リードジェネレーション 2019.12.25

《リードジェネレーション》より効率的にリードを獲得するには？

ユーザーが製品・サービスを購入・導入するために問い合わせを行うとき、60％以上のユーザーは既に購入意思決定をしているという調査結果があります。

情報化社会は、製品・サービスを提供する側が持っていたユーザーに対するアドバンテージを取り払ってしまいました。そこで、マーケティングが重要な役割を果たすようになり、潜在的な顧客を発掘する「リードジェネレーション」はマーケティングと営業活動に大きな効果を発揮するとして、活用されはじめています。

リードジェネレーションはマーケティング・営業、事業の根幹土台といっても過言ではありません。今回はそんなリードジェネレーションに取り組む際に知っておきたいポイントをご紹介していきます。

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リードジェネレーションの基本知識

リードに「手がかり」という意味があるように、リードジェネレーションは見込み顧客への営業活動の手がかりを探る非常に重要な活動です。リードジェネレーションの基礎についておさらいしておきましょう。

 

 

• リードジェネレーションとは

 

企業は、展示会やWebサイトなどを通じての見込み顧客（リード）の創出に力を入れています。見込み顧客の情報を獲得するマーケティング活動を「リードジェネレーション」と呼びます。専門的な製品・サービスを商材とするBtoB営業では、リード獲得の競争が非常に激しく、アプローチ先を厳選した効率的な営業活動が顧客獲得のカギとなります。

リードジェネレーションの目的は将来的に商談につながるような質の高い見込み顧客を見つけることです。自社の事業サービスに興味がある顧客を判別し、興味がある見込み顧客に対しての営業活動を行うのです。現代では顧客となりうる会社のメールアドレスや連絡先を取得することなど、情報を収集することを意味します。興味関心のあるサービスの資料提供やサンプルの提供をする代わりに、リードを獲得します。

 

詳しくは後述しますが、リードジェネレーションは以下の手法が一般的です。

・テレアポ

・展示会

・Web広告

・メールアプローチ

・コンテンツマーケティング

 

自社の製品・サービスに対して問い合わせまでには至らないが、興味関心はある（サービスを認知してはいる、検討はしている）といった対象を見出し、積極的にアプローチを行うことがより多くのリード獲得につながります。

 

質の高いリードは、連絡先以上の情報、製品のニーズや予算、決済権をもつ担当者の連絡先、同業他社との接触情報などを指します。
特にリードが製品・サービスに対してどれだけ信頼・興味関心があるかは、具体的なアプローチに繋がりやすい重要な情報です。

 

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションで獲得したリードを、将来的に顧客となるように育成(nurturing)することを「リードナーチャリング」と言います。

リードは個人情報を取得しただけの段階で、まだ製品・サービスを導入・購入した「顧客」とは言えません。リードナーチャリングの活動内容は具体的に、リードとコンタクトの機会を増やし、製品・サービスに関する情報などリードにプラスとなる情報を提供し信頼を築きます。

購入検討段階に入ったところで営業にバトンタッチし、実際に顧客と接触・商談、そして製品・サービスの購入まで進めます。

 

リードナーチャリングには自社の製品・サービスに「強い関心」をもった見込み顧客（資料請求や無償サンプル請求済など）、購入意思が高い見込み顧客に対してアプローチを行い、営業活動を効率化するための手法です。

このため、マーケティング初期から自社に興味関心のあるリードを獲得することは、質の高いリードナーチャリングにつながります。リードジェネレーションとリードナーチャリングは領域が異なりますが、最終的に顧客獲得までを見据えてリードジェネレーション、リードナーチャリングを統合的に考えることが重要です。

 

リードジェネレーションのポイント5つ

リードジェネレーションはこれからご紹介する5つのポイントを踏まえて行うことで、後の営業の結果が向上します。また、適切な手法で行うリードジェネレーションには、マーケティング活動にかける人員と予算を大きく削減する効果も期待できます。

 

＜ポイント①＞目標設定はしっかりと

リードジェネレーションにおいて、目標設定は何よりも重要なポイントの一つです。
ビジネスではKPIという目標設定の指標がよく使われますが、リードジェネレーションにもKPIを設定する必要があります。このとき、具体的な数値で置くのが一般的です。

 

＜ポイント②＞ターゲットを明確にする

製品・サービス・コンテンツの売上に関わる顧客はどこにいるのでしょうか？
どこにいるかもわからない顧客をつかまえることはできないため、ターゲットとなる顧客を明確にする必要があります。

顧客をより明確にするため、具体的なペルソナの設定をします。ペルソナの定義を明確することは、精度の高いマーケティング戦略を立案する上で欠かすことができません

 

＜ポイント③＞タイミングを見極める

見込み顧客に対してアプローチを行う最適なタイミングは施策サービスごとに異なります。いきなり電話営業をかけられても迷惑かもしれませんし、反対にコンバージョン率が高いリードであった場合もあるかもしれません。

また、リードは既に自社の製品・サービスの知識は持っているものとしてアプローチを行わなければいけない時代になりました。
大半のリードは事業に必要な製品サービスの情報をPC・スマホで取得、判断しています。
つまり現代において、すぐに調べられる製品情報には大した価値がないといえるでしょう。そのため、ユーザーの興味関心、購買意欲を刺激するタイミングを見極める必要があります。

 

＜ポイント④＞効果検証は必ず行う

目標として置いたKPIを運用し、効果検証を行わなくてはKPI設定をした意味がありません。
効果検証の結果によってはコンタクトポイント（見込み顧客が自社の製品・サービスを初めて知るポイント）やランディングページ変更等の具体的な施策を出し、実行します。

コンバージョン達成に結びついている見込み顧客の導線を検証することはさらなるリードジェネレーションを促し、精度の高いリードナーチャリングにも効果を発揮します。

 

＜ポイント⑤＞投資対効果（ROI）を考える

ディスプレイ広告を出し、全国の展示会に手当たり出展すればリードを創出できるわけではありません。当然ながら予算と人員は無限ではないので、投資対効果の高いリードジェネレーションを実施していくことが大事です

覚えておきたいのは、最も投資対効果が高いリードジェネレーションは、なんと言っても見込み顧客から自社にアクセスしてくれることです。
オウンドメディアへのアクセス増加は投資対効果、コンバージョン率の向上などから、現代のマーケティングにおいて有効的な手段の一つとされています。

 

リードジェネレーションの具体的手法

オンラインマーケティングが主流となりつつある営業活動ですが、オフライン営業と呼ばれるようになった従来の営業手法も、オンライン営業手法と組み合わせて使うことで効率良い営業活動につながることがあります。

 

オフライン手法

テレアポ

最もシンプルなリード獲得手段といえます。
リスト件数が営業効率に大きく影響してくるので、自社が獲得、蓄積してきた名刺が多いほどアプローチ件数は稼ぎやすくなります。設立直後でもとになる名刺やリストがない場合、リストを確保する労力やコストが高くなるので、非効率的であるといえるでしょう。

外部業者からリスト購入することでテレアポを行うことはできますが、事業と関連度の高いリストだったとしても顧客の質の高さまは未知数です。
また、一度もコンタクトが無いテレアポは不信感を抱かれてしまうことも少なくないため、ブランディング上、注意しなければなりません。

 

展示会へ出展

展示会への出店は、業界の人間が集まるため、見込み顧客の名刺を大量獲得できるチャンスとなりえます。
しかし、出展費用がかかる、費用対効果を予測しづらいといったデメリットがあるのも事実です。
インバウンドマーケティングが主流となりつつある昨今では、イベントに積極的に参加する企業が減少している傾向にありますが、きちんと効果検証をすれば、リードジェネレーションの機会として活かすことができます。

 

オンライン手法

オンライン手法では、いかに情報を入力してもらいコンタクトポイントを確立するかがポイントです。
コンタクトポイントはメールアドレスだけではありません。各SNSでのつながりも手がかりとなるでしょう。
オンラインでは、たった1度の「いいね」から繋がりが生まれる事すらあります。既存の枠にとらわれずに、あらゆるところにリードとの接点があると考えましょう。

ここでは、主なオンラインでのリードジェネレーションの手法をご紹介します。

 

Web広告

Web広告は始めやすく、途中でいつでも止められるため、現代では最も身近なオンライン手法と言えます。
一方で、きちんと運用するためには、Webコンサルの専門的な必要な知識が必要ですし、検索ワードによって広告費用が決まるリスティング広告では、競争率の高いワードに高い広告費用がつく場合もあります。

Facebook広告のようにSNS上で打てる広告も、年齢・職業・住所によってセグメントを選択して出し分けることが可能なため、費用対効果の面で注目を集めています。

さらに、Web広告では、一度目でコンバージョンに至らなかった訪問者に対してWebサイトに再びアクセスするよう促す、「リターゲティング広告」を利用できます。過去に自社オウンドメディアに対してアクセスしている実績がある見込み顧客に対してアプローチを行うため、リードジェネレーションと相性のよいWeb広告の手段の一つとされています。

 

メールアプローチ

メールを用いたアプローチ、つまりメールマーケティングは各種リードジェネレーションと合わせて用いることで高い効果が期待できます。昔からある手法ですが、現在でも一定の効果が見込めるため、依然として人気があります。一方で、テレアポ同様に煙たがられることも多く、ブランディング上の課題になることもあります。

 

コンテンツマーケティング

オウンドメディアのコンテンツを通してリードを獲得する手法です。良質なコンテンツを制作することで、googleの検索エンジンにクロールされやすくなり、流入増を見込めます。
しかし、コンテンツマーケティングも高度化し、豊富なSEO知識が要求されること、リードの興味関心を引くコンテンツを作り続ける必要があることなど、すぐに始めるにはハードルが高い側面があります。

 

リードジェネレーションをサポートするツールをご紹介

リードジェネレーションは重要な活動ではありますが、人の手で膨大なデータの中からリードを拾い集める作業は現実的とは言えません。
そこで、ツールを使い、人工知能やシステムのサポートを借りてリードジェネレーションを効率的にしていく必要があります。ここからは、人不足に悩む企業でも導入することでリードジェネレーションが進展するツールをご紹介します。

 

メールアプローチツール

企業の問い合わせ用メールアドレスへ自動的に営業メールを配信するメールアプローチツールを用いることで、手動で1件ずつ送信するよりも格段に営業効率を向上できます。
ツールを販売している会社には、リストも併せて提供している企業も多いため、短期間でスタートできます。

 

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直感的で使いやすいUIであることも特徴です。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3画面から構成されているので、経験の浅い営業担当者でも、短時間で操作方法を習得しやすいといえます。新規導入者向けのサポート体制も充実しているので、営業部の人材不足に陥っている、起業したばかりでリストを持っていないような企業でも確実に営業効率を向上できます。

 

まとめ

効率良くリードを獲得するには、リードにつながりやすい潜在顧客を集めてリスト化する必要があります。自社が提供する商品・サービスの特徴や販売目的に応じてターゲット層を設定し、ニーズが発生するタイミングを適切に見極めてアプローチを実施することが営業の初期段階では重要です。

しかし、ターゲット層の業種や地域などによって最適な営業手法は変わってきます。当記事で紹介した営業手法を参考にする、もしくはメールアプローチツールを導入することで営業効率を向上させていきましょう。

 

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