオプションと、お問い合わせフォームへのアプローチができるオプションの2つです。お問い合わせフォームへのアプローチは、リードジェネレーションに有効な手段の1つです。1つのツールで営業メール配信と、お問い合わせフォームへのアプローチが可能なAPOLLO SALESは、導入する企業にとって、利便性の高いツールと言えるでしょう。

 

4.2 「APOLLO SALES」の導入事例

APOLLO SALESを導入したことで、企業にはどのような変化があるのでしょうか。次は、実際にAPOLLO SALESを導入した企業の事例をご紹介したいと思います。 

 

4.2.1人材紹介会社O社の事例

2017年12月にAPOLLO SALESを導入した人材紹介会社O社では、毎週1社以上の新規顧客を開拓することができています。O社は従業員数1名の企業ですが、APOLLO SALESを導入してから2ヶ月で200万円以上の売上につながりました。

 

4.2.2求人情報誌運営企業A社の事例

在日ミャンマー人材を中心とした、採用支援を行っている人材紹介企業Aは、APOLLO SALESを本格的に利用し始めてから2ヶ月で、累計30社のアポを獲得することができました。導入当初はAPOLLO  SALESを活用していませんでしたが、利用開始後は、HPや担当者へ直接問い合わせる企業も増加。APOLLO SALESで獲得したアポから、成約に繋がった企業も出ています。

 

4.2.3教育系コンサルティング会社の事例

APOLLO SALESを導入した、経営者向けの教育系コンサルティング企業では、集客にWeb広告を利用していました。しかし、ターゲットが経営者のみに限定されていたこともあり、新規見込み顧客の獲得数が伸び悩んでいました。経営者向けセミナーの誘致の施策として、APOLLO SALESを導入し、メールアプローチを行ったところ、現在は1日1件の見込み顧客を獲得することができるようになりました。

 

4.2.4OEM制作企業M社の事例

オリジナルのグッズを制作しているOEM制作企業M社では、APOLLO SALESを導入後、フォームの投稿1000件でアポを10件獲得、営業メールの配信でアポを11件獲得することができました。APOLLO SALES導入前は、HPへの直接問い合わせと、営業メールの配信を月3000件行っていましたが、拡販のために営業部隊を作り、APOLLO SALESを導入しました。導入当初は営業メールへの返信率が低く、サポートにも問い合わせが来ていましたが、アポ獲得の実績ができたことから、現在は、APOLLO SALESのアップグレードプランを検討しています。

 

4.2.5SEOマーケティング会社D社の事例

SEOマーケティング会社D社では、APOLLO SALESを利用して、全国のインターン生に向けたフォーム投稿を行っています。

2ヶ月で3300件配信したフォーム投稿で、40件のアポを獲得。3600万円の受注につながりました。インターン生の場合、指示に手間がかかることと、深夜帯に送信する人もいることから、APOLLO SALESのプランをアップグレードしています。フォーム投稿時に自社の提案資料のURLを添付したところ、クオリティの高さを評価され、代表アポの獲得につながったこともあったそうです。

 

5.まとめ

いかがでしたか。本記事では、リードジェネレーションとは、将来顧客になる可能性がある、見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動であること、企業がリードジェネレーションに注目している理由として、積極的にWebを活用したマーケティングが、顧客獲得に必要になっていること、リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い、リードジェネレーションのオンライン手法にはどのようなメリットがあるのか、リードジェネレーションの効率化には営業自動化ツールの活用がおすすめであること、おすすめの営業自動化ツールAPOLLO SALESについてご紹介しました。今、多くの企業が注目しているリードジェネレーション。御社でも取り入れてみてはいかがでしょうか。

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